本地起步公司靠真誠 鋼鐵巨頭中闖出新天地 | 聯合早報

一家小小的起步公司，如何在巨頭林立的行業裏闖出來？或許沒有比工程公司MLION的創始人梁稼樂，更適合回答這個問題的人了。

13年前，當時25歲的梁稼樂決定創業，進入幾乎沒有新公司出現的鋼鐵行業。“行業裏都是20年、30年經驗的大佬哥…但如果沒有人願意嘗試，那就由我來。”

13年後，這家原本只有兩個人的起步公司，已發展成東南亞港口、水道和地下隧道建設領域最大的鋼材供應商之一。在東南亞和中東有九個辦事處，年營收超過2億3000萬美元（3億零900萬新元）。

梁稼樂在接受《聯合早報》訪問時分享了他的創業歷程，他的心得是：要先看到機會，勇敢去做。

找到細分市場 主動出擊

梁稼樂2010年從南洋理工大學機械與宇航工程學院畢業，進入一家大鋼企。“當時很多鋼鐵巨頭都聚焦中國的項目，對東南亞市場關注不多。其實他們有能力供貨給東南亞，但他們不理解這裏的需求。”

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](https://www.bdggg.com/2024/zaobao/news_2024_12_12_725752) 他看到了被亞洲傳統鋼廠忽視的市場，也知道不能硬碰硬。2011年梁稼樂和合夥人成立公司，一開始就有意識地尋找細分市場。“大企業喜歡體量大、對材料要求標準化的房地產項目，我們不去爭。”

東南亞國家有許多島嶼河流，需要建各種河堤、碼頭和濱海項目。“我們專注在濱海項目和地道工程。而且有意識地避開大都市，從二三線的城市小項目做起，等有了成功的經驗，才回到一線城市來競爭。”

臨水工程常用的鋼材料是鋼板樁，通常由一塊塊帶有鎖釦的鋼板組成，可以相互連接、打入土壤或在牆體中形成“鋼牆”，防止土壤塌方或水流侵蝕。

這類工程規模不算大，但須因地制宜，在工程設計上也要花心思。梁稼樂和合夥人利用兩人專業工程師的背景，找到了細分產品之外的另一個切入點：主動服務。

他説：“一般大企業就像超市，等着人上門訂貨，但我們在工程招標前就開始和項目方接觸，瞭解難點，向他們提供工程設計的建議……接觸的項目最終不一定中標，但沒事，我們不會計較得失。”

MLION的創始人梁稼樂説：“大企業喜歡體量大、對材料要求標準化的房地產項目，我們不去爭。”（陳淵莊攝）

積累信任竅門：真誠、守信

創業前幾年，沒錢、沒經驗、沒人脈，只能通過一個一個紮實的項目積累信任和口碑。

梁稼樂印象最深刻的是，2015年前後承接了香港港鐵（MTR）公司的一個隧道項目。他的團隊負責隧道管棚（pipe roof）的解決方案，即用鋼管並排在一起支撐隧道頂部，防止泥土塌陷。“港鐵公司要求鋼管之間的誤差控制在兩毫米內，這麼高精度的要求，幾乎接近手錶製造了。”

第一次交付了鋼管後，施工隊發現誤差近10毫米。“我們沒預料到會遇到這麼大的難度，儘管貨物已經交付，客户也已經付款，有人建議可以不管，但我們知道不能這樣，決定負責到底。”

梁稼樂一咬牙，毅然決定收回所有鋼管，重新研究並生產，直到達到標準。雖然公司因此虧損了近30萬美元，“但客户看到我們沒逃避。更重要的是，我們掌握了這類工程的訣竅”。

幾年後，新加坡也開始進行類似的項目，港鐵公司推薦了MLION。梁稼樂笑着説：“我們告訴LTA（陸路交通管理局），我們已經教過學費了。”2018年至今，他們已經完成了八九個類似的項目。

梁稼樂説，積累信任最重要的是説到做到，並保持誠實。“工程中的困難，我們不隱瞞，也不會把問題丟給客户。”

開闢第二曲線 做鋼鐵行業Carousell

2022年，MLION年營收增長至近2億美元，梁稼樂帶領團隊開始了一項全新業務—— GoListid，一個在線二手鋼材交易平台。

梁稼樂説：“很多人以為建築中使用的鋼材是永久性的，其實鋼材也常用於臨時結構。如浮在水上的新加坡濱海灣蘋果店，我們提供了支撐水下基礎結構的鋼材。基礎結構完成後，鋼材就要抽出來。”

他説， GoListid就是為這些二手鋼材找到新買家，給它們第二次生命。梁稼樂説，希望能幫忙解決行業的問題。

目前GoListid平台上線一年，有145家公司使用這個平台，交易了1萬2000噸鋼鐵。梁稼樂相信，交易量會逐漸增加。“鋼鐵行業很傳統，要讓他們習慣用手機軟件做交易，還需要時間。”