曹操出行IPO的啓示：聚合平台是門好生意

近期，網約車企業將相繼將目標瞄準資本市場。

在不少網約車企業營收逐年提高的同時，仍然面臨着虧損的局面，一大原因便是網約車較“重”的模式，高成本限制了相關企業的盈利能力。如曹操出行在2023年首次毛利率轉正，但也僅有5.8%。時至今日網約車的故事已不再好講，能否説服資本市場還是一個未知數。

不過近年如高德、美團這類聚合平台成了二三線網約車公司們的福音。以曹操出行為例，其來自於聚合平台訂單的GTV（交易總額）佔總GTV已超過七成，為此支出的佣金在2023年同比上年增長超過了100%。

這或許也解釋了為什麼曹操、T3、如祺等二線網約車企業近期扎堆IPO——隨着聚合平台崛起，他們終於有了跟滴滴一戰之力。

網經社電子商務研究中心數字生活分析師陳禮騰表示，聚合平台更類似於公域流量，通過算法方式分配訂單，這不能保證曹操出行會有持續穩定的訂單來源，一旦出現利益衝突，聚合平台的流量極有可能被削減甚至中斷。因此，曹操出行需要在與聚合平台合作中保持警惕，並制定相應的應對策略，儘可能將聚合平台的公域流量轉化為自己的私域流量。

毛利率5.8%的“苦生意”

據弗若斯特沙利文的數據，以交易總額計，曹操出行在2021年、2022年及2023年一直位居中國網約車平台前三名。而國內網約車行業已經走過十多個年頭，整個行業仍掙扎在虧損之中，曹操出行也不例外。

招股書顯示，2021年、2022年、2023年曹操出行營收分別為71.53億元、76.30億元、106.68億元，分別同比增長66.4%、6.7%、39.8%。儘管營收增速很可觀，但同期分別虧損30.07億元、20.07億元、19.81億元，經調整虧損分別為29.59億元、16.52億元、9.66億元。好在從趨勢上看，虧損在逐年收窄。

一方面，網約車市場“卷”，一眾平台為了吸引和留住用户、司機，在營銷和補貼等方面的持續投入一定程度上影響到了其盈利能力。

另一方面，擁有自有車隊的曹操出行模式更“重”，需要承擔較高的維護和折舊成本。

從一些用户日常的反饋來看，曹操出行的專車服務口碑上佳，同時定製車的規模也是國內最大。據弗若斯特沙利文的資料，截至2023年12月31日，曹操出行擁有約31000輛車的定製車車隊。

重模式的高成本便直接體現在了毛利率上。2021年、2022年，曹操出行毛利率分別為-24.4%及-4.4%，2023年毛利率終於轉正，但僅為5.8%。相比之下，順風車業務模式的毛利率可以達到80%左右。

同時，招股書中也提到，“主要通過債務工具及股東出資為業務擴張及不斷增長的定製車車隊提供資金。”截至各期末，曹操出行的借款總額分別約為38億元、56億元、75億元，截至今年2月末，再度上升至79.69億元。

截至今年2月末，曹操出行一年內需償還的債務約為52億元，佔總債務約65%。招股書還披露，曹操出行有3筆銀行借款即將到期，時間分別為2024年11月、2024年12月和2025年4月，根據披露的金額、借款年限和年利率粗略計算，需償還本金和利息共計約7.25億元。但截至2023年末其現金及現金等價物為5.83億元。重模式之下，看起來其流動性面臨着一定壓力。

聚合平台是把“雙刃劍”

關於毛利率在2023年轉正，按照曹操出行的説法，一部分原因是由於其定製車戰略和全面車服解決方案的功勞，降低了購買或租賃、能源補給和車服成本。

另一個重要原因則是與聚合平台的合作，一方面是降低了其推廣、廣告及客户推薦補貼有關的成本。招股書顯示，曹操出行的銷售及營銷開支在總營收的佔比從2022年的8.4%下降到了2023年的7.8%，總獲客成本在GTV的佔比從2021年的23.6%下降至2023年的18.1%。

