我在縣城往歐洲賣棺材，暴利中的暴利_風聞
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作者 | 久期
來源 | 最人物
棺材，就像一艘小船，承載着一個人生命的安樂終點，也裝載着生者對逝者的情感寄託。
在山東菏澤，棺材也支撐着當地經濟的重要一環。
中國人避諱談及死亡，但棺材生意早已形成了成熟的產業鏈。日本90%的棺木都是菏澤曹縣生產的。據報道，僅曹縣莊寨鎮的兩家主要企業，每年出口日本的棺材數量超過50萬套。
除日本棺材外，菏澤以較低成本和高質量木材為優勢，成為許多歐洲進口商的選擇，在注重環保和輕量化的歐洲棺材市場也逐步打開了銷路，出口額穩步增長。
今年29歲的Lisa，是山東菏澤人。她曾從事教育行業，但繁重的教學任務和班主任的瑣碎事務讓她疲憊不堪，嗓子長期發炎，逐漸磨平了她對教育的熱情。
2023年7月，Lisa辭去了學校的工作，決心轉行。起初，她對外貿行業一無所知，直到一次求職嘗試，她意外成為了一名棺材外貿業務員。
“每天都有人死亡，每個人都會需要一口棺材。”
聽到這句話，Lisa感到既有衝擊力，又無比真實。“做外貿，選對行業很重要。”面試時，老闆對她説。
那一刻，她才知道自己面試的這份外貿業務員工作，竟然是做棺材出口業務。
老闆帶她參觀了棺材廠，從頭到尾講解了一遍一件棺木是怎麼生產出來的。
對個人和家庭而言，死亡是一場無法迴避的重大告別。但是在棺材製作車間裏，這些承載着人生最後歸宿的棺木，可能只是工人手中短短幾分鐘的流水線作業。
車間生產線精密高效。原木切割，銑型，雕刻，壓條，割角拉槽，組裝，噴漆，配件安裝……不同的工序在不同的分區完成。
每個工人專注手上的工序，生產棺材和生產傢俱似乎沒有什麼區別。在他們眼裏，都只是木板做成的東西而已。甚至有人會將閒置的骨灰盒帶回家，當作儲物盒來使用，輕描淡寫地剝離了它原本凝重的象徵意義。
參觀完工廠，Lisa並未感到忌諱和害怕，反而對這份工作充滿了好奇，覺得“挺有意思的”。
歐式棺材和骨灰盒
Lisa主要負責意大利市場的棺材出口。
在造型上，意大利棺材和中國棺材有很大的不同。中國傳統棺材以莊重肅穆為特色，常採用厚重的紅木或柏木等耐用木材製成，外表多刷黑漆或紅漆。整體風格樸實，給人以沉穩、莊嚴甚至壓抑的感覺。
相比之下，意大利棺材的造型更為輕盈。Lisa提到，這些棺材以六角形為主，上面有浮雕圖案，雕刻風格通常充滿宗教和文化元素，常見的主題包括耶穌、聖母瑪利亞、天使等圖案。
內襯有三件套，一個打底，一個枕頭和一個小被子。
歐洲棺材內飾
除了棺材造型不同，意大利的喪葬習俗和中國也不大一樣。
中國的火化通常只涉及遺體，棺木多為儀式用途，意大利需要棺木和遺體一起火化，這就要求棺材的材料必須易燃。
菏澤是中國著名的“桐木之鄉”。泡桐木質輕，耐濕隔潮，紋理好看，易於加工，燃點低，是製作火化棺木的首選。憑藉價格優勢和資源優勢，近年來，菏澤的棺材製造業迅速崛起，因此，菏澤也被稱為“棺材之鄉”。
早在2017年12月，日本的一檔節目《不可思議的世界》就報道了中國山東菏澤市曹縣的棺材製造業。
節目組挖掘哪些日本人常使用的產品是中國製造的，並且給出了一組數據：日本市場上9成的棺材，都是在曹縣製造出來的。也就是説，平均10個去世的日本人中，9人用的都是來自中國山東生產的棺材。
《不可思議的世界》截圖
Lisa所在的工廠位於菏澤東明，毗鄰曹縣。曹縣已有幾家廠商長期出口日本市場，棺材價格較低，依賴大批量生產獲得利潤。因此，Lisa的工廠則瞄準了利潤更高的歐洲市場。
儘管如此，對於歐洲客户來説，中國生產的棺材仍然物美價廉。
Lisa銷售的棺材價格區間在90到150美元之間，具體價格取決於所使用的木材，如泡桐木和松木，泡桐木更為便宜。
客户主要是歐洲的批發商和殯儀館，在歐洲當地，一口棺材售價可高達1000至2000歐元，差價可達10倍以上。
這背後是一個高度定製化的生產流程。客户先提供設計需求，包括圖片、尺寸和雕刻圖案，工廠根據要求製作樣品。樣品通過後，進入批量生產，日產量超過100件。
