目標月活2億，閒魚仍想高增長

 文/觀察者網 周毅，編輯 張廣凱

日前，阿里淘天集團旗下的閒魚被曝開啓新首頁的灰度測試。據我們觀察，新版首頁得到極大簡化，以改善用户體驗，更多的位置被讓給信息流，方便用户瀏覽和消費；新版首頁強化興趣圈層，二次元等不同用户羣體將擁有更個性化、定製化的首頁。閒魚近期還上線了“閒魚簡歷”，非實物交易未來將擁有更多展示機會。

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變化和業務佈局相關。據我們瞭解，能賺、會省、有趣，被閒魚管理層明確定為平台發展的方向，它們也是商品供給、服務體驗和平台管理等眾多環節升級的核心。閒魚今年的第一目標仍然是“用户規模的增長”。據悉，閒魚目前的MAU（月活用户）已經超過1.6億，而閒魚總裁丁健（花名：季山）給出的核心目標是MAU今年要突破2億。

去年年底，閒魚和1688被升為淘天集團的一級業務，重要性進一步提升。與“零售貨盤”1688的一大不同在於：二手、閒置商品和興趣交易的調性，讓閒魚並沒有被過多捲入電商平台的低價競爭之中，它擁有更為靈活的行動空間——包括去年嘗試佈局線下門店在內，閒魚是目前淘天乃至整個阿里少數仍在進行業態探索的業務之一。

但在阿里整體重新審視“斷舍離”、聚焦核心業務的大背景下，閒魚註定要清楚地闡釋自己的價值。在一位閒魚管理層看來，（阿里）集團對閒魚投入看中的還是閒魚未來的發展潛力，當然未來閒魚也需要逐步形成穩定的商業模式，未來還要能將賺到的錢換成自己的“彈藥”打出去。這意味着在社區調性、用户體驗和商業化上，閒魚必須做好更多的取捨和平衡。

用户規模增長仍是第一目標，閒魚多項業務迎來調整升級

閒魚脱胎於“淘寶二手”頻道，於2014年正式上線運營。截至今年3月，閒魚日均GMV已突破10億，過去一年有超1億人在閒魚掛出閒置物品。據悉，閒魚的用户增長仍保持高增速，近兩三年用户複合增長率接近30%。目前，閒魚的累計用户註冊數量已經超過5億，月均活躍用户數在1.6億左右。月活破2億，將是閒魚今年最核心的數據指標。

從業務背後的自我定位來看，閒魚正在走向從二手商品到閒置商品，再到興趣交易的“三級跳”。

周邊潮玩等“年輕化”供給重要性提升。**當前閒魚MAU結構中，95後佔比超過43%，00後佔比超23%。**二次元等年輕人喜歡的圈子是重要增量來源。過去一年，閒魚二次元相關訂單增速超過100%。在遊戲、動漫、追星等領域的交易，很多都是用户自發的。根據閒魚的規劃，未來平台將親自下場，做商品供給和消費者社區的組織。

據內部人士透露，在具體的實現方法上，閒魚目前有兩類設想。

一方面，平台計劃讓官方周邊、新品的預發售等“一級交易”有更好的展示空間和交易環境。閒魚總裁丁健多次表示：“閒魚不只是做二手的”。其二，在二次元等領域，一些用户會“飯制周邊”，自己去組織生產供給。閒魚團隊的設想是：從愛好聚集，到供應鏈環節的打通，到曬秀和交流……作為興趣社區，閒魚通過做背後供給的組織和消費者互動陣地的組織，會迎來二次元等羣體的進一步增長。

非實物類交易將得到確定性扶持。傳統意義上，閒魚是一個二手和閒置商品交易的平台，實物是人們發生鏈接的介質。但根據閒魚最新規劃，包括技能服務、用工招聘等非實物性質交易的“撮合”，將得到確定性的扶持。在舊版閒魚app中，用户只能發佈實物；新版app中，閒魚上新了閒魚簡歷和“搞副業”入口，方便用户的技能展示和交易。

圍繞“閒置”和“撿漏”心智，閒魚未來將提供直面消費者的商品。國內市場上，一些臨期食品和美妝雖然具備價格競爭力，但主要陣地往往是線下。按照管理團隊的內部規劃，閒魚希望建立的一個心智是“每天都來逛的撿漏商店”，微瑕、99新、臨期和清倉等傳統意義上的B端商品，未來將可以在閒魚上直面消費者。

不過，這並不意味着閒魚要下場跟拼多多“搶生意”。在閒魚內部，該業務被明確：非傳統電商生意。截至目前，閒魚也無意引入大賣家或者白牌商品，通過流量去進行變現。丁健多次明確，如果閒魚要做B的生意，那麼一定要跟閒魚的閒置心智掛鈎。目前來看，微瑕、99新、臨期，某種程度上其實都具備明顯的撿漏和閒置心智。

