元保營銷費用大幅攀升：投訴問題不少，涉嫌惡意扣款及退款難_風聞

《港灣商業觀察》黃懿

近期，元保保險經紀(北京)有限公司的控股公司Yuanbao Inc.(以下簡稱“元保”)在美國證券交易委員會(SEC)公開披露招股書，擬於納斯達克IPO上市，股票代碼YB，高盛、花旗、中金等聯席承銷。

老生常談的問題是，保險在“科技”的加持下又會有什麼新的亮點值得投資者的青睞？在政策監管下的保險科技公司又如何保證其合法性和經營的可持續性？​

市佔率未拉開差距，大客户依賴明顯

元保保險身處保險科技行業，其科技性主要體現於元保保險旗下的互聯網保險中介平台，元保保險平台於2020年正式上線運營。

Frost＆Sullivan表示，就2023年的第一年保費而言，元保保險是中國個人人壽和A&H保險市場的第二大分銷商和最大的獨立分銷商。

明顯看出，在元保保險給出的市場格局劃分中，排名第一的公司A在2023年的第一年保費高達512億，與元保保險的176億保持着非常大的差距，該公司已然成為頭部企業。相比之下，元保保險和後三名的公司並未拉開明顯的差距。

在財務表現方面，2022年至2023年及2024年上半年（報告期內），元保保險的收入分別為8.50億、20.45億、15.29億；淨利潤分別為-4.35億、-3.33億、1.75億。

同一時期內，元保保險的保險分銷服務產生的收入分別為3.343億元、7.118億元（約合9790萬美元）、4.925億元（約合6780萬美元），佔比總收入分別為39.3％、34.9％、32.3％；系統服務產生的收入分別為5.156億元、13.208億元（約合1.817億美元）、10.316億元（約合1.419億美元），佔比總收入分別為60.6％、64.5％、67.4％。

根據公司披露顯示，元保保險的收入主要來自向合作保險公司提供保險分銷服務和系統服務。公司目前不直接從保險消費者那裏創造收入，並將合作保險公司視為客户。合作保險公司向個人保險消費者簽發保單，並根據通過元保保險促成的保單收取的保費百分比支付佣金。2022年和2023年，對於短期保險產品，適用的佣金費用百分比範圍分別為醫療保險12％-35％和12％-35％；重大疾病保險10％-35％和30％-35％；其他27％-30％和27％-34％。

對於2024年上半年表現，公司收入同比增長58.7％，主要是從保險分銷服務產生的收入同比增長35.4％，這部分是由於公司加強了定向營銷努力。值得注意的是，元保保險表示，有關長期保險的保險分銷服務產生的收入同比下降32.7％，這主要是由於公司根據不斷變化的市場現實對分銷長期產品的業務戰略進行了初步調整。

與此同時，今年上半年的收入增長還得益於從系統服務產生的收入同比增加75.3％。

2022年和2023年，元保保險平台上提供的保險產品分別來自中國56家和69家保險公司。

實際上，即便與元保保險合作的保險公司不斷增加，其還存在依賴大客户的問題。

根據元保保險披露顯示，報告期內，收入佔比在10％以上的客户共有6名，前六大客户的收入佔比分別為69％、66％、61％。其中，客户A的收入佔比分別為43％、26％、29％；客户C的收入佔比分別為13％、11％、16％；客户D的收入佔比分別為0、19％、22％。

出於前六大客户並不是在報告期內均貢獻了超過10％的收入，可見元保保險的客户較為有限。

與此同時，同一時期內，應收賬款佔比在10％以上的客户共有7名，其累計佔比分別為84％、54％、68％。​

短期保單越來越高，營銷費用大增

根據元保保險披露的具體的保單情況顯示，2022年至2023年，元保保險的保險消費者數量分別為460.31萬人、810.31萬人。報告期內，新增保單數量分別為646.76萬份、1248.62萬份、1090萬份；首年保費分別為85.497億、175.87億、142億。

2022年和2023年，保險消費者人均購買新保單數量分別達到1.41份和1.54份。報告期內，健康保險分別佔新增保單件數的71.5％、64.5％及61.2％；重大疾病分別佔新增保單件數的21.9％、28.1％及30.1％；壽險及其他分別佔新增保單件數的6.6％、7.4％及8.6％。

報告期內，元保的長期險首年保費收入分別為6.36億、6.99億、6880萬，佔保險分銷服務收入的比例分別僅為7.4％、4.0％、0.5％，短期險各期佔比分別為92.6％、96.0％、99.5％。

