行業的週期波動中尋求突破，葵花葯業的堅守與變革_風聞

出品 | 子彈財經

作者 | 圖斯

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

近期，安徽省、廣東省、黑龍江省等多地發佈中藥相關醫保支付文件。安徽將25個醫療機構製劑和人工麝香等8箇中藥飲片納入省基本醫療保險、工傷保險和生育保險支付範圍，25個醫療機構製劑均為中藥製劑。黑龍江將包括中藥在內的醫院製劑納入基本醫療保險支付範圍。

年內來看，中藥行業重磅消息不斷，醫保支付、中藥集採、醫保及基藥目錄調整等相關政策漸次落地，對行業發展起到不小的刺激作用。

但從行業角度來看，隨着整體經濟環境下降，消費降級，藥材成本持續高企，中成藥企業似乎正在面臨着冰火兩重天的窘境。而在此背景之下，如何穿越行業週期，實現企業的持續長期發展，也是每個中成藥企業必須面對的課題。

10月28日晚間，葵花葯業交出了2024年前三季度的業績答卷。根據公司財報，2024年前三季度，公司實現營業收入29.67億元，淨利潤為5.87億元，歸屬於上市公司股東的扣非淨利潤為4.60億元。

1、堅守藥品質量如一

作為一家老牌中成藥企，在幾十年的發展過程中，公司產品管線不斷拓展，截至其2023年報，已經擁有藥品批准文號1100餘個，其中555個進入國家醫保藥品目錄，283個進入國家基本藥物目錄，公司所取得的成績，不可謂不亮眼。

但從行業角度來看，葵花葯業所處的中成藥行業目前正面臨着諸多難點。宏觀環境來看，在當前的經濟環境下，消費降級現象顯著，導致了消費者對價格更加敏感，更傾向於選擇性價比高的商品，而不是高消費。這種趨勢在一定程度上抑制了整體消費水平，使得市場需求下降，銷售額減少。

隨着公眾健康意識的持續增強，消費者對藥品安全性和有效性的關注日益增加，對中成藥的選擇變得更加謹慎。除了疾病治療需求，對養生保健類中成藥的需求也在變化。

一方面是消費降級帶來的消費水平下降，另一方面是健康消費意識提升之下對醫藥產品提出更高的品質要求。兩相矛盾之下，考驗的是中成藥如何找準消費者的需求痛點，提供針對性的產品，更好地參與市場份額爭奪。

近年來，中藥材市場呈現異常火爆的行情，2023年，中藥材價格持續高位運行，甚至在某些時期達到了“幾十年一遇”的漲價潮。2024年初，中藥材價格普遍上漲，成為影響中藥企業業績的重要因素之一。在此背景之下，中成藥企業均面臨不小的經營挑戰。

疊加政策端，藥品監管加強對中成藥的質量提出了更高要求。醫保基金監管政策趨嚴、DRG/DIP支付方式改革迅速推進、帶量採購覆蓋面進一步擴大以及配套監管規則逐步完善等，也為行業帶來了一系列挑戰。

在此前召開的第十七屆健康產業（國際）生態大會上，西普會大會主席、中康科技董事長吳瀚指出，醫藥行業增速放緩已成為不爭的事實。

在此背景之下，中成藥企該如何應對市場的變化？哪些策略要改變，哪些原則要堅守，顯示的是公司的決策定力，折射的是一家公司的領導層對公司價值、社會價值的取向。

事實上，在中成藥的生產過程中，成本控制存在着不小的灰度空間。同樣的中藥品種，產地、種植時間、氣候等外在因素的差異，可能導致藥效藥性存在巨大差異，表現在價格上也會呈現天壤之別。通過藥材品質選擇，可以非常快速地降低企業成本支出，提高利潤率，但犧牲的可能是產品品質和長期積累下的品牌口碑。業績與產品質量的平衡和選擇，是每個中成藥企業都要算的經濟賬。

以葵花葯業為例，根據公開報道，葵花葯業在中藥材的選擇上，堅持使用小興安嶺地區的北五味子、甘肅的柴胡和茵陳等原料。堅持使用高品質的中藥材，雖然會增高企業的成本負擔，但在產品品質上，卻能得到更好的保障。

葵花葯業集團總裁關一曾公開表示，公司持續致力於產品質量，將高品質的醫藥產品帶給億萬中國家庭，保障民眾健康。

2、營銷策略或迎調整

面對日益嚴峻的市場競爭環境，葵花葯業的應對措施並不是盲目的擴張，而似乎是謹慎的縮量轉軌。

根據三季報數據，葵花葯業的成本控制及債務健康度在持續提升。

從產品屬性上看，葵花葯業的產品佈局更加偏重在OTC市場，相比較RX藥物，OTC藥品的購買門檻更低，消費者決策更容易受到日常推廣營銷的影響。所以，產品銷售營銷歷來也是葵花葯業重點佈局的領域，僅以年報計算，過去六年間，公司在營銷領域的支出累計超過70億元。

當然，其成績也顯而易見。

多年來，公司通過廣告語如“小葵花媽媽課堂開課啦”和公益活動如“小葵花公益課堂”加強與消費者聯繫，提升品牌美譽度。這些舉措不僅增強了品牌認知，還為公司帶來了溢價能力，確保產品在市場上的價格競爭力。

