靠“味道”加速突圍，揭秘餐企打造爆品的邏輯_風聞

品牌要走得更長遠，產品力是背後更為至關重要的因素。本文為翠宏食品聯合創始人劉翠在“2024第四屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐網整編髮布。

大家上午好！今天在這跟大家分享一些我的思考。

餐飲業裏，我們常會提到引流。經營餐飲的過程中，到底是引流重要？還是穩定的客户復購率重要？很多人會有不一樣的看法。在我前面分享的嘉賓黃青傑（王奮鬥貴州酸湯牛肉火鍋創始人）對此就表示，不同的階段都重要。

我非常認同這樣的觀點。在我看來，餐飲企業要做好客户引流和客户穩定都很重要，但本質上想要把企業和品牌做得更長遠，產品力則是背後更為至關重要的因素。所以，我今天想跟大家分享的主題就是《味覺革新，質效同行》。

01.宏觀不樂觀，微觀不悲觀

翠宏的發展背後是有故事的，我們的品牌取名“翠宏”，寓意“葉翠子紅”，我先生劉書紅是那個“紅”，而我正是那個“翠”。我媽媽是客家人，她曾對傳統辣味進行了研究、運用，並把對辣椒的深刻理解和運用延續給了我。

算下來，我接觸辣椒行業有23年了。過程中，我也曾拒絕過這個行業，而且曾長達10年。當時是因為我認為辣椒這個東西很難做大，很難打造標杆品牌。但現在我卻全力以赴做這份事業，全是因為熱愛。因為我發現，通過這份事業，我們可以為餐飲、消費者帶來更好的味道。現在我還是我們品牌的代言人，敢為品牌代言，就是因為我對我們的產品品質有信心，敢於對產品的質量負責。

今天，想必很多餐飲人都已經感受到了壓力。這個壓力來自於哪？

在我看來，主要就是大環境的壓力，經濟下行，消費降級，行業內部競爭加劇。消費者、客户對產品的要求越來越高。但是就算宏觀不樂觀，微觀還是要不悲觀。

在當下這樣的特殊時期，雖然有挑戰，也有機會。2024年確實是有壓力的一年，但也是企業靜下心來打磨產品、打磨團隊的好時機。

02.好的供應鏈企業，應當具備四大能力

每個餐飲品牌的定位、目標是不一樣的，有些只是想做到5-10家店，要做小而美；但也有些品牌是計劃做到千城萬店的規模。不一樣的定位就會有不一樣的未來，沒有對和錯。但品牌在做目標的時候，需要考慮是否有匹配的資源，一定要具備兩方面的能力：第一，你的團隊組織能力；第二，創始人要想清楚自己到底要去哪，去的地方不一樣，承載能力和匹配的資源就完全不一樣。

有了好的方向，好的目標，好的團隊，接下來，品牌就要想清楚，自己到底服務的是什麼樣的客户，要對目標客户進行分析。包括他們屬於哪類羣體，他們有怎樣的價值主張……都要清楚。

不管是要走向全國，打造千城萬店的大連鎖，還是要做小而美的企業，都離不開客户的訴求。一般來説，消費者的關鍵訴求主要有三點：第一，吃到好的味道；第二，有好的就餐環境，可以滿足情緒價值；第三，產品味道好的同時，價格也不貴。翠宏食品也一直在圍繞顧客這三方面的訴求，為餐飲客户做交付。

對餐飲企業而言，想要走得長遠，很重要的一點就是要有後端的支持，換句話説，供應鏈是關鍵競爭力。這裏也跟大家簡單分享一下，餐飲企業選擇外部供應鏈的思路和方向。

首先，戰略的匹配能力。供應鏈是支撐企業走向更遠的關鍵要素和能力，但供應鏈企業的戰略錨定也要與餐飲企業相契合；

第二，產品領先的能力。要能支撐上百家店乃至上千家店的產品開發；

第三，最優總成本能力。供應鏈中心是成本中心，也是企業的利潤中心，供應鏈帶來的低成本可以支撐餐飲企業更好的盈利；

第四，能為客户提供最佳的全面的解決方案。包括對客户需求的敏捷反應、服務的質量等。

03.味道的創新和穩定，是門店經營的關鍵

剛剛提到，消費者的第一訴求就是好味道。但每個人對味道的理解是不一樣的，你認為的好吃可能不是你客户認為的好吃。

不過，總體來看，味道可以分為兩種。第一種是傳統的味道。顧客確實容易被新的味道、產品吸引，餐飲企業也一直在持續不斷迭代產品，打造新的爆品。但有一種味道是有記憶度的，並且能讓客户不斷進行復購，這就是傳統的味道。

