第十二章 起家 依靠貿工技掘得聯想第一桶金_風聞

陶勇求索之路《聯想做大 華為做強》作者、知名IT作家、前媒體人。創作聲明: 內容包含劇透1985年，聯想的第一桶金是通過技術服務挖到的。其中，聯想漢卡幫助公司掙得70萬，應該是最早到賬的款項。年底，全年所有技術服務的報酬全部到賬，共計90萬元。

一、初創時的艱難困苦

甘鴻先生從計算所磁芯車間主任改任“中科院計算所新技術發展公司”銷售部副經理，他回憶到：“這時計算所西門車棚改造成五間房子，而此時的甘鴻先生一喜的是公司有了對外窗口，自己又有了落腳之地；二愁的是四壁房頂都沒幹，又遇到特別寒冷的冬天，外面滴水成冰，屋裏四壁流水，晚上玻璃貼上一層冰霜。按慣例，天暖了再説，但是，為了早日開展工作，一聲令下，總經理王樹和帶頭搬入一間整天見不到太陽的最西頭房子，陽光充沛東邊房間給了銷售部、門市部、開發部、進貨部，要是沒有紀律，沒有領導層的以身作則，帶頭示範精神，誰會在這樣的房子裏受罪呢。”

下面也是甘鴻先生文中的內容，筆者大幅採用，旨在澄清過去許多關於聯想創辦的虛實版本——包括筆者主要採信倪光南院士材料撰寫的聯想“創辦“過程，在一定程度上誤導了社會……

有了一個門市部、銷售部，在貨櫃上放什麼，貨從哪裏囤，錢又怎麼出去又怎麼回來？一竅不通。小孩旱冰鞋、負離子空氣淨化器、電子錶、打印紙，所工廠生產的終端桌椅，開關穩壓電源，都是櫃枱上的展品。用計算所的牌子,用我們的信譽換來的貨,這些事已經累得我們筋疲力盡。貨又不好賣，兼容機不穩定兼容性差，為了公司榮譽，退貨，不再賣了；彩電是俏貨，賣出去幾台，一算賬刨去税錢分文沒賺，白受累。”這裏，談起當時的經歷，甘鴻先生記得柳傳志説，“在一個傳達室裏以20萬元的本錢開始了創業，碰得一頭包，不到兩個月就被人騙走14萬。

工程部承包了機房工程，請來施工隊，要價很高，不會核算，賠了夫人又折兵。尋求一條路真叫難，蜀道難，難於上青天，我們這一代儒商就這樣下海了。

我們的心情可以用一首詩來表達：“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓望斷天涯路，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”我們遇到了不曾有過的困難，但是大家的信心很堅定。賣什麼，賣給誰，怎麼賣，是我時時思考和不斷踐行的問題，這裏是公司的進錢口，關係大家發工資的問題，壓力好大。門市部在所大門裏面，除了所內人員上班路過此地外，也只有物理所，自動化所住在中關村的人員來往這裏，見不到新客户。

曾所長給我們的具體支持有三個：20萬元資金，籌建門市部，與早期借調到香港中國銀行接受IBM3032計算機的軟件人員張啓州聯繫工作。

中科院計算所大門內，計算所公司的牌匾在最左邊，大門內左手一溜平房就是計算所公司的第一個門市部。

1985年那會兒，不但沒有庫房，進辦公室都沒有可坐的地方，只有從四維拿來的一台樣機。

為增加信用度，用計算所做後盾，有足夠的技術力量展示。請用户到計算所參觀，會議室一杯清茶，所領導、公司領導團團圍坐，科技處長介紹計算所三十年，參觀了大型機，又參觀了實驗室。計算所公司的務實精神，誠懇態度沒人能比，用户非常滿意。

這樣中科院計算所新技術發展公司，在訂貨時算外商，是IBM代理，這筆生意，通過中國儀器進出口公司，L/C（信用證）付款，又有中國銀行香港分行的資信保證，他們放心，有了合同，付匯的事由進出口公司和輕工業部供銷局直接辦理，我們不必墊付。

