華昊中天持續虧損：會議費每年數千萬，核心產品銷量增長但價格大降_風聞

《港灣商業觀察》黃懿

近日，北京華昊中天生物醫藥股份有限公司（下稱“華昊中天”）向香港交易所主板提交了上市申請，建銀國際、中信建投國際為聯合保薦人。這是公司第二次遞表港交所。

據悉，華昊中天最開始選擇的IPO上市場所是上交所科創板，曾於2021年8月開始上市輔導工作，並於2022年6月遞交科創板IPO上市申請材料。然而，經歷兩輪問詢後，該公司最終於2023年5月終止上市申請。​

持續錄得淨虧損，核心產品降價

2022年至2023年及2024年5月31日（報告期內），華昊中天的收入分別為3282萬、6663.5萬、2856.4萬，收入來自銷售優替德隆注射液；淨虧損分別為1.61億、1.896億、5745.3萬；經營活動所用現金流量淨額分別為7943.8萬、1.49億、5101.4萬；毛利率分別為72.8％、70.3％、85.1％。

針對2024年5月31日的營收同比增長5.9％，主要歸因於優替德隆注射液納入國家醫保藥品目錄後，於2023年3月1日執行談判價，銷量增加，其導致銷量由截至2023年5月31日止五個月的3.69萬瓶增加4.6％至2024年同期的3.86萬瓶。

值得注意的是，華昊中天收入得以快速增長主要歸因於核心產品在2022年正式納入國家醫保藥品目錄，而後銷量增加。2021年3月優替德隆注射液獲國家藥監局批准上市，每個治療週期需要約五瓶優替德隆注射液。在2023年1月1日正式納入國家醫保藥品目錄後，優替德隆注射液的價格就下降超過60％，同時銷量分別為1.84萬、9.00萬、3.86萬。

華昊中天表示，在優替德隆注射液進入2022年國家醫保藥品目錄之前，公司自主制定全國統一零售價。該決定計及產品推廣、運輸及保持適當利潤率的必要性等多項因素。進入國家醫保藥品目錄後，公司調整定價，與醫療保險報銷標準保持一致，並遵守兩年期動態調整機制。

兩年期屆滿後，優替德隆注射液的定價或會根據《基本醫療保險用藥管理暫行辦法》（“暫行辦法”）進行調整。調整支付標準的條件載於暫行辦法附件《談判藥品續約規則》（“續約規則”）。如實際開支與預算開支的比率低於110％，則支付標準（即國家醫保藥品目錄價格）不會調整，並會維持至下一次續約為止。如比率介乎110％至200％之間，則國家醫保藥品目錄價格的減幅不會超過15％。

期間，優替德隆注射液的藥品談判協議將於2024年12月31日到期，屆時集團將尋求續約。具體而言，根據公司當前參考銷售額後作出的估計，預期實際支出將低於預算支出及比率將低於110％，根據續約規則，優替德隆注射液的藥品談判協議可在不降價的情況下續約至2026年底。​

銷售費用每年近億，會議費數千萬

除了通過錄入醫保增加銷量，華昊中天還通過會議講座等方式進行市場教育，與此同時，研發費用率在今年卻出現同比下滑。

報告期內，華昊中天的銷售及分銷開支分別為9791.0萬、9539.7萬、2927.8萬。其中，會議及講座費用分別為2501.0萬、3774.0萬、1305.4萬；向銷售推廣機構支付的推廣費用分別為225.5萬、1247.7萬、635.1萬；業務發展費用及其他分別為91.9萬、18.6萬、101.5萬。

而銷售成本由2023年5月31日的870萬減少至2024年同期的430萬，主要歸因於截至2024年5月31日止五個月售出的優替德隆注射液每瓶銷售成本減少。截至2023年5月31日，售出的優替德隆注射液主要產於2022年，而截至2024年5月31日，售出的優替德隆注射液主要產於2023年。相較截至2022年，隨著2023年產量增加，該年度的優替德隆注射液每瓶固定成本（如員工成本及折舊及攤銷）減少。

