流水過百萬，在高鐵上野餐的年輕人，撐起一門隱秘生意_風聞

文｜王亞琪

“高鐵野餐已經next level了。”

擺好水果拼盤，打開《甄嬛傳》，一手捧奶茶一手拆滷味的年輕人，悄然把高鐵變成了“移動觀景餐廳”。在剛剛過去的春節，“返工人把高鐵吃成流水席了”“高鐵才是真正的中國米其林三星”等話題衝上熱搜。濟南煎餅、西安涼皮、武漢熱乾麪……來自全國各地的地域美食乘着“舌尖上的高鐵”紛至沓來，不斷擴散的高鐵外賣/跑腿訂單，也隨之爆單。

“春節期間，每天都要送五六百杯奶茶。顧客提前在線上下單，路過站頭時，我們送茶到座。”牛先生2021年開始做高鐵跑腿生意，曾在鐵路局工作的他，擅長挖掘高鐵上的隱性需求，他告訴記者，其團隊規模約10人左右，這門曾經的副業年流水已達約100萬元。

而除了第三方開展的高鐵跑腿業務外，中國鐵路總公司在2017年引入“互聯網+鐵路外賣”模式。這一年春運，“高鐵外賣”走紅，彼時還引來餓了麼、美團外賣的關注試水。現在，打開12306 APP的“餐飲·特產”板塊，顧客只需填好車次和出發日期，就能輕鬆實現“送餐到位”。以濟南西站為例，公開數據顯示，2024年配送外賣已超過100萬單。

在中國，高鐵是天然的人口密集場所，2024年1—12月，我國鐵路旅客發送量43.12億人次，同比增長11.9%。尤其春運期間，對商家而言，高鐵就約等於一座龐大的消費金礦。

但相對封閉的消費環境、嚴格的准入機制，也讓這門生意的前景撲朔迷離。高鐵跑腿生意賺錢嗎？高鐵外賣如何開展？為什麼被戲稱為“高鐵特產”的零食總是西梅、奶酪、牛肉乾三件套，卻不見新崛起的網紅零食？肉眼可見的“高鐵流量”，雖然“吸金”，但卻很難被商家抓在手裏。比起在高鐵站開家“高鐵店”，想要直接登上高鐵列車，困難要多得多。

日均代買500多杯，利潤10—20%

“訂好茶顏悦色，找好長沙TOP1湘菜——笨蘿蔔的代購，提前在ipad上下載好昨晚沒看完的脱口秀。這一刻，女朋友稱我是‘高鐵上的神’。”在小紅書上，高鐵野餐悄然興起。

在全國上千個高鐵站中，長沙南站可能是吃貨們最愛的站台。而在當地五花八門的餐飲品牌中，茶顏悦色可能又是“坐高鐵”最多的奶茶。在湖南人牛先生的記憶中，高鐵跑腿這門生意的崛起，幾乎和茶顏悦色走紅軌跡完美重合。“購買的需求大了，自然就出現了代買。”

2016年，牛先生從鐵路專業畢業，隨後入職鐵路局。但到處奔波的工作日常，並不是他夢想中的生活。在鐵路局幹了三年後，他毅然決定離職。他幹過外貿、當過老師，嘗試過很多種新的人生路徑，但最終，讓他自己都沒料到的是，“還是回到了最熟悉的地方，送奶茶”。

“這個市場比我原本想象的大得多。”2021年，一個香港老闆在閒魚上給牛先生下單，拜託他每天帶20多杯茶顏悦色送到香港，送滿一個月。這筆600多杯的大訂單，讓他察覺到這門小生意背後藴藏的潛力，繼而開始專注做高鐵跑腿。去年，靠着一筆訂單幾十元的小單子，牛先生的生意流水已經達到約100萬元，其中，茶顏悦色的奶茶訂單佔到約八成。

“起初做的主要是b端生意，散客很少，我基本就自己帶。費用上按趟收費，每趟最多能帶24杯，收600元跑腿費。”如果按照每天一趟來算，月收入也能達到18000元。但很快，牛先生就發現，通過閒魚被動接單的方式，溝通成本很高，配送也容易出現混亂。“開展高鐵跑腿的人越來越多，想要長久地把生意做下去，我就得和別人不一樣，要做差異化。”