此外，與聚合平台的合作同時也推高了曹操出行的訂單量。

根據弗若斯特沙利文的數據，通過聚合平台履行的網約車訂單比例由2018年的3.5%增至2023年的30.0%，預計到2028年將進一步增至49.0%。

具體到曹操出行，2023年其大幅增加了與聚合平台的合作。2021年、2022年、2023年曹操出行的訂單量分別為3.7億、3.83億、4.84億。與此同時，同期曹操出行來自於聚合平台訂單的GTV分別為39億元、44億元和89億元，分別佔同期GTV的43.8%、49.9%和73.2%，佔比一直在增多，而且曹操出行預計，通過聚合平台促成的訂單將持續增加。

但這樣的變化同樣也有代價。隨着來自聚合平台的訂單增多，自有平台上的訂單減少，其推廣、廣告及客户推薦補貼從2022年的2.61億元減少至2023年的1.15億元，同比減少了56.1%。而與之對應，其銷售及營銷開支由2022年的6.39億元增長30.8%至2023年的8.36億元，主要便是由於聚合平台的佣金增長了107.4%，從2022年的3.22億元增長到了2023年的6.67億元。

除了被聚合平台抽傭，訂單也會有所受限，這也意味着在合作的關係中，曹操出行是相對弱勢的一方，而且一旦合作中斷，勢必會影響到其訂單量。

網經社電子商務研究中心數字生活分析師陳禮騰對此表示，聚合平台更類似於公域流量，通過算法方式分配訂單，這不能保證曹操出行會有持續穩定的訂單來源，一旦出現利益衝突，聚合平台的流量極有可能被削減甚至中斷。因此，曹操出行需要在與聚合平台合作中保持警惕，並制定相應的應對策略，儘可能將聚合平台的公域流量轉化為自己的私域流量。

曹操出行的新目標

數據顯示，中國出行市場2023年的市場規模達到7.5萬億元，2019時為7.2萬億元，從數據上看仍在增長。

但從市場份額來説，曹操出行並不佔優勢。根據弗若斯特沙利文的數據，按交易總額計，期內曹操出行在中國網約車平台一直排在前三名，而排第一的公司（被認為是滴滴）以2023年的GTV計，其市場份額為75.5%，而市場前五大參與者佔了90.6%的市場份額。也就是説，包括曹操出行在內的4家企業去分剩下的15%的份額。

從市場份額的分佈來看，這種“一超多強的局面”很難在短時間內被打破。而登陸資本市場的業內玩家們也迫切需要講出新故事。

曹操出行的營收結構中，除出行服務外還包括車輛租賃和用於出行運營車輛的銷售。背靠吉利的曹操出行下場參與造車、賣車。彼時有觀點認為，曹操負責產品定義，吉利負責整車開發，看起來是一個雙贏的局面。

“背靠大樹好乘涼”以及市場規模近年來的增長，使得曹操出行在網約車業務以外有了新的想象空間。不過從近期的表現來看，這種想象尚未發揮出來。

招股書顯示，2021年、2022年、2023年，曹操出行車輛銷售的營收在總營收佔比分別為0.7%、0.4%、1.1%，忽略2022年的影響，車輛銷售為總營收的貢獻有所增加。

但根據太平洋汽車顯示的數據，曹操60在2023年6月、7月時銷量均為3500輛，但隨後在7個月的時間裏每月銷量保持在300輛至600輛的水平，在可查的最近3個月銷量才回到千輛的水平。單從銷量趨勢來看，車輛銷售未來對營收的貢獻增長依然有限。

曹操60近一年銷量趨勢太平洋汽車

而在近年來自動駕駛備受資本市場青睞的背景下，曹操出行等等網約車公司也紛紛押注了自動駕駛。

曹操出行在招股書中披露，將使用一部分募集資金投資於自動駕駛，與吉利集團合作，未來部署前裝量產的L4級自動駕駛系統的車輛，並與業務合作伙伴啓動無人出租車計劃。

而從目前的情況來看，這方面的大規模商業化落地尚需時日，對於曹操出行來説，登陸資本市場只是起點，如何説服資本市場仍有很長的路要走。