每個訂單起訂量為一個20英尺集裝箱，約60件棺木。客户需支付30%定金，生產週期約30天。棺材通過海運出口，從中國到意大利的航程約需55天，整個過程規範高效。
歐洲棺材細節
Lisa所在的工廠，是菏澤當地做歐洲市場最大的工廠。每年出口到歐洲的棺材約3萬到4萬套。
每年，公司會有專人飛往意大利，參加當地的殯葬行業展會，觀察意大利棺材的流行趨勢與雕刻風格。
由於意大利的保護政策，國外企業只能參觀，無法參展，更不允許擺放商品。即便如此，他們仍抓住機會，從展會中汲取靈感，為產品設計和市場策略提供新的方向。並順道拜訪長期合作的老客户，這些客户會帶他們參觀自己的倉庫甚至殯儀館。
一位意大利華人曾告訴Lisa：“殯葬行業和化妝品行業一樣，都是暴利中的暴利。”
Lisa在國內社交平台發佈棺材的照片，引來網友的評論
一年沒開單，Lisa 懷疑自己是不是選錯了行業。
“一兩年不開單很正常。”面試時，老闆的這句話，Lisa本以為是用安撫新人的。直到一年過去，她意識到這或許事實。
她發現，棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是銷售淡季，而從10月至次年4月，訂單進入旺季，工廠每月可售出3000至4000套棺材。
這與意大利人口老齡化息息相關。
目前，意大利人口老齡化程度在全球範圍內僅次於日本。每到冬季，寒冷氣候往往導致老年人死亡率上升，進而帶動殯葬需求的增長，形成特定的市場節奏。
過去一年，中國棺材出口生意不如往年，背後也有多重原因。
一方面，疫情期間，歐洲國家缺乏積極應對措施，不少老年人因疾病去世，導致今年對棺材需求相對減少。另一方面，受戰爭影響，部分航線無法通行，運輸需繞經非洲好望角，導致海運費暴漲。
例如，一個40英尺的集裝箱，疫情前運費約1800美元，但去年一度飆升至7000多美元。對貨值僅1萬多美元的棺材出口來説，運輸成本驟升直接抬高了客户成本，使成交更加困難。
Lisa帶着棺材參加展會
此外，開發客户像是一場漫長的耐力賽。Lisa的客户主要來自歐洲，由於時差原因，她的日程被細緻地分成了兩部分。
上午，她的任務以鋪墊和準備為主：更新阿里巴巴平台上的產品信息；經營社交媒體平台，包括Facebook、TikTok和Instagram，在這些平台上發佈關於工廠生產棺材的內容，吸引潛在客户。發現有興趣的買家後，她會詢問對方的聯繫方式，以便後續聯絡。
下午是溝通時間。等到歐洲客户們進入工作狀態，Lisa與客户進行詳細溝通，跟進意向單，努力抓住每一個轉化為訂單的可能性。
但是一年下來，她仍然沒有賣出去一口棺材。
Lisa與客户吃飯
一無所獲的感覺令人心焦。
Lisa試圖對抗這種空白帶來的恐慌，她從網上學習歐洲的禮儀和風俗習慣，瞭解他們喜歡和忌諱的東西；看外貿和商務英語相關的書籍，熟悉行業知識和技能；也會看美劇提升聽力和口語。
她去社交平台查看，發現很多外貿行業從業者，沉澱期都有兩到三年。開第一單是最難的，通常只要達成首次合作，每個月都會陸續收到回單。
老闆沒有給業績上的壓力，但在沒等來第一單之前，她心裏一度有點動搖。拿着3000元的底薪，她盤算着如果到過年還沒有開單，是不是要換一份工作。
法式棺材
9月份，事情迎來轉機，兩位“不尋常”的客户出現在工廠。
客户是非洲人，一男一女，穿着拖鞋，説着法語。Lisa 此前從未和他們有過接觸。那天，工廠的人通知：“有外國友人想要棺木，你們誰接待一下？”
在接待中，Lisa得知，客户是通過一位在非洲生活的中國人得知的工廠，這位中國人剛好是Lisa公司所在縣城的人，他託當地的朋友，帶着非洲客户直接到了工廠。
一開始，Lisa沒抱希望，心想這單肯定做不成。不僅是語言不通，客户想要的是美式風格的棺材，而工廠一直做的是歐洲市場的款式。
美式棺材的一個典型特點是雙開蓋設計，這種設計在棺材頂部分為兩個部分：上半部分通常用於展示逝者的頭部和肩部，而下半部分覆蓋身體。
