中小企業（SMEs ）海外拓展全攻略：尋獲合作伙伴與在地支持 | 瞭解市場脈搏到融資解決方案 | 聯合早報

調查顯示：本地企業海外發展面對三大挑戰

今年4月發佈的大華銀行2024年商業前景報告（UOB Business Outlook Study 2024）顯示，延續着去年的趨勢，本地企業對海外拓展依然興致勃勃。在每十家參與調查的企業裏，就有超過七家表示，接下來的三年內有意走出國門。如同2023年的數據一樣，他們對把業務拓展至亞細安和中國大陸最感興趣。

許洲德指出，企業雖然普遍正面看待海外發展，報告也揭露他們在進軍海外時面對以下三大挑戰：

1. 尋找適當在地合作伙伴面對困難超過四成的受訪企業透露他們面對這個挑戰。對此，許洲德不感意外，畢竟企業在海外人生地不熟，要找到理念相同又適合的夥伴並不容易。他表示，企業會那麼看重選到對的夥伴，是因為他們想進入的海外市場具有多元性；亞細安國家在法制、貨幣、商用語言和文化都有不同，而中國是泱泱大國，不同地域在行政和文化或有差異。得力的夥伴勢必有助企業迅速洞悉新市場的脈絡。

2. 對海外市場缺乏充分認識這包括對潛在客户羣的瞭解，也延伸至對當地政策、津貼和條例等的認知。這些客觀的條件都將左右業務的成敗，也是企業應不應該進入個別市場的風向標，畢竟同樣的經營策略換個地方未必會管用。

3. 缺乏融資方面的支持到了海外，少了主場的知名度和過往的業績為證，金融機構的借貸條件必定趨向保守，融資不易開通。

縱觀這三大困境，缺少雄厚財力和廣大聯繫網的中小企業和大公司相比處於弱勢，要克服這些挑戰更加困難。

尋覓新機遇 本地海南雞飯海外飄香

姚安表示，五星海南菜園雞飯餐館今年進軍海外，單是在物色設店的地點就費了不少心思。圖攝於新加坡總店外。（圖/五星雞飯提供）

在本地開業約30年，以白斬甘榜雞聞名的五星海南菜園雞飯餐館（Five Star Chicken Rice），今年3月走出了國門，在印度尼西亞首都雅加達開設海外第一家門店。這個在新加坡已有三家分店的本地中小型企業，一直都有往海外拓展的計劃。

回想起進軍海外時所遇到的挑戰，五星雞飯常務董事姚安説道：“我們在物色設店的地點這一方面費了不少心思，也需要進一步瞭解當地的法律和條規。”

在機緣巧合下，五星雞飯的業主通過去年在雅加達舉辦的一場活動結識了大華銀行印尼市場負責人，從而認識到了銀行的外國直接投資諮詢部（UOB FDI Advisory Unit）。

該部門瞭解五星雞飯的需求後，推薦了一家與銀行有夥伴關係的律師事務所，讓五星雞飯更有信心地落實拓展計劃。姚安表示，該部門提供的在地市場資訊，對選擇店面地點也有幫助。此外，在尋找在地供應商時，大華銀行也為公司搭線，並介紹發展商為往後其他分店物色地點而鋪路。

雖然雅加達分店才開業不久，五星雞飯已經着眼其他城市和區域國家，希望可以進一步拓展版圖，也期待能繼續得到諮詢部的支持。

“擁有一個匹配的業務夥伴對於我們這樣的中小企業來説至關重要。我們進駐印尼市場的過程得以那麼簡易，有賴於大華銀行所給予的在地文化貼士和市場知識。”——五星海南菜園雞飯常務董事姚安

談到未來的海外拓展計劃，姚安説：“在我們執行下一階段的拓展計劃時，希望大華銀行在當地也有業務，好讓我們能在那裏延續這豐碩的夥伴關係。”

許洲德表示，屆時，諮詢部也將隨時就緒，極力協助五星海南雞飯進入新的市場。

他説：“當企業進入一個新的國家，我們希望能幫助他們與政府機構建立聯繫，並利用任何企業優惠措施，助他們一臂之力，同時提供服務連續性。”

預算案增加資金貸款 推動企業合作

為協助企業走出新加坡，今年的財政預算案加強了企業融資計劃下的貿易貸款（Enterprise Financing Scheme – Trade Loan）。延長至2025年3月31日的1000萬最高貸款額將舒緩企業開拓區域業務時面對的財務壓力。

