淘寶直播難留品質主播_風聞
极点商业评论-29分钟前
作者|劉珊珊
編輯|楊 銘
“確實出乎很多人意料。”一位電商觀察行業人士嘆息着説。
最近半年，他已聽聞諸多知名主播在淘寶停播或出走消息，但大多數是因為水土不服，發展不佳。張大奕明顯不同，是淘寶一手扶持做大其店鋪截至目前依然排在淘寶女裝前列，“所以圈內外都挺震驚的。”
9月19日，網紅張大奕在微博發文宣佈，旗下淘寶女裝店“吾歡喜的衣櫥”將無限期延遲上新。按張大奕的説法，此舉也“算是關店”。
當晚八點，粉絲1241萬的“吾歡喜的衣櫥”在淘寶直播5折清倉。這家在2014年成立的紅人店，承載着張大奕的高光時刻，2016年雙十一，成為淘寶第一家銷量破億的女裝類店鋪，營業額收入突破2億大關。2019年，如涵赴美上市，張大奕成為第一個在納斯達克敲鐘的超級網紅。
花無百日紅，人無千日好。黯然退場時，業界和媒體開始追問，曾經風光無限“淘寶帶貨第一人”張大奕為何敗走淘寶。以及，探討成就張大奕的淘寶和淘寶直播的未來之路。
或許是為了扭轉當前不利局面，增加主播信心，淘寶直播雙11機構大會公佈主播櫥窗功能，但這一舉措與此前直接的流量扶持力度相差甚遠，是否能幫助淘寶直播留住品質主播？
01
悄然迴歸貨架，內容電商偃旗息鼓？
按照淘寶直播生態運營負責人元戈的説法，主播櫥窗可以幫助主播整合站內流量。
淘寶商家和用户對此並不會陌生。淘寶曾經上線過免費給店鋪使用的“櫥窗推薦”，但在定向推廣、人羣標籤出現，櫥窗推薦漸漸失去它的使用價值，淘寶才把它取消了。
不過，淘寶直播此前從未上線過櫥窗功能，主播鏈接是直鏈店鋪商品頁面。
一位觀察人士説，淘寶直播此舉，是在嘗試各種內容舉措之後，正式迴歸熟悉的貨架領域。另一方意味着，淘寶直播苦苦經營多年的內容生態，正在偃旗息鼓。至少，將不會再成為淘寶直播未來發展重心。
眾所周知，淘寶直播成立來就是流量消耗場，整個運營邏輯是以效率為導向，關注流量到成交的轉化。其結果是，流量大部分集中在李佳琦等極少數超頭主播手中，不僅中腰部主播難以跑出來，平台也被“變相綁架”。
一個例子可以説明。2021年雙十一，李佳琦和薇婭首日預售115億和85億，第三、第四的雪梨和烈兒寶貝預售額為9.3億元和1.59億元——第四名和第一名已經相差接近73倍，顯然這是絕不健康的平台生態。
這是淘寶直播的“阿喀琉斯之踵”。導致的結果是，平台、商家、用户都成為受害者。李佳琦們話語權越重，淘寶直播在抖快、小紅書夾擊下越吃力，GMV增長越困難。
2021年，更嚴峻的事情發生了。淘寶三大頭部主播薇婭、雪梨、林珊珊因税務問題被罰。1年多後，李佳琦陷入“花西子眉筆事件”，口碑跌落。
危急關頭，淘寶直播找到的解決辦法，是加強內容生態建設，找到新的主播IP。
理論上，內容為王的時代，這是貨架電商平台的最優解，也是化解流量之困的必經之路——打造自有內容生態，用更低成本獲得流量，還能夠形成內部流量的自循環。
從2016年開始，淘寶直播在短視頻、直播、種草上已有諸多嘗試。但真正作為戰略方向是在2022年之後，才推出一系列大動作措施，包括用逛逛去打通種草-成交的鏈路，包括戴珊分管國內數字商業版塊後，將從成交主要指標改為成交、內容雙指標。以及 2023 年末內容電商板塊進一步融合——淘寶直播和逛逛合併成立內容電商事業部。
其中影響業界最大，最重要的動作，是砸錢和挖人，從其他平台搶來當紅主播。目的是，讓網紅帶來自身粉絲，吸引圈外流量，補足淘寶直播在內容生態建設上的不足。