2023年底，牛先生找人做了個微信小程序，起名“牛同學跑腿”。生意自此從b端轉向c端，只要經過長沙南站的顧客都可以自助下單，收費也不再“按趟”收取上百元的跑腿費了。

以茶顏悦色為例，牛先生給奶茶定價38元一杯起送，這個價格是原價的超出兩倍。但牛先生解釋，淨利潤並沒有想象中高，大約在10—20%。“團隊10個人，按照計件制發工資。定價上漲也是因為有人力成本、運營成本，在小紅書、抖音上做推廣也都是要費用的。”不過，這套完全能“自運轉”的路徑讓牛先生很滿意，做個“甩手掌櫃”，一年也能入賬十幾萬元。

今年春節，牛先生團隊每天都送出五六百杯奶茶，而在高鐵野餐、精緻出遊的年輕人帶動下，他還擴充了更多可以幫忙跑腿、送上高鐵的品類，比如舜華鴨蛋面、湖南各式土特產等。

品牌商家、網紅零食，為何進不了高鐵？

高鐵跑腿生意，被市場需求所催生，間接證明了高鐵乘客也有着被忽略的“消費慾望”。

在綠皮火車時期，春運餐食幾乎只有泡麪和火腿腸；高鐵興起後，大大縮短了交通往返時間，但高鐵餐也長期被吐槽只有“啤酒可樂礦泉水，花生瓜子八寶粥”，許多乘客因此更習慣於自帶麪包、餅乾等食物“對付兩口”，並不講究；但如今，高鐵餐成為一項重要服務。

比起非官方性質的民間跑腿，在12306上點外賣，給了乘客更多消費的選擇權。

曾經，在高鐵上就餐，除了自帶食物以外，乘客基本只有一個選擇——購買高鐵餐車上的盒飯。國鐵招商網《成都客運段Z322/1次等4趟普車餐飲銷售業務對外合作項目經營權招商公告》顯示，該餐飲招商項目面向“成都客運段經營資源，進行自制品食品加工、銷售以及提供相應服務，不含預包裝食品銷售、水果經營銷售、休閒茶座、休閒茶餐車等。”

其中，在列車銷售價格方面，“定價原則上加成率不超過55%，並且售價不高於餐料成本的2.22倍。”但現實中，高鐵盒飯的價格往往並不便宜，要價40—60元的盒飯很常見。為此，小紅書上湧現出9萬多篇筆記，內容全是在線教學#高鐵15元盒飯怎麼買划算#。

相比承包給餐飲公司的車上餐食“只此一家”，自2017年開通的“互聯網+鐵路外賣”模式，則孵化了一種獨特的外賣路徑——面向在高鐵站開“高鐵店”的商家，開通配送上車的服務。對乘客而言，只要在12306 APP的“餐飲·特產”板塊，填好車次和出發日期，並選擇途徑站，就能找到相應站點內開設“高鐵店”的商家，下單並由鐵路工作人員配送。

以杭州東站為例，可以實現“車上用餐”的有老孃舅、永和大王、和府撈麪等多個品牌——它們均在東站內開設“高鐵店”，站外商家則無法配送。其中，老孃舅（杭州東站店）顯示月銷6151件，相較於該站附近的老孃舅（杭州東站西子國際店）月銷2000多件，前者銷量大約是後者3倍，配送時長則顯示在10:51到達杭州東站後，預計11:21送達座位。

龐大的人流量，撐起翻倍的訂單和強大的推廣影響力，不少品牌商家開設高鐵店均是看中了這些優勢。但並不是所有商家都能承擔開設高鐵店的高昂成本。有業內人士向電商在線表示，高鐵站內開店的租金和運營成本都要更高，同地段下，租金會比常規地段高出5倍。

