這個雙十一,直播帶貨迎來大變局_風聞
电商报-56分钟前
最近一段時間,直播帶貨行業可謂是動盪不安。
從小楊哥帶貨“香港美誠月餅”爆雷,到東北雨姐身陷紅薯粉條造假醜聞,頭部主播們接連“翻車”,讓整個直播帶貨行業出現了前所未有的“信任危機”。
在這樣的背景下,京東採銷卻成了一個例外。去年雙11,京東採銷以專業、無套路的直播模式成功爆火出圈,而今年雙11,京東採銷又交出了一份令人驚喜的答卷。
數據顯示,10月14日至11月5日,京東採銷直播訂單量同比增長3.8倍,最受歡迎的直播間是“京東真便宜採銷直播間”,下單最多的品類包括家電、家庭清潔和美妝護膚等。
在直播帶貨行業深陷信任危機的當下,京東採銷為什麼能夠另闢蹊徑獲得消費者和品牌的認可,它究竟做對了什麼?
圍繞優質低價需求,打造共贏局面
眾所周知,消費者在進行直播購物時,最為看重的無非是兩點:優質和低價。
圍繞這兩大方面,京東採銷可謂是下足了功夫。
京東採銷是京東最基本也是最關鍵的崗位之一。所謂採銷,就是指負責京東商品的篩選、採購與銷售的這一類“最懂貨的人”。在今年雙11前夕,京東宣佈未來三年將招募至少1萬名採銷人員,讓他們前往世界各地,挑選並引進更多質價比出眾的優質商品。
目前,京東內部還設立了專門的採銷主播崗位,並在數十萬員工中開展主播選拔活動,從一線挖掘並培養既懂行業、懂產品又會做內容的採銷主播,讓更多采銷從幕後走到台前,成為直播間的主角,從而更好地服務於消費者。
在選拔和培訓中,京東明確提出了對採銷主播的三大要求:熟悉產品、熟悉行業、熟悉用户。
京東採銷團隊是京東保障商品價廉物美的守門人。他們經常跑遍全國各地的品牌和工廠,堅持對品質好物尋根溯源;他們還是“價格偵探”,在多個廠家之間尋找最低價,並通過大規模採購,為消費者爭取最低價格;京東採銷還能借助用户的反饋和大數據,及時瞭解消費者的需求和痛點,預測消費走勢,確保供需對得上。
這些深耕每個垂直品類、細分賽道的專業採銷,與小楊哥、東北雨姐等流量光環大於帶貨實力的頭部主播,明顯有着很大的不同。
以京東服飾採銷為例,京東服飾採銷團隊裏面有很多“老師傅”,有的是各大品牌的買手出身,也有的十幾年在工廠裏幹活,紮根在一線和生產線很多年,擁有豐富的經驗,每天他們最重要的工作就是摸布料,多年的經驗讓他們閉着眼一摸布料就能知道成本,找到價格更低、質量更好的原材料。
今年雙11,京東服飾採銷開啓了一場精彩的內衣大秀直播,這些對內衣面料、工藝及技術瞭如指掌的採銷,在直播間一開口就是滿滿的乾貨信息。
除了分享相關產品知識,服飾採銷主播還特別設置了透氣性測試、透濕性體驗以及上身展示等環節,讓消費者能夠直觀看到內衣產品的質量,從心底裏認可產品的質量。
這種以消費者為先的做法,讓京東內衣採銷直播間的關注度直線飆升。數據顯示,與618相比,京東內衣採銷直播間在雙11期間的日均訪問量激增4倍,日均訂單量增長5倍,同時新增粉絲數量超過了42萬。
保證了品質,也不能忽視低價。
以一個紙巾案例舉例,京東京喜的紙品採銷,為了找到最為質優價廉的商品,會跑遍全國數十個核心紙品產業帶,考察數十家工廠,最終選定一家工廠合作,按符合頭部紙品品牌的標準合作生產一款3包裝的抽紙,每包1000張、每張4層、每層11.5克重,在京東售價僅9塊9,光原材料成本,就要7塊2毛3分1釐。
這款抽紙在京東上線後就引爆了市場,首月訂單量超過20萬,至今年6月已成為月銷百萬的爆款產品。工廠也因此擴大了生產能力,增加了6條生產線。京東採銷用質量換到銷量,又用銷量換到低價,實現了真正的價廉物美。
而京東採銷之所以能做到優質低價這一點,是因為他們最懂貨,離“源頭”最近。
京東採銷主播不同於普通帶貨主播,他們大多是奮戰在一線的採銷人員,對行業的整個鏈條有着更為深入的理解,在實地溯源工作上也更為專業。
他們通過親臨工廠與產地進行商品“摸底”,甄選出功能、性價比及質量上乘的好貨。憑藉對產品的深刻洞察,他們全面地把控從供應鏈到售後的每個細節,確保直播間推出的商品品質優良、服務周全。
今年以來,京東採銷頻頻將他們日常的溯源工作搬到了直播屏幕前面。比如,10月29日,京東採銷團隊前往機械革命蘇州工廠,開啓了一場探廠直播。
整個過程中,採銷團隊把整個電腦生產線的全貌展現了出來,讓消費者將產品生產的每個環節、每個細節都看得清清楚楚。
在直播中,採銷主播詳細介紹了機械革命極光X、翼龍15Pro、耀世16 Super、蛟龍16K等多款產品的配置和性能。
其中,一款被稱為全大核移動小鋼炮的機械革命蛟龍16 Pro R7-7745HX,擁有140W滿功耗釋放,能在辦公、遊戲、狂飆三種模式中自由切換,這款原價6297元的遊戲本,京東採銷攜手廠商共推福利政策,同時疊加國補,讓消費者到手價只要5037.6元,一下就賣爆了。
除了深入工廠溯源,京東採銷還將直播場景搬到了海上。
