單店加盟費140萬？賣老人鞋的“足力健”，開進馬來西亞_風聞

文｜徐錕

編輯｜王亞琪

“專業老人鞋，認準‘足力健’。”

一提到“足力健”，腦海中不禁浮現出縣城街角那抹醒目的紅色牌匾，以及那些看似樸素的鞋子。

然而，正是你印象中略微帶點土氣的老人鞋品牌，已悄然踏上了國際化的道路。據品牌官網消息，“足力健”已與馬來西亞代理商達成合作。據該品牌內部人員透露，這家代理商計劃在該國開設多達30家門店。

不容忽視的是，“足力健”正面臨一定的財務挑戰。公司創始人張京康曾在採訪中透露，公司目前正將七到八成的收入投入到債務償還中，但債務總額仍高達7億元人民幣。

儘管如此，財務壓力並不能阻擋“足力健”的出海計劃。品牌已在新加坡設立了直營店作為招商樣板店，並通過多種渠道在海外發布招商信息，積極尋求海外合作伙伴的加盟。

根據“足力健”的海外招商政策，加盟商必須以國家代理商的身份加入，並至少需要140萬元人民幣的初始投資資金。對於加盟商來説，花百萬在海外開一家“足力健”，能收穫更高的回報嗎？

“足力健”出海，成本140萬元

中國品牌出海如火如荼，這股熱潮也感染了老人鞋品牌“足力健”。

為了融入國際市場，“足力健”給自己起了個洋氣的英文名“ZULIZ”。2018年9月，“足力健”啓動了“ZULIZ”商標的註冊流程，並於次年6月獲得了“ZULIZ”的專用權。

今年年初，“足力健”開始為“ZULIZ”出海物色合夥人。“致力於服務全球老年人羣，足力健現面向全球誠邀合作伙伴。”同期，“ZULIZ”通過海外社交媒體X（原名Twitter）發佈全球合夥人招募信息。

據其招商部門介紹，此次招募的是全球各國的獨家代理商，僅以獨家授權的方式開展合作，排除區域代理。

且成為“ZULIZ”海外代理商需滿足一定的財務條件，包括每年支付2.5萬美元的特許加盟費；預存15萬美元的貨物費用；同時，需繳納10萬美元的保證金。

為減輕代理商的初期財務壓力，“ZULIZ”推出了一系列優惠措施：保證金減半至5萬美元，前三年免收每年2.5美元的特許加盟費。

根據“ZULIZ”的招商政策：在店鋪運營層面，“ZULIZ”僅提供選址指導與設計支持，店鋪租金、裝修及日常運營費用需由代理商自行承擔；物流方面，公司負責從生產到港口的貨物運輸及報關準備，而海運費用則由代理商承擔；在定價方面，“ZULIZ”僅提供參考價格，代理商可以根據當地市場情況自主定價，並可將產品分銷至二級代理及批發渠道。

總的來看，想要在海外開設一家“ZULIZ”店鋪，其初期投資至少達到20萬美元，即140萬人民幣（按1美元=7元人民幣的匯率計算），這一金額包括預付貨物費用15萬美元，以及獲取合作資格的保證金5萬美元。

而“ZULIZ”主要承擔商品供應商的角色，並通過提供一些指導和建議等服務參與海外店鋪的開設。

值得一提的是，在發佈海外招商令的兩個月前，“足力健”已於新加坡開設了其首個 “ZULIZ”門店，進行了市場試水。

與國內的“足力健”相比，“ZULIZ”在新加坡市場採取了更為高端的定位策略。在設計方面，“ZULIZ”所售鞋品相較於“足力健”的傳統產品線更趨時尚；在價格方面，新加坡銷售的“ZULIZ”鞋品價格普遍高出“足力健”在國內市場售價的兩到三倍。例如，新加坡某款一腳蹬健步鞋售價為69新加坡元，約人民幣380元（按1新加坡元=5.5元人民幣的匯率計算），而國內相似款式的“足力健”鞋子價格普遍低於160元人民幣。