華昊中天坦言，2022年至2023年，公司分別組織或參加一千多場會議及講座。2023年第四季度，公司的優替德隆注射液銷售放緩，主要是由於政府採取強化反腐措施，導致2023年第三季度舉行的會議及講座有所減少。公司與醫生在組織及參加會議及講座時更為謹慎，故影響原先計劃的推廣計劃的實施。然而，得益於公司加大推廣活動的力度，報告期內，會議及講座總數不斷增加，逐步提高優替德隆注射液的市場知名度及市場曝光度。

特別需要説明的是，2023年至今，醫藥醫療系統嚴查涉及腐敗等問題，市場也高度關注該領域銷售費用佔比高低，大量企業的市場推廣費、會議費等受到矚目，由此也導致了不少A股IPO醫藥醫療企業終止進程。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜對《港灣商業觀察》表示，“華昊中天在組織和參加大量會議及講座後，客户集中度依然很高，表明公司在市場推廣和客户關係管理方面存在一定的挑戰。儘管公司在市場曝光度上投入了不少資源，但客户集中度高意味着公司對少數客户的依賴性較強，一定程度上增加了業務風險。如果主要客户的需求或支付能力發生變化，可能會對公司的業績產生較大影響。”

“此外，高客户集中度並不一定直接説明公司的推廣和市場教育效果未達到理想狀態，因為市場推廣的效果還體現在品牌知名度、產品認可度等多個方面，而不僅僅是客户數量的增加。不過，如果公司不能有效地擴大客户基礎和市場覆蓋範圍，那麼長期依賴少數客户確實可能限制公司的增長潛力和市場競爭力。綜上，華昊中天在市場推廣和客户關係管理方面需要進一步優化策略，同時通過研發新產品和拓展市場來降低客户集中度，增強公司的市場競爭力和抗風險能力。”

同一時期內，華昊中天的研發費用分別為8273.9萬、1.26億、4382.5萬。值得一提的是，**2024年5月31日的研發費用率同比下滑了24.67％，對應的2023年同一時期的研發費用為5818.0萬。**​

客户集中度高，製成品快速增長

即便華昊中天在市場曝光度上注入不少心血，但是其客户集中度仍然非常高。

報告期內，來自最大客户的收入佔比分別為23.4％、32.7％及34.9％；而來自五大客户的收入佔比分別為81.6％、88.5％及84.0％，此顯示客户集中度相對較高。根據弗若斯特沙利文的資料，生物醫藥公司，尤其是擁有單一獲批產品且處於早期商業化階段的生物醫藥公司，通常嚴重依賴於數量有限的客户。

在有限的客户前提下，華昊中天的製成品迅速提高。報告期內，華昊中天的存貨分別為3110.9萬、2726.7萬、3116.1萬。雖然存貨整體水平下降，但是製成品金額卻極大幅度地提升，製成品分別為237.0萬、50.4萬、288.4萬。

基於上述情況，公司的存貨週轉天數分別為1098天、538天、1040天。截至2024年6月30日，今年5月末的存貨中10.4％已售出或分配用於研發活動。

華昊中天稱，公司的未包裝和包裝的優替德隆注射液（分別為在製品和製成品）的保質期為兩年，原料藥保質期為五年。於往績記錄期間的存貨週轉天數相對較高，主要是由於大量原料藥保質期為五年，公司有策略地生產及儲備了足夠數量的原料藥（即在製品），導致存貨金額與銷售成本相比存在較大餘額；由於COVID-19疫情，銷售和分銷活動減少，2022年優替德隆注射液的銷售受到干擾。

此外，及截至2023年，在製品（活性藥物成分除外）數量較多，主要包括生產用於向國家藥監局申請擴大生產批量的未包裝優替德隆注射液，於2023年11月獲批上市；及未包裝新3毫升規格的優替德隆注射液，供臨牀使用及用於向國家藥監局申請規格變更。（港灣財經出品）