華泰人壽典型困局:張蓓的艱難一戰_風聞
鹿鸣研究院-59分钟前
2024年，對於大部分人身險企業而言，是揚眉吐氣的一年。
據統計，60家已披露相關信息的非上市人身險公司2024年共實現淨利潤約247億元。要知道，這一數據，在2023年是-107億元。且不論去年三季度末的A股行情對於壽險企業的正向影響，但在這樣的大背景下，部分小型險企甚至紛紛實現首次盈利。
數據顯示，國富、復星保德信、和泰、德華安顧等常年虧損的中小公司都在2024年實現了成立以來的首次盈利，更有約20家公司淨利潤創歷史新高。
但對於以“小而美”著稱行業的華泰人壽而言，2024年的業績，足夠驚心動魄。據華泰人壽披露，2024年總保費收入達92.93億元，同比增長27.1%，實現淨利潤0.38億元。但要知道，2024年開始，華泰人壽前三季度分別虧損達2.86億元、2.03億元、2.65億元，累計淨虧損7.54億元。
也就是説，經歷連續2年虧損後，在2024年四季度，華泰人壽在懸崖邊打了個迴轉，險守盈利關口。
但綜合其現狀，説否極泰來還言之尚早。
**一、中資變外資 華泰人壽恐成“包袱”**華泰保險的創始人是王梓木，為人頗為低調，他的妻子是大名鼎鼎的央視主持人敬一丹。
1996年，在國家經貿委綜合司工作的王梓木正式下海創業，和同期只抽到5億元資本金的新華和泰康相比，王梓木一口氣拉來了13.33億資本金，出資的63家股東涵蓋電力、冶金、石油、航空、建築等24個行業，可謂全明星陣容。
1996年秋天，華泰保險和新華、泰康幾乎同時開業。華泰第二年就開始盈利，並在1999年謀求上市，但彼時華泰保險盈利都來自投資業務，保險業務本身不僅沒利潤，還三年虧損4個億。痛定思痛的王梓木在2000年提出“不以保費論英雄，質量效益比高低”，經營方向調整為不盲目擴張，堅持高度重視品質與利潤。
多年堅持下，華泰保險摒棄了“唯規模論”發展邏輯，堅持走穩健之路，並保持着穩定的盈利，在業內被稱為“小而美”的代表企業。
2001年，華泰想成立一家壽險公司，但缺乏專業人員，因此想要引入國際上有經驗的大牌壽險企業。當時在華泰的備選裏有花旗等保險公司，但只有ACE（安達集團）是董事長和總經理親自談，ACE的誠懇和看好中國市場讓王梓木非常敬佩。
2002年，ACE通過三家子公司總共收購了華泰22.13%的股份，至此，華泰保險成為外資參股的保險公司。
2014、2015年，隨着中石化、華潤、寶鋼、中海油、招商局等幾大國有股東的相繼退出，國有股東佔比由原來的近80%下降為不到30%。華泰由國有控股轉變為外資和民營企業佔相當大比重的混合所有制公司。
近幾年，隨着國家對外金融政策的進一步開放，安達（原ACE）收購了大量華泰內資股權，2023年，安達幾期關聯公司持有華泰保險股權比例為76.54%。華泰的股權結構發生了根本的改變，華泰最終變成中國第一家從“中資”轉為“外資”控股的保險集團。
多年來，“穩健”一直是華泰的底色。據華泰保險官網年報數據顯示，從2019年到2023年的5年裏，華泰保險的營業收入分別為157.3億、161.9億、166.4億、170.2億、171.6億，實現淨利潤分別為：14.04億、14.71億、13億、9.08億、11.91億。
從數據看出，2022年和2023年，華泰保險淨利潤有明顯下降。背後的原因，和2005年成立的華泰人壽分不開。
資料顯示，華泰人壽外資控股比例超過99%，安達持股比例為79.73%。
和華泰保險的穩健不同，華泰人壽業績則如同過山車。2014年，華泰人壽結束8年虧損，首次盈利。2019年，華泰人壽淨利潤達到歷史峯值5.06億元，此後開始下滑，2022年，虧損2.25億元，2023年，虧損達8.93億元。
也就是説，過去3年，華泰人壽淨虧損達10.8億元，這對於以穩健著稱的華泰保險來説，可謂暴擊，華泰人壽也一度成為華泰保險的“包袱”。
二、預收保費下滑，退保金高企連續幾年的淨利潤下滑給華泰人壽發展增添了很多不確定性，拉長時間軸來看，華泰人壽在業績方面經歷了一次驚心動魄的蹦極。
通過分析其至暗時期的經營情況，或許能更公正看待華泰人壽的現狀和未來。
2019年到2023年，華泰人壽分別實現保險業務收入61.82億元、62.46億元、64.74億元、71.12億元、73.12億元，總體保持增長，但增速有所放緩。
保險業務收入增長的同時，淨利潤情況卻不容樂觀。2019年，華泰人壽淨利潤達到峯值後，便一路下滑，2020年至2023年短短4年，盈利更是遭遇滑鐵盧，淨利潤由4.12億元下滑至虧損8.93億元。
究其原因，預收保費大幅下滑和退保金額高企是繞不開的兩塊硬傷。
Wind數據顯示，2020年至2023年，華泰人壽的預收保費分別為1.82億元、1.29億元、1.37億元、0.02億元，整體呈現下滑趨勢。
在退保金方面，數據顯示，2020年至2023年，華泰人壽的退保金分別為3.46億元、4.99億元、5.08億元、6.5億元，四年時間接近翻倍。根據2024年四季度償付能力報告，僅“華泰人壽財富金賬户年金保險（萬能型）”一款產品，年度內退保金額就已達6.07億，2024年度累計退保金額規模前三的產品累計退保金額就已達到7.72億元。以此可見，華泰人壽的退保金規模仍在增長。
