資深餐飲人，都會用“鈎子定律”吸引新客_風聞
红餐网-红餐网官方账号-做餐饮，上红餐！54分钟前
餐廳的差異化特色，才是吸引和留住顧客的關鍵。
按照陳山風的描述，自己的門店開在杭州一大型社區附近。一開始附近只有自己是做砂鍋菜的，生意還不錯，每個月營收能做到3萬多。但不到半年時間，同一條街陸續又開出了2家砂鍋菜店。顧客被一再分流，陳山風門店的生意也受到了影響。
事實上，像陳山風這樣的例子並不少見，同質化嚴重一直是餐飲業的頑疾。只要哪個品類或產品火了，緊接着市面上就會冒出一堆。
而消費者面對各類新出的餐飲店，會很快轉向，畢竟在吃飯這件事上，消費者是需要一些新鮮感的。
所以，為了留住老顧客的同時吸引新顧客，不少餐飲商家們都在苦心鑽研，不斷打造差異化特色，期冀能給到消費者新鮮感，維持復購。
如今，一批餐飲商家針對如何打造差異化特色，也摸索出了一套心法，比如使用“鈎子定律”來讓門店的差異化特色更明顯，吸引顧客的注意力。
何為“鈎子定律”？餐飲商家們又是如何靠鈎子定律賺錢的？
真正的餐飲高手，都會用“鈎子定律”打造差異化特色
所謂“鈎子”，就是能吸引消費者關注並留存的方式方法。具體到餐飲行業，就是餐飲門店要能激發起消費者的情緒反應，如愉悦、感動等，從而引發共鳴和討論，吸引消費者並留住他們。
“鈎子定律”為什麼能讓門店的差異化特色更明顯呢？
過去，提到差異化，餐飲經營者往往想到的就是產品、品類的差異化，所以不少餐廳會急於尋找並跟風推出市面上的爆紅品類。但這屬於治標不治本，還會讓門店陷入與同質化競爭中。
所以，在好產品的基礎上，商家必須要為自己加一道“屏障”。而門店與消費者建立起情感鏈接，與消費者共鳴，就能在消費者心目中佔據一席之地，形成“鈎子效應”，構築起一道堅實的壁壘屏障，這也是其它餐飲店短期內很難模仿、學得到的。
那麼，具體如何使用鈎子打造門店的差異化特色？
紅餐網觀察發現，當前在餐飲行業，餐飲商家能成功應用“鈎子定律”，通常會經歷以下幾個步驟：
首先，好吃的、有價值感的、有特色的，都是好產品的範疇，這是餐廳賴以生存的根本。像蘇州的蟹宴江南·蘇式火鍋，選擇蘇式特色——蟹粉，將其融入清湯火鍋中，成為了店裏的招牌鍋底。蟹宴江南還每天都用新鮮的螃蟹來炒制蟹粉，在消費者看來，這就是更好的產品。
憑藉好產品，商家就形成了初期的差異化形象。但這還不夠！
知萌諮詢機構此前發佈的《2023中國消費趨勢報告》顯示，大眾消費已逐漸呈現出更加在意自我、關注內心世界的特徵，氛圍感、內心舒適度等是消費體驗的重要指標。也就是説，能為消費者帶來享受型的環境氛圍，餐廳才會有更深刻的特色、屬性。
所以想要持續保持領先，就需要第二步：在門店端做進一步的差異化。
門店的差異化，通常可以利用環境、場景，以及一些裝飾來達成，營造出能出片打卡，或是有文化屬性的氛圍，能讓消費者“悦己”，從而吸引更多顧客。
比如上海西餐廳Shanghai Slims，位於上海思南公館的花園洋房中，以紅磚牆與雕花欄杆為主設計，配上原木色的餐桌和皮質座椅，把老上海的“腔調”搬進餐廳，店內裝飾復古又帶有新式創意，吸引了眾多顧客。
有了好產品，以及能讓大眾更歡悦的門店後，接下來餐飲商家還需要關鍵一步來放大差異化特色，讓自己持續被消費者看見、選擇。
比如，團購、短視頻、直播、榜單等線上工具的使用。老字號松鶴樓在跟紅餐網交流時就曾提到，今年憑藉一個季度一次的抖音專場直播收穫了不少新客，其直播吸引到的新客佔比達到了40%。
通過上述三步，層層推進，不斷累加，餐飲商家就真正有了能強烈而持久吸引消費者的鈎子，也就具備了差異化特色。
加深差異化特色，持續被消費者看見、選擇
上述每一種打造差異化的策略都各有優勢，餐飲商家可以根據自身的實際情況和目標消費羣體，選擇合適的策略進行實施。
不過，紅餐網觀察發現，近兩年，餐飲商家對於打造好產品、場景已經有了不錯的方法論。越來越多商家會將更多精力放在第三步，探索線上工具的應用，特別是一些新興工具的使用。
比如榜單，近幾年，各類美食榜單的發佈，讓消費者和商家之間，建立起了更短的決策鏈接線路，消費者選擇更便捷的同時，也讓更多品牌被消費者看見、接受，並擁護。
且隨着消費需求日趨多元化，餐廳品類不斷細分，美食榜單也開始差異化發展，幫助商家強化特色。對商家而言，把新興榜單作為曝光和增量經營的一環，或將吃到一波紅利。
