手回科技市佔率難言樂觀：首年佣金率大降，行業去中介化承壓顯著_風聞

《港灣商業觀察》黃懿

7月31日，手回科技有限公司（下稱“手回科技”）再次提交港股IPO上市請求，中金公司、華泰國際為聯席保薦人。

值得一提的是，這次招股書的更新時間距離其首次提交材料失效的時間還不到一個月。

近年來，不少保險公司都順利資本化，而二次遞表的手回科技，在外部競爭環境十分激烈的情況下，何時可以圓夢？

市佔率距同行差距較大，行業逐漸去中介化

手回科技目前所處的行業並不樂觀，其坦言稱，隨着金融科技的進步和互聯網保險產品的出現，促使保險公司越來越多地探索不同的方法來減少對中介機構的依賴，並直接與保險客户聯繫。通過利用數字化平台和線上銷售渠道，保險公司可以低成本直接觸達更廣泛的保險客户羣，從而擴大其市場範圍並提高其吸引和獲取保險客户的能力。該等技術提供的便利性及透明度可吸引及吸引更多保險客户考慮直接向保險公司購買保險。

根據弗若斯特沙利文的資料，越來越多的傳統保險公司已建立自己的線上平台，直接向保險客户銷售互聯網保險產品。取消中介機構（稱為“去中介化”）的過程可能會削弱手回科技作為中介機構的角色，並減少對公司產品及服務的需求，這可能會使公司處於競爭劣勢。去中介化亦可能導致手回科技的保險交易服務業務的業務量大幅減少及收入損失，這可能對業務、財務狀況、經營業績及前景造成重大不利影響。

手回科技還存在較為依賴五大客户的情況，2021年至2023年以及截至2024年5月31日止五個月（報告期內），手回科技的五大保險公司客户的貢獻分別總收入的85.8％、77.2％、63.8％及72.1％。來自最大客户的收入分別佔各年度╱期間總收入的40.5％、21.0％、17.0％及20.8％。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜對《港灣商業觀察》表示，“隨着保險行業的‘去中介化’，類似手回科技這樣的保險中介公司的可持續發展空間確實可能會受到壓縮。金融科技的進步和互聯網保險產品的普及使得保險公司能夠通過數字化平台和線上銷售渠道直接與客户聯繫，減少對中介機構的依賴。這種趨勢會削弱保險中介機構的角色，並減少對公司產品及服務的需求，使公司處於競爭劣勢。同時，去中介化可能導致保險交易服務業務的業務量大幅減少及收入損失，對公司的業務、財務狀況、經營業績及前景造成重大不利影響。”

“手回科技對前五大客户的依賴程度加深，確實可能更容易受到“去中介化”的影響。報告期內，來自前五大客户的收入佔比達到七八成，顯示出公司對這些客户的依賴程度較高。如果這些重要客户減少合作或轉向直接銷售渠道，手回科技的增長和收入則可能會受到很大不利影響。此外，保險中介機構的核心競爭力在於其能夠提供專業價值和高質量服務，如果手回科技不能在這些方面建立優勢，則可能會在‘去中介化’的趨勢中失去市場份額。”

根據弗若斯特沙利文的資料，以2023年的長期人身險的總保費計，手回科技是中國第二大線上保險中介機構，佔據7.3％的市場份額，僅次於市場上的一家主要參與者，份額為45.5％。以2023年的長期人身險的首年保費計，手回科技是中國第二大線上保險中介機構。

值得注意的是，雖然手回科技在線上保險中介機構中位列第二，但是和第一名相比，差了38.2個百分點。

截至2024年5月31日，手回科技擁有投保人數量超過310萬，被保險人數量超過490萬，截至2024年5月31日，其中150萬名投保人及210萬名被保險人擁有公司的有效保單。

再看財務方面，報告期內，手回科技公司收入分別為15.48億、8.06億、16.34億、6.03億；淨利潤分別為-2.04億、1.31億、-3.56億、-5176.1萬；經調整後淨利潤（非香港財務報告準則計量）分別為1.95億、7502.3萬、2.53億、1.04億。

同一時期內，毛利率分別為29.8％、34.8％、33.8％、37.0％；淨利潤率分別為-13.2％、16.2％、-21.8％、-8.6％；經調整淨利潤率（非香港財務報告準則計量）分別為12.6％、9.3％、15.5％、17.3％。

手回科技指出，總收入由截至2023年5月31日止五個月的減少7.8％至截至2024年5月31日止五個月的6.03億，主要由於保險交易服務產生的收入減少。

其中，2024年5月31日止五個月，手回科技自保險交易服務產生的收入同比減少8.0％，主要是由於長期壽險的收入由截至2023年5月31日止五個月的4.84億減少至截至2024年5月31日止五個月的2.46億，這是由於首年保費由10.42億減少至8.40億；長期壽險的首年保費減少主要是由於整體經濟放緩導致對長期壽險產品的需求減少；保險公司為應對保險行業政策（尤其是銀行保險渠道的“報行合一”政策）變化而作出謹慎調整。

