餘鵬鯤：報價比同行低47.5%，中國高鐵在海外是“賠本賺吆喝”嗎？

【文/觀察者網專欄作者 餘鵬鯤】

近期，因為電力機車的報價太低，歐盟委員會對中國中車的一個子公司進行了前所未有的反補貼調查。

根據英國《金融時報》的報道，在保加利亞交通和通信部主持的一次招標中，中國公司將為保加利亞提供20列電動機車，併為這些列車提供15年的維修和培訓，標底價格僅為6.1億歐元。

這個價格，比保加利亞鐵路公司估算的成本低46.7%，比西班牙機車車輛製造商Talgo公司的報價低47.5%。

中國中車正在生產列車

歐盟委員會認為中國公司的報價之所以這麼低，是因為中國政府提供了17.5億歐元的補貼，這“損害了公平競爭的企業的利益”，扭曲了“歐盟單一市場”，從而對歐盟的“競爭力和經濟安全”產生影響。

涉事公司沒有立即進行回應，歐盟中國商會則立刻批評歐盟“日益增長的保護主義趨勢和濫用政策工具”，並要求歐盟委員會“充分保障中國企業抗辯權利，為中國企業創造非歧視和可預期的市場發展環境”。

中國駐布魯塞爾大使館也在4月8日反擊稱：“中國產品走出去的秘訣從來不是所謂的補貼，而是一代又一代中國企業家的勤奮、創新和競爭意識”。歐盟一邊對中國企業提出捕風捉影的指責，一邊又為“那些難以提高競爭力的企業提供大量補貼”。

遺憾的是，國內外多家媒體確認：由於受到反補貼調查的壓力，這家中國公司已經退出了保加利亞的競標。而且這不是第一次，去年10月歐盟委員會就對中國電動汽車和鋼鐵企業進行了大規模的反補貼調查。這也不是最後一次，4月3日以來歐盟還對中國太陽能電池板和風力渦輪機公司進行了反補貼調查。

很顯然，歐盟的“反補貼”調查態勢，已經對試圖“走出去”的中國企業造成了明顯困擾，很多企業擔心提高報價會沒有競爭力，而維持低報價不僅容易被歐盟調查，國內也有輿論認為“中國企業的低價對發展未必有利”，而且將導致國內勞動者福利待遇和工作條件遲遲得不到提高。

這種困境，反映了中國基建企業雖然已經“走出去”了，但是面對國際化的挑戰，軟硬件建設仍有不足，缺乏科學合理的定價策略就是一大問題。

歐盟指責中企低價中標沒有道理

根據筆者的瞭解，被迫退出競標的中國公司實際上是在保加利亞第一次開展類似的業務，為打入新市場採用超低價競標並不奇怪。這裏首先要介紹下基建領域的國際競爭，與汽車、無人機、光伏和計算機等方面的競爭都不同。

一是在施工前無法對企業資質進行準確評估，所以進入門檻很高，通過資質審查很難。某個細分領域內，能夠長期開展業務的外國公司，反反覆覆就是這麼幾家。二是基建企業很難提出一個只有自己能做到，而競爭對手絕對做不到且被招標方認可的質量指標，國際基建競爭往往是同樣質量比價格，同時其他競爭方尤其是所在國的競爭方很難服氣。

因此，基建企業在進入新的市場時，往往選擇報出一個讓當事國難以置信的低價，並組織國內的最強團隊和最先進的技術，炫技式地將成本控制在報價附近。在這個過程中，往往還會選擇公開成本控制的過程和方法，為後續推動銷售設備和技術打下堅實的基礎。

同時這種方式能夠充分展示自身實力，讓競爭方無話可説，建立良好地商譽，更好地進入該國市場。

在國際基建領域，日本是我們最大的競爭對手。在一些特定的國家，韓國、卡塔爾和土耳其也能造成很大的壓力。這些國家的基建企業在試圖佔據新的市場時，往往採用這樣的超級低價策略。

