中國第二大現製茶飲店品牌IPO，單店近40萬經營利潤能否保持？

【文/觀察者網 鄒煦晨 編輯/呂棟】

近日，號稱“中國最大的大眾現製茶飲店品牌”古茗公佈港股IPO申報稿，保薦人為高盛、瑞銀。

申報稿顯示，古茗2023年商品銷售額(GMV)為192億元。截至2023年12月31日，門店數量為9001家，僅次於蜜雪冰城，為是全價格帶下中國第二大現製茶飲店品牌。

業務亮點摘要，數據來源：申報稿

截至2023年12月31日，古茗區域性比較明顯，有八個省份提供了87%的商品銷售額。並且，古茗直營門店僅有6家，加盟店貢獻約99.9%的商品銷售額。

此外，古茗申報稿顯示，加盟商平均開店數量為3.1家，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

古茗申報稿顯示，古茗2023年在鄉鎮的單店商品銷售額為240萬元。另外，在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經營利潤為38.6萬元，為該等地區2022年年度人均可支配收入的10倍以上，為加盟商的家庭帶來了可觀的收入。

關於數據是否具有普遍性，以及越來越多的品牌採取降價、開放加盟等手段進入下沉市場，公司單店經營利潤能否保持等問題，觀察者網向古茗發去採訪函，但截至發稿尚未收到回覆。

單店經營利潤能否保持？

古茗門店的菜單通常保持在30種飲品左右，主要為果茶飲品、奶茶飲品、咖啡。

古茗產品主要集中在10元至20元的區間。古茗申報稿顯示，中國現製茶飲店分為三種，一是產品平均售價不低於20元的高價現製茶飲店；二是平均售價為10元至20元的大眾現製茶飲店；三是產品平均售價不高於10元的平價現製茶飲店。或因蜜雪冰城被劃分為平價現製茶飲店，所以古茗在申報稿中表示自己為“中國最大的大眾現製茶飲店品牌”。

商品摘要，數據來源：餓了麼

古茗的“打法”為地域加密策略。即在某省實現高密度的門店網絡，產生規模效應，然後再擴展至鄰近省份。從歷程來看，古茗始於浙江，2019年和2020年在福建和江西達到規模，之後於廣東、湖北、江蘇、湖南、安徽達到規模。這8個省份在2023年貢獻了古茗87%的商品銷售額。

古茗官方微信小程序顯示，重點發展加盟商的區域為山東、湖北、安徽、雲南。其中湖北和安徽為前文8大省份，山東和雲南則為鄰省。關於這4塊區域，古茗表示為，“需求量大，可供點位多，火爆招募中！”

古茗採取這種“打法”的底層思維與供應鏈有關。以大本營浙江為例，截至2023年12月31日，古茗在浙江有3個倉庫和53輛貨車，支持浙江的2054家門店。其中92%的門店位於距離古茗倉庫150公里範圍以內。這也方便了古茗的配送。

關於古茗和奈雪的茶、蜜雪冰城在打法和商業模式有什麼區別，中國食品產業分析師朱丹蓬對觀察者網表示，三者在價格帶方面存在差異。奈雪的茶雖然定價較高，但盈利能力不是太好；古茗門店比較集中，在很多省市的影響力是不夠的，從全國化均衡發展的這個角度來説，古茗做的並不理想；蜜雪冰城則發展相對較好，不光在國內門店數量眾多，在海外也有幾千家門店，屬於國貨出海的一個範例。

從收入來看，古茗2021年至2022年以及2023年前三季度（下稱“報告期”）營業收入分別為35.47億元、45.05億元、44.78億元。由於古茗絕大多數門店為加盟店，所以古茗最大的收入來源為向加盟商銷售商品，如新鮮水果、果汁、茶葉、乳製品及包裝材料等。報告期內，古茗這部分收入的佔比最低也有75%，2023年前三季度的毛利率為19.5%，相較去年的15.1%有所提升。古茗給出的理由為，規模經濟及疫情緩解。

營業收入摘要，數據來源：申報稿

古茗第二大收入來源則為持續支持服務費，報告期內佔比分別為16%、16.2%、16.7%。古茗這塊業務主要是給加盟商提供門店運營、技術支持以及營銷和推廣等。需要指出的是，這塊業務毛利率較高，報告期內最低毛利率也有81.5%。在此背景下，古茗2021年和2022年提供毛利最多的業務反而是這塊。另外2023年前三季度，古茗銷售商品業務的毛利為8.13億元，持續支持服務費業務的毛利則為8.1億元，兩者不相上下。