在和供銷局接觸中，發現局裏有難處，這批機器雖然是部裏為下屬各單位配置的，要各單位自己提出申請自己掏人民幣，統一進口統一付匯，自然要分別發貨，分別培訓，還有報關、提貨、驗機、索賠、運輸、儲存、維修、人民幣內部結算等一系列工作。那時，還不懂得這一切叫勞務服務，人家有困難咱們幫助辦，算計着若能協助做人民幣內部結算我們還可以當過路財神，有點流動資金，做完工作後還可以得到手續費。

我們來了個大包大攬，技術上我們行，全由我們做，保證做好；事務方面、手續方面，我們不知不懂，由供銷局指揮我們跑腿，賣力氣，邊幹邊學，相信我們一定能辦好。

俗話好説，做起事來真叫難。啥叫批件、許可證，報關又是什麼意思，怎麼付匯，即使培訓、維修，5550又是一個新的機型，一切一切都得從頭學起。好在創業者們，有一種沒有後路，擰成一股繩的團隊精神, 無須內部過多協調，一呼百應；不怕吃苦，認勞認怨的作風；善於學習的精神，技術功底又好，一切困難都化為飛灰。多少瑣碎繁雜的事情，經營部成了輕工部供銷局的一個編外辦公室，而這些副研、助研、工程師便是辦事員。

這一天，我生病了，高燒不退，來到辦公室，心想今天不出去了，歇一會拿點藥。不料卻來了電話，供銷局説批件下來了，大喜過望。我是經營部負責人，不能耽擱，便立即抱病從中關村乘公共汽車到九龍山，拿着批件直奔二里溝進出口公司。誰知人家一查，竟少了一份？二返九龍山，又回二里溝。中國儀器進出口公司的耿寶庫對我説：“快5點了，你今天很辛苦，技術上成，英語也可以，把合同拿回家，填好後再拿回來，雙方簽了字123台IBM5550微型計算機這件事就辦妥了。”心想大功告成，十分高興，一天的勞累全都忘記，想起李白詩句：”朝辭白帝彩雲間，千里江陵一日還，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。”

計算所到輕工部有10多公里，乘坐公共交通很費時間。

欣喜出門，走到樓梯口突然腿一軟，從五樓一直滾到四樓，挫了臉，扭了腰，動都動不了。中儀公司告知後，公司從計算所找了一輛車，經過醫院治療，把我送回家。讓人揹着下了車，妻子見到非常驚訝，當她使用毛巾要熱敷我的腰部時，摸着滾燙的身體，不由得刷刷地流下了眼淚。

二、終於挖到第一桶金

關於聯想到第一桶金，在甘鴻先生的這段文字裏有着詳細敍述：就是在清明前，公司發給我一筆與工資相比很豐厚的獎金（那時一般中年職工，工資也就70～80元）。我花了120元買了一輛鳳凰排28自行車，解決了愛人走着上班問題，街坊們都來參觀，即好奇又羨慕。

就工作來説，這筆借雞下蛋的買賣作成了，大家齊心合力，一路綠燈，打開了大客户銷售局面，也捋順了公司的工作流程，成立相應培訓組、合同組、庫房、啓動了上門大客户批量銷售模式。按此模式又給北京市委黨校、國家體委、衞生部訂了103台PC-XT機，此時倪光南的“聯想漢卡”做了出來，三塊卡放在機箱外面，也通過了北京吉普汽車廠買來的JEEP生產管理設計軟件的漢化使用問題。驗證了倪光南的漢卡兼容性好，不必修改軟件代碼拿來就可以使用，而且還有獨有的聯想功能，方便用户,給IBM PC-XT機插上翅膀，也為銷售額的增長提供了前提。

……

根據甘鴻先生的回憶，聯想創辦掘得的第一桶金是1985年頗費周折、通過大家從事技術服務獲得的90萬元——當然，佔據大頭的應該跟聯想漢卡有關。

根據柳傳志日誌回憶，聯想副總李勤把中科院500台電腦組裝活計攬過來。

於是，接下來就有了柳傳志説的聯想到創業者們出大力、流大汗，手拉肩扛把500台電腦散件從地面搬上三樓，最後完成組裝、調試等，掙得了70萬技術服務費。

倪光南院士曾對柳傳志説的“出大力、流大汗”不屑，認為不是事實、我當時也感性的認同倪老師觀點。現在，根據甘鴻先生的回憶錄，我覺得柳傳志説的沒錯，而且他強調地是，聯想創業者們都是搞技術的文弱書生、不擅體力勞動，組裝、調試電腦可能無大煩惱，但把裝有500台電腦的上千個散件紙箱一個個搬上樓，出大力、流大汗就是一件很辛苦的事情。