非洲客户想要的美式棺材
研發一款全新的產品，對於時間和成本，都是考驗。
可客户異常堅持，不僅要Lisa立即給出報價，還明確表示當場籤合同，付全款。Lisa 建議先吃午飯，可客户連這都拒絕，即便餓得掏出士力架充飢，堅持要把錢全付清，合同細節都敲定再去吃飯。
最終，客户先訂了90套棺木。
回想這一天，Lisa依然覺得有些不可思議的幸運。這是她接待的第一個客户，充滿了隨機性和不確定性，訂單難度高、語言不通，但正是這個客户，帶來了她第一筆業務，也讓她在外貿這條路上，增加了繼續幹下去的信心。
Lisa與非洲客户
在全球化貿易的浪潮中，棺材成為了跨越文化與經濟鴻溝的特殊商品。
兩位意大利客户在Facebook上看到了Lisa發佈的信息，初步溝通後，他們決定飛來中國實地考察工廠。
其中一位客户在羅馬尼亞也有自己的棺材廠，儘管羅馬尼亞在歐洲以豐富的木材資源聞名，是重要的傢俱和木製品出口國，但是由於工人效率太慢，生產量跟不上，因此他想要尋求外部供應鏈支持。
在實地考察後，他們感嘆中國工廠的速度和穩定性，從Lisa手中採購了棺木成品和原材料。
意大利客户參觀工廠
有趣的是，即便語言不通，生意依然可以成交。
Lisa提到，年輕一些的客户可能會簡單的英文交流，但年紀大的客户幾乎只講意大利語。為此，她通常用翻譯軟件進行溝通，但直接從意大利語翻譯到中文時，難免會出現誤解。
她發現一個更精準的方法：先將意大利語翻譯成英文，再轉成中文。這樣可以減少錯誤，確保雙方理解一致。
在棺材外貿這個行業裏，死亡都可以達成共鳴，語言障礙顯得微不足道。
裝着棺材的貨車
中國人避諱談及死亡，但殯葬行業早已形成了成熟的產業鏈。
今年，Lisa去香港參加兩年一屆的亞洲殯儀及墓園博覽會（AFE）。展會上什麼樣的產品都有，內容覆蓋從傳統的棺材、骨灰盒到現代的數字化悼念服務、環保葬禮等各種產品和服務。
令她印象深刻的是，湖南有一家棺材廠，展出了用金絲楠木製作的棺材，工藝精湛，外觀華麗，價格高達百萬以上。
昂貴的金絲楠木棺材
前段時間，Lisa又帶着公司產品去廣州參加中國進出口商品交易會。（The China Import and Export Fair，簡稱：廣交會）
廣交會並沒有專門的殯葬行業展區，Lisa還是大膽地帶上了一副棺材和骨灰盒，這個“冷門”展品引起了極大關注。
不同國家的客户反應迥異。
有些人因忌諱迅速離開，但一些歐洲國家的人則很淡然，他們會好奇地打開棺材查看，有人甚至開玩笑想躺進去試試。還有一位客户詢問如果身材很高很胖，是否能定製超大尺寸，比如4XL。
甚至有不少人和棺材合影留念，用幽默消解對死亡的恐懼。
相比之下，中國人對死亡的看法依然保持着更為傳統的敬畏之情，與死亡沾邊的產品，自古以來都是比較避諱和敏感的。
儘管菏澤已形成了穩定的棺材出口產業鏈，早期一些司機拒絕運輸棺材的情況，如今已有了顯著改善。
然而，某些貨代公司依然明確表示，部分船公司對於運輸棺材類產品存在忌諱，拒絕接單。為了尋找能夠接受此類貨物的物流渠道，Lisa不得不與多個合作方進行協調。
廣交會上詢問棺材的外國人
在社交平台上，有人好奇地問Lisa：“你一個女孩幹這個，不會害怕嗎？”
大學時，Lisa看過一部日本電影《入殮師》。影片的主人公原本是一名大提琴手，卻陰差陽錯成為了一名入殮師。他的工作是為逝者整理儀容，讓他們以最安詳的姿態告別這個世界。在旁人異樣的眼光中，他一次次面對死亡，也漸漸找到了與生命告別的意義。
這部電影讓 Lisa 對死亡的看法徹底改變了。從那時起，她就不再恐懼死亡，對殯葬類產品也不再排斥。“死亡是每個人都要經歷的。”她説。
電影中有這樣一句台詞：“人這輩子最後買的東西，是由他人決定的。”
棺材，就像一艘小船，承載着一個人生命的安樂終點，也裝載着生者對逝者的情感寄託。這些從中國生產的棺材，漂洋過海，最終成為陌生異鄉人的最後歸宿。
“每天都有人死亡，每個人都會需要一口棺材。”她又想起初入這一行時，老闆説的那句話。
《入殮師》截圖
注：圖片由受訪者提供