同樣，高鐵上販賣的零食很少有叫得上號的品牌，不僅僅是因為“貴”—— 國鐵招商網《中國鐵路蘭州局集團有限公司銀川客運段2025年列車文化產品、土特產及列車小百貨銷售項目公開招商公告》顯示，銷售土特產的承包底價金額是220萬元/年。高昂入場費下，定價往上浮動，消費者不願意付溢價，對看重“價格體系”的品牌商家來説，也並不友好。

為什麼同樣的奶片和牛肉乾，高鐵買的和淘寶買的口感不一樣？在小紅書上，不少吃貨發出靈魂質問，對此，上述業內人士則透露，正是因為不能破價，高鐵上賣的不少零食都是“高鐵專供”，這也是為何高鐵零食種類侷限，在民間衍生出不少第三方跑腿服務的原因。

“中國最賺錢的高鐵”，靠什麼盈利？

不管是在高鐵站還是高鐵上做生意，租金貴、承包貴，但高鐵的“貴”有貴的道理。

高鐵造價昂貴，每公里的平均造價在1—2億元左右。在今年1月2日國鐵集團召開的年度工作會議上，官方透露，2024年，全國鐵路完成固定資產投資突破8500億元，同比增長11.3%，創歷史投資最高紀錄。但高鐵較強的公益屬性，又註定它是很難盈利的行業。

國鐵集團背後有一張複雜的公司版圖，包含7家上市公司，其中大秦鐵路和京滬高鐵是國鐵最具盈利能力的兩大利潤支柱。然而，能盈利的線路往往都是因為區位優勢，多數集中在東部的發達地區，人流量大，消費能力高。比如被稱為“班味最重”的京滬高鐵連接京津冀和長三角兩大經濟圈，途徑人口千萬級城市就有6座，經濟總量萬億級城市就有10座。

【圖源：南方都市報】

2020年，京滬高鐵在上海證券交易所主板掛牌上市，作為“中國高鐵第一股”，它也被稱為中國最賺錢的高鐵。2024年京滬高鐵半年報數據顯示，去年上半年京滬高鐵歸母淨利潤突破60億元，相當於每天能賺3000多萬。但與之對比的是，其負債也居高不下，同期，京滬高鐵償還94.52億元負債，合計負債由2023年底的743.08億元降至648.57億元。

此外，中國還有更多的鐵路則是建設在中西部地區，需要穿過高山、湖泊、荒漠等特殊地貌，不僅建設難度大，人員流動頻次也更低，“持續虧損”才是多數高鐵擁有的命運。

而在京滬高鐵的收入構成裏，路網服務和客運業務是兩個收入大頭。2023年京滬高鐵年報顯示，路網服務貢獻收入242億元，佔比59.54%；客運業務貢獻收入160.82億元，佔比39.53%；包含餐飲在內的其他業務則貢獻3.77億元，佔比不足1%——與其説“互聯網+鐵路外賣”模式是一項營收業務，不如説它更像是提升“服務質量”的板塊，盈利也並不高。

【北京南站京鐵佳膳餐廳工作人員正分裝高鐵餐，圖源：京報網】

去年以來，多地高鐵開出自營餐廳——南鐵在南昌西站開出“贛鄱智慧印記”高鐵熱鏈主題餐廳，京鐵在北京南站新開“京鐵佳膳”自營餐廳；中國鐵路北京局集團有限公司還於去年暑期在京滬、京廣、京哈、京張高鐵部分高鐵列車上，為暑期出行推出“兒童套餐”。

把高鐵吃成“美食專列”，嚐遍全國各地的美食，是一個美好的設想。但如何把這個設想化為現實，產生更高的經濟效益，是一本更需要精密測算的賬本。比如，高鐵站停留時間短，乘客的真實消費能力有多少？要配送更多品類的美食，又需要多少人手來“送餐到位”？

2017年，“高鐵外賣”曾引來餓了麼、美團等頭部外賣平台關注，但相關平台近兩年均沒有進一步跟進的消息。如何找到高鐵上的生意機會？時至今日，飛馳在全國各地的高鐵，或許對不少商家而言，依然是一座尚未被挖掘過的金礦。

注：應採訪者要求，牛先生為化名