預算案也擴大了企業能力合作計劃（Partnerships for Capability Transformation）所涵蓋的範圍至能力培訓、國際化以及企業創發。通過提供資助，鼓勵跨國企業和中小企業在更多方面合作，中小企業有望借鑑前者多年累積的最佳實踐，也可以獲得它們的肯定，有助應對將來海外發展會面對的挑戰。

針對這些升級版的計劃，許洲德希望它們會帶動更多不同規模的企業，建立更密切的夥伴關係，從而形成“羣體狩獵”的發展形式，好比日本企業在上世紀90年代落户東南亞一樣。他進一步解釋説：“當時，只要一家大規模的日企進入一個新市場，它也連帶引入其供應鏈裏的其他小公司同步進駐。”

許洲德相信，這樣的發展形式有益於本地企業在海外取得成功，因為這些企業往往規模較小，需借力以便有望成功進軍海外市場。他指出，更高的貿易貸款額和企業能力合作計劃的資助，能協助中小企業在涉足新市場的初期站穩腳跟。

根據他在外國直接投資諮詢部的經驗，在涉足海外市場的初期打好基礎是業務拓展成敗的關鍵。過去的十幾年，他的部門已為許多企業的國際化進程穿針引線，特別是在協助企業在拓展亞洲區域的業務方面，經驗豐富。

特設部門：助逾4000家公司進軍本區域市場

許洲德表示，諮詢部在10個亞洲國家和地區設有辦事處，也積極在亞洲加深和擴展夥伴關係，不斷擴大聯繫網絡。（圖/大華銀行提供）

外國直接投資諮詢部成立於2011年，憑藉大華銀行的廣大夥伴網絡和區域職員的在地知識，致力協助企業拓展海外業務。至今，部門已協助大約4300家企業開拓亞洲業務。自2020年以來，本區域預計的外國直接投資額超過410億元，同時創造近18萬5000個就業機會。

諮詢部在10個亞洲國家和地區設有辦事處，其中包括本地企業有意涉足的馬來西亞、印度尼西亞、泰國、越南和中國。部門也與多個政府機構和商業團體有密切的合作關係，例如新加坡工商聯合總會、馬來西亞投資發展局和印尼投資協調委員會。

此外，諮詢部也積極在亞洲加深和擴展夥伴關係，不斷擴大聯繫網絡。今年1月，諮詢部和泰國投資促進委員會辦公室，以及中國國際貿易促進委員會，分別簽署了諒解備忘錄（MOU）。去年，與越南外國投資局的諒解備忘錄也獲得升級，將合作重點聚焦如數字化和綠色增長等新興領域。

“我們有95%的職員是當地人，可以有效地協助顧客與區域順利接軌。”——大華銀行外國直接投資諮詢部機構合作及市場策略董事總經理許洲德

諮詢部的豐富在地知識建立在大華銀行的廣大區域運營網絡的基礎上，尤其是亞細安地區。通過遍佈在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、泰國及越南的超過400間分行，銀行為客户提供全面的服務和產品。

為跨國客户提供無縫接軌

許洲德指出，諮詢部極為獨特，因為它負責的工作完全由企業客户的需求主導。該部門既是金融服務的門面，也是指路人，全面地為客户與銀行內外部門和人士牽線，使海外拓展道路更平坦。

其中，推介當地的人力資源、税務及物流等專業服務業者是該部門常提供的非金融諮詢。另外，該部門也協助企業掌握津貼與獎勵的資訊，以及消費習慣等在地的市場信息。

他表示，銀行致力為跨國客户做到無縫接軌，除了在不同地區使用統一的品牌，就連提款機的界面設計也保持一致，給予客户親切感和熟悉感。

雖然近年來緊張的地緣政治局勢為全球經貿帶來不確定性，他指出，企業的避險策略也將全球供應鏈分散到東南亞，為本區域帶來正面影響。這裏的中等收入階層也在日益壯大，區域處處有機遇。

許洲德鼓勵本地企業把握這些機遇，猶如五星海南雞飯一樣，為業務找尋新的增長動力。

請與大華銀行外國直接投資諮詢部聯繫，以瞭解如何獲取海外拓展的夥伴支持。

【本文由大華銀行呈獻】