城裏太捲了，索菲亞盯上“小鎮青年”_風聞

作者 | 謝春生

編輯 | 墨言

家居市場的寒意尚未褪去。

8月30日，索菲亞股價迎來難得的3連漲。雖然漲幅不高，卻也算為市場打了一劑強心針。股價上漲背後，與索菲亞近日交出的半年度成績單，或有一定關係。

財報數據顯示，2024年上半年，索菲亞實現營收49.29億元（人民幣，如無特殊註明，下同），同比增長3.91%；歸母淨利潤5.65億元，同比增長13%；經營活動產生的現金流量淨額（下稱“經營現金”）由正轉負，約為-3億元，同比減少121.18%；總資產同比縮水10.05%。

圖片來源：索菲亞2024年半年度報告

對於經營現金的減少，索菲亞披露了兩點原因，一方面，受今年經銷商考核口徑改變影響，導致銷售商品、提供勞務收到的現金較上年同期減少；另一方面，本期生產量增加導致材料採購支出相應增加。

自2021年遭遇恒大等房企暴雷後，過去兩年索菲亞的營收增速一直維持在個位數，且呈現出相對疲軟態勢。

wind數據顯示，2021年索菲亞的營收增速為24.59%，至今年上半年降至3.91%。

對於索菲亞而言，2021年是一段難忘的年月。首先是憑藉搭上恒大等房企的大船，成功躋身百億營收俱樂部，也是目前定製家居行業唯二百億級營收規模的企業；

其次，隨着房企大範圍的暴雷，層層疊疊的壞賬，也令索菲亞陷入近十年來首度歸母淨利潤增速暴跌的窘境。事實上，不僅僅是索菲亞，幾乎所有與房企深度捆綁的家居企業，都遭遇了重擊。

截至2024年上半年，索菲亞對恒大及其他地產公司的應收賬款分別為7.69億元、1.35億元，壞賬準備分別為7.31億元、0.71億元，計提比例分別為95.00%、52.70%。

三年過去，“傷疤”尚未癒合的索菲亞，再度打起房企的主意。為了拓寬大宗渠道，今年上半年索菲亞大力開發“保交樓”工程業務，且與多家地產客户簽署戰略合作。

從結果上來看，成效可觀。上半年索菲亞大宗渠道實現營收7.33億元，同比增長14.68%，佔總營收比例為14.87%。

富貴險中求，在巨大增量面前，即使可能二度面臨房企暴擊，但為了穩住軍心，同時也給二級市場持續釋放利好信號，索菲亞們依舊選擇再次踏進同一條河流。

01

覬覦“小鎮生意”

下沉市場正成為索菲亞的基本盤。

分渠道來看，索菲亞將其劃分為四塊，即經銷商渠道、直營渠道、大宗渠道和其他渠道。而經銷商渠道仍舊是索菲亞攻城略地的主力，貢獻營收比例達到79.39%，且獲得同比1.19%的微漲。

經銷商渠道中，四五線市場成為索菲亞的基本盤。截至今年上半年末，索菲亞旗下各品牌已開設終端門店合計約4000家，覆蓋全國1800個城市和區域。其中，索菲亞、米蘭納、司米以及華鶴品牌門店數量，分別為2552 家、553家、171家、281家。

雖然華鶴沒有公佈各級城市的門店分別，但從其餘三大品牌門店的分別情況，亦能洞悉到索菲亞對下沉市場的倚重。

截至今年上半年末，索菲亞、米蘭納、司米開設在四五線城市的品牌門店數量佔比分別為69.32%、61.84%、47.95%；佔專賣店營收比例分別為49.35%、46.11%、37.91%，均位列各級城市專賣店之首。

面對市場的下行，即便一向以一二線城市中高端人羣為目標客羣的索菲亞，也開始放下身段，瞄準了“小鎮生意”。這對於業界而言並不稀奇。早在三五年前，隨着年輕人不斷“逃離北上廣深”和“小鎮青年”的崛起，家居行業便開始吹響了下沉的號角。

而早在2021年，索菲亞便以子品牌米蘭納作為加速渠道下沉的先鋒，對小鎮青年發起猛攻。尤其是在家居市場由增量轉存量的風向驅動下，誰能率先奪得更大的下沉市場份額，誰便能在地產下行週期搶佔突圍先機。

