大促“薅羊毛”？年輕人的省錢攻略，捧紅一個商家經營新工具_風聞

文｜王亞琪

雙11購新機，跟着大促買買買，已經成為不少用户的消費習慣。過去大家購置大件的邏輯是“學算數”，多方比價、疊加優惠；如今，一項新技能開始流行：活用“分期免息”。

而在這一屆雙11，“分期免息”也被更多商家所選擇。

數據顯示，今年雙11第一波銷售期間，支持花唄分期免息的商家數量，較去年同期增長17%，且出現更多高期次免息的商品，囊括家電、數碼、傢俱、手機、運動、户外裝備等眾多品類。目前來看，今年支持12期、24期免息的商品數量，均同比提升超過20%。

為什麼商家願意給消費者提供12期甚至24期的“免息”服務？事實上，當用户開始精打細算，開通這項服務，也悄然成為助力商家找到“新增長”的經營工具。

既愛消費又懂理財，年輕人“分期免息”背後的生意經

618、雙11等電商大促改變了人們的消費頻次，消費者開始意識到，在商品打折時購置生活必需品，相比急需時才臨時購買，無疑是一種更划算的思路。

但與之而來的問題是，和傳統的週期性消費相比，這需要用户一次性投入大筆資金。是否有一種方式，能讓用户既享受優惠，又不必有過高的資金壓力？為此，“分期免息”應運而生。這些年，這項服務還逐漸衍生出新的優勢：不再單純解決資金壓力，而是一筆經濟賬。

在超過47萬人加入的豆瓣小組#拼組/雙11/我跟你拼了#裏，分期已成為大促必做的“功課”。有網友計算：“如果手裏存款比較多，以五六萬為例，那麼推薦24期（免息），你會發現買一台3000元的手機，一天還大約4元，五六萬存餘額寶或者基金，每天利息也有四五元，相當於白送手機了。”換句話説，不是用户付不起，而是“分期免息”更有性價比。

用户有需求。在此背景下，分期免息範圍不斷擴大，用户越來越多。如今，花唄已經是中國用户羣體最廣大的消費金融產品，而花唄分期免息也是目前使用範圍最廣的分期免息產品。

**今年以來，“分期免息”還呈現出新的特點：從買大件到買生活用品，從電商消費到實物消費……潛移默化中，“分期免息”滲透進更多使用場景。**以今年雙11為例，家電、數碼、傢俱、手機、家裝、美妝等品類，都提供了12期分期免息的福利。而在線下，分期免息也已經拓展到更多生活開支中，旅遊、醫療、教育等，比如在社交平台上，有年輕人開始分享使用分期免息拔牙、正畸的經歷，這類消費金額較高的項目，對分期免息的需求同樣很高。

銷售額漲500%，商家的營銷預算悄然向“分期免息”傾斜

而從商家側來看，分期免息，正在成為滿減、打折等讓利促銷之外，新的商家營銷工具。

首先，“分期免息”能有效降低消費者的消費決策門檻。

以海爾官方旗艦店一款卡薩帝吸油煙機為例，原價超過5000元，享受國家補貼和各項優惠後僅需不到3500元，消費者還可以24期分期免息，相當於每個月僅需支付145元。這讓正在猶豫換新的李先生很心動，“吸油煙機是要長期用的，成本就應該分攤到每個月。”而除了家電等價格較高的品類外，這樣的案例也越來越廣泛地適用於低價的商品。

此外，對於商家而言，增量的來源如果換算成人羣覆蓋×滲透度×轉化率×客單價的公式，那麼傳統的廣告投放就相當於拼流量、拼預算，通過廣告投放來大幅度提升人羣覆蓋率及滲透度，但在大促期間，這顯然是個十分“燒錢”的選擇。提升轉化率，就成了另一思路。

記者也瞭解到，花唄分期正在探索整合支付寶直播、花唄頻道和小程序等線上流量資源，在提供訂製化金融服務之外，為品牌開闢“發新陣地”。

此前，榮耀曾在兩次新品發售期，都啓用了花唄“分期免息”的工具。

榮耀商城業務部部長何金秋介紹，“花唄對客羣的精準識別和算力，給我們發新帶來了質的變化。榮耀Magic 6 系列在花唄頻道發新，跟之前相比，uv（獨立訪客）增加30%，但銷量和gmv分別增長400%和500%，這組數據説明，良好的運營並非只靠堆砌流量，而是提高了人羣轉化率，與此同時，銷售金額的增長大於銷量的增長，意味着，我的客單價在提升。”

這裏透露出一個關鍵信息：要把有限的預算，投入到刀刃上。**這也是為什麼相比起常規的打折、滿減、投放，越來越多商家開始把視線投向了“分期免息”。**因為通過“分期免息”給消費者變相讓利，能讓營銷投放更“擲地有聲”—— 畢竟，消費者只有在支付之後，商家才會付出利息。每一分營銷預算，都能轉化成GMV。

數字金融工具助力多方共贏，商家增長更具確定性

從消費者的需求，一路延伸到商家的經營，“分期免息”已經成為一種能有效實現多方共贏的經營工具。在這條鏈路上，用户能拿到實實在在的讓利，而商家也能達到經營訴求。

艾瑞諮詢調研結果顯示，近7成商家提供分期免息服務後，銷售額明顯提升。其中商家提供免息分期重點補貼產品銷量平均提升30%，分期免息帶動店鋪銷量，平均提升15%。

而對商家而言，“分期免息”所帶來的長遠意義，其實還在於它能給出更多延伸價值。

當下，多渠道、多平台經營已是商家做生意的常態，很多商家不僅有天貓店，還有自己的官網，線下遍佈全國的零售門店，這都要求他們不斷收攏陣型，提升數字化經營能力。

而依託花唄豐富的場景覆蓋、數字化風控以及互聯網產品化能力，分期服務早已不再是單一的金融工具，而是逐步探索升級為助力商家增長的綜合性解決方案，覆蓋更多經營場景。

以手機廠商為例，小米、榮耀、OPPO、vivo、蘋果等手機品牌在發新期間，都支持過花唄24期分期免息。這種普及，並不僅僅指向提升銷售額的訴求。通過數字金融工具，品牌還能精準給新品銷售的經銷商貼息，抑或是給下沉市場的經銷商貼息，以達到“提升新品銷售”或是“提升下沉市場滲透份額”等不同目標。

從另一個角度看，“分期免息”是經營工具，但同樣也是商家服務。

在品牌、商家都集體開始“修內功”的新時期，當用户對商品的選擇已經多種多樣，消費決策因子變得細分而複雜，他們對產品質量的關注度在提升，對是否配備“分期免息”等服務也有了更高的感知。跟隨和找準用户的需求——包括支付習慣，這才是未來解鎖精細化經營、提升經營效率的必修課。