攜程孫潔，讓旅遊成為印鈔機_風聞

撰文 | 普子胥梁建章沒有開玩笑，攜程血液流淌着的，有可能全是賺錢的基因。

11月19日，攜程發佈的三季度財報表明，這家公司能在增速與大盤基本一致前提下，盈利又做到了一個全新的高度：該季度，攜程淨利潤達到68億，毛利率一舉超過82%。2024前三季度，攜程淨利潤就有150億，超過2023全年的100億。這也意味着，攜程僅用一個季度，就基本把疫情幾年虧掉的錢，統統找補了回來。

攜程，成本控制大師？

**增長，嚴格意義上不是攜程的底色。**據國內旅遊抽樣調查統計結果，2024三季度國內出遊人次15.12億，同比增長17.2%。

而在2024年第三季度，受益於國內、跨境、入境旅遊的回暖，攜程營收159億，同比上升16%，環比增長24%。作為一家與旅遊行業週期聯繫密切的OTA平台，攜程的營收表現與大盤增速基本一致，也符合市場預期。**可驚歎的，卻是攜程在增長和賺錢中，徹底倒向了後者。速率上，攜程2024三季度淨賺68億，同比增長47%，環比增長75%，利潤增速遠遠大於營收增速。**總量上，攜程今年前三個季度淨利潤合計超150億，大幅超過2023全年100億的淨利潤的同時，也達到了2018年以來的最高值：2018—2023年，攜程淨利潤分別為10.96億、69.98億、-32.69億、-6.45億、13.67億、100億。**這也意味着，與疫情後人們“報復性”消費、“報復性”旅遊相對應的是，攜程這兩年，也憑着自身的“報復式”賺錢，從2023年到今年前三季度，淨利潤累計達250億，不僅回了一口老血，將疫情期間虧損加倍找補回來，並且，這種激烈的態勢，絲毫不見衰減。**比如，從衡量一家公司經營健康、盈利能力的毛利率來看，今年三季度，攜程的毛利率再創歷史新高，達到了82.4%，毛利潤達130.73億，同比增長15.96%，環比增長24.95%。時間往前，2018年到2022年，攜程毛利率則分別為79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。2023年，攜程更是營收利潤雙雙增長，全年維持超80%的高毛利率。這也意味着，即便在最艱難的口罩時期，攜程的毛利率都逼近了80%。這樣的盈利表現，堪稱互聯網企業裏的LV：事實上，近年來LV的毛利率為70%左右，其實也不及攜程。原因之一，得益於攜程盈利能力的改善。

三季度，攜程運營成本為28億，同比增長13.5%，低於16%的營收增速。此外，三季度攜程的運營費用為81億元，同比增長9.5%，遠遠低於營收增速：其中，研發費用36億元，同比增長1.8%；銷售和市場費用34億，同比增長22.6%；行政管理費用為10億，同比增長1.7%。除了營銷費用增速高於營收增速之外，攜程的其他費用增速都遠遠低於營收增速。三季度，攜程堪稱“成本控制大師”。

攜程，為什麼能如此賺錢？

除了成本方面的改善，攜程三季度之所以如此賺錢，主要有兩方面的原因。一是，雖然面臨美團、飛豬、抖音等憑條“圍剿”，可現在攜程酒旅業務上，尤其在高端酒店上，仍有較強的競爭壁壘，基本能做到“贏家通吃”：客單價更高，利潤空間更大，面對高淨值人羣，攜程也能夠更好、更多地獲取利潤。二是，因為行業優勢地位的存在，攜程的抽傭力度，相較同行或許也更大。

