從困境中成長：元氣森林的蜕變與未來

【環球網科技綜合報道 記者 純鈞】“時間是一個巨大的過濾器，只要有耐心，能堅持，我們就能二十年後再相會。”在前幾天面對台下來自全國各地近600名經銷商和銷售骨幹參加的經銷商大會上，唐彬森頗為感慨地説道。這句話，恰似一把鑰匙，悄然開啓元氣森林的協同之路。

12月1日，元氣森林2024年全國經銷商大會在廣東珠海順利召開。會上，元氣森林創始人唐彬森真誠感謝了這些年來，很多經銷商夥伴的不離不棄。同時進一步確定了繼續以“好產品”為定位的未來戰略。元氣森林營銷中心負責人範軍則做出了“堅決夯實市場基礎、堅決穩定市場價盤、堅決維護客户利益、堅決提升客户利潤”的“四個堅決”的承諾。

在過去一年裏，通過與廣大經銷商夥伴的深度協同，元氣森林用一系列亮眼的數據引發了行業關注：整體業績實現雙位數增長，大單品外星人電解質水保持賣力持續領跑，冰茶異軍突起嶄露頭角，氣泡水觸底反彈，多款新品也展現出強勁潛力。這家年輕的公司再次用市場表現證明了自己對產品力和長期主義的堅持。

在今年消費整體疲軟的大背景下，元氣森林依然可以完成兩位數的增長，交出了一份還不錯的成績單。畢竟不是哪一家企業都可以完成從“爆款單品”到“實力品牌”的華麗轉身，背後的努力才是元氣森林真正的資本。

從*“單品突破”到“矩陣驅動”*

覆盤元氣森林的創業軌跡，早期的艱難困苦仿若歷歷在目。彼時的元氣森林，如同置身於荊棘叢中的行者，每一步都走得異常艱辛。然而，滄海橫流方顯英雄本色。元氣森林並未在困境中沉淪，而是憑藉壯士斷腕的勇氣與破局重生的智慧，逐一攻克難題，實現華麗蜕變。

線下渠道拓展無疑是這場逆襲之戰的關鍵一役，元氣森林深諳傳統經銷商模式積弊已久，果斷揮刀改革，摒棄以往 “壓貨式”“層級壓榨” 的陳舊合作套路，創新性地打造出一套深度捆綁、互利共贏的合作生態。不再將經銷商單純視作貨物搬運工，而是定位為市場合作夥伴，考核指標從進貨量向終端動銷數據大幅傾斜，攜手經銷商共擔市場推廣費用、共享銷售增長紅利。為了確保合作落地有聲，元氣森林組建專業幫扶團隊，深入一線市場，協助經銷商優化鋪貨陳列、策劃促銷活動、培訓銷售團隊，同時搭建智能庫存監控系統，即時精準把控庫存動態，一旦發現滯銷跡象，迅速啓動應急方案，協助經銷商清理庫存、調整鋪貨策略。

對於元氣森林新疆經銷商楊先生回憶道，2022年對於元氣森林是一個關鍵的轉折點。彼時的老楊剛剛簽約成為元氣森林的代理，就遭遇了生意場上的“滑鐵盧”，代理的第一年他就沒有完成銷售目標。

在他看來，平常在網絡上如此知名的飲料品牌為什麼在他們地區卻反響平平，投下去地推宣傳也沒有什麼反應？這讓他百思不得其解，以至於當時的他甚至萌生過和元氣森林“好聚好散”的念頭。

看到這樣的問題，元氣森林團隊積極應對，第一時間讓公司領導層下到各地方聽取各地經銷商反饋，一起尋找解決方案。甚至在2022年年底的全員信中，唐彬森用“浪子回頭”這個詞去向經銷商表達歉意與誠意。

從最初依靠單一的氣泡水產品，到如今形成包含外星人電解質水、大冰茶、自在水在內的多款拳頭產品矩陣，元氣森林用短短幾年時間完成了從“單品突破”到“矩陣驅動”的轉型。對經銷商來説，這不僅意味着更多的銷售機會，也讓他們成為新產品成功的關鍵推動者，深度參與到品牌成長的每一個階段。

