專門“收割”媽媽們的特百惠，被時代拋棄了_風聞

來源｜新品略財經

作者｜吳文武

又一家全球知名品牌申請破產保護，撐不下去了。

《新品略財經》關注到，9 月 19 日，“特百惠申請破產保護”話題衝上百度熱搜財經熱榜，快速引發全網關注和熱議，沒想到特百惠也賣不動了。

據央視新聞等媒體報道，美國知名家居用品公司、食品儲存容器製造商特百惠(Tupperware Brands)於9月17日宣佈，該公司及其部分子公司已申請破產保護。

其實早在特百惠對外官宣申請破產保護之前，彭博社曾報道稱，特百惠正在準備申請破產。更有知情人士就透露，特百惠與貸方就其超過7億美元的債務問題進行了長期談判。

特百惠總裁兼首席執行官勞裏·安·戈德曼在聲明中表示，過去幾年，公司的財務狀況受宏觀經濟環境的嚴重影響。我們探索了多種戰略選擇，並確定這是最佳的前進道路。特百惠正在尋求新的戰略替代方案，嘗試轉型。

特百惠其實早就賣不動了，近年來該公司產品銷量持續下滑，一直面臨財務困難。最近幾個季度的銷售額還是有所下降。該公司曾在今年3月發出流動性警告，並對其未來生存表示懷疑。

現如今的特百惠正式申請破產保護，很快引發全球關注，這家以生產密封塑料容器而聞名的全球知名品牌經歷了怎樣的發展故事？如今又為何被拋棄？

01 一門“收割”媽媽們的生意

特百惠有一個很有趣的誕生故事，上世紀二戰結束後，美國杜邦公司旗下的塑料公司，希望把戰爭期間研發出的新材料應用於和平時期，公司鼓勵員工進一步研發，允許員工把廢材料帶回家。

當時身為杜邦附屬塑料廠的樣品製作員特珀想要製作出一種更柔性、不易折斷或破裂的東西，最終他和兒子在家裏找到正確的壓力和温度，得到了一種輕質的、拋光的、蠟狀的高檔塑料，他用這種材料製作出了碗、盤子等容器，特百惠餐具就這樣誕生了。

後來，特珀製作出一種十分柔性的聚乙烯蓋子，把這種蓋子扣到容器上，就這樣實現了完美的密封。在當時那個年代，家庭主婦們一般使用錫紙甚至浴帽來遮蓋剩飯剩菜，以此保鮮。冰箱售價昂貴，沒有普及到千家萬户，特百惠發明的產品能很好地解決當時人們保鮮難的痛點。

1946年，特百惠品牌誕生，主要生產密封塑料容器，幫助戰後和經濟大蕭條時期仍處於困境中的家庭延長食物保鮮期的需求，特百惠產品很快走紅。

真正讓特百惠爆火美國及後來走向世界的成功秘訣是其特殊的營銷模式：發展全職太太帶貨的直銷模式。

後來特百惠在傳奇女推銷員布朗尼·懷斯（Brownie Wise）的操盤下，依靠當時美國家庭流行的“家庭理家會”的直銷模式，應用到特百惠的推銷中，懷斯把裝滿液體的特百惠碗扔到客廳的各個角落，產品優秀的密封性讓液體毫不外溢，這種戲劇性“表演”讓家庭主婦們驚歎不已。懷斯把本該枯燥的產品演示，變成了一場有意思的派對。

懷斯很快成為特百惠的頭部銷售員，還成功晉升為特百惠營銷副總裁，搭建起了一套直銷體系，吸引了很多全職太太們的加入，她們不僅能輕鬆賣出特百惠產品，還能結交很多新閨蜜和有錢的新朋友。

到了1954年，特百惠已經擁有超過2萬人的銷售網絡，這些人幾乎都是全職太太，沒有一個是特百惠的員工。

特百惠後來瞄準中國市場，1995年在廣州成立了特百惠（中國）有限公司，一年之後才正式營業。

原本希望用直銷模式快速打開中國市場，直接把美國的商業模式複製到中國市場，可當時直銷模式在中國遭遇到信任危機，特百惠只能轉型。

從2002年開始，特百惠開始做加盟生意，加盟門檻很低，只收取2萬元的押金，並承諾押金和所有貨物在閉店後可以退回等營銷手段，主打“小投資、女性創業新選擇”快速在全國各地遍地開花，生意做得風生水起。