根據甘鴻先生回憶，聯想創辦後的1985年，大家都很辛苦，各種嘗試掙錢活下去，開展技術服務幾經周折。

柳傳志日記寫到：“這也是我們1985年將李勤從所裏挖到公司後，他爭取到的第一單生意。當時，我們充分利用了計算所的背景，在和信通的競爭中得到了這個機會。當20名員工肩扛手提將2000個包裝箱象螞蟻搬家一樣，一一挪到三層樓上我們借來的大型機的機房中時，那種初有收穫的快樂、熱鬧、和創業的辛苦給計算所全所人留下了深刻的印象。（李勤之所以能夠從中科院攬到這筆生意是因為他告訴院裏，他們可以給500台計算機裝上聯想漢卡，而信通公司無法做到、筆者註釋）”

甘鴻先生還專門講述了香港導遠公司呂譚平三位IT精英在與聯想合作中做出的貢獻。

甘鴻先生文中寫到：“這件事，使我們有了一些最初的積累，技術服務雖然無需資金投入，門檻較低，但以出賣技術勞動力為手段，起步艱難，掙的是血汗錢。這件事，對於長期只接觸到大型機的我們來説，還傳遞了一個明確的信號，就是個人電腦的市場很大，讓我看到了公司發展新的機會。”

以下也是甘鴻先生文中關於與香港導遠公司合作的內容：

我們和香港導遠電腦公司之間的交流越來越緊密，技術交流會發出去的4000封邀請信有導遠提供的，有我們前去拜訪時留下的聯繫地址，還有通過黃頁電話得知的地址。

通過他們帶來了平面封裝及雙列直插式器件樣品用於改進漢卡設計，北京的門市部也成了他們的陣地，張立基、葉青、範志恆把在京的辦事處從民族飯店搬到中關村門市部，成立了導遠北京中心，刻了DBC圖章，與導遠一起作IBM代理，參加培訓，也開始代理HP、AST的產品。AST產品也算是一種美國產品，它是由倆位華人及一位巴基斯坦人在美國開發的AT總線機型。

倪光南確認了AST機的全面性能能為中國市場接受，可見導遠公司的視野、市場眼光和倪光南的技術底藴。此刻甘鴻被任命為香港導遠公司北京中心主任。

我們和導遠相互的信任達到了雙贏，進軍海外市場有了路徑，有了搭檔，柳傳志的父親管轄的中國技術轉讓公司深知國際市場的奧妙，帶着國家貿促會80萬元港幣，在六年裏賺了大約5個億，他所積累起的信譽和人脈都是一筆巨大的資源。投資與貸款不成問題，有此後台支援和實力，導遠和柳傳志執掌的計算所公司各投資30萬美元，三家合作成立自己的公司就如水到渠成。

不要忘記科學院院長周光召的開明與眼識，更沒有忘記被騙時的苦痛，中國技術轉讓公司和計算所公司兩家掌握絕對控制權。

在科學院領導的支持下，柳傳志、呂譚平具體操作，聯合成立了香港聯想公司，張祖祥、倪光南、周曉蘭在香港看到了新的器件，很快把三塊外接漢卡變成一塊，插到機箱裏面，還研製了圖形顯示卡，有力促進國內銷售，強化了公司的活力。

……

三、聯想漢卡逐漸成為營收中流砥柱

圖為1985年5月聯想公司成立後半年油印的第一個“產品目錄”（摘頁），列出了“LX-PC漢字處理系統“為首的29項計算所的產品（成果）。

2014年，我剛開始接觸聯想資料時，博客中國的方興東建議我採訪柳傳志，但我顧慮倪光南會因此不爽，加上不信任柳傳志——當時認為他在聯想創辦與起家問題上誇大和不實宣傳，就放棄了（當然、柳傳志也未必會接受我採訪）。

