理想蔚來聯盟，一種抵抗行業大出清的解題思路_風聞

**“**理想和蔚來可能會形成一種聯盟關係，

這將是雙方選擇對抗大出清的合理選項。****”

李斌對蔚來換電虧損問題有過這樣的表述，一是認為由於在初期交付產品時給用户提供了終身免費換電服務，所以承受了虧損壓力；二是認為這兩年逐步認識到換電網絡對賣車的助力非常大，於是對換電站進行了超前佈局。

這其實比較直接地反映出蔚來作為一家車企的經營思路問題，那就是多少有些本末倒置。

其他車企往往都得通過卷產品的方式賣車，但蔚來則是通過卷服務的方式來賣車，前者一般都會在物料成本的制約下明確價格競爭的下限，後者所形成的服務是一種情緒感知，其實很難通過價格來做具體的衡量，也就很難明確服務成本的上限。

也就導致，蔚來賣車的難度和成本容易不受控且越來越高。

在蔚來近一年（2023Q4~2024Q3）的業務結構中，汽車業務的毛利率大概在10%~13%之間，其他業務的毛利率則介於-25%~-9%。這也就表明，在過去一年時間裏，蔚來賣一部車只能獲得不到行業普遍的毛利率水平（行業一般毛利率水平接近15%），但卻要為這部車/用户付出超過一般權益成本高得多的服務價格。

這些權益成本包括，NIO HOUSE和NIO SPACE所提供給用户的一系列體驗和服務、免費接送車輛保養和維護、提供大量的商城和服務積分、免費充換電權益等，這些服務設施和提供服務的人員成本都將攤銷和計入到蔚來其他業務的成本中。

因此，在關於蔚來的輿論探討聲中，蔚來車主與非蔚來車主也就變成了兩股對立且爭論不休的羣體。

絕大多數蔚來的持股者和非蔚來車主們都認為蔚來這一套模式不具備商業持續性，其每個季度大概50億元的經營性虧損很可能並不是一個結果的體現，而是蔚來也不得不繼續通過這種方式來換取規模上的一定增長。

這一問題的核心指向還是蔚來車型的產品競爭力存在大問題，打個比方，如果ES6車型能夠與model Y售價持平（甚至也推出兩驅版車型進行價格對標），那麼在換電功能的加持下，ES6的銷量應該是可比model Y銷量的。

但，蔚來品牌已經越來越不具備這樣的定價能力，因為長期以來蔚來基本沒有打造過一款爆款走量車型，而且無論是NT1.0或是NT2.0平台的累計車銷量都沒有上到最小平台規模（換言之就是兩個平台僅累計生產了60多萬輛車），導致原本蔚來可以通過很小的規模就取到超20%的汽車業務毛利率（類似於理想汽車）現在已經基本不可能實現。

這就跟長城汽車如今面臨的問題是一樣的，不斷堆積的沉沒成本只能讓長城汽車越賣越貴。

但長城至少還能保持盈利，且在越野領域具備行業絕對話語權，而蔚來根本沒有類似長城這樣的自留地。

在這種情況下，樂道項目雖然能夠在一定程度上扭轉蔚來的業務結構（即低毛利的汽車業務和負毛利的其他業務），但蔚來也不可能通過樂道項目將自身的業務結構和財務結構扳回至行業一般競爭水平。

因為，儘管樂道項目脱胎於蔚來品牌，且樂道車輛/用户又剔除掉了蔚來品牌的高服務權益，等於是輕裝上陣。但，樂道項目也要分攤來自蔚來品牌先前投入的沉沒成本，導致樂道在絕對產品競爭力上會受到來自蔚來主品牌帶來的拖累，也就是樂道項目的汽車業務毛利率不會很高。

這會在先天上壓縮樂道品牌的生存空間和成長環境，樂道只有通過唯一的換電功能來博得一定程度的溢價優勢和空間，而且樂道項目的發展中也容不下任何繼續推高沉沒成本的動作和結果，這就意味着樂道2025年推出的另外兩款車型不容有失，這對樂道的挑戰非常大。

按照蔚來給出的時間表和進程，2025年取得翻倍增長，2026年實現公司盈利。

具體而言，樂道2025年將要貢獻月均2萬輛的規模，蔚來主品牌則需要全年完成大概20萬輛的規模，螢火蟲項目這篇文章可以先忽略。

這樣一來，樂道的業務結構（大概15%的汽車業務毛利率和超20%的其他業務毛利率）就可能能夠對沖中和掉蔚來主品牌的業務結構（大概也是15%的汽車業務毛利率和負的其他業務毛利率），從而幫助蔚來在2025年實現整體其他業務的毛利率扭虧。

那麼2025年蔚來汽車業務的毛利率就是15%，車均價將降至20萬元~25萬元區間，汽車業務的年收入在880億元~1100億元之間，毛利為132億元~165億元，蔚來可能還有大概50億元的淨虧損。

2026年初蔚來的累計規模預計大概在110萬輛，其中有大概一半的車輛不能享受免費換電業務，按照每輛車一年5000元（比較保守）的換電費用、2026年出售超至少30萬輛樂道車型、換電毛利率超50%計算，2026年由換電產生的其他業務的毛利理論上能夠做到至少在15億元~20億元以上。

2026年蔚來至少實現超50萬輛的銷量規模，還是按照車均價20萬元~25萬元和汽車業務毛利率15%計算，蔚來該年汽車業務的毛利收入應該至少在150億元~188億元，如果2026年蔚來能夠保持費用不增長，那麼該年蔚來還是有希望實現盈利目標的。

