大眾口腔，吹響擴張號角_風聞

編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網「於見專欄」

在很多歐美國家，牙醫和律師一樣擁有較高的社會地位，是公認的好職業。如今在國內，牙醫更是搶手貨，不僅在相親市場備受歡迎，更是被譽為最熱門的“金飯碗”。國內牙醫職業火爆的背後，自然是口腔醫療行業的爆發。

隨着國內經濟的飛速發展以及國人消費觀念的升級，口腔醫療進入高速發展期，備受資本市場寵愛。近期華中地區知名口腔醫療機構武漢大眾口腔醫療股份有限公司（以下簡稱大眾口腔）就正式向港交所提交了招股書。

其實早在2015年，大眾口腔曾在新三板掛牌，不過因戰略規劃需要於2018年4月摘牌。時隔6年後，大眾口腔再次衝擊資本市場，背後的目的不言而喻。只是如今口腔醫療賽道早已今非昔比，大眾口腔想要分一杯羹並不容易。

羣雄混戰，危機並存

本月6日，牙博士醫療控股集團在新三板正式掛牌。而在一個月前，廣東暨博醫療成功登陸資本市場，成為今年第一家掛牌新三板的口腔醫療企業。事實上，近兩年口腔連鎖企業在二級市場可謂是十分活躍。

2022年，瑞爾集團、美皓醫療接連在港上市成功；2023年馬瀧齒科向港交所遞表，今年藍天口腔啓動上市輔導，準備衝擊北交所。很明顯在口腔賽道迎來擴容之際，很多企業都想借助資本力量提升實力搶佔市場，大眾口腔的想法也是如此。

現在國內生活物資豐富，食品飲料種類更是成千上萬。雖然國民有了口福，但牙齒疾病問題不斷出現，這也給口腔醫療賽道的成長創造了温牀。

據弗若斯特沙利文數據，2021年我國口腔醫療服務市場規模為1450億元，預計2025年市場規模有望達到3000億元。市場整體向好，大眾口腔的業績走勢也在穩步攀升。

2021—2023年，其營收分別為3.81億元、4.09億元和4.42億元，淨利潤由1474萬元上漲至6704萬元。尤其經過十多年的發展，大眾口腔在國內口腔醫療領域已經小有成績。

以淨利潤統計，2023年大眾口腔在中國所有民營口腔醫療服務商中排名第三；按醫療機構數量排名，大眾口腔位居行業第五。從業績和規模來看，大眾口腔的優勢非常明顯。不過在千億口腔醫療市場中，大眾口腔只是滄海一粟。

近年來國內口腔醫療賽道火熱，各種連鎖門店不斷孕育而生。2019年國內口腔醫療服務機構數量為76300家，而2022年這一數據已經超過12萬家。換而言之，口腔賽道雖然潛力四射，但競爭也越發激烈。

再看口腔賽道的市場結構，其中公立醫院數量佔比不到20%，民營機構佔比超過80%。只是作為市場主力軍的民營機構，主要以規模較小的診所為主，像大眾口腔這樣頗具規模的連鎖品牌市場份額並不高。

可以説現在的口腔賽道是羣雄混戰，民營連鎖機構都在一條起跑線上。雪上加霜的是，隨着2023年口腔醫療服務納入醫保價格透明化後，牙科行業跌落高利潤神壇。民營口腔企業不僅要面對公立醫院的分流，還要遭受各種小診所的蠶食，其實日子並不好過。

對於大眾口腔而言，最明顯的變化就是業績出現了頹勢。今年上半年營收2.05億元，同比下滑4.13%；淨利潤2924.5萬元，同比下降9.58%。想要打破業績困境，大眾口腔只能尋求外力破局。不過即使有了資本力量的助力，其未來發展仍然面臨着很多難題。

地域之困，平價之憂

2024年的口腔醫療賽道有點“冷”，一方面在政策優化下市場進入洗牌階段，今年上半年倒閉的牙科診所超過2000家；另一方面，在經過了四年的爆炸式發展後，口腔醫療賽道增速明顯放緩。

儘管市場進入調整期，但對於大眾口腔而言卻是絕佳的發展機會。畢竟一些沒有實力的小診所倒閉後，留下了大量市場空白。這就是近期很多知名口腔連鎖巨頭紛紛衝擊資本市場的原因。

此次IPO大眾口腔計劃未來5年在華中地區新建80-100家門店及併購40-65家口腔機構。很明顯，“走出去”是未來大眾口腔的主旋律。只是大肆擴張所帶來的風險性亦不能忽視。

目前國內真正意義上的全國性口腔連鎖品牌非常少，即使像通策醫療、瑞爾集團這樣的上市企業都帶有很明顯的地域性。例如通策醫療大多數的口腔機構集中在杭州，營收主要來源於浙江省。這些頭部企業早就都有擴張的想法，但效果卻適得其反。

