律師的機遇（2）_風聞
法律先生-法律先生官方账号-从这里，连接全世界10-17 07:26
作者 | 艱難時刻聊機遇的
來源 | 法律先生
“
這是一個全新的系列。
在最好的時候，我談危機；
在最壞的時候，該我談談機遇了。
任何時候，都有一些機遇存在。
問題在於，該如何識別，如何理解？
如何分辨哪些是偽機遇？哪些是真切的？
這是第二篇， 大概1900字，
需要花5分鐘閲讀，
但是需要花45分鐘去思考。
接着聊機遇，（律師的機遇（01））
上一篇談到了律師的業務模式，過去的模式是一種隨機概率，市場環境好的時候有效，市場下行的時候就失效了。
究其原因，是因為這個模式，1既不關注用户的真實需求，2又不關注市場的變遷，3更不對自己的服務做變化。
所謂機遇，不過是誰先對前面3個問題的任一問題作出變化，誰就有了更多的市場機會。
那該如何作出改變呢？（文末會有2個模式的對比圖）
01**.**
先講一個老故事
這是一個商人如何將一個防凍傷的藥，通過客户的選擇，賣出了天價的故事。他是如何賣的呢？《莊子·逍遙遊》是這樣講的：
宋人有善為不皸手之藥者，世世以洴澼絖為事。**客聞之，請買其方百金。**聚族而謀曰：‘我世世為洴澼絖，不過數金，今一朝而鬻技百金，請與之。’
客得之，以説吳王。越有難，吳王使之將，冬，與越人水戰，大敗越人。裂地而封之。能不皸手一也，或以封，或不免於洴澼絖，則所用之異也。
這個故事有3個核心要素，生產者、藥、用户，但是調整了關係，就會發生了巨大的變化。
首先，宋人有個好東西（好方法、智慧），但是他用來做什麼呢？他家以漂洗絲絮為生，冬天水冷，他用來防止手皸傷；
同樣的東西，來了一個外鄉人，這個“客”發現了這個東西（好方法、智慧）的好處，就花幾十倍的錢買了這個藥方。
這惹來了宋人的不解，我一輩子洗啊洗啊洗，賺不到幾金，但是你花一百金的錢買，我當然賣啊。
這個哥們為什麼花高價買呢？因為他為同樣的東西（好方法、智慧）找到了更合適的客户，並直接滿足了這個客户最重要的需求。
讀到這裏，請你暫停一下，閉上眼睛，代入這個哥們的角色，作為律師，你思考一下這些問題：
假如你是他，你是如何發現吳王有這個需求的？吳王告訴你的嗎？你將用什麼樣的方法去發掘吳王的這個需求？
好了，你是一位律師，面對你人生最重要的客户，你平時是如何思考他的真實需求？潛在需求的呢？你該如何發掘？又該如何説服客户？
別急，接着再問自己一個問題，你是直接將這個好東西（服務）賣給客户？還是選擇什麼樣的方式，選擇什麼樣的時機賣給他？
思考之後，再接着看這個故事，這個“客”是如何做的？
這個哥們的厲害之處，就是找對了一個大客户內心深處的需求：吳王，他的最真實的需求不是藥，而是打敗越國。
問題來了，要打敗越國，那什麼時機才是最佳時機呢？什麼方法才是最佳方法呢？
就是冬天打水戰，他有防止凍傷的藥，保證士兵不被凍傷，而越國沒有，這就讓戰爭有了很大的贏面。
結果，他找到吳王，不是直接賣藥方，**而是讓吳王“使之將”，讓他帶兵去打仗，**打贏後，吳王直接“裂地而封之”，獲得價值是百金的萬倍。
02**.**
古人留下的這個故事，很有意思。
用在律師的業務上，該如何理解呢？這其中有4層核心意思：
如何找對方法？
如何找對用户？
如何發掘用户需求？
以什麼樣的方式賣出好價錢？
律師身上，什麼最有價值？就是經驗與智慧，也就是面對各項問題的解決方案，這和宋人的藥方差不多。
如果自己沒有這樣的藥方怎麼辦呢？要麼花大力氣大心血自己學習和摸索，要麼就是像那哥們一樣，花大錢去找高手學習（“請買其方百金”）。
有了方法後，就要開始找用户。
誰最需要這樣的解藥？你又願意賣給誰？在這個方向上去尋找用户。
當然，這裏涉及個人的人生選擇，有些人就是立志從事公益，他願意將這樣寶貴的方法用在備受煎熬的普通人身上，這非常值得敬佩；
當然，也有些人願意從事商業服務，希望找到最重要，或者最能付得起費的用户，也最願意付費的用户。
鎖定一個市場，鎖定一羣用户，接下來的問題，就是如何理解他們的需求，如何發掘他們的需求。
**比如，一個企業出海，他的需求是什麼？**他告訴你的需求，可能就是我需要一個法律顧問在身邊。
但是，這個需求是他真實的需求？或者是最重要的需求？其實不是的，他真正的需求，需要你去琢磨，去挖掘。
一個企業出海，去陌生的國家投產，重新招聘陌生的人羣，接觸陌生的市場，他其實是沒有安全感的，他心中很多惶恐，他不知道風險在哪裏？也不知道坑在哪裏？
這個時候，他最重要的需求，其實是需要一個藥方，一個解決方案，能夠確保他儘可能少地踩坑，確保他更大可能去成功。
而律師需要做的，不是在這個時候賣一個常年顧問服務給他。這不是好時機，也不是好方式。
按照莊子故事中那個哥們的做法，他應該提供的是更緊密，更深入，一系列的解決方法，在第一線，去與他一起面對風險，戰勝風險，從而分享成功的果實。
當然，這是一個簡單的類比。更詳細的拆解，我會在這期在香港的第27期課程中，詳細作出説明。(添加微信問詳情：flxs33）
這只是那一個市場方向舉例。你也可以試着在你熟悉的領域舉例，探討如何做好這4層意思。
03**.**
莊子的故事，如果延伸到律師業務模式的變革上，就可以用新的模式圖來説明。
律師機遇最核心的，其實不是專業的升級，而是先選擇市場，從市場的角度，重構全部的事情。
過去的模式：
全新的模式：
**@**全新的業績增長策略圖，
是我們一個很重要的律師商業課程的核心，我會在自己有空的時候開課講這個模式。
模式一改，你就能從“存量用户”上獲得新的機遇：市場變得越來越複雜，市場的需求有了新的變化，只是很少有律師能理解這一點。
理解後，又該如何做呢？且聽下回分解！