盒馬大轉身:關店自救撕掉“模仿者”標籤_風聞
翟菜花-1小时前
曾幾何時,盒馬X會員店高舉高打,誓要在山姆和Costco的地盤上硬生生撕開一道口子。背靠阿里,資金雄厚,戰術激進,一度讓人覺得這將是中國本土會員制超市的一次顛覆式創新。
然而2月28日,盒馬官宣上海高青店、大場店、東虹橋3家X會員店關停,全國門店數從巔峯時期的10家驟降至5家,上海僅剩2家,北京、南京、蘇州各留存1家。
回顧當初的佈局,盒馬X會員店選擇了區別于山姆、Costco的大店模式,強調生鮮與本土供應鏈優勢,試圖在價格與品質之間找到一個最優解。然而,市場的反饋顯然比預期更為嚴苛。會員制的忠誠度不只是靠營銷驅動,供應鏈、選品、物流、成本控制,每一個環節都是決定生死的關鍵。
當然,盒馬收縮並不意味着放棄。但問題在於,經過這場試煉,盒馬是否找到了會員制的真正解法?未來,它還能找到新的破局點,殺回市場嗎?
盒馬X會員店的興衰
盒馬野心勃勃,曾經在2021年至2023年短短兩年內,將X會員門店數從4家擴張至10家,覆蓋上海、北京、杭州等一線城市。然而,這種“跑馬圈地”式的擴張很快暴露了短板。供應鏈的深度和廣度跟不上門店的快速增長,導致物流成本激增,配送效率下降,甚至出現了部分門店商品短缺的現象。一份行業報告顯示,2023年盒馬X的平均庫存週轉天數達到35天,而山姆僅為22天,可見其兩者供應鏈效率的懸殊。
反觀山姆,其擴張策略顯得穩紮穩打。截至2025年1月,山姆在中國擁有53家門店,每年新增約5家新店,且新店平均在18個月內即可實現收支平衡。盒馬X的初衷是通過技術創新和差異化體驗脱穎而出。它依託阿里巴巴的科技生態,推出了AI驅動的庫存管理和線上線下無縫銜接的購物模式,還主打活鮮品類和自有品牌“盒馬MAX”,試圖打造一個“新零售”的標杆。然而,中國消費者的真實需求卻指向性價比。
根據2023年的一項消費者調查,60%的中產階級表示,他們選擇會員店時最看重的不是“體驗創新”,而是“價格優勢”。盒馬X標榜的“比山姆便宜”並未真正兑現,反而在商品種類和品質穩定性上頻頻失分。
山姆憑藉嚴格的選品策略和批量採購優勢,將“高質低價”貫徹到底,其自有品牌“Member’s
Mark”在2024年的銷售額佔總收入的30%以上。而盒馬X的自有品牌“盒馬MAX”卻表現平平,2023年僅貢獻了總銷售額的15%,市場接受度遠不及預期。戰略上的搖擺,讓盒馬X在差異化和性價比之間兩頭不討好。
回溯2020年,盒馬X的亮相堪稱驚豔。首店落户上海,憑藉活鮮漁市、水果現場加工等獨特賣點,以及1000元的超高客單價,迅速引爆市場。開業首日銷售額據稱突破1000萬元,兩個月後即實現盈利,年銷售額逼近10億元。這一成績不僅讓業內刮目相看,也為盒馬X的擴張計劃注入了強心劑。當時的中國零售市場正處於消費升級的熱潮中,會員制零售被視為下一個風口。據統計,2020年中國會員制零售市場規模已達1500億元,預計到2025年將翻倍至3000億元。盒馬X的入局,正趕上了這波紅利。
然而,短暫的輝煌掩蓋不了深層的問題。快速擴張帶來的運營壓力、供應鏈的脆弱性,以及消費者需求的誤判,讓盒馬X跌落雲端。如今門店數量從10家縮減至5家,上海真如店、北京建國路店等相繼關門,昔日的雄心化為泡影。
盒馬X會員店的失敗不是創新的失敗,而是執行的失敗。在這個充滿變數的市場中,誰能踩準節奏,誰就將笑到最後。
2、盒馬為何干不贏山姆?