另外可以看出，古茗的業績需要仰仗廣大加盟商及加盟店。

從門店區域來看，古茗前文8大省份中有江浙，卻沒有滬。具體來看，古茗雖然新一線門店的佔比有18%，但一線城市（北上廣深）門店佔比只有3%。古茗門店主要在二線城市，佔比為30%；其次三線為26%，四線及以下城市為23%。

門店城市摘要，數據來源：申報稿

古茗申報稿顯示，加盟商平均開店數量為3.1家，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。古茗的加盟商2023年單店經營利潤為37.6萬元。其中在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經營利潤為38.6萬元，為該等地區2022年年度人均可支配收入的10倍以上。

關於單店經營利潤，古茗在申報稿中表示，系統所記錄加盟店產品銷售淨所得款項，扣除原材料總成本、租金成本、總用工成本（包括員工工資）、水電費及雜項開支總額後為加盟商單店經營利潤。

古茗75%的加盟商開了兩家或以上加盟店，在四線及以下城市單店經營利潤也有38.6萬元。在此豐厚的收益下，未來是否會有更多競爭者？

從外部來看，眾多新茶飲品牌開放加盟業，比如喜茶、滬上阿姨、甜啦啦、霸王茶姬、悸動燒仙草等。放開加盟後，新茶飲品牌的主戰場從一、二線城市轉移到三、四甚至五線城市。比如喜茶近日發佈的《2023年度報告》顯示，截至2023年底，喜茶門店數已突破3200家，其中事業合夥門店超2300家，門店規模同比增長280%，成為行業內規模增長最快的品牌。

哪怕是房租成本較高的上海，喜茶也有眾多單品的價格在10元至20元的區間，部分單品價格還僅為8塊，比如“純綠妍茶後”和“美式”。

那麼，古茗加盟商單店經營利潤能否保持？

價格摘要，數據來源：喜茶微信小程序

曾少繳税金及附加2360萬元

古茗2021年至2022年以及2023年前三季度歸母淨利潤增長較快，分別為2013.9萬元、3.87億元、9.9億元。

古茗此次IPO的主體為註冊在開曼羣島的古茗控股，浙江古茗科技有限公司（下稱“古茗科技”）為主要經營實體。值得一提的是，浙江省台州市税務局稽查局2021年12月發現，古茗科技於2018年6月14 日至2020年1月31日期間少繳税金及附加共計2360萬元。因此，該部門對古茗科技處以1160萬元的罰款以及650萬元的滯納金。

對此，古茗在申報稿中表示，古茗科技成立於2018年6月。當時，公司的業務經歷快速擴張期。然而在成立初期，古茗科技並未建立完善的內部控制系統以適應業務快速增長，以及確保履行全部的税務申報責任。因此，古茗科技於有關期間的部分收款未完成税務申報，且古茗科技少繳有關税金。

資產負債表來看，古茗截至2022年年末的歸母所有者權益為-8.32億元。加上2023年前三季度利潤等後，古茗截至2023年9月30日的歸母所有者權益雖然扭負為正，但也只有1.77億元。

資產負債表摘要，數據來源：申報稿

從明細來看，古茗歸母所有者權益較低主要是流動負債較高導致。流動負債的子科目以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融負債，其2023年9月30日為29.01億元，以可轉換可贖回優先股為主。

如果古茗成功上市，則可轉換可贖回優先股將一比一基準轉換為普通股。但如果古茗上市失敗，則對賭協議規定的部分特別權益將恢復，包括優先認購權、贖回權、優先清算權等。

另外關於上市的意義，朱丹蓬對觀察者網表示，在整個競爭加劇的情況之下，古茗可以通過藉助資本市場，快速增強綜合實力，比如快速拓店、優化產業鏈的完整度、構建護城河等。

此次IPO，古茗此次募集資金擬用於六個方面：

一是，用作擴充公司的信息技術團隊，及繼續提升業務管理和門店運營的數字化。包括，聘用更多軟件工程師、數據工程師、網站及小程序開發人員；

二是，用作加強公司的供應鏈能力和提升供應鏈管理效率。包括，投資倉庫、加工工廠、貨運車輛及車輛管理系統；

三是，用作加強品牌建設和用户運營，以及採取多元化的品牌形象及消費者影響力建設；

四是，用作聘用產品研發方面的專家及提升我們的產品研發能力。包括，聘用食品科學與工程學、食品加工和安全、食品生物學等方面的專家，加強與大學和研究機構合作，購置先進設備等；

五是，用於在公司持續推行地域加密策略，同時新招聘加盟商管理人員，加強對加盟商的支持，並進一步建立緊密的加盟商團體。

六是，用作營運資金及其他一般企業用途。

由於港股申報稿一般不披露擬募資額，所以具體分配尚不明瞭。