在投資端，華泰人壽也面臨窘境。數據顯示，2021年至2024年上半年，華泰人壽的投資淨收益分別為19.51億元、14.37億元、12.08億元、6.94億元，下滑明顯。
從投資收益率指標來看則更明顯。2022年至2024年，華泰人壽的投資收益率分別為3.38%、2.33%、3.91%，處於已披露60家壽險公司中的後段。在權益市場全方位復甦的四季度，華泰人壽的投資收益率僅為1.67%，相對於同行，其投資能力確實較為羸弱。
在華泰人壽官方表述裏，新五年戰略功不可沒。
2024年8月，華泰人壽了發佈“1+2+3”新五年戰略，以“堅持保障本源，迴歸客户需求”為核心，包含三大戰略支柱：菁英營銷員3.0、康養3.0、數字化3.0，直指渠道、產品和服務三大經營體系。
據華泰人壽官方解讀，雖然戰略落地僅數月，但已初見成效，不僅業務收入、新增人力、活動人力指標均實現正增長，活動人力更是實現兩位數成長，營銷員學歷構成也得到持續優化。
同時，華泰人壽還圍繞品質養老、重疾及健康保障、長期儲蓄等客户需求推出多款產品。2024年華泰人壽新增客户數量同比增長39%，其中長險客户數增長31%，健康服務累計覆蓋客户突破100萬。
數據乍一看可圈可點，但一個值得深究的問題是，四季度實現超高利潤的原因，和保險業務關聯性大不大？
數據顯示，四季度華泰人壽保險業務營收僅為13.75億元，單季度利潤卻超7.91億元。這一數據在三季度分別為20.99億元和-2.65億，顯然，四季度實現超高利潤的原因，和保險業務關聯有限。
答案可能藏在淨資產收益裏，數據顯示，2024年第四季度，華泰人壽淨資產收益率高達14.55%，這一數據在前三季度分別為-8.29%、-4.67%和-5.00%。
可以進一步分析，儘管華泰人壽逆轉虧損局面，但其保險業務面臨的挑戰，仍然沒有消失。那麼，華泰人壽如何才能真正翻盤？
三、內強根骨，外拓渠道，華泰人壽不能再等了以往對於華泰人壽，很多業內人士的關注點會落在“外資化”和“友邦化”上。
去年王梓木在《萬字回憶：我與華泰二十六年》中説到，股東和股權結構的變化是資本市場化選擇的結果，也是歷史發展的因緣所至，不以管理團隊的意志為轉移。無疑，市場經濟之下，多關注企業本身發展才最重要，“外資化”其實不需要做過多討論。
而學習“友邦模式”，則是華泰保險過去幾年的重要特點，但目前來看，效果並不明顯。
近年來，為了尋求業績突破，華泰人壽開始嘗試復刻友邦模式。2024年3月初，友邦人壽江蘇分公司原總經理鄭少瑋，出任華泰人壽臨時負責人，代行總經理職權。不過，2024年8月，華泰人壽又調整了鄭少瑋的職務，將其任命為華泰人壽資深副總經理。而在此之前，友邦人壽四川分公司原總經理姚乃偉、友邦人壽北京分公司原副總經理暨營銷員渠道業務發展總監王文旭，也先後入職華泰人壽。
然而，他山之石並非一定可以“攻玉”，暫不説業績方面的壓力。就在友邦核心優勢之一的“代理人數量”方面，華泰人壽也並未執行到精髓。
有行業人士稱，近年來，華泰人壽的銷售人員數量從1.6萬人減少到了1.2萬人，並保持在1萬出頭震盪，雖然人員下滑的幅度在行業內不算突出，但對於總人數在萬人規模的華泰人壽個險渠道而言，是傷筋動骨的衝擊。與之對比明顯的，2024年上半年，友邦保險新入職代理人數同比增長22%，內地市場代理人數逆勢增長26%。
銷售隊伍吃緊，對於保險企業而言影響最大的應該是個險業務，而個險業務，是華泰人壽的命脈。
自2010年起，華泰人壽就重點發展個險業務，削減銀保和躉交保費。這一策略幫助華泰迎來了業績的拐點，邁向盈利，也帶來了高續期保費。數據顯示，2023年，華泰人壽期繳業務續期保費收入佔比超80%，這個數據可以説非常亮眼。但值得警惕的一組數據是，2023年，華泰人壽個人保險業務收入佔比超過90%。
由此可見，代理人規模可能會成為華泰人壽保險業務收入增長的潛在威脅,也可能在一定程度上削弱了華泰人壽在市場上的競爭力。
值得一提的是，在保險代理人精英化、渠道互聯網化的大背景下，華泰人壽並沒有大力發展銀保和互聯網渠道。其一直所説的數字化，也多落點在服務方面。擴大代理人規模和開拓新渠道，對於華泰人壽來説是當務之急。
與此同時，經營合規也是華泰人壽老生常談的問題。
華泰人壽在2024年接連受到監管處罰，據不完全統計，2023年至今，華泰人壽共收到15張罰單，違法違規事實包括欺騙投保人，唆使、誘導保險代理人，內控管理不嚴，給予投保人保險合同約定以外利益，存在未嚴格審核代理人學歷信息導致執業登記信息不真實的行為等，暴露出的問題着實不少。
內強根骨，外拓渠道，是華泰人壽必須要解決的問題。
在去年8月，安達保險董事長張蓓任職華泰人壽董事長，繼而發佈新的五年戰略，力圖讓華泰人壽步入正軌。
但張蓓能否延續王梓木的初心，帶領華泰人壽這輛列車平穩駛向遠方，還需要時間驗證。