在會員制零售的擂台上,山姆會員店穩坐鐵王座,而盒馬X會員店,這個風頭正勁的本土挑戰者,卻像個追風少年,跑得快,卻總也摸不到王座的邊。那麼,同樣是會員店,盒馬為何干不贏山姆?
先説會員體系,這可是會員店的命根子。山姆的套路簡單卻致命:個人會員年費260元,卓越會員680元,貴嗎?不算便宜。可人家續費率高達90%,2024年最新數據顯示,會員平均每月光顧1.8次,客單價1200元。為什麼?因為山姆用28年的時間證明了一件事。交了費,你不會虧。穩定的品質、省錢的商品、絲滑的體驗,消費者心裏有本賬,掏錢掏得心甘情願。
再看看盒馬X,簡直是自己給自己挖坑。2023年底暫停會員續費,2024年4月重啓時,年費258元的X黃金會員和658元的X鑽石會員亮相,結果呢?續費率慘跌到45%。更尷尬的是,重啓當天,上海內環多家盒馬門店冷冷清清,連個排隊的影子都看不到。權益縮水、政策反覆,誰會把信任交給一個朝令夕改的玩家?
供應鏈是會員店較量的硬核戰場。山姆中國區SKU只有4000個,但每一個都經過全球採購團隊精挑細選。自有品牌Member’s
Mark佔比超30%,2024年銷售額衝破100億元,毛利率25%,這背後是沃爾瑪全球網絡的鐵腕支撐。山姆首席採購官張青説得透徹:“我們靠差異化和供應鏈幫會員省錢。”這話不是吹牛,瑞士捲一年賣1.2億條,平均每分鐘230條飛進購物車,這就是供應鏈的統治力。
盒馬X呢?SKU
5000個,生鮮佔40%,聽着挺硬核,但標品同質化嚴重,自有品牌“盒馬MAX”滲透率只有15%,2023年銷售額連山姆的零頭都夠不上。盒馬想靠阿里的數字化翻盤,可惜供應鏈的穩定性、成本控制和獨家產品打造,哪樣也沒跟上。説白了,盒馬的供應鏈像個沒拼好的拼圖,而山姆早就擺出了一副王牌。
用户粘性是會員店的靈魂,山姆鎖定高端家庭用户,靠“爆品”戰略吸引消費者。烤雞、瑞士捲、海鮮、奶酪,哪個不是消費者的“心頭好”?2023年,山姆的復購率高達75%,消費者來了就不想走。而盒馬X呢?復購率只有35%,消費者逛一圈,找不到“非買不可”的理由,自然就散了。
盒馬的問題出在定位上。起初瞄準中高端人羣,後來又想通過線上線下融合吃下更多市場,結果把自己搞成了“四不像”。想靠活鮮突圍?抱歉,消費者寧願聞着山姆烤雞的香味排隊,也不願為你的螃蟹多看一眼。山姆用28年摸透了用户的心,盒馬卻還在試錯的路上跌跌撞撞。
山姆的護城河,不是一天建成的。28年的深耕,從供應鏈到會員體系,再到用户運營,每一環都淬鍊得刀槍不入。860萬會員不是數字,是信任的結晶,是時間的魔法。盒馬X想靠幾年的創新和野心翻盤,未免太天真。零售不是玩速度的遊戲,而是比誰能熬得住、做得深。
最新數據顯示,2024年山姆中國區銷售額突破1000億元,而盒馬X還在為生存掙扎。想挑戰王者,先問問自己,有沒有28年磨一劍的底氣。沒有?那就老老實實先把供應鏈補課,把會員信任修好,別急着叫板山姆。這座鐵王座,沒那麼好坐。
3、從模仿山姆到寫自己的劇本
與其在山姆的陰影下苦苦追趕,不如撕掉“模仿者”的標籤,玩出自己的節奏。2024年,盒馬踩下急剎車,掉頭駛向一條更貼合自身基因的賽道。從管理層換血到戰略重塑,再到業績反彈,盒馬用行動喊話市場:“我不做山姆,我只做盒馬。”這場轉身,能否讓盒馬擺脱困境,站上中國零售的巔峯?