我們不能説同樣的策略，只允許日本、韓國、卡塔爾和土耳其用，中國用就是傷天害理，就要被萬夫所指。

1980年代，缺乏資金是制約中國基建發展的大問題。為了利用世界銀行的資金，根據它們的規定，相關項目必須面向國際招標。經過中央和水電部的論證，雲南魯布革水電站引水隧洞工程成為了中國第一個國際招標工程。

雲南魯布革水電站

為了爭搶中國開放的機遇，來自13國的32家企業展開了激烈角逐。水電部希望在第一次國際招標中做到心裏有底，中國施工企業也希望證明自己具有國際競爭力，經過若干個“諸葛亮會”和“大動員”，編制造價被一壓再壓，最終確定為1.2億多元。

當時中國企業認為這個價格很低了，國外企業即使中標，也只可能是因為工期和質量方面的優勢。結果到了開標的時候，中國企業傻眼了，比1.2億元低的大有人在，世界著名的日本大成公司更是報出了8463萬元的最低價。

根據親歷者的回憶，競標失敗對中國企業的打擊是很大的，不少人當場落淚，更多的人則茫然或憤怒，甚至當場就有人表態：“咱們走着瞧”。

這種情緒也不難理解，從當事企業角度出發，覺得1.2億多元已經很低了，如果不是因為爭取最低價，一開始企業的預算其實是1.5億元的。當時中國勞動力價格很低，日本大成的方案雖然主要也是靠中國工人，至少還得支付日本管理和會計的工資。因此，很多人根本不相信日本大成會不虧本。

此外，中日文化存在一些差異，其協調成本必然比中國企業要高。開工以後因為文化差異，確實也產生了很多問題。例如日本的和制漢語（可以理解成用漢字表達的日本文化）把運輸車輛駕駛員叫車伕，扒碴機的司機叫扒手，遭到中國工人激烈抵制。

日本公司還以日本風水禁忌——婦女進未完工的隧道不吉利為由，明裏暗裏不讓中國水電部部長錢正英女士進入隧道視察，差點引發外交糾紛。最終在我方的強烈抗議和堅決要求下，錢正英部長才得以光明正大地進洞視察。

最後一個理由，就不那麼“光明”了。有些人認為中國企業此前已經完成“四通一平”等基礎工作，項目部佔據了最佳選址，日本公司人生地不熟，風水電砂石系統都是中國企業的傳統供應商，吃癟的地方還多着呢。

就是在這麼多的不利因素下，日本大成公司在質量驗收優良的前提下，比合同提前了5個月完成了隧道工程的修建。相比之下，我國企業承擔的大壩和地下廠房則進展緩慢，世界銀行特別諮詢團兩次就中日團隊不同的進度表現發出疑問。

事後的總結表明，這種差距既有技術引起的，又有管理方式造成的。

差距讓人痛定思痛，當時的大學、企業還有政府機構都動員起來，仔細研究中國基建的問題和優勢。1985年11月,由中國施工企業提出的一攬子改革方案被國務院批准，並首先在進度已經滯後的地下廠房部分進行嘗試。到1986年底，在實施改革13個月後，不僅搶回了耽誤的3個月總工期，而且很多分部工程還提前完成了。

1987年8月6日，《人民日報》頭版刊登長篇通訊《魯布革衝擊》，介紹了日本企業參與魯布革水電站施工引發的觸動和改革，社會反響強烈。對於日本公司的超低價競標，中國當時的社會輿論有警惕，但更多的是包容。中國這種成熟的心態，也受到當時國際輿論的充分肯定。

“魯布革衝擊”後，中國基建開始了奮發自強的崛起之路

中國的基建企業在國際市場上早已今非昔比，在很多方面都是世界第一，並且在一些方面與第二拉開了距離。以被歐盟發起反補貼調查的這家中國電動機車企業為例，生產1節高鐵車廂最快僅需4小時，這是中國企業低報價還能賺錢的底氣所在。但普通人聽到這個數字，並不能準確評估背後技術的先進程度。

