獨家｜摸着美團過河，餓了麼加碼“拼好飯”_風聞

餓了麼失去自信力。

作者|王遲

編輯|楊舟

「市象」獲悉，餓了麼拼團業務將迎來新的進展。有多個餓了麼外賣運營師表示，平台正在上線新的流量入口——特團，並將為此在App首頁開設金剛位。

此前餓了麼的拼團業務上線於2022年，和美團拼好飯的邏輯類似，兩款產品從頁面展示、下單流程、餐品類型都比較相似，都是通過“爆款餐品+拼單點餐+統一配送”的方式，用户集中下單，商家集中出餐，騎手集中配送。

相較於美團在拼好飯業務上快速打開局面，找到增長路徑。過去一段時間，餓了麼在拼好飯的業務進展緩慢，至今依然有很多人的餓了麼App首頁沒有拼團這個入口。此次升級後的特團入口，或將進一步提高用户覆蓋面。

根據晚點報道，有餓了麼人士曾經將拼好飯業務稱為“優等生的附加題”，認為餓了麼沒能復刻拼好飯有兩個原因：一是缺少用户數據，無法準確定義需求；二是市場份額較低，對商家缺乏議價權。 

但也有餓了麼離職員工對「市象」表示：不能復刻的主要原因是早期拼好飯業務看不清前景，並沒有得到足夠的市場驗證和內部重視。眼下，重新拾起這塊業務，可能是美團的成功驗證，使內部對此有了新的判斷。

摸着美團過河，也正在成為餓了麼今年的經營常態。在4月份的餓了麼內部學習會上，有招商經理講到：“利潤來源於穩定的規模增長，對新工具的投入必不可少，2024年我們要特別重視高校，前置倉，拼團帶來的增長。”

其中強調的高校、前置倉、拼團三個增長方向，分別對應着美團的學生專享、即時零售、拼好飯三個業務創新。受益於在這三個方向的業務進展，美團在本地生活賽道進一步上探業務天花板，獲得了更大的增長空間。

這種增長，甚至開始進一步拉大餓了麼和美團的差距。根據Quest Mobile數據，從平台側流量來看，美團用户活躍度增長強勢，2024年5月美團的MAU達4.64億人，同比增速15.64%，餓了麼用户MAU則同比下滑0.42%。

供給側來看，餓了麼和美團的商家活躍度也開始分化。2024年5月美團外賣商家版、美團開店寶的MAU增速分別達9.99%、41.85%，遠超餓了麼商家版及阿里本地通4.52%、-24.68%的同比增速。

過去，美團和餓了麼的競爭主要圍繞外賣的市場份額展開，最終2020年僵持於七三分的市場格局，多年幾乎沒有變化。但隨着抖音攪局本地生活，美團重新下場戰鬥做直播、做低價、做零售，鞏固自身的護城河。

然而，被抖音激活戰鬥力的美團，也開始將這種競爭壓力給到餓了麼，外賣市場份額開始向美團緩慢傾斜。眼下，如何激活用户下單，激勵商家經營，保持平台的長期經營活力，成為外賣大戰之後，餓了麼想要保持存量市場競爭力的新問題。

01 摸着對手過河

“換湯不換藥，基本和美團拼好飯一樣，核心還是一口價模式。”有餓了麼商務經理談到將要推出的“特團”，並沒有太多的興奮。在他看來，市場已經有了美團拼好飯，餓了麼跟進只是滿足市場對於低價外賣的需求。

另外，從供給豐富度來看，餓了麼的加入或許並不能給整個市場帶來更多差異化的低價外賣餐品。有機構統計，2023年6月美團外賣商户有1390萬，體量約為餓了麼的2倍。同時入駐兩個平台的商家有560萬，佔美團外賣總體商家的41%，卻是餓了麼商户的94%。

這也意味着，只有約6%的商家是餓了麼平台所獨有，美團卻擁有59%的獨有商家。供給側商家豐富度的不同，直接影響到活動所能夠提供的差異化外賣餐品。有消費者在社交平台吐槽，餓了麼拼團可以選擇的種類太少，身邊很多人甚至都不知道“拼好飯”還有餓了麼版。

對於商家而言，新功能的加入則是聊勝於無。有商家認為可以試試有沒有效果。外賣運營培訓講師張勳説：這個功能比較適合新店刷單起量，因為這個單量也計入店鋪的累計單量，可以快速做出萬單店鋪，而且從這裏下單不可以評價。

在特團的運營機制方面，摸着對手過河的餓了麼明顯更成熟。此前，在拼好飯運營機制方面，美團就踩過坑。

最早的時候，美團主站和拼好飯的銷量、評價是關聯在一起的，商家如果想通過拼好飯衝一波銷量，提升主站的下單率，往往會因為拼好飯的差評增多，反而影響店鋪的曝光量和下單量。

經過優化之後，目前美團規定外賣新店上線拼好飯90天后，拼好飯的訂單銷量、評價等數據將不再記入外賣門店。

想要摸着美團過河的業務，不僅只是拼多多模式的低價外賣。

今年9月份，餓了麼還正式上線“學生版”，當學生將配送地址切換至具體高校，並完成學生賬户認證後，餓了麼將顯示定製化的學生版主頁以及學生專屬福利。這項聚焦校園場景的外賣權益，美團已經推出4年時間。

