香飄飄“折騰”線下店，翻紅不等於翻身_風聞

​

文丨豆豆

如果以“杯子連起來可繞地球好幾圈”來回望香飄飄的高光時刻，或許很多人仍會在心裏默唸那條耳熟能詳的廣告語。

十餘年前，這句略顯誇張但頗具記憶點的口號一度掀起了國民沖泡奶茶的熱潮。一杯熱水、一小包沖泡粉，再倒進幾粒椰果或布丁，就能享受甜蜜與慰藉，一年賣出數億杯的奇蹟讓它成為名副其實的“奶茶大王”。

這種快速擴張、遍佈全國超市小賣部的影響力，讓香飄飄於2017 年登陸資本市場時，輕而易舉地抱上了“中國奶茶第一股”的名號。

然而在新茶飲浪潮席捲之下，這位曾經的巨人如今已不復風光，尤其是過去幾年，它在市值、營收、業績等多個維度接連遇冷，疊加了年輕一代消費觀念變化、行業內卷加劇，舊思維與新需求的矛盾被層層揭開。

也正因為此，香飄飄不斷“折騰”，從大舉進入即飲賽道，到搶做果汁茶，再到最近在西湖銀泰開出一間手衝現泡奶茶店，自導自演了一場不乏話題度的“現制奶茶快閃”。

它想用這樣一種線下空間與消費者重新產生聯繫，並説明自己不僅能代表冬日裏的沖泡經典，也能在競爭白熱化的新式茶飲戰局裏製造話題、挖掘新的機會。只不過，站在當下再看這個曾經繞地球的品牌時，人們往往會對其轉型的實質與成色產生疑問：它究竟還能不能捲土重來？

01

有人認為，香飄飄走到今天最大的問題在於早年間豎立的“沖泡式奶茶”王者形象，已經從品牌資產變為品牌包袱。當初它通過“隨手沖泡、一年繞地球”這些洗腦廣告，把沖泡奶茶打進廣闊的下沉市場，藉助電視廣告和密集經銷網絡迅速收割需求。

那時的年輕消費者尚沒有花樣繁多的手調奶茶可選，香飄飄和同類產品裏添加的植脂末與香精也未引發過多詬病；畢竟在當年，能捧着一杯甜膩的奶茶在冬天取暖，才是“高興最重要”。

然而這條跑道並沒有保持風光太久，2015 年前後，新茶飲的萌芽在一二線城市爆發，引得奶茶從“沖泡時代”快步走向“鮮果、鮮茶、鮮奶”的集體狂歡。喜茶、奈雪、茶顏悦色等品牌，不僅在選材和口味上推陳出新，還通過品牌設計、社交媒體等打造了標榜個性與年輕的全新形象，“排隊兩小時也要喝一口”的現象屢見不鮮。

再加上以蜜雪冰城、茶百道為首的平價茶飲走下沉路線，也搶走了相當大一部分傳統袋泡奶茶的客羣。如此兇猛的對壘下，香飄飄依舊沿襲“老三樣”打法，很難讓 90 後、00 後興奮。

儘管在2017 年上市時，香飄飄意識到不能死守傳統沖泡業務，於是開始佈局第二增長曲線，尤其是即飲板塊。它的目標明確：沖泡奶茶依靠秋冬旺季能收割一部分市場，但容易在二三季度陷入淡季尷尬，急需另一個不受季節限制的業務作為拉動。

最初，香飄飄用大力度營銷資源去扶持Meco 果汁茶和蘭芳園等系列，甚至公開表示要向“更高端的星巴克咖啡”看齊。可惜的是，這條高舉高打的路看似很美，卻在新式茶飲的更大聲浪裏被淹沒。等待香飄飄的現實是，儘管它的即飲業務在剛推出時獲得一定增量，但沒過幾年就開始走下坡路，對沖泡奶茶主業的帶動作用也有限。

越是增長停滯，越能反映出內部深層矛盾。一方面，香飄飄的組織結構和理念較為傳統，一度出現創始人蔣建琪大權獨攬的質疑；另一方面，消費者需求已今非昔比，除了沖泡液體、即飲產品之外，新茶飲門店的需求也在全國各線城市普及。哪怕是三四線城鎮，堂食或外賣的現製茶飲也比比皆是，價格下探至十元以內。

更尷尬的是，那個令它在過去十年拿下市場份額的沖泡奶茶工藝，已被不少年輕人批評為“味道廉價、不健康”。即使它提升原料工藝、嘗試在奶精上做文章，都無法在認知層面掙脱消費者固有印象。

02

帶着這些疑問，再看如今香飄飄在杭州西湖商圈開出的第一家現制奶茶店，就會感慨它此舉多少帶着一絲“亡羊補牢”的意味。很明顯，這家快閃店短時間內吸引了大量排隊顧客，一杯兩泡、手衝儀式感、茉莉純露等新概念確實新鮮，還以限購和“排隊兩小時”來營造熱度，一度在社交媒體收穫不少關注。

乍一看，它似乎切準了線下打卡經濟的脈搏，也説明大眾對“現衝”有需求。但是，這個門店的根本使命，並不在於大規模複製開店，而是在於讓消費者重新感知——“香飄飄並非過去那種廉價植脂末，它可以做很好的茶和奶的結合”。