比如今年9月，抖音發佈的“抖音心動餐廳榜”，因為更加細分、更具有針對性，成為了商家放大差異化特色的一個重要工具。
據瞭解，首期登上該榜的就有1634家門店，分佈於全國22座城市。
抖音心動餐廳榜如何放大商家差異化特色，並被消費者看見、選擇？紅餐網向一些餐飲商家瞭解了一二。
據部分餐飲商家所説，在上榜前，抖音心動餐廳榜本身就已經有了較高的話題和討論熱度，消費者的關注度也較高。
紅餐網注意到，截至目前，僅僅是#抖音心動餐廳榜 這一個話題，已經有25億次的播放，大量消費者關注到該榜單，並留下了深刻認知。這就相當於，抖音已經提前把一批關注特色餐廳的消費者聚攏到了一塊。
上榜後，抖音生活服務又為商家們提供了更多的展示機會。比如，在團購、搜索等頁面，新增了“抖音心動餐廳”的入口，上榜商家也打上了“心動餐廳”的標籤。
平台數據顯示，重慶的程碟衣火鍋就在入選抖音心動餐廳榜後，線上流量明顯增長，#程碟衣火鍋 抖音相關話題播放量增長超140%。
一如松鶴樓線上運營負責人王傑所説，登榜之後餐廳就多了一個單獨的廣告展位了，即便沒有做內容投放，也有自然曝光。“榜單相當於品牌的信任狀，給了消費者一個進店的理由。”
在此基礎上，抖音心動餐廳榜又聯合商家、達人策劃了一些活動。比如，鼓勵商家推出心動套餐，聯合達人分享特色美食，帶出上榜餐廳、商家，進一步放大餐飲商家的特色。
武漢西餐品牌O’eat，11月底就聯動抖音心動餐廳榜進行年度大場直播，還聯合楊子姍、鍾麗緹以及抖音頭部達人先後進行專場直播。一週時間，O’eat的直播GMV超過了1600萬。
可以説，藉助於抖音心動餐廳榜，實現流量的增長是商家能夠明顯感知到的。而其中一些商家則從流量層面向經營層面又有了一步跨越。
有商家表示，榜單能反哺門店經營。“榜單一定程度上反映了當前消費者的喜好，這樣我們也能更充分了解目標顧客的需求和消費習慣，獲取產品創新的思路。”
躍躍欲試，一大批餐飲商家正在全力衝榜
如今，抖音心動餐廳榜對商家的價值效應還在不斷被放大。
紅餐網瞭解到，抖音心動餐廳榜第二期的榜單規則已全新升級。原來的風味榜、氛圍榜、新潮榜變成了風味榜、氛圍榜和人氣榜三大子榜單。新的氛圍榜其實是原來氛圍榜和新潮榜的合併，主要針對適合出片、體驗新潮的餐廳。而新增的人氣榜則更簡單直接，讓消費選擇起來更省事。
對上榜的商家而言，所能享有的權益也將有進一步提升。
比如活動將整合同城、團購等核心引流入口，為商家帶來百億曝光；平台還將提供上榜榮譽物料，包括線上的榮譽認證、線下實體獎牌和創意物料等；聯合超1000位達人，助力商家觸達消費者……整體來説，是根據抖音平台的流量聚合、優質內容生態等優勢“定製”的資源和玩法。
眼下，一大批餐廳也在躍躍欲試，準備衝刺上榜。不過想要成功衝榜，也不是一件易事。
據瞭解，抖音生活服務會綜合門店的基礎經營力和主題特色力，優中選優擇取一些餐廳。比如，商家要在抖音要有長期的合規經營，要符合三大子榜單主題特色。再比如，商家要有真實的用户好感度以及符合消費者的日常用餐選擇。
總結下來就是，有差異化特色、受消費者喜愛、價格符合用户日常外出用餐消費水平的高人氣餐廳，進入榜單的可能性會更大。
具體來看，要滿足這些條件，也有一些小技巧。
就拿提升用户好感度方面來看，很多商家會通過發佈好內容來強化這方面能力。
比如松鶴樓，正在規劃更完善的POI經營和短視頻運營。據王傑介紹，松鶴樓的短視頻內容會分為兩大板塊，一是跟達人合作，二是品牌自身的視頻內容輸出，打出品牌文化、產品特色。
商家通過好內容打動消費者，雖然可能無法第一時間帶來看得見的經濟收益，但卻有利於品牌打造好口碑，建立起良好的品牌形象。
當然，線上的吸引最終能否迴歸線下消費才是重中之重。所以，在積累一批用户後，線下門店也要在產品、價格方面不斷優化，甚至將一些熱銷菜品策劃成高性價比套餐，滿足大眾消費需求，沉澱下一批忠實用户，才能實現長期主義。
講到這，可能有商家要問了，到底有沒有一份具體衝榜指南或細則。對此，紅餐網從平台方面獲悉，抖音生活服務平台已經在12月推出了“榜單經營指南”，讓商家提前感知榜單經營的特點，提前做好準備。
本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，作者：周飛飛；編輯：景雪。