三方數據顯示,2023年中國釣魚行業市場規模達到659.32億元。同時,中國釣魚愛好者羣體已超過1.4億,規模十分龐大。
為挖掘這一市場增量,京東採銷集結劉志強、趙啓碩、王海威、徐亮等釣魚高手,在地中海來了一場海釣直播,吸引了600多萬觀眾觀看。
在為期3天的直播裏,觀眾們得以親眼目睹最為真實的海釣場景,不用親臨現場,也能感受到那份由海釣帶來的樂趣。
在直播中,京東採銷不急於叫賣,也不急於追求變現,堪稱一股清流。
對京東而言,海釣直播、探廠直播這樣的現場直播,不僅把平台對於直播內容建設的決心展現得淋漓盡致,還將京東採銷背後強大的供應鏈“秀”了出來,讓消費者花低價買好貨,變成一件水到渠成的事情。
告別流量劇本,京東採銷用專業打動消費者
過去很長一段時間裏,網紅、明星帶貨直播間總是充斥着各種套路和手段,這些套路與手段不可避免地波及到消費者和商家身上。
例如,有的主播過分誇大護膚品的效果,宣稱能讓肌膚瞬間恢復嬰兒般的柔嫩;有的主播則將劣質商品吹捧得天花亂墜,讓消費者以為撿到了大便宜;還有主播用“買一件到手十二件,這個牌子的東西我一直回購”等話語,誘導消費者下單。
不知不覺間,商品的風險在這種誤導中,轉嫁到了消費者身上。
除此之外,不少網紅、明星主播在收取了高額佣金與坑位費後,卻未能盡到應有的責任,讓商家們承擔了不小的風險。
今年1月底,數十位商家重金聘請網紅高迪直播帶貨,支付了300萬坑位費,結果卻慘淡收場,血本無歸。
更為誇張的是,8月9日,網紅“太原老葛”被曝割商家韭菜900萬元,因涉嫌詐騙被立案。
在網紅、明星帶貨的直播間裏,產品質量參差不齊、假貨氾濫以及虛假宣傳等問題依舊存在。不少網友紛紛吐槽,網紅、明星直播帶貨的套路實在太多了,讓人防不勝防。
反觀京東採銷走的卻是一條與眾不同的道路。
在京東採銷直播間,你經常會看到一名或幾名採銷人員作為主播介紹商品。在這裏,沒有大聲的“123上鍊接”,更多的是真正懂商品、懂行業的採銷人員在娓娓道來,讓人聽得津津有味。
這些集專業、熱情、謙遜及可信賴特質於一身的採銷主播,依託於京東平台的背書,在消費者信賴度上,更勝網紅、明星主播一籌。
也是因此,京東採銷贏得越來越多品牌和商家的信賴與合作。
京東直播業務負責人表示,今年雙11期間,京東策劃了“總裁價到”主題直播活動,由京東採銷攜手品牌高層打造了上百場品牌總裁直播活動,藉由總裁親自背書,有效推動了品牌業績增長。
10月31日,小米15系列正式開售,小米集團合夥人、總裁盧偉冰做客京東11.11總裁會客廳,為消費者推介新機,吸引了海量網友的關注。
直播期間,小米集團合夥人、總裁盧偉冰與京東集團CEO許冉一邊暢聊小米15系列與小米澎湃OS背後的創新故事,一邊為用户送出小米15、萬元免單等多份小米科技好禮。在小米15首銷當天,截至10月31日20點,小米品牌斬獲京東11.11手機競速榜全品牌銷量冠軍,Redmi K70至尊版成為單品銷量冠軍,小米15成為4000-5999元價位段銷量冠軍。
談及用户,京東集團CEO許冉表示,“和小米一樣,極致的用户體驗也是京東永恆的追求,京東的核心價值觀就有‘客户為先’,希望通過我們的技術與服務創新,能給用户帶來極致的購物體驗”。
對京東而言,採銷直播一直致力於給用户帶來優質消費體驗,這與小米等品牌的初衷不謀而合。
這種和品牌之間的心有靈犀,不僅是他們攜手開展總裁直播的基礎,也是採銷直播能夠確保專業水準與高度信任度的重要因素。
京東採銷不玩套路,靠着真心實意和專業能力打動了消費者,並收穫眾多品牌和商家的青睞,形成了一個良性循環。
直播規範化時代,專業主播開始接棒
任何行業在歷經野蠻生長後,終將會步入正軌,走上規範化、專業化發展之路。
根據艾瑞諮詢測算,2023年中國直播電商市場規模達到了4.9萬億元,同比增長35.2%,但增速已呈現放緩態勢。預計2024至2026年間,該行業年複合增長率將維持在18.0%,行業將進入一個精細化發展的新階段。
圖源:艾瑞諮詢
在這個新階段,消費者對“品質直播”的需求日益增長,那些主打品質且始終將消費者置於首位的直播間,也會愈發受到大眾的歡迎。
而根據媒體的研究報告顯示,行業內其他平台的直播帶貨退貨率一向居高不下,退貨率普遍高達30%-50%,但京東直播的退貨率處於行業最低水平。
這意味着,選擇京東採銷直播,就是選擇了更高品質的商品,更有保障的售後,對消費者和商家來説,這都是個既穩妥又省心的選擇。
畢竟,在京東採銷直播間,無論上場的是採銷主播,還是品牌總裁,京東採銷都做到了嚴控產品價格、品質和服務,不僅為消費者帶來了又便宜又好的商品,還全方位、多角度地助力商家實現了增長需求。
可以預見,在直播規範化時代,京東採銷這樣的專業主播開始接棒,將帶領商家和消費者往更寬更廣的道路上走。
作者 | 李響