其實這也是一次典型的市場教育或體驗營銷，它將實物店當成了產品測試實驗室：不但可以收集顧客反饋，還能讓大家嘗試拆包裝做現泡，進而拉動線下的零售購買。假使一些熱門口味經過實測被認定為爆品，就可能投入工廠量產，通過香飄飄在全國的經銷網絡鋪貨，這樣就完成了一次相對快速的“門店測試-大規模零售轉化”的閉環。

可這步棋能否改變市場對香飄飄的整體印象？恐怕還得看消費者是否真心認可其產品升級。新茶飲這片市場已經進入充分競爭階段，消費者要麼選擇平價路線的蜜雪冰城，要麼被喜茶、奈雪這種主打概念營銷和設計感的品牌吸引。一方面，大品牌們也在縮短產品線，不斷提升供應鏈效率，想把茶和鮮奶整合得更加標準化；另一方面，很多原本在高端賽道廝殺的品牌為了更廣泛的規模，都往中檔價位下探。

香飄飄要切入的零售場景，即便避開了門店租金和人力的重負，也依然要解決如何讓消費者“在家也能喝到好茶味道”的質疑。更何況，它在多年沖泡產品形象裏囤積的大量老舊標籤並非一朝一夕就能洗刷。就算它想用更高品質的茶包、更好的牛奶和無菌冷灌技術，也得讓消費者相信“這杯升級版沖泡產品值得花八九塊錢”。

從這個邏輯看，香飄飄在西湖銀泰排起長隊的新聞，也許只能證明實體店有點噱頭，而長期能否獲得回頭客、讓人主動掏錢去買“比傳統香飄飄價格高”的輕乳茶，還需要在產品研發、品牌營銷上持續砸錢與創新。

説到底，香飄飄的現制店帶有鮮明的“營銷+研發”雙重任務。它不是想從頭構建一張全國性門店網絡，與喜茶、蜜雪冰城撕扯加盟商與選址資源；它更傾向藉助已有的工廠規模、經銷商渠道，在零售端下功夫。

這種零售化的打法在日韓市場非常常見，海外的罐裝茶飲、瓶裝咖啡等等都將門店模式漸漸邊緣化。但是，國內消費者的喜好比日韓更復雜，既有對即時現泡的依賴，也有對便利店、自動販賣機的使用習慣，還夾雜各種新興品牌、網紅爆款，戰場並不純粹。

03

要説香飄飄找到了完美解法還為時尚早，只能説它摸到了門道的一角，準確看到零售化和現製茶飲並行的趨勢，將沖泡式奶茶進行口感升級是一條相對現實的突圍路徑。只是走這條路意味着必須要在市場反覆試錯，做出能和現製茶飲口感齊平又在價格上具備競爭力的產品，不然消費者依然會覺得“我為什麼不去實體奶茶店買一杯現做的呢？”

不光是產品與品牌，公司的內部管理也需要同步升級。一個顯而易見的事實是，香飄飄很難單靠季節性沖泡奶茶繼續驅動市值和利潤穩定增長，於是它必須加大投入給新產品和年輕團隊，但沖泡主業的慣性也不可能一下子消失。如此兩端夾擊下，企業上層如何分配資源？

如果一年兩度換管理層，只會攪亂內部節奏。香飄飄在引入職業經理人、調動年輕幹部等方面儘管也有動作，可短時間內尚未出現扭轉乾坤的業績證明。再加上“炒作日本排放核污水”標籤和引發爭議的那場風波，也説明它需要謹慎應對營銷帶來的雙刃劍效應。流量來得快、去得也迅速，如果產品層面沒有硬核支撐，就很難擺脱曇花一現的命運。

這一切看起來有些艱難。但香飄飄並非毫無勝算。畢竟它擁有相當完備的工業化產線、深入到縣鄉鎮的經銷網絡和多年堆砌下來的品牌認知，哪怕這種認知在年輕消費羣裏略顯老化，但只要能逐步做好產品升級和市場下沉，依然可能搶回部分傳統用户或習慣囤貨的居家消費羣體。

況且，對於大量人口位於三四線以下城市的人來説，如果香飄飄能把新的沖泡形態或者低價輕乳茶產品打造得足夠貼近他們的需求，這或許就是另一種消費升級——以更安全的原料、更真實的茶香、更細膩的口感，繼續拓展過去被簡易植脂末奶茶佔領的領域。只不過，新品要真正跑通，需要更大膽的研發和更多資金去普及，也需要時間去延展。而資本市場沒有耐心等待太久，這就考驗現在的團隊到底還能給出多少創新魄力。

總的説來，香飄飄一方面想努力擺脱老化品牌形象，強調“我們也能現制，也能用真正的好茶好奶”，另一方面又想依託過去多年鑄就的快消零售體系來普及升級版沖泡或輕乳茶。它在新茶飲混戰的後半場殺了個回馬槍，是否來得及、能否爆發，這裏面存在不小變數。如果它能真正在口感和價格之間尋找到合理平衡，並通過線下快閃店、跨界聯名或社交媒體將自己洗腦式的廣告語扭轉成“品質升級”的錨點，或許就能逆轉勢頭。