補貼燒不出忠誠度，Kimi的商業化困局_風聞

大廠在內容生態上的深耕，成為Kimi們難以企及的優勢。

@科技新知 原創

作者丨茯神 編輯丨蕨影

國內互聯網行業許久不見的燒錢大戰，終於在AI大模型應用的廝殺中復現。

回首此前十數年，每一個被互聯網顛覆又重做一遍的行業，都伴隨着一場轟轟烈烈的燒錢大戰。從團購到外賣，從電商到旅遊，從網約車到共享經濟，科技巨頭與風險資本們的撒錢遊戲從未停下過腳步。

直到最後一場社區團購領域裏的戰役結束，在宏觀經濟週期的影響下，互聯網大廠們終於按捺住熱血開始低頭精耕細作，少有的幾朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的氣候。

如今這種不計成本的跑馬圈地運動，在AI大模型應用的投流大戰中得以重生。從今年上半年開始，國內“大模型五虎”（智譜AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一萬物），以及字節、騰訊等大廠旗下的AIGC應用產品，在各個流量平台上的獲客之爭進入白熱化階段。

一位跟隨ChatGPT的橫空出世踏入大模型賽道的創業者，對科技新知表示：“去年同行遇到大多還在討論產品，如何追上國外的技術水平，今年再見面都最頭疼用户增長這一塊兒了。”

《2024年中國移動互聯網半年報告》中的數據顯示，截至今年6月，國內AIGC類APP的月活躍用户規模達6170萬，同比增長653%。海量用户湧入的背後，自然是水漲船高的獲客成本。

頭部大模型應用如月之暗面的Kimi、字節跳動的豆包，正逐漸把這場劃時代的技術革命之戰變成比拼腰包的金錢遊戲。2023年初就有業內投資人透露，Kimi的平均獲客成本要12-13元/人，每日的獲客成本至少要花去20萬元。而這一數據到了今年，有媒體報道Kimi在B站平台上進行投流，每獲得一名註冊用户起碼要支付30元的費用。

互聯網行業難得幾年的寧靜被打破，新一輪的燒錢大戰正酣，月之暗面這些創業新貴，又該如何與字節跳動等老巨頭相爭？

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用户爭奪戰

任何一種全新的商業模式，都需要前期幾乎沒有回報的投入，進行市場培育。互聯網企業的前期投入能夠達到“燒錢”的規模，仰賴的是背後資本源源不斷地助力，而被後者看重的則是互聯網行業“贏者通吃”這一傳統生意難以比擬的特色。

美團打贏“千團大戰”壟斷了商家資源進而坐穩了外賣一哥，滴滴利用資本手段收編了一眾對手如快的、Uber，讓網約車再無第二個龍頭，但用户們在燒錢大戰中享受到的外賣紅包、打車補貼，戰後也一去不返。

傳統互聯網模式燒錢換來的是用户和市場地位，又或是下一輪即將到賬的融資款項。驅動AI大模型應用們燒錢投流的，就不只是用户增長這一個邏輯了。

Kimi節節攀升的用户訪問量，不僅讓月之暗面能夠在各路資方面前挺直腰桿，還為底層大模型的訓練帶來源源不斷的新鮮數據。

圖源/AI產品榜

當算法通過內部團隊的優化迭代完成升級，算力依靠資本添柴突破束縛，僅剩的大模型三要素之一的高質量數據，目前只能通過外部渠道獲取。業內曾提出採用AI生成數據進行訓練的方式，但頂級學術期刊《自然》雜誌發表的一項牛津大學提交的研究認為，如果放任大模型用自動生成的數據訓練自己，AI可能會自我退化，在短短幾代內將原始內容迭代成無法挽回的胡言亂語。

或許是出於對精準數據的需求，Kimi才選擇以在校學生、年輕白領為主要用户羣體的B站，作為投流獲客的首要陣地。據B站官方數據顯示，每個月有超過8000萬的用户在B站觀看AI相關的內容，過去一年，AI內容的日均播放量同比增長超80%，AI相關UP主日活增長超過60%。

Kimi在B站上的壟斷式投流，讓智譜、MiniMax、崑崙萬維等競爭對手一時跟不起單位成本，呈現出一家刷屏的態勢。有B站上經常接取平台商單的UP主表示，“除了拼多多，還沒見過這麼財大氣粗的客户。”

高額融資與高價投流，也成為月之暗面打造出的一個正向飛輪。據第三方平台AI產品榜aicpb.com

的7月統計數據顯示，Kimi的月訪問量已經達到了2456萬，斷層式領先第二名的百度文心一言。而在8月最新一輪的融資過後，月之暗面的投後估值達到了33億美元（210億元）的規模，強勢領跑國內的大模型創業賽道。

投流不只是用户層面的推廣，更是訓練數據的採購，但這龐大的支出卻不能被新用户的付費率所覆蓋。據Zpeidia統計的數據顯示，Kimi智能助手在7月的訪問量有2405萬次，獨立訪問只有399萬次，這意味着7月人均打開APP只有6次。而新用户們哪怕只是少數幾次的免費使用，也要耗費後台的算力成本。

同樣是燒錢，美團、滴滴可以在用户消費習慣養成後取消補貼，而月之暗面們目前的投流，甚至不能留下足夠多的粘性用户，這個虧本買賣顯然無法長久經營。

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ToB補ToC窟窿

大模型應用的ToC之路並不好走，盈利模式基本上以訂閲費為主。

比如走在全球領先位置的ChatGPT母公司OpenAI，擁有來自世界範圍內的770萬訂閲用户，C端收入達到了19億美元的規模，但相比內部財務數據所公佈的全年85億美元運營成本，只能説是杯水車薪。