據“足力健”方面數據，新加坡海外首店開業當天銷售量超過100雙，銷售額達到8600新加坡元，約合人民幣4.7萬元（按相同匯率計算）。試營業期間（10月1日至10月6日），整體銷售額超過17600新加坡元，摺合人民幣接近10萬元（按相同匯率計算）。若按照國內“足力健”的價格區間計算（普遍為100-200元人民幣），則需要售出500至1000雙鞋才能達到同樣的銷售額，也就是基本上每天都要賣出超百雙鞋。

“足力健”的招商人員表示：“此店鋪是品牌直營的海外樣板店，用來展示我們的品牌形象與市場潛力，以吸引潛在加盟商。”可以看出，“足力健”海外招商採用的是一種“直營示範，樣板先行”策略，即通過新加坡等地的自營店鋪作為樣板，以實證效應輻射其他國家，吸引潛在加盟商。

相比直營，加盟是一種佈局海外市場時更輕量級的策略，可以讓品牌規避直接面對消費者帶來的不確定性風險，將市場風險與財務投入轉嫁給海外加盟商。

然而，這種模式也並非全無弊端。放棄對海外市場的直接控制後，經銷商根據當地市場需求自主定價、開展銷售，如若經營不當也有可能損害品牌形象與消費者忠誠度。

而對於海外加盟商而言，此模式帶來了除供應鏈保障之外的多重挑戰。品牌出海的三大核心環節，即海外運營成本管理、銷售渠道的構建，以及品牌認知的建立，均需加盟商獨立承擔風險。

首先，加盟商面臨的是高昂的運營成本和庫存管理的壓力。運營成本包括房租、人力薪酬、裝修投入等固定支出，同時，加盟商還需提前支付貨款以採購產品，並承擔市場波動可能帶來的庫存積壓與滯銷風險。這種資金與庫存的雙重負擔，是對加盟商財務實力與風險管理能力的直接考驗。

其次，構建完善的經銷網絡是加盟商必須面對的又一難題。這包括尋找合適的二級經銷商、拓展批發渠道等，這對加盟商在當地市場的人脈與資源有着很高的要求，此過程的複雜性和挑戰性不言而喻。

最後，提升品牌認知度是加盟商實現市場突破的關鍵。他們需要投入大量資源進行市場營銷活動，以建立當地消費者的品牌認知、樹立品牌形象。然而，這一過程不僅成本高昂，而且結果難以預測，要求加盟商具備對當地市場的深刻理解與營銷能力。

當然，該模式對於海外加盟商來説也並非“百害而無一利”。在這種模式下，加盟商能夠在特定國家市場實現品牌壟斷，並享有高度的經營自由權。一旦構建起完善的經銷網絡與品牌認知體系，加盟商可以實現盈利的快速增長與品牌價值的持續提升。

總體而言，加盟“足力健”作其海外代理商，更適宜於那些擁有充足資金以應對潛在風險、在當地市場擁有穩固銷售網絡、且擅長品牌營銷的投資者。

“足力健”崛起——差異化

早在創立“足力健”之前，張京康就盯上了老年人的生意。

起初，張京康主要銷售老年保健品和醫療器械，儘管這些嘗試讓他揹負了高額債務，但他卻始終看好銀髮市場。

一次偶然的機會，張京康留意到了老年羣體在選鞋時的諸多不便，隨即決定做一款老年鞋試試。2014年，他與青島雙星合作，共同推出了“六超老人鞋”。“六超”指的是“超輕便、防護、防滑、護踝、透氣、緩震”六個特點。該產品在當年便售出了50萬雙，受此鼓舞，張京康於2015年正式創立“足力健”品牌，專注於老年鞋市場。