目前，“小葵花”品牌已成為醫藥市場上最有影響力的兒童藥品牌之一，其知名度、市場滲透率、用户忠誠度、復購首選率均處於行業前列，廣受消費者認可。

葵花葯業通過廣告和公關建立品牌形象已經深入人心，其品牌效應的影響深遠。僅以估值來看，根據公司2023年年報顯示，經專業機構亞洲品牌集團評估評定，小葵花品牌價值已達144.84億元。

作為伴隨90後、00後童年成長的品牌，“小葵花”品牌已在上述受眾心中已完成用户認知培育，隨着他們進入婚育階段，有望在下一代中延續品牌認可，為公司未來市場拓展打下堅實基礎。

但結合此次財報數據來看，公司卻對過往極端倚重的營銷端縮減支出。

從成本方面來看，2024年前三季度，公司總營業成本為23.54億元，較去年同比下降27.76%。細分來看，其中以銷售費用的降幅最大，報告期內大幅下降46.47%至5.4億元。其他成本項方面，管理費用為3億元，同比下降17.37%。對此，公司解釋稱，報告期內，公司加強費用投入效率管控和銷售減少所致。

此前葵花葯業制定的2024年戰略主軸指標——利用新技術的全渠道經營能力進一步強化。此次縮減銷售費用支出，或許正是公司在銷售領域的一次變軌嘗試。

另據公司公告，葵花葯業全資子公司葵花葯業集團醫藥有限公司擬使用自有資金1000萬元，投資設立全資子公司葵花大藥房（湖北）有限公司。公告顯示，葵花大藥房經營範圍包括藥品零售，藥品互聯網信息服務，個人衞生用品銷售等。綜合來看，正是公司在營銷策略上的重要佈局之一。

公告顯示，此次公司本次出資設立葵花大藥房，旨在順應行業發展趨勢，打造線上自營平台，做強新渠道、影響新人羣、拓展新增量，構建線上營銷業務閉環管理。

葵花葯業認為，此舉有助於提升公司品牌拉力，助力公司模式升級，優化公司渠道佈局，強化公司領先優勢，提升持續經營能力。

3、多渠道擴大產品管線覆蓋

對於一家藥企而言，除了要有拳頭產品，更要有足夠廣泛的產品管線，擴大公司的業務覆蓋面。

以葵花葯業為例，過去數年間，葵花葯業通過“買、改、聯、研、代”等多種戰略模式，不斷優化產品結構，迅速擴展了治療領域和產品管線。其中包括購買新單品，改造已上市產品，聯合研發，自主研發等方式，持續推動產品創新。公司利用其營銷經驗和品牌影響力，成功將新引進的產品推向市場並提升其知名度，從而確保公司在市場競爭中的主動地位。

目前，葵花葯業已形成以中成藥為主導，涵蓋化學藥、生物藥和健康養生品的業務格局，覆蓋兒童用藥、消化系統、呼吸感冒系統、風濕骨病系統、心腦血管系統、婦科、大健康等多個領域。

據悉，目前葵花葯業在兒童藥品領域擁有超過60款上市產品，其中7個品種銷售額過億，超過30個品種銷售額超千萬。公司的產品線已基本覆蓋兒童呼吸系統、胃腸消化系統、免疫補益系統等常見病和常用藥領域。隨着呼吸道疾病如支原體、甲流、乙流的流行，小兒肺熱咳喘口服液被國家中醫藥管理局列入《中成藥治療小兒急性上呼吸道感染臨牀應用指南》，並已完成香港註冊申報，有望進一步推動銷售額的增長。

在成人用藥市場，葵花葯業推出的“葵花”品牌在老年慢性病用藥、婦科用藥等領域也建立了知名度。葵花葯業堅持結合傳統中醫藥理論與現代科學技術進行產品開發，確保產品在療效、安全性和適應性方面滿足市場需求。

在國際市場上，葵花葯業護肝片、小兒肺熱咳喘口服液已取得香港市場的藥品註冊，為全球拓展奠定了基礎。通過優化產品結構和提高研發水平，也為葵花葯業實現六五規劃目標提供了保障。

另外，從財務健康度來看，公司報告期內的應收賬款達到3.7億元，較期初擴大457.38%。公司指出，此是公司報告期內放寬信用政策所致。換句話説，公司通過更加寬鬆的信用政策刺激經銷渠道，增加了銷售份額。但在後續的賬款催收等方面，公司或許要投入更多的精力。

債務管理方面，報告期內公司的短期借款大幅減少。截至報告期末，公司流動負債合計為9.81億元，較期初下降35.48%。短期借款的大幅減少，顯示出公司在財務穩健性上的提升。

面對人口老齡化加速、銀髮經濟的崛起以及智能化生產和精準醫療的行業趨勢，葵花葯業有望利用品牌優勢及管線擴張優勢進一步擴大市場份額。

在智能化生產方面，葵花葯業已經擁有12家現代化生產基地，通過資源整合實現了集約化、集中化管理，確保了企業的標準化運作和產品的規模化生產。在精準醫療領域公司依託其龐大的產品線和可靠的產品質量，通過品牌戰略不斷增強在消費者心中的影響力，能夠更準確地滿足患者需求。

一方面是對藥品品質的如一堅守，一方面是對營銷渠道的擴展創新，加之持續擴大的產品管線，葵花葯業在當前的市場環境下，似乎正在積蓄更多的子彈，為後續的業務拓展積蓄力量。作為一家成長數十年的老牌藥企，葵花葯業的後續發展前景，也值得期待。