低成本“反殺”連鎖！縣城飲品店只有這一條活路_風聞

隨着連鎖品牌的下沉滲透，開在縣城的自創飲品店，還有活路嗎？

最近，我們收到一位縣城飲品店老闆的來信，他開了一家咖啡店、一家水果茶店，在連鎖店的重重包圍下掙扎求生，8年日漸活出自己的精彩。

如何夾縫中求生存？來看壹間咖啡/芽尖尖原葉鮮果茶老闆楊文斌的寶貴經驗。

品牌連鎖店圍堵

自創飲品店只能夾縫求生存

我在蘭州市下屬縣城開了一家咖啡店、一家果茶店，雖然規模很小，但在行業堅守8年，也算一名老兵了。

兩家店挨在一起，位於當地一個社區商業體，均在80平米左右，有較大客座區，是我們縣裏為數不多的自創飲品店。

2024年我們的營業額下降了10%，但好消息是，11月、12月同比出現增長。每年春節都是生意旺季，今年高峯出現在初六，但和往年相比，人流量少了近三分之一。

從2020年開始，連鎖品牌下沉到縣城，書亦燒仙草、滬上阿姨、茶百道、蜜雪冰城等都開在了我們周圍。2024年對面又開了瑞幸、庫迪等。

連鎖店不僅越開越多，還都在竭盡全力用營銷和優惠搶奪市場。面對殘酷的競爭，如何夾縫中求生存，是我思考最多的命題。

結合所取得的成果，我整理了一點經驗，希望能給到大家一些啓發。

用賣奶茶的思路賣雞尾酒

咖啡店客單提升10元

咖啡店開了8年，主營黑咖、奶咖、中式茶等，積累了一些忠實客羣。但在庫迪、瑞幸、幸運咖開業之後，咖啡店有了空前壓力，外帶的情況幾乎消失。

我們覺得除了保證咖啡品質不變，維護好原來的消費者外，必須找到差異化品類，彌補營業額的下滑。

2022年咖啡店重新裝修後，想走咖啡加酒的模式，上了四款大眾啤酒和四款經典雞尾酒，售價和其他酒吧接近，但是效果不理想，很多客人還是喝飲品來，喝酒去別的地方。

可能是“場”的問題，就是氛圍不對。

直到2024年下半年，我在外地參訪時看到一家“9.9元雞尾酒館”，主營9.9元一杯的雞尾酒、78元8杯的雞尾酒組合。突然獲得啓發，我們也可以用賣奶茶的思路賣雞尾酒：

第一，要把雞尾酒做得很適口，5度以下以小甜水為主，5度以上以酸酒（基酒+檸檬+糖）為主，不喝酒的客人也能喝的慣；

第二，雞尾酒的價格要和奶茶差不多，不能像酒吧動輒一杯幾十塊；

第三，不做高度雞尾酒，保證客人能邊喝邊打遊戲、或者和朋友聊天。

考慮備貨、庫存等問題之後，我們發揮自創飲品店最大的優勢——“靈活”，快速找配方、購買基酒、研發、測試、設計圖片，並儘量使用店裏的雪克杯、奶、水果等原料，一個星期之內上架了24款雞尾酒，定價16~22元，和咖啡的價格接近。

售賣方式上，以58元六杯、78元八杯、98元十杯的套餐推薦給客人。

下單率和復購率都不錯，單月營業額環比提高兩成。客人大都反映“成組的雞尾酒拍照很好看，發朋友圈顯得很闊”“花三杯咖啡的錢，能嚐到6種不同的雞尾酒，非常划算”。

現在雞尾酒的營收佔比穩定在20%，咖啡店的客單也從原來的20元左右提高到30元。

我們發現，雞尾酒有個獨特優勢，一個人可以喝很多杯，而咖啡一般一次只喝一杯。一些客人喝完6杯還會要8杯。客流量不變的情況下，可以顯著提高營業額。

在巨大的壓力之下，我們終於找到新思路，應了那句話——凡牆皆是門。

與大連鎖反其道而行之

把水果茶做出差異

水果茶行業在喜茶等品牌戳破真茶、真水果的窗户紙後，各種新品層出不窮。一線品牌爭相尋找尚未開發的水果，做出獨特新品。自創品牌把這些新品複製到當地，以更實惠的價格賣給消費者。這基本是過去水果茶產品研發和創新的主線。

