比亞迪讓供應商降10%很離譜？這才哪到哪_風聞

這兩天，比亞迪要供應商降價的事傳得風風火火。

源頭是這麼一張網傳來自比亞迪的郵件截圖。在郵件裏，比亞迪先説了自己成立 30 年的成績，又説了今年的銷量預計要突破 420 萬輛。

之前傳聞它 400 萬輛的目標，看來已不在話下。

但緊接着話鋒一轉，銷量是高了，明年競爭也更激烈了。所以為了增加競爭力，我提出這個要求：

2025 年降價 10% 。

很快，一封疑似供應商的回覆郵件截圖也傳出來了，洋洋灑灑幾大段就一個意思：

無法接受。

鑑於這個回覆的真實性有待考證，大夥兒看個樂就好。

然後沒多久，比亞迪高管出來回應了，年度議價是慣例，並非強制，大家可以協商推進。

這話基本上是默認了比亞迪有要求降價，而且言外之意是説，這可不是我比亞迪一家這麼做，大家都這麼幹的。

果然，幾乎是同一天，上汽大通要求供應商降價 10% 的消息也傳了出來。

本着看熱鬧不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈業內人士聊聊年度降價這事，聊完發現，年降確實是幾乎所有車企都會提的要求，而在價格戰這兩年，降價也有越來越苛刻的趨勢。

我先給大夥兒掰扯掰扯，為啥汽車行業會有年降這個慣例。

一個零件在量產之後的單價下降，大概可以分為三個方面。

第一個是技術降本。

比如説我這個零件有一部分材料原來必須進口，現在找到了更便宜的國產化替代。類似的更換材料、優化設計、取消部分零件等方案，讓零件本身發生了變化，都算在內。業內稱之為 VAVE 。

第二，是模具工裝等費用的攤銷。

這些東西都是專件專用，所以是單拎出來的一筆費用。以模具費為例，車企的通用做法是把這筆錢分攤到零件單價裏。

打比方這個模具是 100 萬元，按照 10 萬輛分攤，就是在零件單價裏包含了 10 元的模具攤銷。如果今年已經生產了 10 萬輛車，那這 10 元的模具攤銷費來年就要刨除。

關於這倆，我們之前寫過一篇降本文章，裏頭有詳細説明，沒看過的差友可以再翻翻。（ 傳送門 ）

那第三個就是年降。

很多車企會在零件招標定點的時候，就會約定年降比例。當然一般都有年限， 3 年比較常見，畢竟車子到那會兒就該改款了。

針對不同供應商、不同零件，這個比例會有一定差異。

有的是每年 3% ，有的是每年 5% ，還有一位供應商説他們是 3%-5%-7% 這樣的遞增。但也有車企人士表示，像博世、大陸這種體量的供應商，年降一般很小或者沒有， “ 他們不給你漲價就不錯了 ” 。

每年降價的根本邏輯來自於製造業的規律——產量越大，時間越長，生產效率越高，製造成本就越低。

比如説前期投資，汽車行業是重資產行業，場地、機牀、生產線等等，動輒都是千萬級別。但賣得越多，這一部分成本就會攤得越薄。

還有工藝的持續改善。剛量產的時候，人員、設備都需要磨合。等這個零件做得多了，設備穩定，工人更熟練，良率和生產節拍都會逐漸走高。

以及隨着產量的增加，供應商對他上游的供應鏈，也更好談價格。

從這裏咱們也能發現，相比前面兩種看得見摸得着的降價，年降本身到底是因什麼而降，其實比較模糊。

對於供應商而言，成本的下降能否跟得上年降，得看具體情況。

但放到現在這個背景下，**年降有了一種硬降的味道。**因為很多零件的技術降本空間，早就被掏乾淨了。

一位做控制器的供應商告訴我們，他們在兩年前就完成了進口原材料的國產化替代，現在根本挖不出新的降本方案。

並且因為價格戰的開打，車企降本壓力越來越大，供應商被要求的年降指標也越來越高。

一位車身結構材料的供應商告訴我，以往他們年降在 8 個點左右，但去年主機廠猛然開口要求降 15 個點。

還有供應商老哥説，他們去年做的一個項目，零件價格在 11 月底才談攏，但到了 12 月份，主機廠就要求年降十幾個點。

 “ 我剛量產落地就這麼搞，項目都沒法做了，等於我還沒有賺到錢，就要開始虧了。 ” 

不僅指標在增加，主機廠給供應商的迴旋餘地也越來越小。

幾位供應商都向我們透露，車企定的年降指標是一個力爭值，實際上雙方要反覆協商，一般來説最後達成的都會低於這個值。

但是現在這個最後談攏的價格，和一開始要求的指標越來越近。

有供應商現身説法： “ 以前對方要降 10 個點，實際操作的時候，我可以通過一些商務手段或者利益交換，談到 5 個點。但最近兩年這個底線已經漲到 8 個點，而且態度非常強硬，沒得商量。 ” 

