飛天茅台死守2000元“山海關”_風聞

導語：如果飛天價格跌到、甚至跌穿2000元，茅台將不得不做出行動，乃至新決策。

01 “凍結”的庫存

根據茅台2025年目標“高個位數”增長，對應則有“中個位數”增長的茅台酒投放量。因此，今年春節前，業內普遍預期茅台春節動銷下滑，乃至對茅台批價構成壓力。

不過，從近期筆者瞭解情況看，實際情況比預期樂觀得多。

春節期間，白酒行業整體動銷量出現了10%左右下滑、茅台的動銷量確實出現了中個位數下滑。

在該期間，茅台回款和發貨進度保持正常，基本上兑現了“發貨量’中個位數增長’”承諾。但該期間，飛天茅台批價穩定在2200元-2300元之間，並未出現供需失衡。

據筆者從各方瞭解，茅台對某些商超等特定渠道發了貨，但這批貨並未投放到市場上，因此形成了這部分“特殊”渠道的庫存。

從市場各條信息來源粗略估算，這部分特定渠道貨，佔茅台全年總量20%左右，影響不小。

這種操作手法，既可以保證公司業績要求、也頂住了市場批價壓力，堪稱兩全其美。

不過，這批貨未曾實質性消化、只是暫時“凍結”在渠道中。未來某個時間，它們仍將被投放到市場上，衝擊茅台價格體系。

春節後，茅台開始陸續發貨。從市場批價表現可以看到，春節結束後至今，飛天散瓶批價下跌了50元左右。2025年飛天散瓶跌破2200元，而以往年份的老酒則跌價更多。

茅台的“庫存”調控，並非頭一次施展。

例如，第三季度中最大的旺季——中秋、國慶雙節期間，茅台酒的動銷量下滑了雙位數。但茅台去年前三季度收入增長了17%。

缺口差在哪兒？

如果簡單問詢，經銷商都會反饋道：“沒有庫存”或“庫存很低”。但這僅僅指的是“一批商的飛天庫存”。

一批商的飛天庫存確實不高，但“非標茅台”庫存卻很高。眾所周知，非標茅台並不好賣。2024上半年，因為飛天茅台發貨節奏快，批價大幅下跌。在三季度，茅台控制了飛天的發貨節奏，增加了“非標茅台”發貨量。這些“非標茅台”並沒有被終端市場消化，而是積壓在渠道庫存中。

02 2000元關口

茅台會不會被市場壓力倒逼，做出某種程度上的調整和妥協呢？筆者認為，也許是有可能的。

核心原因在於，茅台經銷商的綜合成本，並非名義上的出廠價1169元。

據渠道反饋，該綜合成本大致在1800元或更高。原因是，渠道需要承擔茅台專賣店的運營成本、品鑑會和客户開發的成本費用，以及一些非標酒和系列酒的虧損，再加上資金成本等等。

1800元的綜合成本，已逼近目前市場批價2200元。一旦批價跌破2000元，渠道恐將陷入虧損。

2000元，很有可能是公司一個重要的心裏關口。如果價格跌到、甚至跌穿2000元，茅台公司將不得不做出行動，乃至新決策。

畢竟，茅台酒的市場價格，既事關茅台本身的高端定位，也對茅台銷售舉足輕重的龐大經銷商羣體的利益，以及白酒全市場的穩定性。

03 誰也不敢躺平

如果説茅台在庫存運營上只是“初試啼聲”，那麼其他白酒廠家則已爐火純青。

據筆者瞭解，某一線龍頭酒廠，就在2020年、2022年兩次疫情嚴重的年份，進行過“發貨到自己的中轉倉庫、未發給經銷商，卻在財報上確認了收入”的操作。

2023年這家公司又對 “瓶儲老酒”實施了同樣的做法。

“庫存”魔術，實質上是“既要又要”的無奈。酒廠寄希望於行業儘快恢復景氣，快速消化現在壓出去或藏起來的各類庫存。

從2024年中秋國慶雙節的動銷雙位數下滑，到2025年春節動銷高個位數到雙位數下滑，已呈現連續兩個旺季下滑。這在2016年恢復景氣後，還從未出現過。

2022年，白酒進入了下行週期。只是2022年到2024年春節這段時間，下行相對平緩，因此無論業內還是消費市場，體感並不劇烈。

2022年物流不暢、2023年春節短暫狂歡後快速冷卻，階段性給白酒行業帶來了庫存壓力。好在2022年底疫情放開，帶來一波人口高頻流動以及2024年春節返鄉人數爆發，都帶來了白酒行業階段性超預期的高景氣，幫助消化了前期積壓的庫存。

可以看到，2024年春節後，雖然白酒業間歇性受到高庫存干擾，但並未遭遇實質性傷害。

但從2024年二季度至今，行業進入加速下行的階段後，需求開始無法承接供給端投放，庫存問題才進一步凸顯。

如今，白酒行業的下行週期，進入了“展開階段”。

所謂“展開階段”，指的是行業剛進入下行週期之後，頭部公司仍然在抵抗，努力爭取業績增長。發現無法兼得後，頭部公司選擇“躺平”。行業庫存逐步出清，供需再次達到新平衡，直到價格保持穩定，這個“展開”才算收斂。

從主流頭部酒企2025年制定的目標看，顯然他們還在繼續抵抗。畢竟，白酒龍頭公司普遍是貧困地區的財税支柱企業，肩負地方經濟增長的重擔，不到萬不得已，不會輕易躺平。