英偉達AI熱潮推動對戴爾和HPE等合作伙伴的銷售，但代價不菲（NVDA）- 彭博社

英偉達公司芯片在台北國際電腦展上的展示。

攝影師：I-Hwa Cheng/彭博社當戴爾科技公司完成一項50億美元的交易，為埃隆·馬斯克的xAI初創公司提供服務器時，這將成為這家擁有40年曆史的電腦銷售商的巨大勝利。

但這項最近初步達成的協議，卻帶着AI時代服務器製造商們再熟悉不過的細節：微薄的利潤空間。據知情人士透露，為xAI提供AI優化服務器的計劃預計僅能實現中低個位數的毛利率。

戴爾的困境正在美國最大的服務器製造商中上演，它們正努力應對人工智能熱潮。儘管英偉達公司的技術為戴爾、慧與科技和超微電腦公司帶來了銷售激增，但這些公司的利潤率卻在萎縮，對主要客户的影響力也在減弱。

與此同時，英偉達往往是發號施令的一方。作為AI計算的主要芯片供應商，它可以對客户和合作夥伴如何使用其技術提出苛刻要求。據服務器製造商的員工稱，這讓戴爾等公司感到沮喪。

AI銷售拉低服務器製造商毛利率

來源：彭博彙編的公司數據

英偉達已將產品線從半導體擴展到其他領域，這減少了戴爾或慧與等公司捆綁銷售高利潤率產品的機會。據知情人士透露，例如在戴爾與xAI的合作中，英偉達將直接提供網絡設備——這原本是戴爾也銷售的產品類別。

本文采訪了美國服務器製造商超過20名員工，他們要求匿名以坦率談論與這家關鍵合作伙伴的關係。

對於部分企業眼中的英偉達霸道行為，這家芯片製造商認為這是推動AI應用的必要創新，並稱此舉將提振整體經濟。

英偉達在聲明中表示服務器製造商是"長期合作伙伴"，稱其共同構建AI系統和基礎設施以幫助客户"實現生產力和能力的新高度"。

左為英偉達聯合創始人兼首席執行官黃仁勳，右為戴爾董事長兼首席執行官邁克爾·戴爾，攝於去年五月拉斯維加斯戴爾科技世界大會。攝影師：Bridget Bennett/彭博社自"Intel Inside"時代起，芯片製造商就對計算機制造商擁有支配權。但英偉達芯片目前極度短缺，使得服務器企業對所獲零部件幾乎沒有議價能力。

雷蒙德詹姆斯的分析師西蒙·利奧波德表示：“戴爾或HPE面臨的關鍵問題在於，英偉達擁有分配權。”

韋德布什證券分析師馬特·布賴森指出，高性能AI芯片的買家羣體規模有限，英偉達基本能自主管理這些客户關係。傳統上，零部件製造商更依賴戴爾等企業來對接客户。

據知情人士透露，當核心客户如雲服務提供商CoreWeave公司或馬斯克的xAI需要採購高性能服務器時，他們通常會先聯繫英偉達，共同確定項目所需的技術方案及用量。

更多閲讀：戴爾接近達成50億美元AI服務器交易 為馬斯克xAI供貨

知情人士稱，這使得服務器廠商更難銷售存儲和網絡等配套產品。交叉銷售設備和服務本是廠商提高利潤的常規手段。例如戴爾去年存儲業務銷售額就超過162億美元。

戴爾、HPE和超微均拒絕置評。戴爾曾表示，雖然AI服務器利潤率低於其他產品，但大額交易仍能提升公司利潤，並帶來服務和其他設備的銷售機會。

AI推動服務器銷售額突破百億

2023年1月至2024年11月AI服務器累計銷售額

資料來源：戴爾、慧與、彭博行業研究估算

英偉達還能左右其服務器合作伙伴的股價。在2024年3月該芯片製造商年度用户大會上，首席執行官黃仁勳盛讚戴爾系統時調侃道，該公司創始人兼CEO邁克爾·戴爾"會很樂意接單"。當週戴爾股價應聲上漲近5%。

戴爾與英偉達的合作關係可追溯至個人電腦遊戲早期。如今雙方將聯合品牌AI服務器命名為"戴爾AI工廠"。過去一年，許多戴爾銷售人員被送往英偉達加州聖克拉拉總部接受培訓，獲得AI顧問認證。

但英偉達推廣自有AI服務器等設備的行為也引發合作伙伴不滿。在AI熱潮初期，戴爾尚未推出同類AI服務器產品時，其銷售人員曾向客户推薦英偉達設備。據知情人士透露，去年這家總部位於得州的公司削減了相關銷售激勵政策。

AI服務器需嚴格遵循英偉達技術規範。服務器製造商員工表示，AI時代產品迭代極快，合作伙伴常因英偉達頻繁臨時調整規範而疲於應對。知情人士稱，這導致廠商難以像英偉達自身那樣快速推出基於最新芯片的產品。

分析師估算，在截至1月的財年中戴爾AI服務器出貨量超100億美元。而超微預計截至6月的財年銷售額將激增62%，主要得益於新業務增長。

看看人工智能如何接受現實檢驗。

在這三者中，HPE在這個新興領域的銷售額較小。但有跡象表明該公司正獲得發展勢頭。它最近與馬斯克的社交平台X簽署了價值超10億美元的協議。HPE還提供私有云服務，將高性能服務器與存儲、網絡和軟件等產品捆綁銷售。

據發言人透露，HPE首席執行官安東尼奧·內裏計劃下月出席英偉達年度大會，而他去年並未參加。

英偉達的巨大影響力可能會持續——至少等到超微半導體公司或英特爾公司推出能與英偉達頂級產品競爭的芯片。

雷蒙德·詹姆斯分析師利奧波德表示，戴爾和HPE可能通過另一種方式獲得更強地位。它們與眾多企業客户已有合作關係，AI服務器向更多企業推廣將可能為它們帶來優勢。

但即使在這方面，服務器製造商也面臨英偉達的競爭。這家芯片製造商週二宣佈擴大與思科系統公司的合作，將思科網絡設備整合到英偉達AI服務器中，以幫助企業更輕鬆部署人工智能系統。

“企業界才剛剛開始摸索如何部署人工智能，”戴爾首席運營官傑夫·克拉克在最近的財報電話會議上表示，“我對我們的機會充滿信心。”