月之暗面曾上線過“給Kimi加油”的付費功能，用户可以購買金額從5.2元到399元不等的禮物進行打賞，同時獲得高峯期時段的優先使用時長。這種測試性質的付費意願試探，更像是用户調研，而非深思熟慮的盈利模式。

圖源/艾媒網

ToC的窟窿能不能用ToB來補？行業裏一直存在着較大的分歧。零一萬物的創始人李開復曾公開表示過，“零一萬物堅決做ToC業務，不做賠錢的ToB業務。”而智譜AI的CEO張鵬又多次發聲認為，與C端市場相比，B端市場的付費意願更為強烈。

李開復的擔憂不無道理，目前大模型的ToB業務雖然盈利模式比較清晰，客户付費意願也有，但行業已經陷入由實力雄厚的大廠發起的價格戰當中。

據《財經》雜誌報道，阿里雲、百度智能雲等多位負責人曾透露，今年5月以前，國內大模型推理算力毛利率高於60%，和國際同行基本一致，但在5月接連降價後，毛利率則跌至負數。

毫不猶豫加入大模型價格戰的阿里、百度、字節、騰訊，背後都有自家雲業務的利潤回收作為對沖。就像OpenAI雖然持續虧損，卻讓大股東微軟由於雲服務器的租賃需求爆發而業績大漲。據新浪科技報道，月之暗面此前獲得的一筆10億美元風投中，第一期交割的8億美元包括了阿里領投的7.9億美元，其中又有6億美元按協議要求必須放在共管賬號中，用途就是消耗阿里雲的相關服務。

然而，佈局ToB縱然是飲鴆止渴，也是大模型創業公司不得不邁出的一步。智譜AI踐行了CEO的理念，以ToB為主的同時不放棄ToC的探索，MiniMax則是在B和C雙端都有佈局，靠着Kimi在C端名聲大噪的月之暗面，在今年8月發佈了企業級API。

這相似的一幕在隔壁的自動駕駛賽道也曾上演。與月之暗面們燒錢投流買數據的邏輯類似，自動駕駛公司也需要快速把軟件方案上車鋪量，通過收集運行在真實路況上的數據來提高智駕水平。

同時擁有整車產品和智駕方案的車企，可以依靠硬件收入填補軟件上的投入；而那些只有軟件產品的自動駕駛公司，只能選擇ToB的模式為車企作嫁衣，能收取到服務費用最好，實在不行也要以合作的形式先獲得上車權。

中小初創企業面對業內大廠時的艱難，放到哪條賽道都是不可抗拒的現實。

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大廠生態陰影

還在那個互聯網行業燒錢大戰的年代，創業者們面對風投的路演時，被問得最多的就是“BAT抄你怎麼辦”？這個不太好回答的問題放到時下的大模型賽道同樣難解。

月之暗面是在公司成立一週年之際，宣佈Kimi的長文本能力從20萬字突破到200萬字。根據數據公司Similarweb的分析，領先同行的長文本能力給彼時Kimi網頁版的日活用户數峯值，在短期內拉到了34.6萬，周活數據也環比增長了45%。

明牌一旦打出，就不可避免地被市場上的對手學會。不到一個月的時間裏，阿里旗下的大模型產品通義千問，以及360AI瀏覽器先後宣佈將支持1000萬、500萬字的長文本功能。隨後，百度也宣佈文心一言進行版本升級，開放長文本能力，文字範圍會在200萬至500萬字。

卷長文本被大廠學去後，投流戰上豆包則是與Kimi旗鼓相當的對手。有業內人士透露，抖音上有一段時間幾乎是“封殺”了所有其他大模型應用產品的廣告，全力為豆包保駕護航。而豆包在完成了抖音用户的心智洗禮後，也開始向Kimi的腹地B站反攻，購買了B站搜索關鍵詞“Kimi”的廣告位。二者之間的神仙打架，把智譜等選手只能逼到知乎、微博等其他社區平台上去。

面對大廠的財大氣粗，被資本眾星拱月的月之暗面尚有一戰之力，但涉及大模型產品體驗的信息渠道來源，字節、騰訊們深耕多年的內容生態則會成為創業公司可望而不可即的優勢。

比如向不同的大模型應用產品提出一個同樣的問題，文心一言答案內容的參考資料就多來自於百度旗下的百家號等渠道，騰訊的元寶在推出之時就聲明主要聚焦微信公眾號上的信息渠道，豆包也早已與字節旗下的頭條號深度綁定，只有Kimi、智譜清言等創業公司的產品，答案更多是取材於官方公開信息和第三方媒體的渠道。

不同產品的信息來源渠道，直接影響到生成內容對於提問者的需求匹配度。OpenAI在國外已經不惜花重金購買熱門社區平台的數據渠道，這樣一筆支出成本遲早也會落在月之暗面們的頭上。

資本的聚集有利於加速技術的突破、行業的發展是正向的共識，但企業作為燒錢的具體操盤手，有義務更有責任把錢花在更有長期回報價值的地方。一時回答不出“BAT抄你怎麼辦”問題不大，一直回答不出就只能進入到“怎樣被BAT收購”這下一個階段了。