2022年開始，大量其他平台的主播與網紅開始“入淘”，抖音顏值博主一慄小莎子、東方甄選、劉畊宏夫婦、羅永浩的“交個朋友”；快手喜劇主播小沈龍；微信公眾號起家的母嬰博主年糕媽媽、小紅書一姐章小蕙、脱口秀演員李誕等等，且名單一直在不斷加長。淘寶直播一位事業線負責人就説，“基本上你能想到的網紅，我們都談過。”
這是淘寶直播過去兩年的頭號任務，為此先後推出多個專項計劃等政策。在流量上，淘寶直播也傾盡資源，比如為了拿下章小蕙，淘寶直播首頁多次出現章小蕙個人廣告彈窗，個人直播間每隔半個小時，就設置顯示為百萬元的紅包總額。
02
搶人失敗，淘寶直播難留品質主播
轟轟烈烈進軍內容生態多年後，淘寶直播為何如今有偃旗息鼓跡象？
一個明顯原因是，淘寶直播加碼內容多年，內容和電商的結合並未能真正走出自己的道路，鉅額投入也未“開花結果”。
此前宣佈要在今年新增百億現金補貼內容電商的程道放，今年7月在朋友圈官宣離職淘寶內容電商總經理，“出師未捷，壯志未酬”。加上淘系重回以GMV增長為核心的流量分配指標，彼時已經有人指出，淘寶直播做內容的機會不多了。
這和“入淘”不順有直接關係。從抖音、快手、小紅書、B站、微信公眾號等平台高調“搶”來的20多位成熟達人和主播，在短暫高光後，基本都黯然離場，在阿里內部被定義為失敗。
一是首播巔峯後，斷崖式下跌。東方甄選、章小蕙入淘首秀都是場觀過千萬，但在平台流量扶持不可持續後便一路斷崖式下跌。
以東方甄選為例，東方甄選的淘寶直播的直播間，618之後就已停播退出——這和2023年8月東方甄選高調進駐淘寶直播，引發的熱度，天差地別。
章小蕙同樣如此，從觀看量到帶貨GMV，和入駐時比都呈腰斬之勢，雖然還在淘寶直播穩定直播，但只有區區幾萬、十幾萬的觀看量。
二是短暫試水，直接停更。大部分“搶來”的達人並未紮根淘寶生態，目前處於停播狀態，或者在流量、銷量都趨於平淡，悄然退出淘寶直播。
脱口秀演員李誕入淘直播時，首播吸引了1100萬人次的觀看，銷售額超3200萬元。一戰成名後，李誕也曾表示過要在淘寶直播長期開播。
信心很快被現實狠狠打臉。今年4月30日最後一場直播後，李誕淘寶直播間已經停播5個月。事實上李誕並未退出直播行業——如今他的標籤是小紅書帶貨一哥，在小紅書一邊充當情感達人，一邊賣貨。
根據各方統計，劉畊宏和妻子王婉霏ViVi、一慄小莎子、李國慶、劉思瑤、朱一旦、雷明、小P老師、年糕媽媽李丹陽等主播入淘後，都是類似的軌跡。
這意味着，上述達人入駐淘寶直播後，並未打開淘寶直播帶貨更大想象空間，無論是帶來新的流量，推動GMV的增長，還是推進淘寶內容生態建設的成熟。
根據“司庫財經”“字母榜”等報道，阿里高層認為投入大量的現金和流量補貼去搶主播，直播投資回報率極低，純粹是花錢買面子，沒有帶來價值。
這意味着，淘寶直播的此前戰略，已在內部被阿里高層定義為失敗。“我們確實希望有更多外部具備內容屬性的人能加入我們，去摸索到適合在淘系兼顧內容和賣貨屬性的新方式。”2023年1月，淘寶直播宣佈正式進入了“新內容時代”時，其負責人曾如此表示。
這和主播水土不服有關。劉畊宏、章小蕙等能在其他平台爆火，其實是在天時地利人和下，與平台的相互成就——那些主播號召力並未有那麼強大，不見得粉絲就會跟隨去淘寶直播，以及為此買單。
“忽視自身機制、運營，並不具備其他平台主播出圈優勢。”此前，一位電商觀察人士就認為，從主播調性來看，很多不一定適合淘寶直播，很難實現從IP到成交的長鏈路。
從平台來説，也不可能無限制給主播們分配流量——“扶上馬送一程”後，平台終究是會看成效的，一旦後續主播帶不來流量，賣不上貨，沒有給淘寶直播帶來增量，那麼扶持力度也將會降低。“飛輪效應下，主播的表現就會越來越差。”