2024年3月,盒馬迎來轉折點。創始人侯毅退休,CFO嚴筱磊接棒CEO,上任半年就甩出一份硬核答卷。根據阿里2024財年財報,盒馬全年GMV(商品交易總額)衝破590億元,同比增長7.3%,甩開上一財年的550億元。更亮眼的是,盒馬鮮生在過去9個月實現連續盈利,全年顧客數激增50%,在線交易佔比63%,線下GMV增長2%。這數據一出,業內直呼:盒馬這是要翻身了?
擴張速度同樣驚人。2024年,盒馬鮮生新開72家門店,創下五年最快紀錄,全國門店總數突破430家,覆蓋50個城市,直接把永輝超市(截至2024年門店數約850家)的規模甩在身後一半。這波操作不僅穩住了基本盤,也讓新CEO嚴筱磊在年底的全員信中底氣十足:“盒馬鮮生複製成功模型,盒馬NB打磨最優模型。”言下之意,盒馬要用差異化打法,撕開了競爭的口子。
盒馬的底氣,不只來自內部調整,還有阿里這座大靠山。2025年2月,馬雲高調巡店,從長沙到上海,頻頻為盒馬站台。據《晚點LatePost》報道,馬雲在上海閔行一家盒馬鮮生門店停留超兩小時,點贊其生鮮品質和到家服務,稱“這是阿里未來零售的標杆”。這一幕不僅提振了團隊士氣,也釋放出信號:阿里對盒馬的資源傾斜只會多不會少。2024年,阿里云為盒馬升級了智能供應鏈系統,物流效率提升15%,庫存週轉天數從35天降至30天,硬生生把運營成本壓下去一塊。
但別高興太早。盒馬的對手可不是吃素的。永輝超市2024年加速數字化轉型,聯手京東推出“永輝到家”,覆蓋超300城;大潤發背靠阿里高鑫零售,門店數超500家,仍在咬牙硬撐。而美團買菜和叮咚買菜這些新勢力,靠“前置倉+即時配送”搶走了不少年輕用户。市場調研機構艾瑞諮詢數據顯示,2024年中國生鮮電商市場規模已達6500億元,同比增長12%,盒馬雖佔一席之地,但份額僅約9%,遠不及美團的15%。盒馬想突圍,光靠阿里輸血還不夠,得拿出真本事。
過去,盒馬X會員店一門心思對標山姆,結果摔得鼻青臉腫。如今,盒馬終於明白,照抄作業沒前途,得玩出自己的特色。嚴筱磊上任後,果斷砍掉“山姆式會員制”的執念,轉而聚焦盒馬鮮生和盒馬NB兩大拳頭業務。盒馬鮮生主打高頻到家和到店體驗,2024年其App日活躍用户突破800萬,同比增長20%,牢牢抓住城市白領和中產家庭。而盒馬NB瞄準社區下沉市場,推出折扣模式和加盟計劃,2024年試點20家門店,平均客單價300元,復購率達60%,頗有“農村包圍城市”的味道。
這套打法,既有高頻剛需的流量池,也有下沉市場的增量盤,頗有點“兩條腿走路”的意思。相比之下,山姆靠會員費和爆品鎖定高端用户,2024年會員收入超22億元,單店年均銷售額11億元。盒馬不走這條路,選擇用生態化佈局和差異化服務搶市場,算得上一次大膽的破局。
盒馬這次轉身,方向是對的,但執行得玩命跑。阿里資源是加分項,可零售的本質還是供應鏈和用户體驗。盒馬若能把生鮮到家的效率再提一提,把社區門店的性價比再夯一夯,千億不是夢。但要是還沉迷於“開店數字遊戲”,忘了消費者要的是啥,那這場轉型不過是換了個姿勢摔跤。
這場轉身,能否讓盒馬殺出重圍,時間會給出答案。不過有一點可以肯定:盒馬終於不再是山姆的影子,而是開始寫自己的劇本了。