據媒體報道，中國連鎖經營協會發布的“2020年中國特許連鎖百強”顯示，特百惠位列其中，銷售規模達到26.7億元，門店6400家。

雖然特百惠在中國市場的發展主要靠加盟模式，但其核心競爭力的“理家會”營銷模式還是引進了國內市場，成為市場營銷利器。

不可否認的是，在前些年，特百惠的產品在中國市場很有吸引力，而且產品價格也不便宜，受到了不少消費者的青睞，特別是媽媽們的青睞。

特百惠在中國市場靠着招商加盟模式，吸引全職媽媽、家庭主婦等人羣加入，靠着“家理會”營銷模式，做會員營銷和社交營銷，做“收割”媽媽們的生意，搭建起了一個龐大的商業帝國。

02 特百惠被時代拋棄了

《新品略財經》記得三四年前，在深圳龍華區某購物中心還開了一家特百惠的店，也曾在店裏買過東西，當時的印象是特百惠的產品賣得還不錯。

在去年上半年，一次路過這家特百惠店門口的時候發現，這家店不知道什麼時候已經關門挺久了。

這家特百惠門店關門倒閉只是特百惠近幾年真實經營情況的一個縮影，特百惠不僅在美國賣不動了，在中國市場更賣不動了。

那麼，昔日十分風靡的特百惠為什麼現在越來越不好賣了？換句話説，特百惠為何被拋棄了？

在《新品略財經》看來，特百惠既是時代的產物，也是被時代拋棄的產物，這與消費環境、消費需求、市場競爭，乃至是與特百惠的傳統商業模式等各方面密切相關。

從產品層面來説，特百惠是化學科技運用到日用物品的代表案例，在特百惠誕生的年代，家庭有着食物保鮮難的痛點，特別是在冰箱不普及的年代，特百惠猶如“剛需”般存在。

後來，無論是在國際市場，還是在國內市場，隨着科技的進步，冰箱走進千家萬户，冰箱的功能越來越多，保鮮技術進步，方便了人們儲存食物。

很多直接和間接的競爭對手，無時無刻都在給特百惠帶來有形和無形的競爭壓力。

特百惠的直接競爭對手如林，其中的代表品牌就是韓國品牌樂扣樂扣一直是特百惠的競爭對手和平替產品。

塑料保鮮等產品本就沒有多高的行業壁壘，很多國內品牌崛起，在品質上不輸給特百惠，而且在價格上更有優勢。

特百惠還有很多間接隱形的競爭對手，比如保鮮膜、保鮮袋、密封袋等產品，不僅價格便宜，使用方便，能直接平替特百惠。

特百惠的保鮮盒等是耐用品，這就註定其產品不會有很高的復購率，現在消費者有很多選擇。

更值得關注的是，特百惠傳統的商業模式和營銷模式，已經無法適應電商時代和新消費環境。

在傳統商超和商業時代，特百惠靠着直銷模式成功，而在中國市場特百惠靠着加盟模式快速擴張，在那時是很成功的。

隨着中國進入電商時代和新的消費環境，特百惠傳統的線下店模式，加盟經營者不僅需要付出店面房租及經營等成本，消費者普遍更傾向於在線上購買產品，特百惠沒有跟上時代的步伐。

隨着國內消費者和家庭越來越重視健康，瓜果蔬菜等產品都追求新鮮，中國電商發達，本地生活電商平台及快速即時配送等高效服務，能即時滿足消費者需求，很多食物已經不需要保鮮了。

這幾年，隨着線下商業生意不好做，實體零售行業出現關門潮，其中自然有特百惠門店，在網上出現了有特百惠加盟商發帖曝光虧錢的聲音。

網上出現了很多特百惠的負面消息。據媒體報道，2016年，特百惠的一位銷售冠軍在成為地區代理商後，兩年內成功買上了房子和豪車。具體方式是，在網上開了6家網店，賣特百惠的假貨。據她説，特百惠實體店一直虧損，全靠網上賣假貨補貼。

就這樣，隨着越來越多線下特百惠門店關閉，加盟商退出，甚至很多家庭主婦、全職媽媽也對特百惠失去了新鮮感，自然就拋棄特百惠了。

03 結語

特百惠，這家誕生於美國，後來走向全世界的知名企業，靠着出色的產品，獨特的直銷模式，曾有過巔峯時刻，一時風光無限。

進入中國市場後的特百惠改變發展模式，通過加盟模式快速拓展，門店遍佈全國，也曾受到很多全職媽媽、家庭主婦，乃至是年輕人的青睞，特百惠在中國市場也一直猶如神奇一般的存在。

然而，隨着科技進步，消費環境的改變，特別是在日益加速變化的中國消費市場，特百惠的傳統商業模式看起來真的是掉隊了。

如今，特百惠賣不動了，特百惠公司資不抵債，負債累累，瀕臨生死局，不得不申請破產保護，也給我們留下了一條商業啓示錄：不與時俱進，終會被時代拋棄。

特百惠的未來命運如何，是破產消失，還是破產重整，一切還未知，但至少在競爭激烈和快速變化的中國市場，特百惠的老故事已經失靈了。