説到柳傳志自稱創辦聯想，其實也是一種説辭。同樣，柳傳志不止一次説倪光南同志發明的漢卡、老倪研究的漢卡、倪光南的漢卡——這種説法也有些誇大，其實是在捧場宣傳倪光南。而柳傳志的“倪光南是1、其餘人都是0”之説，在抹殺團隊作用的同時，更是把倪光南捧到極致……

不過，倪光南院士給我的資料裏，通過第三方敍述，確實説過倪光南發明了漢卡（以前忘記這個了）。所以，我撰文可能也説過倪光南發明漢卡之類……

倪光南，1984年12月任聯想總工程師，聯想式漢字輸入系統研發主持人。

圖為中科院計算所60週年所史展有關聯想漢卡研製與創辦聯想的資料。

　　在這個時期，計算所在科研工作上選擇了兩個新的突破口。一是計算所為了能保留其國家研究所地位，為探索計算機科學技術前沿課題繼續作貢獻。計算所爭取到國家智能計算機研究開發中心的依託單位，以及成立了院級CAD開放實驗室。為今天計算所的發展奠定了基礎。二是爭取面向國民經濟建設的重大課題任務以及成立公司實現科技成果轉化成產品、商品。

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據中科院計算所建所60週年所史展。

　　從80年代中期開始，計算所以獨資或合資方式相繼開辦了近二十家科技企業，在微機、高性能計算機、軟件和機器翻譯等方面為促進我國相應產業的發展做出過較大貢獻。中關村科技市場上曾有較高知名度的兩通兩海科技公司（四通、信通、科海、京海）也都有計算所的科技人員參與創建，其中信通、科海、京海三家公司是以計算所科研人員為主創建的。

上兩圖為聯想第一個公司手冊：

四、聯想式漢卡投入市場

——1985年5月推出第一型聯想式漢卡

國家科技體制改革的春風，使懷抱科技成果產業化追求的倪光南備覺温暖，他覺得從此更有實現人生夢想的大舞台，他將在國外看到的高技術公司作為計算所公司的願景，把公司當成了自己的一生歸宿。他帶領課題組通宵達旦地撲在研發工作的一線上，1985年大年初一的上午10時，他和課題組秦梅芳等人就又開始工作了。經過幾個月的不懈奮戰，在1985年5月推出了適用於PC機的第一型聯想式漢卡，開始投放市場。

在當時“漢卡”這類產品中，聯想式漢卡推出早、銷量和影響最大。與後來那些僅作為漢字字庫的漢卡不同，聯想式漢卡以提高漢字處理性能為主，對於386以下的PC，它把西文PC變成中文PC，中西文軟件達到高度兼容。

雖然聯想式漢卡的軟件與硬件捆綁、不單獨銷售，但實際上軟件佔有重要的地位，包括中文系統軟件和應用軟件在內。聯想式漢卡也發展了智能化漢字輸入：除聯想功能外，用户可用碼錶生成任意輸入方案，支持詞輸入，“聯想”的相關長度達到4個漢字，利用“聯想”可調整輸入中的候選字順序，允許在輸入現場定義詞，輸入中的候選字動態排序…… 因此有人説，聯想式漢卡將漢字從“字處理”擴展到了“詞處理”。

聯想式漢卡是高利潤產品。例如一型卡推出時，售價4000多元，成本只有一千多元；漢卡中銷量最大的七型（ASIC型）卡，物料成本加製造成本為1260元，銷售價為2500元。

不過，根據甘鴻先生介紹，聯想漢卡1985年下半年賣出不少、但利潤不多。

圖為聯想自行設計的ASIC芯片的7型卡。

不過，柳傳志關於聯想的第一桶金來源的描述：“20名員工肩扛手提，將2000個包裝箱像螞蟻搬家一樣……挪到三層樓上我們借來的大型機的機房中，賺了70萬元。”遭到倪光南院士地“駁斥”：“這是不客觀的，我們當時每台計算機賺了1400多元，是一個大學畢業生25個月的工資，光靠搬機箱、流大汗怎麼可能賺到這麼多錢？”