長期險的新保單數量則分別為6.90萬、7.57萬及1.10萬，佔新保單數量的比例分別為1.1％、0.6％、0.1％。

由此，元保保險依賴短期保單的情況便顯露無疑，結合上文關於2024年上半年營收情況的解釋，元保保險表示，有關長期保險的保險分銷服務產生的收入同比下降32.7％，這主要是由於公司根據不斷變化的市場現實對分銷長期產品的業務戰略進行了初步調整，也就是説，長期保單仍然不在公司的重點發展範圍之中。

而短期保單持續增長之下，又離不開高額的銷售費用。

報告期內，元保保險的銷售和營銷費用分別為6.57億、14.62億、13.16億，佔比運營成本和費用的75.8％、78.2％、78.8％；研發費用分別為7843.4萬、1.29億、1.24億，佔比運營成本和費用的9.0％、6.9％、7.4％。

其中，市場營銷和促銷費用分別佔銷售和營銷費用的95.3％、97.5％及96.9％。

市場營銷和促銷費用中的大部分或被用於買量，元保保險表示，公司與第三方用户流量渠道簽訂了在線推廣合作協議，以獲取潛在的保險消費者，實現精確的廣告傳遞。

2024年上半年，銷售和營銷費用同比增加25.6％，這主要是由於公司加強了銷售和營銷工作以吸引新消費者並留住現有消費者，而研發費用同比增加141.2％。

所謂保險科技，是運用人工智能、大數據、物聯網等創新科技，通過產品的創新、保險營銷、保險企業管理、信息諮詢等渠道來改良保險的生態，克服保險行業的痛點，藉助一些信息驗證、風險評估、核保核賠、醫療健康等運用場景來提升保險行業相關生態主體的價值。

雖然研發費用有着顯著的增速，但上述兩項費用對比之下，元保保險的“科技含量”就顯得不那麼高了。​

投訴問題不少，涉嫌惡意扣款及退款難

根據7月25日《港灣商業觀察》發表的《元保擬赴美上市，上千條投訴消費者關切問題不少》顯示，元保保險的理賠用户中70％都是來自三線及以下城市。低價優惠的確對這一羣體購買保險這一行為有推動力，但是，如何保證保險的合規性和實用性，仍是重要課題。

國家金融監督管理總局湖南監管局6月11日在官網公佈了2023年轄內銀行業、保險業的消費投訴情況。數據顯示，2023年該局接收並轉送銀行業、保險業機構處理的消費投訴分別為7635件、2421件，總量超過1萬件，數量較上一年度增長了46％。

根據黑貓投訴顯示，截至11月5日，元保保險涉及的投訴共計1185條，已完成1185條。

其中，投訴主要集中於消費者提出的“惡意扣款”，即在未充分告知消費者的情況下，擅自一次性扣除一年的費用；與宣傳內容不符；退保不退款等情況。

還有不少消費者是中老年羣體，該羣體的子女投訴稱，元保保險具有誘導老年人購買保險的情況，所涉金額均不低。

對於上述投訴中提及的“1元保險”，曾在2020年，原銀保監會就“首月0元”“首月1元”等欺騙投保人問題，對多家保險公司、經紀機構予以通報和處罰。2023年11月，監管部門向各保險公司下發了《關於進一步做好短期健康保險業務有關事項的通知》，明確要求各家保險公司不得通過隨意調整精算假設等方式改變產品的費率結構，嚴禁出現“0”費率等名類明顯不符合精算原理的情況。

雖然已有明令禁止，但是還是有不少保險公司不斷偷換概念，以低價誘惑消費者夠買保險，又以較繁瑣的退保程序，企圖讓消費者放棄退保。

專注於公司法領域的法律人士指出，“保險公司以首月0元保費或其他違反精算原理的方式誘導消費者購買保險，可能會對保險市場造成破壞。這種營銷手段可能導致市場競爭不公平。其他遵循精算原則、合理定價的保險公司可能無法與之競爭，從而擾亂市場秩序。與此同時，當消費者發現所謂的優惠實際上是陷阱時，他們對整個保險行業的信任度會下降。這種不信任感會影響消費者未來購買保險的意願，進而影響整個行業的發展。”

“此外，如果一種不正當的營銷手段被證明有效，其他公司可能會跟風效仿，形成惡性競爭，進一步加劇市場的不穩定性。這種行為會引起監管機構的關注，可能導致更嚴格的監管措施出台，增加行業的合規成本。”

據天眼查等平台顯示，2022年3月22日，於陝銀保監罰決字(2022)38號案件中，元保保險經紀(北京)有限公司因“未按規定開展互聯網保險經紀業務”，被中國銀行保險監督管理委員會陝西監管局處以1萬元罰款，同時對公司執行董事兼總經理孫舒立予以警告，並處3000元罰款。（港灣財經出品）