如果不允許在進入新市場時採用超低價中標策略，中國企業要多花多少錢、多少時間成本，才能讓當地決策者認識到採用中國技術的優勢？要讓當地民眾認可中國智慧、中國方案，又要額外付出多大的成本呢？

對絕大多數商品而言，價格都是影響銷售最重要的因素。對於基建商品，價格甚至更加重要。

中國在80年代可以接受日本企業的報價比我們的優化競標價低30%以上，比我們的計劃價低43%。如果乘上計劃執行係數（當時的建設項目最終實際造價通常比計劃價還要高不少），日本的報價只相當於預期平均執行計劃價的50%以內。

為什麼在全球化深入人心的今天，中國企業比歐洲企業的報價低46.7%，歐盟委員會就如此抵制？是否只要舉起公平競爭的大旗，歐盟委員會就可以公開表達對價格競爭的不寬容？這又是否公平呢？

為什麼中國基建企業報價普遍偏低

事實上某些人很清楚定價的重要性，中國企業報價6.1億歐元，結果被指責中國政府提供了17.5億歐元的補貼。這給人一種印象，中國企業的實際成本接近報價的四倍。

由於歐盟委員會並未詳細公開17.5億歐元的清單，筆者結合對中國鐵路基建企業的瞭解，談一談中間可能有的誤會。

中國絕大多數組織鐵路施工和設備製造的企業都是國企，或者是國資主導的混合所有制企業，這些企業的基建產品最終還是銷售給國企。

因此，如果給機車生產企業一筆錢，能夠更多地減少鐵路運營企業的成本，或者產生更大的社會效益，是很有可能成為現實的。但從某種角度上看，這就是政府補貼。

無論是鐵路、隧道、工業民用建築，還是航運、化學工業、水利等領域，類似的現象或多或少都存在。因此主管這些領域的國家部委，每年都會拿出大量的經費，鼓勵相關企業科技創新，並減少產業鏈上下游的內耗。

這些科研公關項目都是根據國內產業的需要立項的，其主要成果也應用於國內。例如今年即將下線的時速400km的高鐵，和2023年試研成功的時速600公里高速磁浮列車及核心部件。如果不是國家驅動，根本不會有企業願意研究，因為國際市場幾乎沒有，而國際競爭對手已經被甩開了。只有國家層面，出於社會效益和科技進步，才會推動這些研究攻關。

時速400km的高鐵有望年內下線

但是當承接這些科研項目的主體在海外投標時，這種國情上的差異往往遭到競爭方本能的懷疑。

值得一提的是，雖然從理論的角度上講，這種模式不夠典範嚴謹，但韓國基建企業一向就是這麼幹的。現在基建“走出去”的一個問題是：在國際上一些人看來，別人行之有效的方式，中國卻必須例外，不然就是“霸權”和“不正當競爭”。

中國企業唯一的疏漏在於，沒有做好預防性合規工作。如果能夠提前把接受國家科研項目“專款專用”的過程，委託第三方審計機構，形成嚴謹詳實的報告。在歐盟委員會橫加指責的時候，就可以提交或者公佈，至少佔據輿論主動。

像目前這樣直接退出競標，反而容易落人口實，形成中國企業果然是靠補貼的觀感。在有充分審計資料或其他證據的情況下，筆者堅決主張中國企業通過輿論和法律手段表達自己的觀點。當然由於過去沒有收集意識，目前很多證據可能已經滅失了，或者已不易收集，這也無可奈何。

理解了所謂“補貼”的邏輯，我們不難發現在中國這個範疇內，基建領域的知識產權是高度共享的。中國的基建企業，幾乎不相互進行知識產權訴訟，同時人員流動也非常自由，競業限制協議在基建領域看來簡直是天方夜譚。

這是形成中國基建成本優勢的關鍵因素，也是中國被稱為“基建狂魔”的主要原因。如果中國的基建成本和美國一樣高，“四萬億”等拉動基建的投資根本形成不了太多的基建產品。

美國前任總統特朗普在2017年也提出過2萬億美元的基礎設施投資計劃，結果草草收場了，因為先期投資已經證明，即使投入2萬億美元，也無法讓美國基礎設施和基建領域有明顯改觀。

