京東採銷，給直播間圍上“避妖圈”_風聞

作者|二毛

編輯|江嶽

一些混亂的秩序亟待被整飭。

“有個boy説他的月餅來自香港， 定睛一看裏面有不少的名堂。預製菜用槽頭肉真是夠荒唐，買紅薯粉條肚子裏都是木薯跟着晃，你説便宜買的紙巾就拇指蓋那麼大， 購物曾幾何時成了明目張膽的欺詐；一口一個家人們説給你全網最低價， 一不小心就踩坑就搞成了驚嚇……”

京東採銷成了消費者的“最強嘴替”。這段火力全開的自創rap，成為京東11.11啓動發佈會的一大亮點。

自去年雙11“出道”，京東採銷直播就成為京東特色——在一眾超級頭部主播頻頻塌房的局面之中，這幾乎也是行業清流。原因在於，京東採銷與其它主播最大的區別就是專業：對產品瞭解的專業、對消費者需求洞察的專業以及對供應鏈品控的專業。

這羣京東採銷中，有人手撕過上萬條紙尿褲，有人直接參與過行業標準的制定，他們甚至要比品牌方更熟悉產品。

在商品與用户之間，他們是把關人，也是守護者。

就像《西遊記》中，為了防止妖魔鬼怪抓走唐僧，孫悟空會在出門化齋前，用金箍棒畫好“避妖圈”，請唐僧坐進去。“ 這個圈強似那銅牆鐵壁，憑它什麼狼豹虎蟲、妖魔鬼怪，俱莫敢近。”專業與熱愛，也讓京東採銷畫出了直播帶貨的“避妖圈”。

01 專業練就“火眼金睛”

夜色濃郁，海哥照例進行睡前最後一項活動：打開手機，刷購物軟件。

作為京東家電家居的熱水器品類採銷，他需要確保自己負責的產品在全平台上始終有價格優勢，所以，每天觀察相同產品在各渠道的價格走勢便成為他的日常。

偶爾他也會化身一名“消費者”，與客服溝通，打探產品的最低價。

海哥的同事老蔡，也同樣沉迷於產品日常工作。

老蔡是個粗獷的北方漢子。他參加過一期《涼子訪談錄》錄製，視頻成品直接把他極具識別度的大笑和高聲調放到了開頭，魔性十足。然而，這位“大老爺們”在京東的崗位是：大商超的紙尿褲採銷。

最猛的漢子，研究最柔軟的品類。12年，他手撕過上萬片紙尿褲，並自創了一套質檢流程。

“首先摸面層，看它用的什麼無紡布，然後撕開，檢查底層是否跟面層用料一致，再吹，檢查透氣性，看吸水分子用的什麼氨綸絲掛網，接着聞，判斷它用的什麼膠，最後拉腰帶，看它用的是多少力的彈筋。”

老蔡的專業不僅僅表現在對產品的品控上。多年的職場經歷讓他往往僅通過觀察產品品質，就能倒推出產品成本，並用自己的專業，在消費者和企業經營之間找到一個價格平衡點，向市場推出最優質價比的產品。

和老蔡一樣的人還有很多，不只是快消品。

服裝是京東增長最快的品類之一。今年以來，包括男女裝、鞋靴、運動鞋服等上百個品類的新品數量同比增長超5倍，海內外頭部鞋服品牌數量同比提升超60%、第三方商家數量同比增長超過200%。今年京東11.11首日前4個小時，超過1000個服飾品牌成交額同比翻倍，部分品牌甚至獲得10倍以上增長。

數據背後集結了很多“火眼金睛”。

京東服飾採銷小李只要把羽絨服拿在手裏看一看、摸一摸，就能從羽絨類型、充絨量、面料材質等多個維度，報出這件羽絨服的“身份證號”。 每週至少要跑三個10公里的辛哥，是14年的運動鞋服品類採銷，他同時也是馬拉松愛好者，一雙鞋到手，他可以很快判斷出緩震、腳感和製作工藝如何。

