讓同行望塵莫及的用友，為何從未被超越？_風聞

2585萬中標雲南康旅、1500萬中標中車信息、1016萬中標中國煙草山東、1008萬中標興城融晟……近期，用友在各大項目中標榜單上頻繁亮相，着實令人矚目。在國際局勢複雜多變的大背景下，軟件的自主可控變得愈發關鍵，國內軟件行業面臨着前所未有的挑戰，既要應對國內同行的激烈競爭，又要與國際軟件巨頭一較高下。各大軟件廠商為了在市場中佔據一席之地，紛紛使出渾身解數，行業進入了 “內卷” 狀態。在這種 “內卷”之下，同行企業將用友視為趕超的目標，多次發出挑戰的誓言，但卻一次次被現實打敗。用友為何如此難以撼動，他的底氣源自何處？大客户市場的“先手”佈局自 80 年代以來，中國軟件行業經歷三十多年的發展。在這個過程中，儘管競爭 “卷”的激烈，但也逐漸形成了相對穩定的市場格局。例如以用友、金蝶為例，他們佔據國內企業管理軟件大部分市場份額，雖同為行業代表，卻各自有着明確的市場定位和客户羣體。用友成立於 1988 年，比金蝶早於五年踏入市場，專注於服務巨型及大型企業客户，同時兼顧成長型及小型企業市場的需求。相比之下，金蝶則將目光投向了中型及微型客户市場，小量開拓大型企業客户。經過多年的市場洗禮，儘管用友和金蝶在客户羣體上存在一定的重疊，但兩者的市場地位已相對穩固，短期內不太可能發生大規模改變。有人會問，為何會如此穩定？其實，這種格局的形成是企業長期戰略規劃、產品定位以及市場競爭等多重因素共同塑造的結果。從兩家公司的財報中可以看出，用友在大型企業應用 SaaS 市場連續多年穩居市場佔有率第一，而金蝶則在成長型企業應用軟件市場和中小企業型市場更為出色。再從營收佔比看就更清晰了，用友大型客户及政府的營收佔整體的 72%，中小微佔整體營收的 28%；金蝶中小微佔整體營收的 69%，大型客户佔整體營收的 28%。這種明確的市場定位使得用友在大型企業客户市場開拓中佔據了先機。此外，用友在長期服務大型企業客户的過程中積累的豐富經驗和沉澱，也成為區別於其他廠商的獨特優勢。這正是用友能夠成為大型企業客户首選合作伙伴的重要原因之一。客户的選擇“依賴”對於大型企業選擇合作廠商來説，可謂是 “一次決策，長久影響”。一旦決定採用某家廠商的產品後，往往意味着長期的合作與依賴。這是因為大型企業的業務流程複雜、數據龐雜，更換供應商涉及的不僅僅是成本問題，更關乎業務的連續性和數據的安全性。所以選對一家靠得住的廠商攜手變得尤為關鍵。用友就是這一印證的典型代表，用友與雙良合作近 30 年，與中國一重、旭陽集團、雅戈爾合作 20 餘年，與鞍鋼、新疆天山水泥等合作超過 15 年…… 這些數字不僅代表着用友與眾多行業巨頭長期穩固的合作關係，更是用友保持長期主義與中國大型企業共發展的決心。除了長期深耕，產品和服務能力也是重中之重，為了更好地貼近客户，去年，用友大刀闊斧做了行業化升級，為的就是將自身服務大型企業客户的優勢更好釋放。組織升級後，用友在超大客户方面持續取得新突破，新簽了大型央企和行業頭部企業，包括，中信集團、中國華電、中國移動、東風集團以及中通快運、愛慕股份、承德露露、愛眼集團等企業。數據顯示，截至目前，已有5.8萬家大中型企業選擇用友，用友也成為國內升級替換國際廠商ERP系統最多的廠商。顯然，在大客户這個維度來看，用友保持着絕對領先的優勢。財報數據也顯示：今年上半年，用友的毛利率為52.55%，同比提升3.6個百分點；第二季度毛利率達54%，環比一季度繼續提升3.2個百分點。