因為國內企業在技術方面形不成差異化，國內基建企業內卷相當嚴重，低利潤競標意識深入人心，難免對海外定價策略產生影響。

中國幅員遼闊，由於區域供應鏈在成本中更有優勢，同時也得益於中國政府的平衡發展策略，對於任意基建領域而言，往往是幾個省就能孕育一家頂級企業。本來技術上就很難差異化競爭，參與國際競爭的市場主體還多，猶如雪上加霜。

此外，國際基建市場的規模目前並不大，而且過去的經驗表明增長速度並不快。2009年，中國企業簽下近1200億美元的海外工程建設合同；2012年這一數字才超過1500億美元；2019年這一數字是1723億美元。

有人認為物美價廉的中國基建“走出去”，將釋放很多發展中國家的基建需求，並拉動當地經濟，最終實現滾動式發展。這樣的前景當然值得期待，但畢竟還不是現實。

從國際基建市場的現狀出發，增加主體就是難免導致低利潤競爭。過去中國電動機車參與市場競爭的主體只有中國南車和中國北車的時候，尚且在一些項目上出現了一定程度的過度競爭。兩家被合併重組為中國中車後，利潤率就有了明顯提高。

同時還要注意到近年來中國基建增長速度放緩，其中最明顯的貴州省2024年重大項目投資額相比2017~2023年的均值已經腰斬，僅有3197億元。更多的中國基建市場主體開始思考“走出去”的問題，開始有了“走出去”的需求。如果沒有適當的約束，低利潤定價還將大行其道。

貴州省2024年重大項目投資額相比2017~2023年的均值已經腰斬，僅有3197億元

低報價要考慮這些問題

低利潤也好，高利潤也罷，畢竟還有錢賺。但是很多中國企業的低報價，對競爭烈度往往做了過高的估計，卻沒有考慮到一些必要的風險控制成本和長期投入，既可能導致項目不賺錢，也阻礙了中國基建“走出去”。

日本、韓國企業雖然同屬東亞文化圈，在海外競爭中卻非常注重宣傳，宣傳團隊的規模和專業性都較國內為強。

宣傳思路上也有問題，國內投資決策以專業化決策為主，“刺頭”不受歡迎，“悶聲發大財”走得更遠。而國際市場決策很多就是派別決策，甚至情緒決策，“會哭的孩子有奶吃”才是真實寫照。

以印尼雅萬高鐵的中日競爭為例，由於中國企業較晚才加入競爭，日本企業恨不得全世界都知道，此前它們已經為雅萬高鐵的可行性研究分三次投入了450萬美元。通過此舉，日本企業拉到很多同情分，使得很多人忽視了中國後面提交的可行性研究也是花了很多錢獨立完成的呀！

雅萬高鐵高速動車組停靠在站台上

日本媒體和親日印尼媒體還打輿論戰，把市場競爭説成是“經濟殖民”，把“一帶一路”倡議抹黑成21世紀的“馬歇爾計劃”。針對印尼輿論，相關媒體還反覆報道中國甬温動車事故和所謂的勞工問題，妖魔化中國和中國高鐵的形象。

在招標過程中，日本反覆提交“新方案”，明明是不遵守規則的行為，卻被上述媒體美化為根據印尼需求進行無微不至和精打細算的服務。

日本的這種宣傳與其説是民族性使然，不如説是一種行之有效的商業競爭策略。90年代日本基建企業走向國際市場，同樣遭遇關於傾銷和補貼的質疑。很多日本企業的做法是，還沒有參與投標，就先給對方國家安上種族歧視的帽子。這一套我們很熟悉，西方現在對我們就是如此，扣帽子或者説“魔法對轟”，但在輿論宣傳和實際效果上這一套是有效的。

中國成功中標雅萬高鐵後，有人嘲笑日本的做法風險太大，在沒有取得成功之前就花了很多錢，而且給當地的監管機構留下喜歡“惹事”的印象。但在4年後的2019年，日本拿下了雅加達到泗水的中速鐵路（時速160km）項目，這很難説沒有長期宣傳的一份功勞。