而之所以蔚來要設2026年盈利為最後的目標，一個核心動力來自於2024年3月最新簽訂的合肥協議，其中蔚來與合肥政府約定將在2027年提交蔚來中國的IPO申請，在2028年完成蔚來中國IPO或重大業務重組，否則，蔚來將不得不以年化8.5%的利率代價回購合肥政府所持的蔚來中國的股份。

至此，我們也就需要再來關注一個問題，2026年才實現整體扭虧的蔚來算不算晚？

如今實現盈利且發展邏輯正向的車企只有比亞迪、吉利、長城、長安、奇瑞、理想、以及鴻蒙智行（引望）和賽力斯，2025年實現盈利的可能有小米和零跑，小鵬和蔚來可能要到2026年實現盈利，這期間包括一汽、東風、上汽、廣汽和北汽都很可能做不到扭虧。

這也就表明，2026年扭虧對蔚來而言並不算晚，蔚來大概率還是能夠擠入到行業下一輪的大出清階段，這一淘汰賽應該就是從2027年開始直到部分車企被出清、被合併、被聯盟後才會結束。

但顯而易見，在這一階段內，蔚來的商業質地其實並不能得到徹底的改善，除了可能能夠實現扭虧，蔚來依舊需要高度依賴股權融資的方式度日，其難以真正步入到企業經營性正循環的運作進程中，這主要還是因為蔚來前期支付了高額的沉沒成本導致其商業質地並不理想。

所以，在大出清階段，蔚來其實很容易被出清、被整合、或被聯盟。

自然地，接下來文章要探討的內容就是，屆時蔚來大概率會以哪種形式被市場調整？

這裏就直接拋出個人的推斷，屆時理想和蔚來可能會形成一種聯盟關係，理想蔚來聯盟會是彼此選擇對抗市場大出清的最好方式和結果。

核心原因在於，如今的理想汽車雖然有着不錯的財務結構，但其純電業務的發展受到了很大的市場約束，僅憑增程業務“一條腿”的理想很難在行業大出清裏獨善其身，而聯盟蔚來就是理想快速且高效補足純電業務的可行方式。

當然，這裏的前提條件是，理想汽車大概率不會繼續在純電業務上做過多的資源投入，原因如下：

1、理想純電業務的目標用户要儘可能與現有的L系車型的目標用户進行區隔，前者必須是一種增量用户，只有這樣才能夠儘可能取得增量市場，避免存量市場的內耗；

2、但在20萬元~50萬元的純電市場，理想很難圈定一個規模化的“非家庭用户”羣體；

3、而且這一純電市場的競爭對手已經飽和且實力強勁，例如特斯拉、小米、蔚來、鴻蒙智行、小鵬、阿維塔等，意味着理想純電業務的毛利率不可能超過15%（甚至會更低）；

這就意味着理想純電業務面臨的處境是，一來在激烈競爭的環境作用下，其純電業務很難實現規模化增長；二來純電業務必然會顯著拖累理想整體財務結構，而且這一財務結構基本無法被修復。

在這種情況下，理想沒有理由讓純電業務將自身拖入到行業被動的發展態勢中，也就意味着理想大概率是不會主動選擇進入純電市場的，因為勝率很低而且賠率也很低。

但，蔚來的業務和資產其實非常完美地契合了理想純電業務的設想和需要，原因在於：

1、蔚來品牌（包括樂道品牌）的目標用户其實就是20萬元~50萬元的用户羣體，與理想品牌完美契合，更重要的是，蔚來用户羣體對於理想來説是一種純增量的存在；

2、雖然蔚來汽車業務的毛利率上限不足20%（甚至可能只有15%的水平），但勝在理想避免了自身資源的投入，理想品牌（或是理想增程業務）仍然能夠保持超20%的高毛利率水平。

而一旦理想和蔚來能夠促成聯盟合作關係，那麼雙方實現業務協同的潛力又非常可觀，很容易實現1+1>2的效果：

1、聯盟的規模將迅速邁上一個台階；

2、整合電動化及零部件體系，通過聯合採購的方式實現成本端的優化；

3、聯合研發/投入“智能化”，使兩者能夠共用一套智能化體系和智駕解決方案，雙方的研發費用都能夠實現砍半；

4、蔚來能夠藉助聯盟合作的契機逐步進行大比例的降本動作，這是來自於新的聯盟治理體系帶來的管理上的變化；

5、降本增效後的理想蔚來聯盟也就將具備較強的價格競爭能力，這能夠讓聯盟更好的對抗行業大出清的結構調整。

可見，這種聯盟合作無論是對理想還是蔚來，都是利大於弊的存在，這也就是兩者形成聯盟關係的內在驅動力。

理論上，裝配製造業存在最佳經濟規模之説，製造成本呈現U型曲線特徵，當大型車的規模達到一定規模之後，再擴張就需要支付更高的成本支出，那麼其規模投入就會變得不再經濟，而這也就為理想蔚來聯盟的促成提供了理論基礎和行業空間。

所以，從這個角度再看蔚來遠期的生存可能性，也就有了另一種更好的結果存在。

當然，這需要樂道項目的順利推進，並且蔚來主品牌不再繼續犯錯（或再次推高沉沒成本），那麼蔚來大概率還會繼續坐在牌桌上。