攜程網收入主要來源於五個板塊：住宿預訂、交通票務、旅遊度假、商旅管理和其他。其中，住宿預訂和交通票務是攜程最大的收入來源，三季度，兩項業務為攜程貢獻了超七成的收入。不過，兩個業務邏輯並非一致：一般來説，攜程較高頻率、低利潤的票務服務，自帶流量體質，可以帶動低頻率、高盈利的住宿業務驅動向前，從而實現流量+利潤的良性共生。兩塊業務相輔相成，缺一不可。**不過，如果僅以短期去實現盈利最大户的角度來看，攜程的票務業務只要保持穩定，不出現大幅下坡，那麼，攜程的流量入口就會企穩，從而穩住利潤。**與之相對，因票務市場已經見頂，加上與各平台相比，攜程沒有更強的議價能力，所以攜程的票務利潤可操作空間小，對攜程利潤幫助遠遠不及其他業務。以機票為例。航班管家數據顯示，24年Q3民航旅客運輸總量為2.02億人次，同比增長12.4%；不過，據攜程數據，2024年8月、9月平均單程機票價格分別為982、766元，同比下降7.0%、15.3%。這也意味着，這一塊業務市場的增長與票價下跌互相對沖，對攜程營收和利潤提升效果有限。機票只是一個縮影。事實上，三季度，攜程的票務業務基本延續了“賣力賺吆喝”的表現。該季度，攜程的交通票務營收57億，同比增長5%，環比增長16%，總收入佔比35.5%，為各版塊增速最慢。不過，票務業務短期內無法動搖攜程的盈利，攜程的收入、盈利的基本盤，則是住宿預訂：三季度，該業務營收68億，同比上升22%，環比上升32%。**攜程的行業優勢地位、在高端酒店供應上的壁壘、高價值人羣建立的信任，加上近年來爭議頗多的“大數據殺熟”等操作，讓其擁有了遠超行業利潤的能力。**例如：憑藉近些年的整合，攜程擁有了其他OTA平台無法企及的高星酒店資源。現在的攜程，具有攜程+去哪兒網，市場份額超50%，若再加上同程旅行，市佔率接近七成。**值得注意的是，近些年互聯網各大公司在各個領域市場逐漸見頂、無法取得指數級增長後，如果要獲取利潤，則將視野轉向提高客單價，最終實現收入與利潤的增長。從這點上説，以攜手為首的OTA平台一旦聚焦利潤，也難免落於窠臼，開始提升抽傭率，這也是行業發展的一個灰色趨勢。****儘管，此次三季報中，攜程依舊按照慣例，沒有公佈各業務線的利潤率。**可據行業測算，在住宿上，行業的佣金率則能達到15%甚至更高。此前，據光大證券測算，美團單間夜貢獻佣金收入僅13.3元/間夜，而攜程的佣金則為42.6元/間夜。此外，商家和用户沒得選，其實，就是平台最樂意看到的選擇：包含去哪兒網、Skyscanner、Trip、藝龍、同程等的攜程系，對生態中的商家和用户，已經客觀上造成了一種“變相”的包圍。尤其對入駐商家來説，攜程龐大的市佔比以及強大的盈利水平，已經漸漸打破了行業內的生態平衡。值得注意的是，隨着國內頭部OTA平台的強勢定價及過高的佣金比例，不管是大型連鎖酒店，或者是其他中小型連鎖品牌，都無可避免地受到了平台的擠壓。儘管，這些年不少中高端酒店通過擴張提高連鎖化率，強化會員體系直銷，來主動降低對OTA的依賴。**然而，如今看來，這場博弈的主動權還是在攜程手上。**事實上，酒店業第三季度整體正在承壓。酒店數據服務提供機構STR數據顯示，截至2024年9月，中國內地酒店年累計RevPAR（每間可售客房收入）、ADR（已售客房平均房價）和OCC（出租率）分別同比下降了6%、4%和2%，平均房價連續三個季度呈現同比下降，各級別酒店表現均未達到去年同期水平。