曾有多位業內人士公開表示，“相較於新房市場，存量需求相對分散，對企業的流量獲取能力和精細化運營能力提出更高的要求。精耕渠道，充分下沉，是未來的主要發力點”、“高線城市經銷商的賺錢效應壓力非常大，三線以下城市是一個非常重要的市場機會”。

不過，在巨頭們扎堆下沉之下，索菲亞也時刻面臨着來自同行的價格內卷。從渠道端的加盟門檻一降再降，到終端單品和全屋套餐上的花樣降價，無不透露着家居巨頭們在新週期下的業績焦慮。

除了擁抱下沉市場，索菲亞還向海外市場發起進攻。

02

出海謀劃尚處試水階段

不出海，就出局。

這幾乎成為一眾家居企業當下的共識——衝出刺刀見紅的國內陣地，向着廣闊、更有作為的海外市場挺進。

海關總署數據顯示，今年1-5月，中國傢俱及其零件出口額達到2125.5億元，同比增長20.5%，遠超全國貨物貿易出口增幅平均值。反觀全球傢俱市場，同樣具備增長想象空間。

Statista數據顯示，2023年全球室內傢俱市場總價值為7291.5億美元，同比增長5%；預計到2027年這一數據將達到8668.7億美元。市場普遍預計，全球傢俱市場規模未來幾年將保持穩健增長。

在這樣的市場大勢下，索菲亞主動擁抱海外市場，也就可以理解了。

財報數據顯示，2024年上半年，索菲亞實現出口營收0.25億元，同比增長18.22%，但佔總營收比例僅為0.5%。

對於海外市場的押注，索菲亞主要是通過高端零售、工程項目和經銷商等形式完成，目前已覆蓋美國、澳大利亞、越南、加拿大、新加坡、泰國等二十多個國家，擁有海外經銷商數量27家。

換言之，今年上半年索菲亞依靠27家海外經銷商，實現了0.25億元的營收，店均92.59萬元。假設，一個海外經銷商對應一個國家，那麼索菲亞今年上半年對所覆蓋的單個國家平均實現營收不足百萬。

雖然表面上來看，海外市場增量空間巨大，側面或也反應出索菲亞對於海外市場的押注，還僅僅停留在試水階段。

wind數據顯示，2020年，索菲亞海外營收為0.31億元，至2023年該數據為0.5億元，三年時間僅增長了0.19億元。

對比定製三巨頭中的歐派家居和志邦家居，二者的海外營收分別從2020的2.42億元、0.47億元，上漲至2023年的3.2億元、1.5億元。均遠高於索菲亞。

索菲亞想要憑藉這樣的成績，來撬動二級市場對其海外佈局的想象，顯然不夠。

為了繼續尋找新增量，索菲亞早前也在跨品類上動過不少心思。譬如，在主營衣櫃和櫥櫃業務雙雙遭遇歐派壓制下，索菲亞欲耗費巨資重點開拓的木門業務，同樣被對方力壓一頭。

數據顯示，2023年，歐派、索菲亞的木門業務分別實現營收13.78億元、5.89億元，前者是後者的2.3倍。

木門業務不及歐派的同時，承載索菲亞木門業務的索菲亞華鶴門業有限公司（下稱“索菲亞華鶴”），還面臨着二股東股權被凍結的風險。

索菲亞華鶴成立於2017年，由索菲亞和華鶴集團共同出資成立，彼時雙方持股比例分別為51%和49%。但經過7年的股權結構變化，華鶴集團的持股比例已不足10%。

源媒匯通過天眼查股權穿透後發現，索菲亞華鶴當前大股東為索菲亞，持股比例92.5%；二股東為華鶴集團，持股比例7.5%。從經營層面來看，華鶴集團的境況並不理想，其於今年7月19日及8月21日，被大連市金州區人民法院列為被執行人。或是受此影響，華鶴集團持有索菲亞華鶴的部分股權也相繼被凍結。

圖片來源：天眼查

此外，值得一提的是，索菲亞的負債也較高。wind數據顯示，截至今年上半年末，索菲亞負債合計61.93億元，其中流動負債合計為52.59億元，佔比約85%；負債率約為47.3%。

針對高負債率等問題，日前源媒匯向索菲亞方面致電併發去問詢郵件，截至發稿未獲回覆。

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