彼時我國正步入老齡化社會的快車道，2015年，我國65歲及以上人口已超14萬人，佔總人口的比例接近10.5%。相對應的是，在當時的中國市場，儘管老年人口數量龐大且持續增長，但專門針對這一細分人羣的鞋品牌幾乎處於空白狀態。市場上所見的產品大致分為兩類：一類是傳統鞋品牌偶爾推出的所謂老年款式，這些產品通常只是品牌產品線中的一個補充，並未針對老年人的腳部特徵進行專業的設計；另一類則是沒有明確品牌標識的鞋子，這些產品質量參差不齊，更是難以滿足老年人對舒適、安全、健康鞋履的需求。

“足力健”成為當時市場上首個明確提出根據老年人腳部特徵設計的專業老年鞋品牌。它通過聚焦於“老人鞋”這一細分市場，提供專為老年人設計的鞋類產品，實現市場差異化定位。

在品牌創立之初，張京康就十分注重品牌打造。他採取了明星代言和電視廣告相結合的策略，不僅花重金在央視的黃金時段投放廣告，還特別邀請了當年熱播劇《渴望》的女主角張凱麗作為品牌代言人。

在構建銷售網絡的過程中，“足力健”實施了“直營與加盟並行”的雙線模式。直營店的核心作用聚焦於增強品牌形象與市場認知度，並實現盈利目標。以“足力健”北京大柵欄的直營店為例，該店年度銷售額超過四千萬元，而其主要的運營成本——租金，僅一百多萬元，直營模式具備極高的投資回報率；而加盟商則是拓展市場的主力軍。僅四年時間，“足力健”就依靠加盟大軍覆蓋了中國全部的縣級市。

同時，“足力健”通過建立自有工廠，有效實現了成本管控，並進一步通過提供低價商品來擴大市場份額。自建工廠直接實現了約15%的成本削減，其中鞋類產品線高達90%的產品均可實現內部自給自足。這使得“足力健”能夠採取以親民價格為核心的市場滲透策略，其推出的實用鞋款，每雙鞋的利潤維持在極低的3至5元區間，價格因此可以低到49元。

此外，“足力健”注重服務升級，其線下門店提供半跪式服務，親自為老人脱鞋、換鞋等，以提升顧客滿意度。

2019年，“足力健”的營收達到了40億元，全國門店約5000家，也是這一年，“足力健”登陸了北京王府井步行街，開始從縣城走入一線城市，開啓了渠道升級與轉型之路。在品牌發展的初期，“足力健”採取了精準的市場定位策略，主要佈局於超市與菜市場周邊，緊密跟隨並滿足目標消費羣體的日常活動路徑。隨着品牌影響力的增強與市場需求的擴大，“足力健”逐步調整其門店佈局，更多地向大型商業綜合體及繁華街道的顯著位置拓展。

然而，伴隨“足力健”登頂的，是因品控不過關而導致的口碑崩塌。

2019年，“足力健”老人鞋在江蘇因耐磨問題被通報；同年還發生老人穿“防滑”鞋摔傷事件，引發虛假宣傳訴訟；次年湖北抽檢顯示，部分“足力健”鞋品剝離強度不合格，圍繞着“足力健”的爭議越來越多。

企查查顯示，2019年以來，足力健相關公司共涉及79件司法糾紛，27條被執行人信息，歷史被執行總金額達8.97億元，其中最大的單次執行標有近5億元。同時，法人張京康也多次收到了限制消費令。

“足力健”的光環，在負面與爭議中，漸漸消失殆盡。

而2020年初，突如其來的新冠疫情，又給了“足力健”沉重的一擊。

在過往“足力健”的整體銷售份額中，線下門店貢獻超過50%。但疫情期間，無論是直營店，還是加盟店，銷售額都斷崖式下跌，大量門店陷入虧損倒閉。

彼時，足力健已構建起龐大的運營體系，包括自建的工廠（投資總額超過9億元）、遍佈全國的2000多家直營門店（涉及高額租金與人工成本），以及大規模的廣告宣傳投入。並且，“足力健”還積壓了總額達到超4億元的庫存。