這樣的調整起到了立竿見影的效果，新疆老楊講到，在他產生退卻的想法時，元氣森林西北區的領導就親自上門與他溝通解決問題。今年“大冰茶”成為他銷量最好的單品，佔到整體銷量的60%。2024年，其負責的市場整體銷量同比增長超過150%。

堅持*“好產品”*戰略

市場有這樣一條準則“能夠在市場上長期生存下的玩家一定有他的差異性和生態位”，這一條放在今天的元氣森林上依然十分應景。在這次的經銷商大會上，華南的經銷商老李談到了他這一年的銷售經歷。

在他看來，大冰茶的熱銷幫助他完成了在學校、建築工地等區域的覆蓋，實現了學生、建築工人等對於價格較為敏感人羣的觸達。但是，在白領上班族活動區域依然是，燃茶、氣泡水等更追求“健康”的高價值產品銷量更好。

“‘大冰茶’是我走量的產品，燃茶等更有健康理念的產品才是我走流水的產品。所以我希望公司以後推出更多有健康理念的產品。”老李講到。

元氣森林的產品策略精準地滿足了不同消費需求，在市場中展現出強大的適應性和競爭力。大冰茶走量，覆蓋價格敏感人羣；燃茶等更有健康理念的產品走流水，滿足白領等對健康有更高要求的人羣。現在的產品矩陣從單一到豐富，每款產品有自己的屬性且矩陣化發展，滿足了不同消費場景和人羣的需求。

元氣森林從最初依靠單一的氣泡水產品，到如今形成了包含外星人電解質水、大冰茶、自在水在內的多款拳頭產品矩陣。每一款產品都有自己獨特的屬性，如外星人電解質水定位於運動補水市場，滿足了運動人羣的需求；大冰茶以其大包裝和高性價比；自在水則代表了元氣森林在植物茶領域的探索，以 “簡單健康” 為核心理念，滿足了消費者對中式養生水的需求。這些產品的矩陣化發展，不僅豐富了元氣森林的產品線，也滿足了不同消費場景和人羣的需求。無論是在運動場館、健身房，還是在辦公室、家庭等場景，消費者都能找到適合自己的元氣森林產品。

為了將“好產品”戰略貫徹到底，元氣森林構建了更穩定的供應鏈。目前，元氣森林在全國建設了六個超大工廠，這一舉措為其產品的生產提供了堅實的基礎。冷罐裝的不添加化學防腐劑的碳酸供應鏈工藝，使得元氣森林的碳酸飲料在口感上更加清爽有衝擊力。這種工藝不僅保證了產品的品質，也為消費者提供了更加健康的飲品選擇。憑藉這種全面且穩定的供應鏈優勢，元氣森林在自在水的生產上更好突破了原有傳統的飲料生產方式，以匠人的精神，通過熬煮的方式，最大程度還原媽媽的味道。

其次，為了做出引領市場的創新型產品，元氣森林更能接受在失敗中創新。每年，元氣森林都會研發大量的新產品或新口味產品。雖然最終沉澱下來並推向市場的並不多，但通過足夠的試錯樣本，元氣森林總結出了成體系的方法論。這種創新的方式，使得元氣森林能夠不斷推出符合市場需求的創新型產品。例如，外星人電解質水在早期推廣時曾遇到消費者認知不足的問題，但元氣森林堅持用耐心打磨產品，從配料優化到包裝創新，不斷提升用户體驗。最終，外星人電解質水的市場佔有率進一步提升，穩居細分領域頭部位置。

從現在來看，元氣森林的成功並不是一蹴而就。在飲料市場產品日益豐富、消費場景不斷細分的當下，元氣森林憑藉敏鋭的市場洞察力，不斷推動產品升級與創新，勇於在競爭激烈的飲料市場中開拓新的發展路徑。二十年後的元氣森林又會是怎樣的形態，值得我們拭目以待。