但長達十年的發展後，常規水果茶產品非常普遍，冷門水果也屢見不鮮。可以説，單純以水果為創新的思路難以為繼。水果茶還有沒有新突破口？自創品牌又該如何做？

回顧市場我們會發現，近兩年輕乳茶、纖體瓶驟然爆火，“半杯都是料”快速降温，消費者似乎越來越喜歡低負擔、更本味的產品。

在這種趨勢之中我們也懵懵懂懂做了些嘗試，2023年上了山楂飲、杏皮茶2款無果肉的鮮果飲品，2024年上了一款玉米汁，這幾款越賣越好，現在已成外賣銷量前三。

喜茶帶火的果蔬茶也帶來新啓發，我們跟進“生榨果蔬汁”系列，但沒有用羽衣甘藍，而是上了多巴胺南果梨和籽瓜汁。

自創品牌想要抵禦連鎖品牌，就要反其道而行之，連鎖品牌做什麼，我們就不做什麼，而去做他們做不了、不願做、只有本地才有的，比如蘭州的籽瓜、軟兒梨、杏皮茶。

總結下來就是：

順應更清爽、更本味的消費需求，增加無果肉鮮果茶和“生榨果蔬汁”；

水果避免和大連鎖趨同，多選擇一些本地化的水果；

手搗水果茶堅持純鮮果，水果更多更新鮮，生榨果蔬汁堅持純鮮榨；

擴大水果茶的“波譜”，從濃郁到清爽、單一到混合，產品佈局更完整。

這可能是自創果茶店產品線調整的方向和思路。

覆蓋更多消費場景

做“本地人的美好生活集合體”

大城小店和小城大店是飲品業老生常談的思路，而在縣城裏開大店，房租高、客流增長有限是明顯制約要素，需要提高客單價、拓展更多消費場景。

飲品店如何升單？我覺得有四個方向，一是乾果、果乾類；二是甜品、甜點類；三是意麪、簡餐類；四是炸物、漢堡類。

第一種最好解決，拿來就能賣；第二類飲品店只能做不烤蛋糕胚、不裱花的甜品、甜點；簡餐雖然範圍很大，但要求出餐快、簡單好賣；第四類需要改造廚房，增加油炸設備、專門煙道。

基於現有條件，我們在店裏加了乾果、火雞面、意麪、烤腸、提拉米蘇、慕斯蛋糕、水果拼盤、無骨雞爪等，準備完成廚房改造後，加一些炸物類小吃，做到完整的有吃有喝。

可能很多人會問，一個店要做這麼多產品和品類，如何保證效率和專業性呢？這就涉及到我們開店時最核心的一個問題：為構建競爭優勢，願意付出什麼代價、願意放棄什麼？

我們付出的代價很明顯，就是老闆不能做甩手掌櫃，要時刻盯着店裏；也沒法把專業性做到極致，每類產品做到七八十分。

2025年我們對定位有了新的思考，從原來希望做連鎖轉變為做“本地人的美好生活集合體”。

不再向往遠方，只盯住本地市場，做本地客人小吃小喝、解饞放鬆的全品類，從咖啡、奶茶，到果茶、純茶、雞尾酒、啤酒、簡餐、甜品、水果，只要顧客有對“美好生活”的吃喝需求、小聚需求，或者只想犒勞一下自己，就能想到我、來我這裏。

滿足更多消費場景，除了豐富產品，空間設計也要符合小鎮青年的消費習慣。和大城市的年輕人相比，小鎮青年的時間更多、熟人更多、更喜歡聚在一起玩桌遊、打遊戲，所以把空間做得更舒服是第一要義。

在客座區設置更多沙發，減少卡座和凳子；適當設置隔斷，提高客人隱私；客座區的燈光亮度調低，讓人更放鬆；做一到兩個打卡點，讓客人有拍照的地方，但更注重日常消費的舒適性。

這些空間設計的思路，正好是注重模塊化、統一性、高效率的連鎖品牌不願意採用的，反而可能是自創飲品店的機會，可以試着利用好。

隨着時代的變化，我們耳旁出現了很多新詞，“M型社會”“消費分級”等，我們也越來越習慣用這些新詞解釋遇到的困難和無助。

但作為一個普通的飲品從業者，我面對的是一個個具體的消費者，有具體的需求，幫他們高性價比地解決需求，就是好商家，解決不了，就不是好商家，這跟知道多少新概念沒有關係。

**在沒有屬於普通人風口的時候，我覺得做好一件件具體的事，就是唯一的出路。**一款產品一款產品地迭代，小程序上一個功能一個功能地優化，把屬於自己的一畝三分地耕好、耕透，説不定就有新的轉機。

對於2025，我保持謹慎樂觀，也想探索新模式、提升效率，利用現有人力、物料開設新門店。

如果方向被證明是對的，那剩下的就是一步一步往前走了。

新的一年，希望您也好運！