湯臣倍健業績大幅下滑：經銷商減少131家，銷售費用轉化不達預期_風聞

《港灣商業觀察》廖紫雯

在膳食營養補充劑（VDS）行業競爭加劇的情況下，日前，湯臣倍健股份有限公司（以下簡稱：湯臣倍健，300146.SZ）披露2024年半年報業績情況。上半年，公司業績層面迎來營收、淨利雙下滑的態勢，且出現經銷商大幅減少的情況。

半年報披露，上半年，公司以創造消費者健康價值為核心，繼續推動強科技轉型的三個月亮目標落地。

湯臣倍健於2022年提出“強科技轉型”，當下時間已來到2024年秋季，兩年多過去，這家膳食營養補充劑行業龍頭企業轉型之路走得可還順暢？​

業績承壓，營收、淨利大幅下滑

2024年上半年，湯臣倍健實現營收為46.13億，同比下滑17.56%；實現歸母淨利潤為8.91億，同比下滑42.34%。

在8月6日投資者關係活動記錄表中，針對上半年業績下降的原因，湯臣倍健表示，公司上半年階段性經營策略未能有效推動年初預期目標實現。從行業需求角度來看，線下渠道整體份額同比下降，線上渠道呈現雙位數增長，其中興趣電商引領線上增長，傳統電商面臨一定的增長壓力。上半年公司線下渠道收入表現與行業基本一致，線上增速同比下降20.54%，基於長期質量提升下公司整體電商策略選擇對短期業績表現產生一定影響。

同時，湯臣倍健指出，下半年，公司積極調整優化整體經營策略和費用投放模型，同時將推動兩大核心產品迭代升級，新舊產品替換產生的短期不確定性及相關調整優化措施將對下半年經營帶來更大的壓力和影響。

分品牌來看，今年上半年，主品牌“湯臣倍健”實現收入26.35億元，同比下降19.77%；“健力多”實現收入5.91億元，同比下降16.81%；“lifespace”國內產品實現收入2.10億元，同比下降24.79%，境外LSG實現收入5.11億元，同比下降4.72%（按澳元口徑：LSG營業收入為1.08億澳元，同比下降5.37%）。

分渠道來看，今年上半年，線下渠道實現收入26.29億元，同比下降15.82%；線上渠道實現收入19.53億元，同比下降20.54%。

毛利率情況來看，2024年上半年，公司毛利率為68.56%，同比減少1.76個百分點。公司主營業務於境內線上實現毛利率為72.26%，同比下降3.61個百分點；境內線下實現毛利率為68.85%，同比上升0.57個百分點。

湯臣倍健指出，因行業競爭加劇，公司線上直營毛利率下降，且部分原材料價格上漲，導致公司上半年毛利率下降。

國元證券發佈研報指出，2024年第二季度公司毛利率為66.75%，同比減少3.57個百分點，主要來自制造費用、物流費增加影響，拆分營業成本來看，2024年上半年，直接材料、直接人工、製造費用、其他、其他營業成本（物流費等）的收入佔比分別同比增加0.09個百分點、增加0.05個百分點、增加1.29個百分點、減少0.04個百分點、增加0.36個百分點。分渠道看，2024年上半年公司境內直營、經銷毛利率同比減少7.48個百分點、減少0.47個百分點，境外直營、經銷毛利率同比減少6.56個百分點、增加1.39個百分點，經銷毛利率較穩健。

國聯證券發佈研報指出，公司為國內VDS行業龍頭，戰略轉型難免陣痛，但在老齡化背景下有望持續受益。考慮到終端需求短期承壓，轉型期費投加大，調整公司2024-2026年收入預測為87.42/93.99/101.13億元，同比增速分別為-7.07%/7.52%/7.59%，歸母淨利潤為12.20/14.94/17.11億元，同比增速分別為-30.12%/22.40%/14.53%，EPS分別為0.72/0.88/1.01元/股，維持“買入”評級。

今年2月，湯臣倍健發佈《2024年限制性股票激勵計劃（修訂草案）》，對2024年限制性股票激勵計劃公司層面業績考核指標作出調整。經調整後的業績考核目標為，以2022年營收為基數，2024年、2025年、2026年的營收增長率分別不低於29.3%、39.6%、50.8%。

此前1月，公司披露的各年度業績考核目標分別為，以2022年營收為基數，2024年、2025年、2026年的營收增長率分別不低於25%、32%、38%。

如果按其最新調整後的業績考核目標，2024年下半年湯臣倍健顯然承壓不小。​

連年增長，銷售費用轉化不達預期

半年報披露，報告期內，公司以創造消費者健康價值為核心，繼續推動強科技轉型的三個月亮目標落地。

湯臣倍健詳細指出，在新技術創新方面，公司首次發現唾液酸與益生菌組合對新生兒的腸道菌羣健康發育及免疫應答提升的積極作用，並落地於產品應用，以科研實力賦能產品力；主導及參與多項標準制定，聯合多家專業機構開展複合益生菌菌種的精準鑑定及活菌定量檢測技術研究，發佈全球首個將PMA-qPCR技術應用於食品用菌種活菌定量檢測的標準方法，引領行業高質量發展。

強科技轉型具體為，2022年3月，湯臣倍健董事長梁允超發表致股東信《再用八年時間，打造強科技型企業》。致股東信中提到，“2014年開始執行功能性自主創新研發戰略轉型，八年時間有了今天創新新功能產品和PCC1基礎研究等的階段性科研成果。希望再用八年時間，初步完成向強科技企業的轉型。”