即時零售業務方面，在2024美團即時零售產業大會上，美團宣佈到2027年美團閃電倉將達到10萬家。僅僅一週以後，餓了麼也公佈了相同的目標。在2024即時電商未來商業峯會上，餓了麼發佈“近場品牌官方旗艦店”項目，計劃在未來三年開出10萬家官方旗艦店。

02 失去基因的餓了麼

摸着對手做增長，正在成為今年餓了麼多項業務的新方向。

有業內人士指出，對於餓了麼來説，其作為本地生活行業的第二名，跟隨市場老大的步伐前行，能夠避免很多試錯成本。然而，凡事皆有兩面性，摸着美團過河，在規避高風險成本的同時，也意味着餓了麼將失去更多獲取高收益的可能性。

不過戲劇性的是，2016年餓了麼創始人張旭豪在上海文化巡講內部講話時曾談到創新和跟隨策略的優劣勢。

彼時他認為：“創新是我們骨子裏的東西。今天我們看到美團也好什麼也好，其實美團的策略我們看得很清楚，更多的是跟進策略，從各個行業都是跟進，從它以前做校內網啊，這個就是深度的複製。但是我不評價這種策略的好與壞，我覺得有些時候這種策略實際上是蠻好的，它通過運營來彌補、來後發制人。 

跟進策略，像以前自行車比賽破風，躲在第二名，因為第一名可能要走很多彎路啊，第二名後程發力，通過運營來彌補。我覺得是很聰明的一個策略，但這是它的DNA，不是我們的DNA。我們的DNA，肯定就是要不斷地創新。”

但是目前，因為在本地生活領域名次的變化，餓了麼和美團的DNA已經互換。不再願意冒險的餓了麼，似乎也不再具備彎道超車的潛質。 

2022年，餓了麼將“通過創新科技打造全球領先的生活平台”變更為“促科技創新、與生態共進；放心點，準時達，讓生活更簡單，更開心”，新的企業願景下，全球領先不再被提及。

基因變化也影響着企業的發展方向。美團則是正式將“全球領先的本地服務平台，幫大家吃得更好，生活更好”定為企業願景，開始探索出海全球化增長。可能是美團的出海項目尚處於驗證階段，摸着對手過河的餓了麼，目前暫未看到摸着對手出海的壯志雄心。

同時作為阿里集團內部的一個業務板塊，相較於競爭對手的組織穩定性，餓了麼也在多次組織調整中，已經迎來第五任CEO和新的管理團隊。多次變陣之下，餓了麼過去的方向往往聚焦於小創意，而非大的市場機會。

比如，2021年餓了麼推出24節氣時令場景營銷，2022年推出免單活動，並都延續至今成為平台的營銷IP。但是這些營銷創意，往往治標不治本，餓了麼在外賣業務的用户粘性和商家活躍度，均低於美團。 

03 不想再輸的即時零售

有相關人士認為，相較於在拼好飯的短期注意力，餓了麼未來幾年的長期重心應該依然是即時零售。

拼團的低價業務模型和能力，在達到一定成熟度後，也未嘗不能用來做即時零售。過去在電商領域的拼多多已經證明，低價不僅是市場需求，同樣還是一種流量能力。基於低價的產品策略，使拼多多得已盤活微信流量，使已經成熟的電商市場再次迎來格局分化。

正如電商市場已經上演過的，低價永遠是規模轉移的最直接方式。以拼好飯的性價比，美團相當於從源頭堵住了外賣訂單規模變化的可能性。最近，美團也已經明確表示，外賣目標從GMV變為訂單量。

目前在本地生活最熱門的三大競爭賽道中，在阿里集團內部，到店團購業務多次折騰後最終劃歸於高德，成為到目的地業務。外賣餐飲作為餓了麼的核心業務，則是長期僵持於30%的市場份額。只有格局未定的即時零售，依然有着最大的變數。

能否抓住機會，打一場勝仗，成為今年3月份開始履新的吳澤明團隊的重擔。

今年3月，阿里集團CEO吳泳銘內部信宣佈，本地生活集團董事長兼餓了麼CEO俞永福卸任本地生活管理職務，餓了麼董事長由本地生活集團CTO吳澤明接任，CEO由蜂鳥配送負責人韓鎏接任。

新任管理層在就任時即明確表態，將對“開放”、“生態”的平台戰略方向秉持長期堅定。在這個方向上，近期的即時電商大會上又提出三年10萬店的戰略計劃。不過有即時零售從業者吐槽，全都是大話。

這種吐槽也並不是完全沒有依據，根據國信證券數據統計顯示，2023年即時零售市場銷售額中，美團以47%佔據半壁江山。餓了麼歸於阿里系，合計佔據17%的市場銷售額，二者相差近3倍。

在這場大會之前，按照餓了麼去年的雙百計劃，是計劃用兩年時間，幫助100家品牌，在餓了麼上實現100%的增長。

今年突然的大躍進，可能來自對於即時零售賽道增速新的判斷。根據交銀國際對於即使零售以GMV統計的增速預測來看，2024年的平台增速方面，美團閃購（20%）＞京東到家（18%）＞美團買菜（17%）＞餓了麼（16%）。

想要實現即時電商的大躍進並不容易，過去三年，餓了麼的主要經營目標是聚焦減虧，縮減動作下近期還退股了旗下高端外賣星選。眼下，面對新的市場機會，是要規模、要增速還是要減虧、要利潤，至少不是新班子的一個“開放生態”就能夠解答的。