在日本的宣傳中，如果印尼只讓中國中標，就是“選邊站中國”、“讓中國稱霸”，而不讓日本中標，就是剝奪了多樣化選擇的機會，尤其是這一機會來自“在印尼有很多投資的老朋友——日本”。

還有一種錯誤的觀念，認為宣傳是外交官的事，中國企業的訴求通過外交官反應即可。其實不然，外交官代表國家，能夠表達的力度和範圍都有嚴格限制。例如像“選擇對的中國產品，不要為他國的傲慢與偏見買單”這樣的話，就不太可能作為外交用語，但企業或者親中的當地媒體這樣使用問題不大。

而且從根本上講，國相交在於民相親，中國企業向當地民眾自信地推薦自己，才是“走出去”的根本之道。一味依賴上層路線和精英路線，難免給人私相授受的感覺，更為西方媒體留下了抹黑的空間。

此外，加強宣傳還能杜絕一些捕風捉影的謠言。例如新冠疫情期間，網絡上瘋傳因為疫情，印尼取消了雅萬高鐵項目。

另外，一直有自媒體稱印尼第二條高鐵，也是雅萬高鐵的延長線（雅泗高鐵），最終選擇了日本。實際上這些媒體把雅泗高鐵和前面的中速鐵路搞混了，日本企業已經明確表示暫無參與雅泗高鐵的意願，印尼交通部和總統也多次表達了雅泗高鐵還是傾向考慮中國企業的意願。

另一個不能省的錢就是法務的成本，在國內搞基建法務成本極低，常備法務團隊處理的也幾乎是文牘式的常規工作。因此國內的企業在面對訴訟或者法律威脅的時候，有時會再臨時組織一個專業性強的法務團隊作為補充。

海外項目的環境更加複雜，如果常備法務團隊不強，容易導致有利的證據在臨時團隊組建前就滅失了，也有可能在競爭方進攻性的訴訟策略下應對失當。

在魯布格引水隧洞施工中，日本公司之所以能在風水電砂石系統都由中國公司掌握的情況下，不僅提前完工而且還實現了盈利，精幹高效的法務小組功不可沒。首先簽訂了材料供應合同，一旦中國企業未能準時供應，立刻進行索賠。而且還找到了招標合同的大量漏洞，最後達到鉅額索賠的效果（當然出於進入中國市場的目的，最後大部分都以設備或代付利息的形式還給了中方）。

根據當事人回憶，該項目日本法務的最大特點是執行能力特別強。從提出索賠到獲得官方認定（法院判決、領導批示、行政決定）的時間短，通過對各方施加壓力，賠償執行的比例高，而且執行用時不長。

日本項目團隊的理念是多賺的錢可以通過施工後贈送設備或者其他方式進行返還，但索賠是萬萬不能放棄的。這麼做的原因首先是維護商譽，通過法務操作，可以明確造成損失和工期耽誤的責任。即使敗訴了，宣傳上也有操作的空間。

中國企業已經開始重視法務問題了，在印尼雅萬高鐵的施工中，每個項目部都配備了商務合同分部作為法律和合約部門。

雅萬鐵路組織結構

這一舉措的預防性相當強，雅萬高鐵的工期實際上是不如預期的，但印尼全社會普遍認為主要原因是印尼方面籌措資金和配套準備不及時，疫情的影響也是重要原因，而中國方面的責任非常輕。即使有媒體想要往中國企業身上潑髒水，對我們有利的證據非常多，完全不懼。

高報價要有成熟的定價策略

從提高企業利潤和勞動條件的角度出發，中國企業“走出去”必然要提高報價，但是高報價不是簡單的把報價提上去，而要有一個成熟的定價策略依託和支撐。

制定定價策略的過程中，瞭解當地的決策思路非常重要。很多中國企業有這樣一種誤解，就是認為現代意義上的鐵路、隧道、橋樑、高鐵都是外國人首先發明的。中國企業和“祖師爺”國家的企業競爭，搞得比別人還貴怎麼行？這其實是以己度人了。