專業程度直接關係到採銷與品牌砍價時的底氣。老蔡曾經對一款紙尿褲給出了應有的價格，廠商不願意，期間甚至停貨三個月，但最終老蔡還是靠詳盡準確的成本分析説服了工廠老闆，既保證了供貨量，順便還倒逼其他平台也悄悄調低了價格。

在吸引消費者的諸多因素中，價格很重要，但並非唯一。尤其在競爭激烈的電商行業，瞭解質量、控制價格是採銷的基本功，而對品牌和消費者需求的深度洞察，可以成為採銷的加分項。

vivo產品憑藉優秀的性能體驗得到越來越多消費者的認可，如何幫助重線下渠道的vivo品牌做好線上的持續突破，此前曾是一個難題。京東3C數碼採銷小澤的解題方式是：服務創新、體驗升級。

他是電子發燒友，對vivo產品尤其熟悉，甚至一次開會與vivo高層開會時，對方提到一個小眾功能，全場還沒反應過來，他已經找到並演示了。發力服務和權益，正是他基於市場需求給出的方案。

針對消費者購機的三大顧慮：怕買貴、怕質量問題、怕買了不喜歡，小澤攜手vivo在京東推出了30天無理由退貨、30天價保、180天只換不修等一系列創新舉措。其中最特別的一項服務是保值換新，即消費者購買後，只需要花極少的錢，就可以在第二年換購vivo旗艦手機。

此外，為滿足消費者“搶鮮”體驗新機的願望，小澤攜手vivo一起通過“先人一步”計劃，為京東消費者爭取到vivo X200系列限量新品搶先發貨權益，讓消費者能在發佈會後第一時間下單，提前收貨新機。

這些努力沒有白費，vivo品牌在京東連續三年高速增長，vivo X200在京東開售1小時就超越上一代產品全天銷量，做到新品即爆品，首批京東“先人一步”用户為vivo X200給出了100%好評率。網友在對比了vivo不同渠道的服務和權益後，在論壇上感慨：“買vivo只去京東買。”

02 閉環了

稻盛和夫的阿米巴經營理論提到：每一位員工都是主角。這有利於打造更能適應市場變化的柔性組織。

主角意識，是京東採銷的集體標籤。其中一個重要表現就是：他們會主動去做採（購）銷（售）之外的很多工作，只要它於公司、品牌、消費者和行業發展有益。

家電採銷海哥，曾經和用户商量，把一隻攝像頭掛到了他家的電熱智能水龍頭旁邊。

“當時大概錄了一個星期，觀察用户家老年人和年輕人的用水量區別；在用水過程中，不同的用户之間都有什麼習慣性動作；洗菜和洗碗對於水流的不同要求，洗臉洗頭甚至給孩子洗澡等不同使用場景下，都有哪些更加具體的使用需求……”。

這些信息，海哥都會一幀一幀摳視頻去仔細研究，這也是他作為前產品經理的習慣動作。

海哥從業14年，曾經走訪20多座城市，與近千位用户面對面深度交流，還把這些觀察與用户反饋詳細記錄在本子上，被同事稱為“行業字典”。如今，品牌方寄到公司的樣本，首先要被他帶回家拆解和體驗，產品過關，再談下一步。

這個過程中，他常常會發現品牌方自己都沒注意到的優點，並在後續銷售中放大。他也會以自己的方式，讓消費者更能理解產品。

這些細微處的改善，進一步鞏固了京東在家電家居行業的優勢。以2024年618大促期間的數據為例，京東家電家居戰報數據顯示，今年618期間，有超700個家電家居品牌成交額同比增長超過100%，美的、海爾、格力、小米等家電品牌的618成交額均突破10億元，這些數據充分顯示了消費者對於京東和品牌的高度認可。

撕紙尿褲的老蔡，則關注到了那些用不起紙尿褲的家庭。他發現，很多中國家庭至今不知道紙尿褲，部分家庭則會選擇反覆使用紙尿褲。於是，今年年初，老蔡組織發起了紙尿褲免費送的公益活動，為選中的家庭每户送10包紙尿褲——京東也是第一個發起此類公益活動的平台。

老蔡覺得這就是他工作的意義，只要他服務的家庭能記住京東母嬰，就是他為公司創造的價值。

這就像《阿米巴經營》提到的：在人體中，有幾十萬億個細胞，但它們在一個統一的意志之下互相協調配合。與此相同，公司裏幾千個阿米巴必須齊心協力，才能使公司成為一個強有力的整體。