某傳統電商中層人士就此嘆息，歸根結底，不同核心機制下，“內容”二字，對傳統電商平台何其之難——內容平台看上去很容易的事，電商平台付出百般努力，也難以搭建真正的內容生態體系。特別是，由於某些複雜因素，淘寶直播經歷了長達多年的規則、人事、組織動盪，想要把內容生態真正做起來，就更是難上加難。
比如，在全面擁抱內容化的2023年，淘寶直播開放了所有內容類型的測試。一段時間後發現資訊和影視剪輯的非人設內容效果有限，用户對純內容雖然有留存，但帶來不了回訪。最終，淘寶內容化被迫收縮到“有人設的內容社區”定位。
03
多重困境，淘寶直播未來路難走
如果説，“入淘”主播紛紛敗走麥城，説明的是淘寶直播內容生態建設上，遲遲難以突破桎梏。那麼張大奕的關店，則很可能敲響另外的警鐘：土生土長的“超級網紅”，為何也會出現難解的流量困境？
2016年，淘寶直播成立100天后，她兩小時帶動2000萬成交額，觀看人數超過41萬，創造了紀錄。彼時淘寶直播負責人趙圓圓如此：“2016年，張大奕給所有人起到了直播帶貨示範和掃盲的作用，很多人開始覺得這個事情有搞頭。”
儘管後來淘寶直播變成了李佳琦的主場，但淘系依然是張大奕的大本營，她在這裏功成名就，目前依然有着五皇冠的信譽等級，月銷商品超9萬件，為淘寶的五金冠店鋪，積累了千萬粉絲成績——相比之下，她在抖音、小紅書等平台的粉絲量，皆小於50萬。
無他，因為就連張大奕也扛不住了。在宣佈關店的微博中，張大奕透露了這些年淘寶商家的共同困境：退貨率高、利潤薄、營銷成本大，負擔越來越重。
據聯商網不完全統計，2024年以來，已有不下40家女裝網店宣佈閉店或者停止上新，其中不乏粉絲百萬或者經營十幾年的老店。比如"沉入深藍 LOSVLUE"、“復古大爆炸”、“The Bubble”、“少女凱拉”等等。
“物競天擇，適者生存”。但將張大奕們的衰落，全歸咎於他們個人跟不上時代浪潮，或者行業紅利的消退，也並不公平。
這離不開平台經營邏輯的失效。一個簡單例子是，在李佳琦之後，淘寶直播是否還出現過超級主播？除了李佳琦，是否還有其他主播可以出來撐場面？
從現有淘寶直播主播來看，“烈兒寶貝”“香菇來了”等頭部主播頻繁翻車。8月23日，有消費者投訴稱，在淘寶頭部主播“烈兒寶貝”直播間購買了9件鹽源瑪瑙珠寶首飾，但只有3件證書，消費者兩次前往國家認可第三方鑑定機構鑑定，均與直播間宣傳不符。
“1818黃金眼”報道，商家在“香菇來了”花10萬買的坑位，只賣出了5萬。在黑貓投訴、小紅書等社交平台上，關於“烈兒寶貝”“香菇來了”的投訴諸多。
如今，在引入外部大主播這條路被證明不易走通後，淘寶直播仍需要從內部挖潛，回到培育更多李佳琦的道路上。
“直播超新星”活動可以理解為現階段淘寶面向新人主播的重點動作，是淘寶針對新主播的專項活動，他們大多剛入駐淘寶直播不久，淘寶通過提供流量和運營支持，幫助他們更好度過啓動期。
那麼，“直播超新星”是否可能誕生下一個李佳琦？
這很難準確預判，但可以肯定的是，如今的直播電商行業，早已不是淘寶直播一家獨大，讓李佳琦“天時地利人和”爆發的時代。
更重要的是，當內容對流量的賦能“收效甚微”後，淘寶直播未來道路如何走，不確定性還有很多。今年4月，一家天貓品牌負責人接受“第一財經”採訪時表示，從結果看，內容化帶給品牌的流量收效甚微，老阿里人在傳統電商運營中的優勢和對行業的瞭解又被沖淡了。
這可能是淘寶直播在雙11機構大會上，不提內容，加碼主播櫥窗的原因之一。但問題是，光憑一個上線的櫥窗功能，是否會讓淘寶直播找到康莊大道？當主播上線櫥窗後，是否又會影響商家淘寶店鋪流量？