專業分析人士表示，毛利率的持續回升表明，用友正在進入“收穫期”。短期來看，用友在大客户端持續取得突破，在手訂單充裕，成長確定性大；長期看，用友持續對產品、技術打磨後，開始進入“收穫期”，未來的護城河將更深厚。不斷“修煉”的過硬產品對於一家軟件廠商來説，產品“過硬”才是長期發展之本。今年，用友打造的BIP和YonGPT再升級，在技術實力和創新能力上進一步加強。最為值得關注的是，在用友BIP的產品體系中的“絕殺”產品YonSuite和YonBIP。YonSuite側重於中型企業市場，而YonBIP則側重於大型企業市場。這兩款產品雖然面向不同的企業客户市場，但都共享一套底層代碼，如同雙胞胎兄弟，血脈相連。隨着企業的成長，軟件迭代變得不可避免。用友的產品提供了無縫遷移的可能性，無論是從YonSuite升級到YonBIP，還是從YonBIP超級版升級到旗艦版，企業都無需擔心數據的安全問題。這種底層邏輯的相通性，使得遷移過程如同流水般順暢，無需耗費過多時間和精力。此外，用友BIP自研多維數據引擎，能夠實現100%自主安全可控，支持千億級數據規模下的“多準則、多幣種、主附表”快速合併，一鍵出表；安全可信的國產化信創適配，為企業打造了一個穩固可信、自主可控的數智化平台，如同堅固的盾牌，保護企業的數據安全。作為AI應用的重要陣地，軟件行業在AI研發投入和應用落地不斷推進。在這方面，用友同樣走在了前面，就在去年7月，用友發佈業界首個企業服務大模型YonGPT，據瞭解，YonGPT目前已在中國中化、徐工集團、中國礦產、遠東數智等世界500強和行業領先企業中應用。用友在產品上下的功夫，無疑為企業客户提供更加全面、高效和安全的產品和服務，保障企業在長期發展的道路上穩步前行。“進軍”全球化的戰略佈局當前，全球化無疑是中國企業軟件產業發展面臨的新機遇。實際上，早自2003年起，用友就將“出海”視為重要的戰略方向。 首先在中國香港成立海外事業部總部，2011年完成了中國港澳台地區、東南亞、EMEA（歐洲、中東和非洲）等海外業務佈局。去年5月，用友宣佈開啓全球化2.0戰略，在進一步深耕東南亞市場的同時，拓展歐洲、北美、日本、中東市場，並計劃3年內覆蓋100+個國家。今年，用友新設印尼、越南、日本、墨西哥、德國和阿聯酋子公司，在東南亞地區加強對菲律賓、柬埔寨和緬甸的業務延伸覆蓋，截至目前，用友在海外設有12個分支機構，輻射100多個國家或地區，已累計交付1000多家海外客户，其中本地企業佔60%，中企出海企業佔40%。比如，電機及驅控領域頭部企業卧龍電驅，在全球擁有39個製造工廠和生產基地，隨着業務快速擴張和滲透，公司面臨着採購業務的推進、管理效率的提升以及合規性的保障等一系列挑戰。在用友的助力下，卧龍電驅搭建全球一體化數智化採購平台，通過採購尋源管理實現全球範圍內的資源搜索，確保整個尋源過程透明、公正，年降本額在10%以上；通過供應商管理，根據不同國家和地區的供應商制定差異化的管理規則和評價標準，使供應商的整體供貨質量提升15%。在全球化的戰略佈局中，用友又出了“先手棋”。結語簡言之，用友之所以能在中國軟件行業的競爭中屢獲大單，關鍵在於其深厚的行業積澱和持續的技術產品創新，還有就是前瞻的洞察和穩準的戰略佈局。這些優勢共同鑄就了用友堅如磐石的市場“城池”，使其在行業競爭中穩居不敗之地。