由此，手回科技的虧損率由截至2023年5月31日止五個月的7.4％增加至截至2024年5月31日止五個月的8.6％。

公開資料顯示，“報行合一”政策要求保險公司向監管機構備案的費用率數據假設和實際操作保持一致。該政策最先對銀行保險渠道佣金進行約束，並逐步在個人代理、經代渠道等“全渠道”中執行。

首年佣金率大幅下滑，政策影響明顯

同樣受到政策影響的還有手回科技的佣金率。

在業務分部層面，報告期內，來自長期壽險的收入佔比分別為40.4％、50.0％、59.4％、40.9％；來自長期重疾險的收入佔比分別為55.3％、41.3％、27.1％、27.5％；來自長期醫療及其他保險的收入佔比分別為1.0％、2.3％、8.8％、21.8％；來自短期保險產品的收入佔比分別為3.3％、6.4％、4.7％、9.8％。

手回科技指出，首年保費是收入的有力指標，因為它能更好地顯示保單可能為公司帶來的收入潛力。

其中，長期壽險產品分別佔所促成的首年保費的51.4％、61.5％、75.6％及64.3％；長期重疾險產品分別佔所促成的首年保費的33.6％、18.1％、11.8％及10.8％。

此外，手回科技的整體第一年佣金率分別為61.6％、34.8％、33.1％、27.7％，各類保險產品的平均第一年佣金率也出現大幅度下滑。其中，長期壽險產品的分別為52.3％、34.6％、31.7％、25.2％；長期重疾險產品的分別為95.0％、56.0％、53.5％、52.7％；長期醫療及其他保險產品的分別為44.2％、40.6％、31.2％、30.7％；短期保險產品的分別為17.3％、15.9％、20.9％、22.0％。

手回科技指出，長期壽險產品的平均首年佣金率由截至2023年5月31日止五個月的39.1％下降至截至2024年5月31日止五個月的25.2％，主要是由於保險公司為應對保險行業政策（尤其是銀行保險渠道的“報行合一”政策）變化而作出謹慎調整。儘管尚未頒佈針對保險中介機構的類似政策，但保險公司下調保險中介機構的佣金率，以控制保險公司實際運營成本超過預期運營成本的虧損風險。“報行合一”要求保險公司報送監管審批或備案的佣金率應與實際佣金率保持一致。根據弗若斯特沙利文的資料，該政策導致銀行保險渠道和保險中介機構的佣金率下降。

同時，長期重疾險產品的平均首年佣金率從2021年的95.0％下降至2022年的56.0％，主要原因是我們根據中國銀保監會2021年10月12日發佈的《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》調整了首年佣金率，該通知規定，保險期間超過一年的互聯網人身保險和健康保險產品，首年預期附加費用率不得高於60％。​

渠道推廣費佔比不斷提升，流動負債淨額持續增加

目前，手回科技通過三個平台促成的三個分銷渠道分銷人身保險產品，分別為小雨傘、咔嚓保及牛寶100。其中，保險客户可以通過小雨傘直接購買人身險產品，小雨傘允許保險客户在單一平台上完成購買；公司利用咔嚓保協助自家的保險代理人服務保險客户，並利用牛寶100將集團的範圍擴大到更多的保險客户。

截至目前，公司與超過100家保險公司建立了合作，包括64家人身險公司及41家財產險公司。

報告期內，牛保100（業務合作伙伴）的收入佔比分別為65.4％、65.4％、67.6％、63.4％；小雨傘（直接分銷）的收入佔比分別為18.4％、21.6％、19.5％、21.2％；咔嚓保（保險代理人）的收入佔比分別為16.2％、13.0％、12.9％、15.4％。

截至2024年5月31日，手回科技已組建由超過2.4萬名保險代理人組成的銷售網絡，其中1.1萬名保險代理人截至今年前五個月已銷售保險產品，覆蓋中國約14個省級行政區。

可見，在三個分銷渠道中，來自牛保100的收入佔比最高，但是咔嚓保通過保險代理人進行分銷的毛利率高於於牛保100在業務合作伙伴的協助下進行分銷的毛利率，主要原因是公司的業務合作伙伴作為商業組織通常比個別保險代理人有更高的運營成本，因此在與公司合作時需要更高的佣金。

與此同時，手回科技還披露了相關營業成本，其主要包括向保險代理人及持牌保險經紀及代理公司支付的佣金開支；就推介潛在保險客户向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費；員工的薪金及其他福利；及其他與業務運營相關的成本。其分別為6.91億、3.35億、5.18億、1.88億。

其中，佣金開支的佔比分別為63.5％、63.7％、47.9％、49.5％；渠道推廣費的佔比分別為30.6％、28.6％、46.5％、43.5％。

實際上，手回科技地現金流情況並不理想，報告期內，手回科技的流動負債淨額分別為6.93億、5.73億、10.18億、11.55億；淨資產分別為-5.13億、-3.74億、-6.26億、-6.67億。

也就是説，公司目前處於資不抵債的狀態。隨着行業逐漸去中介化的進程推進，手回科技不斷地加大銷售費用的支出，是否可以獲得等價的回報，是值得思考的問題。（港灣財經出品）