律師的機遇(2)_風聞
法律先生-法律先生官方账号-从这里,连接全世界10-17 07:26
作者 | 艱難時刻聊機遇的
來源 | 法律先生

“
這是一個全新的系列。
在最好的時候,我談危機;
在最壞的時候,該我談談機遇了。
任何時候,都有一些機遇存在。
問題在於,該如何識別,如何理解?
如何分辨哪些是偽機遇?哪些是真切的?
這是第二篇, 大概1900字,
需要花5分鐘閲讀,
但是需要花45分鐘去思考。
接着聊機遇,(律師的機遇(01))
上一篇談到了律師的業務模式,過去的模式是一種隨機概率,市場環境好的時候有效,市場下行的時候就失效了。
究其原因,是因為這個模式,1既不關注用户的真實需求,2又不關注市場的變遷,3更不對自己的服務做變化。
所謂機遇,不過是誰先對前面3個問題的任一問題作出變化,誰就有了更多的市場機會。
那該如何作出改變呢?(文末會有2個模式的對比圖)
01**.**
先講一個老故事
這是一個商人如何將一個防凍傷的藥,通過客户的選擇,賣出了天價的故事。他是如何賣的呢?《莊子·逍遙遊》是這樣講的:
宋人有善為不皸手之藥者,世世以洴澼絖為事。**客聞之,請買其方百金。**聚族而謀曰:‘我世世為洴澼絖,不過數金,今一朝而鬻技百金,請與之。’
客得之,以説吳王。越有難,吳王使之將,冬,與越人水戰,大敗越人。裂地而封之。能不皸手一也,或以封,或不免於洴澼絖,則所用之異也。
這個故事有3個核心要素,生產者、藥、用户,但是調整了關係,就會發生了巨大的變化。
首先,宋人有個好東西(好方法、智慧),但是他用來做什麼呢?他家以漂洗絲絮為生,冬天水冷,他用來防止手皸傷;
同樣的東西,來了一個外鄉人,這個“客”發現了這個東西(好方法、智慧)的好處,就花幾十倍的錢買了這個藥方。
這惹來了宋人的不解,我一輩子洗啊洗啊洗,賺不到幾金,但是你花一百金的錢買,我當然賣啊。
這個哥們為什麼花高價買呢?因為他為同樣的東西(好方法、智慧)找到了更合適的客户,並直接滿足了這個客户最重要的需求。
讀到這裏,請你暫停一下,閉上眼睛,代入這個哥們的角色,作為律師,你思考一下這些問題:
假如你是他,你是如何發現吳王有這個需求的?吳王告訴你的嗎?你將用什麼樣的方法去發掘吳王的這個需求?
好了,你是一位律師,面對你人生最重要的客户,你平時是如何思考他的真實需求?潛在需求的呢?你該如何發掘?又該如何説服客户?
別急,接着再問自己一個問題,你是直接將這個好東西(服務)賣給客户?還是選擇什麼樣的方式,選擇什麼樣的時機賣給他?
思考之後,再接着看這個故事,這個“客”是如何做的?
這個哥們的厲害之處,就是找對了一個大客户內心深處的需求:吳王,他的最真實的需求不是藥,而是打敗越國。
問題來了,要打敗越國,那什麼時機才是最佳時機呢?什麼方法才是最佳方法呢?
就是冬天打水戰,他有防止凍傷的藥,保證士兵不被凍傷,而越國沒有,這就讓戰爭有了很大的贏面。
結果,他找到吳王,不是直接賣藥方,**而是讓吳王“使之將”,讓他帶兵去打仗,**打贏後,吳王直接“裂地而封之”,獲得價值是百金的萬倍。
02**.**
古人留下的這個故事,很有意思。
用在律師的業務上,該如何理解呢?這其中有4層核心意思:
如何找對方法?
如何找對用户?
如何發掘用户需求?
以什麼樣的方式賣出好價錢?
律師身上,什麼最有價值?就是經驗與智慧,也就是面對各項問題的解決方案,這和宋人的藥方差不多。
如果自己沒有這樣的藥方怎麼辦呢?要麼花大力氣大心血自己學習和摸索,要麼就是像那哥們一樣,花大錢去找高手學習(“請買其方百金”)。
有了方法後,就要開始找用户。
誰最需要這樣的解藥?你又願意賣給誰?在這個方向上去尋找用户。
當然,這裏涉及個人的人生選擇,有些人就是立志從事公益,他願意將這樣寶貴的方法用在備受煎熬的普通人身上,這非常值得敬佩;
當然,也有些人願意從事商業服務,希望找到最重要,或者最能付得起費的用户,也最願意付費的用户。
鎖定一個市場,鎖定一羣用户,接下來的問題,就是如何理解他們的需求,如何發掘他們的需求。
**比如,一個企業出海,他的需求是什麼?**他告訴你的需求,可能就是我需要一個法律顧問在身邊。
但是,這個需求是他真實的需求?或者是最重要的需求?其實不是的,他真正的需求,需要你去琢磨,去挖掘。
一個企業出海,去陌生的國家投產,重新招聘陌生的人羣,接觸陌生的市場,他其實是沒有安全感的,他心中很多惶恐,他不知道風險在哪裏?也不知道坑在哪裏?
這個時候,他最重要的需求,其實是需要一個藥方,一個解決方案,能夠確保他儘可能少地踩坑,確保他更大可能去成功。
而律師需要做的,不是在這個時候賣一個常年顧問服務給他。這不是好時機,也不是好方式。
按照莊子故事中那個哥們的做法,他應該提供的是更緊密,更深入,一系列的解決方法,在第一線,去與他一起面對風險,戰勝風險,從而分享成功的果實。
當然,這是一個簡單的類比。更詳細的拆解,我會在這期在香港的第27期課程中,詳細作出説明。(添加微信問詳情:flxs33)
這只是那一個市場方向舉例。你也可以試着在你熟悉的領域舉例,探討如何做好這4層意思。

03**.**
莊子的故事,如果延伸到律師業務模式的變革上,就可以用新的模式圖來説明。
律師機遇最核心的,其實不是專業的升級,而是先選擇市場,從市場的角度,重構全部的事情。
過去的模式:

全新的模式:
**@**全新的業績增長策略圖,
是我們一個很重要的律師商業課程的核心,我會在自己有空的時候開課講這個模式。
模式一改,你就能從“存量用户”上獲得新的機遇:市場變得越來越複雜,市場的需求有了新的變化,只是很少有律師能理解這一點。
理解後,又該如何做呢?且聽下回分解!