2024年上半年，湯臣倍健實現研發費用6978.25萬，同比下滑13.47%，實現研發費用率為1.51%，上年同期，公司研發費用率為1.44%。

時間線拉長來看，2020年-2023年，公司實現研發費用分別為1.40億、1.50億、1.58億、1.79億，研發費用整體有所上升。

銷售費用來看，2024年上半年，公司實現銷售費用為18.22億，同比下滑0.37%，銷售費用率為39.49%，上年同期銷售費用率為32.67%，可見大幅提升背後收入欠佳。

從湯臣倍健上半年銷售費用的具體構成來看，平台費用、廣告費、市場推廣費都高達四五億元。據公司介紹，平台費用同比增加20.48%，主要系電商平台結構變化及付費流量增加所致。報告期內發生廣告費合計5.22億元，主要為提高品牌知名度增加綜藝節目冠名及重點產品的資源投入。其中綜藝投放1.31億元，線上廣告費2.04億元，策劃製作費及其他共1.87億元。

公司表示，公司上半年收入同比下降17.56%，銷售費用較同期略微下降。公司堅持強品牌戰略，信息流投放更加側重於品牌曝光，在增長較快的興趣電商渠道公司控制超頭投入，增加傳統電商平台的外部引流投放，相關轉化不及預期，導致費用率增長。

在9月6日的投資者關係活動中，湯臣倍健坦言，上半年銷售費用轉化不達預期，下半年公司將積極調整費用投放模型，全年銷售費用率希望控制在45%內，但在線上環境持續快速變化的情況下相關調整效果存在一定不確定性。

2020年-2023年，湯臣倍健實現銷售費用分別為18.18億、24.78億、31.69億、38.59億，可謂重金猛砸持續上升。​

上半年經銷商流失131家，下半年三大策略

湯臣倍健在所有銷售渠道中均有采取經銷模式。線下渠道方面，公司產品通過經銷商或公司直供給藥店、商超等零售終端，再由零售終端銷售給消費者；線上渠道方面，公司產品通過分銷（經銷）商或公司直供給阿里、京東等電商平台，再由第三方店鋪或平台自營銷售給消費者。

在銷售方式上，公司對部分區域經銷商和直供終端商的銷售採用買斷模式；買斷模式外的直供零售終端採用委託代銷模式。在結算方式上，公司主要採取現款現貨政策，對部分經銷商給予一定的授信額度；部分直供零售終端按照合同約定賬期結算。

今年上半年，湯臣倍健線下渠道實現收入26.29億元，同比下降15.82%；線上渠道實現收入19.53億元，同比下降20.54%。

截止2024年上半年末，公司經銷商數量為862家，2023年末，公司經銷商數量為993家，上半年合計減少131家，其中境內減少130家，境外減少1家。

湯臣倍健表示，上半年內經銷商數量變化主要系經銷商整合優化所致。

以往年數據來看，近年來，湯臣倍健經銷商數量整體呈現下滑態勢。2020年末-2023年末，公司經銷商數量分別為1219家、1171家、1003家、993家。

中國企業資本聯盟中國區首席經濟學家柏文喜對《港灣商業觀察》表示，湯臣倍健經銷商數量減少受到多種因素的影響。首先，公司會根據業務發展需要對經銷商進行評估和優化，淘汰合作意願不強或業績長期較差的經銷商，這是經銷商數量減少的常見原因。其次，市場環境的變化，如消費者購買習慣的轉變，使得線上渠道的比重增加，從而影響線下經銷商的數量。此外，公司可能在進行渠道整合，合併經銷商户頭，以提高運營效率。還有可能是由於公司產品銷售策略的調整，或者是因為公司對經銷商的支持政策發生變化，導致一些經銷商選擇退出。

柏文喜指出，湯臣倍健經銷商數量的整體下滑幅度是否過大，需要結合行業平均水平和公司的具體戰略來評估。如果經銷商數量的減少伴隨着銷售效率的提升和銷售渠道的優化，那麼這種變化則是積極的。如果經銷商的減少導致市場份額下降或銷售收入大幅減少，那麼這就表明公司需要重新審視其渠道管理策略。經銷商數量的持續減少會對公司造成以下影響：銷售網絡的縮小影響產品的市場覆蓋率和消費者接觸機會；經銷商的減少會增加剩餘經銷商的壓力，影響其服務質量；同時，公司需要投入更多資源來直接管理銷售和分銷，會增加運營成本。

“對於湯臣倍健來説，應對經銷商數量減少的策略包括：加強與經銷商的合作關係，提供更多的支持和激勵；優化產品組合，提高產品的市場競爭力；加強線上銷售渠道的建設，以適應消費者購買習慣的變化；以及探索新的銷售模式和渠道，如直接面向消費者的D2C模式。通過這些措施，湯臣倍健可以更好地適應市場變化，保持業績的穩定增長。”

對於下半年主要經營策略，湯臣倍健提出了三點：(1)品牌端，公司將聚焦資源，對業務進行結構性梳理調整，為核心品牌做加法；(2)產品端，公司將強化品牌界限，釋放研發及生產潛力；(3)運營端，激活經銷商團隊，提升服務力，重拾經銷商優勢；進一步優化費用投放模型，重新梳理旗艦店和分銷系統的組合策略，強化抖音盈利能力。（港灣財經出品）