在印尼雅萬高鐵的競爭中，中國企業其實在大部分輪次的報價都比日本企業高，最後一次的報價也比日本高了幾千萬美元。在貸款利率方面，日本提供的利率只有0.1%，基本上就是無息貸款，而中國貸款的利率2%。

雅萬高鐵，中日其中一次方案對比

此外，儘管日方要求印尼政府為日本政府擔保，但與其説是一種增信措施，不如説是遮羞布。因為主權國家即使沒有擔保，也不會隨便作廢債務，反過來説如果主權國家決定作廢債務，擔保承諾也沒有作用。

而且由於中國對高鐵主體建設費用提供了全額貸款，在雅萬高鐵50年的運營期內，中國企業還將獲得其中40%的收益。

日本的新幹線確實起步早、技術成熟，但印尼方更看重的是中國高鐵的實際運營里程超過日本一個數量級，在多種氣候尤其是接近印尼的氣候下都有運營經驗，技術上更先進，施工速度也更快。

此外，印尼認為中方為了儘可能多地獲得運營期收益，一定會在高鐵運營方面對印尼傾囊相授，這就很大程度地保證了印尼第一條高鐵的平穩運營。同時高鐵沿線的資源和房地產項目，也因此能夠吸引更多的中國企業注意，有可能拉動當地經濟。

制定合適的定價策略，還要塑造一個具有宣傳張力的形象，不懼失敗和不完美。海外的中國基建企業形象，更多地像一個敏感內向的“學霸”，得失心重，表達的感染力不強。

無論是搜索引擎找到的網頁還是學術論文，描述中國企業承接的項目大多數是三板斧：首先介紹項目的區位和背景，然後介紹中國企業的方案、遇到的工程問題以及中國團隊的付出，最後以該項目對當地經濟的拉動作用結尾。

為什麼要接這些項目？企業對該項目的通盤考慮是什麼？企業的報價是怎麼決定的？企業相比競爭對手有什麼優勢？產生了哪些文化衝突？有沒有和當地供應商、競標對手以及業主之間產生一些鬥智鬥勇的故事？當地接收項目後我們有沒有建議？這些問題，是中國海外基建企業不願談，不擅談的，英文資料這個特點表現的更加明顯。

假設筆者是國外負責項目審批的官員，看到這些材料，首先是代入感不強，對接下來如何與中國投標方打交道沒有太多的指導性，也難以縮短建立互信的時間。

材料雖然極力表現中國企業的好，卻十分諱言競爭對手和對手的方案，很少討論那些不太成功的實踐，這就讓材料的説服性大打折扣。同時這些宣傳中的中國形象，還缺乏感性和目的性。好像中國企業承接這些項目是因為某種任務，而不是為了賺錢，這一點甚至國內的很多人也有同感。

最後的問題是讀完這些材料，親中的人也很難找到提升合作質量的辦法。例如日本對於索賠的重視，將促進合作方擬製更有執行性的合同，更加重視與日方的合同。再比如某個中企宣傳中一句“辣醬在這裏，成為了工人間的硬通貨”，當地便火速搭橋牽線讓中國基建企業租了幾畝地種辣椒，拉近了彼此的關係。

不談這些文化差異和國情不同造成的困擾，他國民眾是很難對不遠萬里的中國建設者產生同情，也很難認可中國企業的定價（不管高還是低），也就很容易被競爭方控制的媒體妖魔化。

因此，中國的定價策略中還必須包含一定的公開性，也就是説必須考慮哪些定價策略作為公司的“人設”是可以公開的，而哪些事關經營秘密是不能公開的。

只有適應當地決策思路，增強法務和宣傳團隊，以及在公平的前提下減少在海外競爭的中國企業主體數量，才能形成最優的定價策略。因此這不僅是“走出去”的企業需要考慮的問題，也需要各個基建行業認真統籌解決。

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