在銷售困境與運營成本攀升的雙重擠壓下，“足力健”的財務狀況持續惡化，其年度營收從2019年的40億元驟降至2020年的18億元。而這一年，“足力健”的店鋪總數已達7420家，其中，直營店鋪1039個，佔店鋪總數的14%，代理、加盟及聯營店鋪3681個。

至2021年，“足力健”已經是虧損狀態，創始人張京康也被限制高消費成了“老賴”。

儘管“足力健”逐步關閉了超2000家直營門店。但累積的人員薪酬、租金等固定成本仍使公司深陷虧損泥潭，最終揹負上了超9億元的債務。

除了內憂，“足力健”還面臨着越來越內卷的“外患”。據品牌MAIGOO有關數據顯示，2020年，進入老年鞋市場的品牌已經超過900個。

越來越多的品牌在老年鞋的市場發力，紅蜻蜓、老美華、奧康、回力在內的傳統知名品牌不斷推陳出新，豐富其老年鞋產品線，並且他們也邀請知名老藝術家代言，專門為老人設計製作的鞋型等方式營銷。　

此外，不少運動品牌也開始不斷入場。如針對老年客羣，李寧、斯凱奇等不少運動鞋品牌都增加了一腳蹬休閒鞋、粘扣鞋、健步涼鞋的比重，並在廣告宣傳板上對老年人的需求進行突出。

策略轉變——輕裝上陣，低風險

經歷此次危機後，張京康對公司的戰略進行了深刻反思與調整。在線下市場，“足力健”專注於供應鏈和品牌管理，即轉向B端業務，將產品供應給經銷商或單店加盟商。截至目前，“足力健”的3000多家門店已全部由經銷商或加盟商運營。

此次危機也間接影響了“足力健”的海外擴展策略。在推進海外店鋪佈局時，張京康繼續沿用只做B端業務的模式，並堅持輕運營策略，旨在降低整體風險。即便是線上出海，公司也是隻選擇了全託管運營模式的POIZON（得物海外版）。

POIZON以代運營服務著稱，為跨境商家提供了一個低成本的銷售解決方案。相比其他平台，如TIKTOK，POIZON很大程度上減輕了商家的運營負擔。在POIZON上，商家無需負責站內運營、客服團隊建設和客户投訴處理等工作，這些環節均由平台代為完成，有效地節省了跨境商家的人力與資金成本。

更為關鍵的是，POIZON擁有完善的海外倉與區域倉體系，商家無需直接參與海外配送，進一步簡化了跨境物流流程。相比之下，TIKTOK等平台則要求商家自行承擔內容創作、商城運營及物流發貨等多重任務，這無疑增加了商家的運營難度。

“足力健”選擇POIZON作為海外銷售平台，旨在降低海外市場的進入風險並提升運營效率，這一策略與其招募海外加盟商來拓展線下市場的做法不謀而合，均實踐了低風險、輕運營的理念。

同時，“足力健”也在積極拓寬市場邊界。近期，該品牌成功吸引了年輕消費者的關注，特別是00後羣體的青睞，這促使“足力健”將一部分注意力轉移到了年輕人身上。張京康之女張亞麗在近期採訪中透露，“足力健”正積極籌備孵化一個專注於年輕人的休閒鞋品牌。

但對於新品牌的發展，張京康表現出審慎態度，強調若市場表現不佳，將考慮調整或終止該項目。

2015年成立的“足力健”已經度過了品牌發展的第一個十年，它積極做着一些新嘗試，試圖通過出海或佈局子品牌的方式，找到新的發展方向。但海外是一個更難預估的市場，對於足力健而言，如何找到合適的加盟商，讓其願意為之買單，這是不能被繞過的挑戰。而一個以老年鞋起家的品牌，想要拓寬品類，也需要更為審慎。