這也意味着，第三季度，國內酒店試圖降價換入住率，可效果不佳。為此，酒店業只能增加客源，提高入住率，不得不加大力度入駐OTA平台，從而引流。此時，更多的資源和利潤，自然流向了頭部。此前，梁建章曾談到：“拿高倍望遠鏡都看不到攜程的競爭對手。”現在，從攜程的盈利表現來看，或許他並沒有誇大事實。可值得玩味的是，在合作伙伴、乃至整個酒店業整體表現不及以往、集體過苦日子時，攜程三季度淨利潤再創歷史新高，關注自身財務報表遠超行業生態健康，這對行業龍頭企業來説，似乎也並不應該。

孫潔掌舵，海外攜程去向何方？

三季度財報會上，攜程創始人梁建章，以及他的得力女干將：攜程CEO孫潔，談及未來，一個將視野轉向了做AI，一個將視野轉向了合夥夥伴，最後，兩人又不約而同將視野聚焦全球。“我們堅信由人工智能引領的技術革命將成為塑造全球旅遊業未來的的核心驅動力。”梁建章談到。

“我們致力於通過提供卓越的客户服務、促進合作伙伴的業務發展並通過旅遊向世界介紹中國。”孫潔表示。

實際上，國際業務是攜程一直重視，並且寄予厚望的“第二增長曲線”。多年來，攜程不竭餘力佈局，收購了英國航空整合平台Travelfusion、印度OTA公司MakeMyTrip等多家公司。甚至，在2019年品牌週年會上，梁建章更是立下新目標：攜程要用五年時間做到全球最大的國際旅遊企業。儘管，先前疫情對攜程全球化戰略產生了極大阻礙，不過，攜程一直對海外市場集中了大量資源。並且，隨着跨境遊、入境遊等市場全面復甦，攜程出海，似乎迎來了最好的時機。數據顯示，2024年前三季度，預計入境旅遊人次0.95億，同比增長55.4%，恢復至2019年同期的93.4%。1 月至 10 月中旬，跨境商旅人次已反超 2019 年，增長 34%，同比 2023 年同期增長 72%，創造了歷史新高。**可值得注意的是，這一次，攜程的國際業務的收入規模，在財報中一如既往沒有透露，僅表示為：2024Q3出境酒店和機票預訂已全面恢復至2019年疫情前同期的120%水平，國際OTA平台酒店和機票預訂同比增長超過60%。**此外，相較國內業務的一家獨大，攜程國際業務相比Booking、Expedia等覆蓋範圍更廣、性價比更優、服務更好的國際平台，並沒有在國內的壓倒性優勢。而為了爭奪更多市場份額，攜程勢必將以營銷推廣開路：**實際上，這一次三季度財報，攜程持續攀升的營銷費用，也是其中一個表現。**這些年來，一直被梁建章奉為左膀右臂的孫潔，一直關注攜程的“出入境遊”板塊，並帶領攜程在國際化上頻繁出手。面對未來，人們或許有足夠理由去相信，這位名校出身、具有外企背書、財務知識過硬的女CEO，能夠複製她2005年後跟隨梁建章、一舉將攜程從市值5億美元市值20年翻100倍的營業神話。**不過，做大做強只是結果，從不該是目的。**此前，孫潔在攜程25週年時，曾發佈一封內部信。她表示，25年來，攜程夥伴懷抱着“為用户提供完美旅程”的初心，風雨兼程，使命必達，不斷刷新記錄，成為中國乃至全球旅遊市場的服務標杆。**最後，孫潔以傑克·凱魯亞克的《在路上》一句經典話語收尾：在路上，我們永遠年輕，永遠熱淚盈眶。**從某種程度上説，增長、利潤、服務：多年來，這一個不可能三角，一直襬在互聯網企業面前。

為此，當一家企業做得足夠大，足夠強，足夠具有號召力時，或許才能有可能實現三角的統一，達成行業的健康生長。**可問題在於，許多優秀的公司無法做到偉大的根源，或許就是在做大做強的過程中，佔據優勢地位後反而着急盈利，忘記初心，反而不斷吸收上下游的超額利潤，從而丟失活力。**從這點説上，過猶不及，臨澤而漁這類故事對行業第一名來説，其實並不性感。