傳統的食材、傳統的調味，往往會更有辨識度。一如翠宏，在製作辣味時會注意將新鮮食材+傳統技藝進行結合，堅持了1250次舂制，5步慢火熬製，才能夠做到傳統辣味的傳承，和高辨識度。

第二種是創新的味道。要實現創新的味道，可以有兩種方式。一是老闆和市場團隊在市場上搜尋到好味道，自己進行研發；二是整合供應鏈，讓有開發能力的專業團隊幫助你研發想要的味道。不管是自主研發，還是跟第三方合作，最終的結果都是為了讓輸出的產品效果最佳。

我自己也是一個產品經理，我們經常會發現，很多好味道在民間。所以，翠宏也一直在研究如何把民間的味道做成標準，給到門店，給到更多的食客。圍繞餐飲，翠宏也做了很多的創新。比如，注意到海鮮跟芥末沒有違和感，就把辣椒和芥末進行了結合，提供創新風味。

市場上的機會還有很多，一個是味道的機會，另一個是食材微創新的機會。未來餐飲企業的發展，無論是建立自主的產品研發團隊，還是和第三方合作，做到了創新，都可以支撐門店、品牌走向更好的未來。

另外，還有一個很重要的點就是味道的穩定。如果味道不能標準、穩定化，那企業也很難做得長遠。餐飲企業在選擇合作的供應鏈企業時，也要優先考慮對方產品的安全和穩定。

歸根究底，味道的創新和穩定是做好門店的關鍵。

04.合作共贏，強大供應鏈支撐餐飲企業長遠發展

翠宏之所以能支撐企業長遠發展，是因為能夠支撐餐飲企業盈利的渠道和模型。翠宏從產品的開發，到產品的生產，再到終端市場的交付，不斷提升了對客户的響應速度和體驗度，並控制了成本，為企業的開源節流助力。這也是我們的採購力。

如何提升採購力？第一，我們認為人的精力是有限的，在有限的生命裏把一件事情做好就可以了，所以我們一直只堅持做辣味。聚焦到了辣味上，故而才能從種子到研發再到採收，都實現標準化。聚焦了單品，就更容易形成足夠的規模優勢，有了規模優勢才有真正的成本優勢。

第二，要節約成本力，就要縮短採購路徑。與源頭直接合作，是控本和增效的關鍵途徑。

第三，肉以及各類食材的採購，都會有價格的波動，所以翠宏制定了一箇中長期採購戰略。

此外，翠宏還在辣椒的主產區貴州、河南、內蒙、新疆等地建立了自己的基地。為什麼要自己種辣椒？因為我們覺得餐飲人太不容易了，他們的利潤已越來越薄。所以，我們除了要把味道做好，還要真正做到為餐飲人和工廠降本增效，讓他們有更多的力量往前走。我們希望能支撐餐飲人在門店和菜品方面實現更多創新。

我們已經對味型進行了大量的數據總結和分析，支撐行業更好的發展。以燒烤這個賽道為例，市場空間大，連鎖化率低，主要就是因為一城一味，百城百味，各個區域對味道的理解都不一樣。

所以我們就彙總了很多不同區域、不同風味、不同企業對燒烤的需求，並且針對不同的需求提供不同的產品，從醃料、撒料、蘸料都有不同的解決方案。我們也服務了燒烤賽道里面的很多企業，在合作的過程中，我們瞭解和獲取到了更多的訴求，我們希望能夠支撐每家企業實現他們想要的未來，一起合作共贏。

未來已來，在未來的時間裏，希望與更多的餐飲人一起共創，讓更好的味道走向更遠的地方。