其實，柳傳志、倪光南各執一詞的説法都不錯，敍述角度側重不同而已，而倪光南老師顯然有些摳字眼、而我以前也跟從倪光南老師觀點，實際上不太客觀。

而計算所首任總經理王樹和是這樣表述的：“當時的計算機都是從國外進口，操作系統全部都是英文的，市面上也有幾種漢卡，但都不穩定，我們負責這批計算機的驗收、組裝、培訓，還裝上了倪光南的漢卡，一下子就賺了70萬元。”

中科院周光召院長在公司首任總經理王樹和陪同下觀看聯想式漢卡演示。

1988年3月，計算所公司總經理柳傳志在中科院思想政治工作研究會上講話説：“我們主要以倪光南同志發明的聯想式漢卡作為拳頭產品，作為龍頭，帶動起整個經銷。”

1988年5月31日，時任中科院院長周光召在《計算機信息報》發表文章指出：“公司成立三年來，堅持‘以研究所為後盾，以市場為目標，以產品為龍頭，實行科研、試製、生產、經營一條龍’的方針，開發了以聯想式漢卡為代表的一批拳頭產品。”

1988年10月，新華社高級記者顧邁南、湯華在《瞭望》週刊發表他們採寫的報道《倪光南和他的聯想世界》中寫道：“計算所公司職員大家説‘正是倪光南的聯想漢卡成為公司開發的重點產品，才使公司的生存與發展有了堅實的基礎和可靠的保證。’”歷年來漢卡取得了重大的經濟效益和社會效益，特別是在起家階段，它為計算所公司挖到了第一桶金。

五、聯想式漢卡三年創利上千萬

根據倪光南院士提供的資料（筆者現在依然採信），僅在計算所公司創建的頭三年間它創造的利潤（包括退税）即達1237萬元（若按可比物價折算，當年大學畢業生月平均工資為56元，如今為3500元，約相當於今天的七八億元）。

聯想漢卡榮獲1988年國家科技進步一等獎，與王選主持的激光照排系統獲一等獎只差一年。今天，已成為跨國公司的聯想集團，根據倪光南院士提供的資料裏説，柳傳志曾説聯想是依靠“聯想漢字系統起家並由此而得名”。

但筆者認為，即便柳傳志説過此話，當時也是為倪光南捧場的誇張説辭而已。

倪光南院士認為：“聯想式漢卡在公司的頭三年創造的直接效益，是計算所撥給公司使用的辦公室、實驗室等場地投入和開辦費20萬元的數百倍。所以，歷年來漢卡取得了重大的經濟效益和社會效益，特別是在起家階段，它為計算所公司積累了資本。”

以下文圖均來自2014年初倪光南院士提供的資料。

下圖為聯想式漢卡銷售量具體數字：

下圖為聯想式漢卡年銷售量直觀圖：

下圖為計算計算所公司頭三年（1985-1987）營業額增長情形：

在聯想式漢卡的整個生命週期(1985—1995)中，硬件共更新了8個型號，軟件版本的更新還要多些。聯想式漢卡得以在十年左右的生命週期裏總共銷售出16萬套，為公司創造了上億元利潤，並帶動了包括微機產品在內的整個公司的營銷。倪光南常説，成功的IT硬件和軟件產品都是成系列的，不會只是一個型號或一個版本，這確是經驗之談。

從前面兩圖可分別看出為計算所公司頭三年(1985-1987)營業額增長情形，以及漢卡的貢獻比例，漢卡在全部產值和利税中分別佔了38.1%和45.6%。除了這一直接效益外，漢卡還帶動了PC的銷售（買漢卡的用户往往都買PC），有重大的間接效益。

正如柳傳志在1988年4月18日所説:“聯想式漢卡是參與市場競爭的拳頭產品，至今已銷出一萬套的聯想式漢卡，不僅取得了明顯的直接經濟效益，而且其間接的經濟效益和社會效益也是相當可觀的。”至於其他效益，最顯著的應是它對聯想集團企業品牌的貢獻。

下圖為聯想漢卡申報國家科技進步獎：

下圖為聯想漢卡應用於生產實踐成果證明：