例如2014年拜耳口腔獲得聯想10億元融資後，便開啓了擴張戰略。短短兩年時間門店數量增加到200多家，覆蓋了全國主要的一二線城市。然而大量的自建門店並沒有讓業績起飛，反而是陷入了虧損泥潭。即使2018年被泰康收購，至今也沒有恢復元氣。

一線品牌擴張都如此艱難，更不要説作為二線的大眾口腔。目前大眾口腔83家口腔機構中，有76家分佈在湖北省，僅武漢就有56家，剩餘7家在湖南省內。

雖然大眾口腔在華中地區市場份額排名第一，但在湖南、河南兩省還沒有強大的影響力。接下來大眾口腔的戰略操作已經非常明確，通過自建門店深耕湖北市場，以併購方式擴展周邊省份。

不過想法雖好，大眾口腔又拿什麼征服新市場呢？答案或許是親民路線。

事實上能夠在華中市場取得成功，大眾口腔有兩個制勝法寶，一是以社區為據點構建門診網絡，二是口腔治療服務主打性價比。例如一次根管治療最低為300元，填充服務僅需200元，單顆牙齒種植更是不到2000元。

用平價戰略去擴張，大眾口腔營收有望邁向新台階。不過口腔醫療不僅要看價格，還要比拼服務。規模擴大之後接地氣的價格能否還保持以前高質量的服務，對大眾口腔後續經營也是不小的挑戰。

從發展角度看，親民性價比路線，雖然能夠快速下沉市場，提升知名度。但是從商業角度講，專注平價意味着盈利能力的削弱，這才是大眾口腔未來發展的最大隱憂。

營銷失效，左右為難

在很多消費者眼中，牙科醫院非常賺錢，畢竟一次種牙少則幾千，多則上萬，正畸更是上萬起步。縱觀整個醫療口腔產業鏈中，身處下游的口腔醫院確實佔據了行業利潤的大頭。然而現實是，各大口腔醫療機構都在為盈利發愁。

例如瑞爾集團2024財年淨利潤只有1716萬元，今年上半年美皓醫療出現了1513萬元的虧損。尤其在種植牙實現集採之後，口腔醫療企業利潤幾乎都遭受了重挫。不過大眾口腔今年盈利出現頹勢卻並非因此，而是就診人數的下滑和營銷費用的激增。

一家口腔醫療機構的收入來源主要來自三個方面，一是洗牙、補牙、根管治療等基礎綜合業務；二是固定義齒、種植牙這類外科手術業務；三是正畸類牙齒美容服務。

雖然種植牙、正畸價格昂貴，但治療週期較長而且就診人數較少，算上時間、設備、人員成本，盈利空間並不大。很多牙科醫院主要是靠綜合業務為生，因為基數大、流動性快。

據招股書顯示，2024年1-6月大眾口腔種植和正畸就診人次分別為42914人次和67737人次，分別同比增長了18.9%和5.8%。而綜合牙科業務就診人數卻相比去年同期減少了14874人次。

對於綜合業務就診人數的下滑，大眾口腔給出的解釋為疫情過後經濟復甦緩慢消費降級以及武漢地區口腔機構競爭激烈所致。當然隨着消費市場的回暖，就診人數可能會恢復到以前水準，但問題是目前重營銷已經對營收產生不了太大作用。

今年1-6月其銷售及分銷開支費用為2287.4萬元，同比增長了13.33%。其實近三年大眾口腔一直在加大營銷宣傳。2023年廣告和推廣費用為3715萬元，相比2021年增加了1096.2萬元。

作為民營醫療企業，廣告宣傳自然必不可少。尤其大眾口腔的平價路線是要和私人診所直面競爭，只有擴大宣傳才能吸引更多的消費者，讓收入和利潤跑起來。本質上講，大眾口腔和私人診所的發展理念沒有太大區別。

實際上，目前大眾口腔所面臨的難題也是整個行業的縮影。高營銷雖然能帶來客流，但也會面臨過度宣傳的風險。不宣傳的話，又失去了客源的流動性。

想要把口腔醫療這門生意做下去，只能去開更多的店。而開店擴張又需要大量的資金，而且還會加重自身的管理風險。很顯然，如今的大眾口腔已經有些左右為難。

結語

從長遠來看，隨着我國邁入老齡化社會，以及飲食結構的變化導致口腔問題頻發，口腔醫療賽道確實是一門好生意。只是面對公立醫院和私人診所的夾擊，民營連鎖品牌想要把這門生意做強做大並不容易。

大眾口腔作為華中地區口腔機構的佼佼者，無疑有着更遠大的目標和抱負。不過想要邁入一線陣營，大眾口腔不僅需要二級市場的力量，更重要的是在於補全管理運營能力，才能讓品牌在擴張之下保持生機。