本地起步公司靠真誠 鋼鐵巨頭中闖出新天地 | 聯合早報
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一家小小的起步公司,如何在巨頭林立的行業裏闖出來?或許沒有比工程公司MLION的創始人梁稼樂,更適合回答這個問題的人了。
13年前,當時25歲的梁稼樂決定創業,進入幾乎沒有新公司出現的鋼鐵行業。“行業裏都是20年、30年經驗的大佬哥…但如果沒有人願意嘗試,那就由我來。”
13年後,這家原本只有兩個人的起步公司,已發展成東南亞港口、水道和地下隧道建設領域最大的鋼材供應商之一。在東南亞和中東有九個辦事處,年營收超過2億3000萬美元(3億零900萬新元)。
梁稼樂在接受《聯合早報》訪問時分享了他的創業歷程,他的心得是:要先看到機會,勇敢去做。
找到細分市場 主動出擊
梁稼樂2010年從南洋理工大學機械與宇航工程學院畢業,進入一家大鋼企。“當時很多鋼鐵巨頭都聚焦中國的項目,對東南亞市場關注不多。其實他們有能力供貨給東南亞,但他們不理解這裏的需求。”
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他看到了被亞洲傳統鋼廠忽視的市場,也知道不能硬碰硬。2011年梁稼樂和合夥人成立公司,一開始就有意識地尋找細分市場。“大企業喜歡體量大、對材料要求標準化的房地產項目,我們不去爭。”
東南亞國家有許多島嶼河流,需要建各種河堤、碼頭和濱海項目。“我們專注在濱海項目和地道工程。而且有意識地避開大都市,從二三線的城市小項目做起,等有了成功的經驗,才回到一線城市來競爭。”
臨水工程常用的鋼材料是鋼板樁,通常由一塊塊帶有鎖釦的鋼板組成,可以相互連接、打入土壤或在牆體中形成“鋼牆”,防止土壤塌方或水流侵蝕。
這類工程規模不算大,但須因地制宜,在工程設計上也要花心思。梁稼樂和合夥人利用兩人專業工程師的背景,找到了細分產品之外的另一個切入點:主動服務。
他説:“一般大企業就像超市,等着人上門訂貨,但我們在工程招標前就開始和項目方接觸,瞭解難點,向他們提供工程設計的建議……接觸的項目最終不一定中標,但沒事,我們不會計較得失。”
MLION的創始人梁稼樂説:“大企業喜歡體量大、對材料要求標準化的房地產項目,我們不去爭。”(陳淵莊攝)
積累信任竅門:真誠、守信
創業前幾年,沒錢、沒經驗、沒人脈,只能通過一個一個紮實的項目積累信任和口碑。
梁稼樂印象最深刻的是,2015年前後承接了香港港鐵(MTR)公司的一個隧道項目。他的團隊負責隧道管棚(pipe roof)的解決方案,即用鋼管並排在一起支撐隧道頂部,防止泥土塌陷。“港鐵公司要求鋼管之間的誤差控制在兩毫米內,這麼高精度的要求,幾乎接近手錶製造了。”
第一次交付了鋼管後,施工隊發現誤差近10毫米。“我們沒預料到會遇到這麼大的難度,儘管貨物已經交付,客户也已經付款,有人建議可以不管,但我們知道不能這樣,決定負責到底。”
梁稼樂一咬牙,毅然決定收回所有鋼管,重新研究並生產,直到達到標準。雖然公司因此虧損了近30萬美元,“但客户看到我們沒逃避。更重要的是,我們掌握了這類工程的訣竅”。
幾年後,新加坡也開始進行類似的項目,港鐵公司推薦了MLION。梁稼樂笑着説:“我們告訴LTA(陸路交通管理局),我們已經教過學費了。”2018年至今,他們已經完成了八九個類似的項目。
梁稼樂説,積累信任最重要的是説到做到,並保持誠實。“工程中的困難,我們不隱瞞,也不會把問題丟給客户。”
開闢第二曲線 做鋼鐵行業Carousell
2022年,MLION年營收增長至近2億美元,梁稼樂帶領團隊開始了一項全新業務—— GoListid,一個在線二手鋼材交易平台。
梁稼樂説:“很多人以為建築中使用的鋼材是永久性的,其實鋼材也常用於臨時結構。如浮在水上的新加坡濱海灣蘋果店,我們提供了支撐水下基礎結構的鋼材。基礎結構完成後,鋼材就要抽出來。”
他説, GoListid就是為這些二手鋼材找到新買家,給它們第二次生命。梁稼樂説,希望能幫忙解決行業的問題。
目前GoListid平台上線一年,有145家公司使用這個平台,交易了1萬2000噸鋼鐵。梁稼樂相信,交易量會逐漸增加。“鋼鐵行業很傳統,要讓他們習慣用手機軟件做交易,還需要時間。”