線下佈局是確定性戰略：單店接近盈虧線，但最終業態還在探索中

今年1月底以來，閒魚循環商店在杭州、上海先後落地，這些門店向用户提供全品類閒置寄賣服務。從線上到線下，從輕資產到重資產，這種跨界是今年阿里旗下少有的業態探索之一。據我們瞭解，佈局線下是閒魚目前“確定性”的戰略：未來三年內，閒魚線下店將進一步得到延展，團隊將繼續思考如何將這一模式跑通。

通過和閒魚總裁丁健的對話，不難發現線下佈局是閒魚團隊“這些年來一直沒有做，心心念念在考慮的兩件事情之一（另一件事是如何讓供給更好地面對消費者）”。目前，線下佈局回答的是兩個痛點：其一，很多消費者有很多優質的二手、閒置供給，他們並非不願意賣，而是不喜歡去做一個“銷售”；其二，一些低殘值的商品，在網上並不能賣出很高的價格，用户也會覺得不值得單獨發佈。

“今天存在大量好的二手供給，但因為原先的交易模式阻擋了這批供給的上翻。”

閒魚對線下循環商店的佈局，主要就是基於這一思考：社區門店就在居民點附近，用户可以把二手閒置一股腦丟給閒魚，相當於分揀、定價和銷售由閒魚全託管，用户也可以來門店直接買。用户可以直接來門店購買，也可以去線上選購。不過社區店並非最終業態：校園店、物流店、菜鳥等驛站店，包括城市專營店，都在規劃範圍內。

在閒魚團隊看來，目前相對確定是有三件事：未來三年內，閒魚都將對線下佈局繼續投入；在業態佈局上，未來線下門店的大趨勢一定是組合拳：各種店的組合，店（回收和銷售）和檔口（只回收不銷售）的組合；線下門店長期一定不是純平台下場的模式，不僅要開放加盟，打造生態，也要繼續向公共資源尋求更多的支持和合力。

儘管閒魚團隊基本明確，線下門店絕非一個徹底的“重資產投入”，但顯然還有諸多問題需要解決。

比如動銷模型和單店模型。丁健對觀察者網表示，銷售效率是不是足夠高，哪些品類適合放在店裏賣，哪些需要走向線上，哪些可以集中化處理，都是團隊目前正在驗證的事情。如果閒魚門店要批量開設，那麼一定要能夠自己盈利，單店模式就要進行一個細緻的打磨。

據觀察者網瞭解，目前閒魚杭州、上海的兩家線下門店盈虧已經打平。但如何長期發展，閒魚團隊仍在打磨中。

地位升級後更獨立，閒魚摸索商業化的續航和加速

2023年11月，閒魚升級為淘天集團一級業務，併成為阿里第一批戰略級創新業務之一。閒魚可以用更獨立的策略去面對更廣闊的市場。不過，在整個阿里收緊拳頭，聚焦雲+電商業務的大背景下，賺錢變得越來越重要。

今天已經過了純燒錢買增長的時代，這是確定性的。在一位閒魚內部人士看來，今天（阿里）集團會給閒魚更大投入，同時閒魚應該也要摸索更強的賺錢能力，短期內，集團也不會指望閒魚要去貢獻利潤，但是閒魚自己賺到的錢，要能成為自己的彈藥打出去，換來更多的增長，並形成良性循環。

建立穩定的商業模式，找到自己的增長故事——為了這一目標，閒魚今年將做更多投入，這也是確定性的。從管理團隊釋放的信息來看，目前閒魚的商業化不能靠一刀切。它是不同方案的組合，是一個打造的過程。

在國外，二手閒置交易要抽取較高佣金，甚至可以達到10-15%。在閒魚團隊看來，閒魚在國內已經保持免費了很多年，現在去做付費顯然是困難的。何況，中國人喜歡砍價，講究交易聊天之中的人情，閒魚上用户聊着聊着就把價格降下去了。如果要收較高的交易佣金，那麼顯然就會影響砍價——這對用户體驗和情感，顯然是一種傷害。

目前來看，閒魚內部更青睞多種方案的組合，“大概率不會收取高佣金”：平台提供服務，收取技術服務費，這是一個比較堅定的方向；伴隨着用户側流量的提高，流量變現是一個可選路線，閒魚要加速廣告產品的建設；提供驗貨等增值服務，未來也將成為閒魚商業化的一個很好平衡。垂直品類的成熟和發展，也將在未來帶來增量。

放眼未來，在用户增長和商業模式之外，閒魚的一個隱形任務是，在市場競爭和業務改革過程中保持本身的稀缺性。閒魚的關鍵任務並不是去“比價格”、“比上新”，而是把那些散落在民間的供給，做一個集中性的表達，建立一套獨有的心智，比如二手、撿漏。在商品交易背後的情緒、體驗和情感，才是閒魚的護城河。