而阿米巴經營的前提是：從公司領導人到基層阿米巴的成員，都要用“信賴”這個紐帶連接起來。落在京東採銷身上，公司也在用升職加薪等典型措施，傳遞着信賴。

今年以來，京東已經給一線的採銷人員兩次漲薪，5月27日，京東集團宣佈，自2024年7月1日起，通過一年半時間，京東採銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業績激勵上不封頂！像小澤這種貢獻突出的員工，則會獲得跨級晉升的提拔。

最終，圍繞“多快好省”，京東形成一套更多參與者受益的、更健康的商業模式。採銷基於自身專業，為消費者選到質優價低的商品，同時將行業前沿信息、消費趨勢反饋到商家，推動後者進行產品優化；消費者與品牌方數量不斷增加，平台體量變大，從而具備更強的能力扶持商家、補貼消費者、提升員工待遇，繼而推動整個電商行業朝着更健康的方向發展。

03 “避妖圈”

今年雙11來得很早，但剛一開始，京東採銷們再度出圈。

京東11.11啓動發佈會上的那段rap只是開始，但犀利唱詞已經把他們的態度表達得足夠強烈與清晰。這羣充滿活力與熱情的年輕人，他們要整頓直播帶貨圈。——去年京東11.11期間，他們已經在直播間裏“放飛”：無達人佣金、無套路、無坑位費，讓他們成為直播帶貨行業的清流。

頭部主播正在掀起祛魅的潮流。正如採銷rap裏提到的，從某幾隻羊的香港月餅和糟頭肉，到最近東北某姐的紅薯粉和油污淨事件，頻頻出現的產品問題，傷透了“家人們”的心。

亂象背後，有對短期利益的過度追逐，更根本的原因，是主播和部分平台在產品、供應鏈方面的專業度不夠。

而這恰恰是京東採銷的長處。

京東做的不僅僅是平台生意，它的自營模式註定了商譽是自己的生命線，“誰能為客户解決問題，誰就能得到客户的信賴，就能獲得更長期的發展。”在今年京東集團創始人、董事會主席劉強東致京東全員信中，他強調了這樣一句話。

京東堅持的核心價值觀為：“客户為先、創新、拼搏、擔當、感恩、誠信”。 這就要求所有員工和業務不能賣假貨水貨，而是要持續給用户提供好的產品和體驗。

比如海哥發現，不分城市和年齡，消費者對於電熱產品最關心的就是安全問題，然而他發現，一些平台上的產品號稱有漏電保護，實際毫無作用，“這不是在害人嗎？”對於自己經手上架的產品，他制定的第一條硬性規定就是：必須有真正的漏電保護。

零售的本質，離不開產品、價格、服務、成本和效率。

在“低價”主義大行其道的當下，一些商家被迫捲入價格戰，不斷降低品質和價格，以獲得平台的流量傾斜，最終導致消費者“買的便宜用的貴”的結局。

為了避免出現這種情況，老蔡每個月都會去驗廠，重點檢查品牌方的生產場地和實驗室。最近半年，他已經飛了9萬公里。此外，他還經常搞“抽檢”：自己從平台下單，檢查到手產品的質量。

“京東每年要賣出10億片紙尿褲，這關係着上千萬孩子的生命健康和家庭幸福”，粗獷大漢老蔡説出這句話時，表情嚴肅，“我們必須認真對待”。那一刻，他是京東採銷，也是一位普通的父親，守護者的身份，越發清晰。

這羣在直播間裏畫“避妖圈”的人，牢牢把消費者權益守護在圈裏。

這股力量還在繼續擴大。在京東11.11啓動發佈會上，京東集團CEO許冉宣佈，未來3年，京東將招募至少1萬名採銷，他們會在世界各地尋源，為用户帶回更多價廉物美的好產品。

京東採銷部辦公區掛着一個橫幅：做實事，有價值的事，長期的事。共識之下，採銷們作為真實的、具備差異化的個體，也在以各自的方式踐行。