為了達到降價目的，主機廠會從多個維度向供應商施壓。

某些零件主機廠可能會讓多家供應商同時供應，但這幾家供貨比例會有差別。比如三家參與，並分別佔比 80% 、 10% 、 10% 。

如果不配合降價，主機廠來年就降低你的供貨比例，當然，他對其他兩家肯定也是這麼要求的。

這麼做的結果，就是車企開了一盤自己無需參與的三國殺，他看着三家供應商殺完，最後進場收穫戰果。

除此之外，主機廠還可以在其他新項目招標上卡你一腳，不讓你入圍， “ 他（ 指車企 ）想搞你太容易了 ” 。

前面都是常規操作了，我還聽到一個更騷的。

有家供應商曾經被主機廠以 “ 下雨天貨物有水、週轉箱上有蜘蛛網，不符合清潔標準 ” 為由，拒絕零件入庫，要求立馬處理。

這時候供應商必須火速派人到現場，不然因為你家零件缺件導致產線停工的話， 1 分鐘罰 5 千。

但最抽象的來了。當他們的人趕到工廠門口後，門衞卻不放他們進廠。

除了這些，有的主機廠還會通過拖欠貨款的方式來逼你。

一位供應商的銷售人員告訴我，如果年降沒有談妥，主機廠會以價格沒有敲定為由，暫停支付貨款。

比方説，如果這次的年降要到 2025 年 5 月才談攏的話，那就意味着 1-5 月，供應商都是要自掏腰包供貨，這就意味着他們的資金鍊有斷裂的風險。

而當談價到了最後的最後，如果還是有供應商實在談不下來，主機廠可能就直接把這位踢出局，換其他供應商來頂替， “ 你不幹有的是人幹 ” 。

在我接觸的這麼多供應商裏，還沒有人能完全拒絕主機廠要求，至少都要意思意思，這個遊戲才玩得下去。

看起來年降已經把供應商整得已經很慘了吧？但這只是一小部分問題。

很多供應商跟我説，他們最難受的還不是年降，而是主機廠的付款週期實在太長了。

生意場有句話叫做 “ 現金為王 ” ，任何一家公司都要保證自己的現金流。

幾乎所有主機廠要求供應商，都是先交貨，再付款。説白了，就是買東西賒賬，這樣車企的資金壓力會小不少。

主機廠付款週期的長短，直接決定了供應商的現金流水平。

正好昨天，特斯拉副總裁陶琳發了個微博，説特斯拉把付款週期壓縮到 90 天左右。

她引用了一個彭博社的數據，表中顯示中國電車企業付款週期明顯多於特斯拉，其中蔚來的達到了 295 天。

而一位供應商告訴我，有主機廠給他們的賬期是 6+X —— 6 個月起， X 是個未知數。

最開始 6 個月還能要回鈔票，但後來主機廠把現金換成了銀行承兑。這相當於給你一張 “ 支票 ” ，但你得過段時間才能從銀行把錢取出來，而且還會有幾個點的手續費。

再後來銀行承兑變成了商業承兑——提現更麻煩，手續費更高。

而最新的玩法是，有主機廠發行了自己的金融債券，拿這個給供應商支付貨款。

這是一種只能在這家主機廠體系內使用的東西，只有當你的合作方也和該主機廠有生意往來時，你才可以拿這東西去支付。它是提不出人民幣的，可以稱之為 “ 一種專用的虛擬貨幣 ” 。

一個供應商老哥説，這玩意兒他們財務拒收過好多次，今年實在頂不住才收了，估計到現在還沒花出去。

錢給的慢就算了，關鍵很多供應商最後錢都要不回來，只能拿車抵賬，而且對方給的通常是賣不動的車子。

有供應商告訴我，他們之前收了幾台折扣後按 10 萬塊抵過來的車，自己消化不了就找汽貿公司詢價出掉，結果那邊説這車收不了，因為他們的提貨價才 9 萬。

脖子哥聽説的，還有車企拿房產抵賬的，甚至還有主機廠把車子賣給了果汁廠，然後用果汁抵賬。最後果汁到了員工這，哥們收到 5 箱，發現都是超市裏看不到的那種，一口沒喝全扔了。

看到這裏，這兩年汽車價格戰打得有多刺激，大夥兒也感受到了。車子越來越便宜的背後，是供應商的壓力越來越大，犧牲的利潤越來越多。

不止一位供應商告訴我，車企在終端市場降了 5 千、 1 萬的，這筆錢他一定會從供應商身上摳出來。

有一位供應商的例子比較有代表性，他們做的零件原本在圈子裏屬於利潤率還可以的，之前的年降就有過 10 個點。他們公司在 2022 年以前都是掙錢的，到了 23 年勉勉強強收支平衡，可到了今年，目標就是少虧一點。

從消費者角度出發，我們買到實惠的車子，這再好不過。但如果站在產業角度，供應商長期被過度壓榨，對這條產業鏈是利是弊就不好説了。

還記得我剛接觸汽車行業時，一位前輩就跟我説，汽車產業的根基，不是那幾個整車製造廠，而是背後龐大的供應商。

德國、日本這兩個國家，之所以是今天的汽車強國，不光是他們有響噹噹的汽車品牌，更是因為他們在幾十上百年的發展中，誕生了一羣強大的供應商。

德國的博世、大陸、採埃孚，日本的電裝、愛信、住友電工，等等等等。

這些公司當年跟着大眾、豐田們後頭混，有我一口肉就有你一口湯，大家一起成長，才成為了今天的巨型供應商。

而根據《 Automotive News 》發佈的 2024 年全球汽車零部件供應商排行榜，前 100 名裏有 15 家中國企業，前 50 名裏僅有 5 家。

顯然，我們的供應商還不夠強大，還需要時間來成長。而一個合理的利潤，才能讓供應商持續發展。

如果車企每年都要供應商硬着頭皮降價，這樣的生意會做多久？又有多少供應商能堅持下去？

這些問題，可能要等這場淘汰賽徹底結束，才會有答案吧。

圖片、資料來源：

Automotive News

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