刀客doc：聊一聊TikTok的廣告模式_風聞

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儘管依然籠罩着禁令風波，但我翻閲了幾個第三方機構的報告發現：TikTok的發展前景依然被看好。

刀客doc認為有兩個比較權威的數據源：一個是WARC，一個是eMarketer。

前者的全稱是World Advertising Research Center（世界廣告研究中心），以實戰案例分析和營銷科學模型著稱；後者是數字消費行為研究權威，以多源數據校準和精準預測見長。

從用户數據看，目前TikTok是全球使用率第五高的APP，也是16-24歲女性中第二受歡迎的應用程序。而美國仍然是TikTok最大的用户市場，擁有1.36億活躍成人賬户，相當於每5個美國人就有兩個人是TikTok用户。

TikTok的月度總使用量遠遠超過其他任何平台，2024年平均一個用户每月在TikTok上花費的時間超過35小時，是Instagram用户平均使用時間的兩倍多。美國用户的使用水平甚至更高，用户平均每月在TikTok上花費近44小時，即每天花費近一個半小時。

2024年底的時候，WARC曾經對全球營銷人員做過一次大調查。結果顯示，大部分營銷人員在2025年增加對TikTok廣告投放的可能性高於任何其他數字平台，而且代理商（81%）的投放積極性比甲方品牌（74%）更高。

根據WARC的預測，若不考慮禁令影響，2025年TikTok的廣告營收預計將達到324億美元，同比增長24.5%，這個增速預計遠遠超過Facebook（+9.3%）和Instagram（+19%），將佔據11%全球社交媒體市場。

其中，美國仍然是TikTok最大的市場，預計TikTok今年在美國的廣告收入將達到118億美元（增長21%，超過美國社交媒體廣告投資整體的10.6%的增長），到2026年將增至134億美元，這意味着TikTok的美國市場佔據全球34%的份額。

我也看到了eMarketer的一份數據，因為統計口徑的差異，該機構和WARC的預測有些差別：2025年，TikTok在美國廣告市場營收將達147.8億美元，全球廣告營收將達347億美元，這意味着美國市場佔比達41%。

不管是34%還是41%，美國市場對TikTok來説至關重要。

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由此看來，假若禁令實施，必然對美國廣告市場的競爭格局會產生巨大影響。

根據WARC的報告，Instagram是最大受益者，它將分割TikTok40%的廣告營收，其次是YouTube（20%）、Facebook（15%），以及snap（10%）。

不過，這反向也透露出了一個事實，TikTok確實在美國廣告市場撕開了一個大口子，動搖了alphabet和meta對廣告市場的雙寡頭壟斷。

我個人看來，這和TikTok足夠鋒利的廣告模式有關。

在營銷上，TikTok有些像金庸筆下的慕容復"以彼之道，還施彼身"，更像是一個集成的廣告平台：

TikTok廣告=

亞馬遜+谷歌+Facebook+YouTube。

TikTok能像谷歌一樣捕捉用户的即時需求，通過用户行為數據預判潛在購買意向，又超越了關鍵詞搜索的被動性，將視頻媒介與搜索強意圖結合。比如一個用户搜索"秋冬外套搭配"的時候，TikTok上呈現的不再是文字鏈接，而是15秒穿搭教程，而且視頻直接展示產品上身效果，這能使廣告點擊率明顯提升。

根據WeAreSocial的數據，全球超過一半（57%）的TikTok用户利用其搜索功能來關注或查找有關產品和品牌的信息。

TikTok也具備Facebook的一些社交屬性，可以把廣告內容融入到用户的關係網絡中。不管是KOL測評，還是站內的挑戰賽互動等形態，都可以讓品牌傳播通過社交裂變形成傳播的擴散。

在內容載體層面，TikTok既擁有YouTube的影音表現力，又通過15秒短視頻的提高了信息密度——一個精心設計的開屏廣告能在數秒內用視覺衝擊引發好奇，隨後通過場景化演示完成產品價值傳遞，最後通過購物車組件直接跳轉電商平台，這種短鏈路轉化比YouTube引流至獨立站，再導入亞馬遜的消費路徑更快且精準。

也就是説，TikTok其實把幾個大平台的看家本領都學過來了：像谷歌那樣捕捉用户的即時搜索需求，像臉書那樣通過社交關係擴散廣告，像YouTube那樣用視頻講故事，最後像亞馬遜那樣直接在平台內完成購買。

這種「搜得到、看得懂、買得快」的特點，能讓TikTok有效地承接亞馬遜、臉書、谷歌等平台廣告主的預算。

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TikTok至今還是被低估的，其廣告價值核心在於：兼具內在轉化和外在溢出。我認為，這是TikTok和其他廣告平台最不一樣的地方。

英國的一家數據公司Fospha的一項研究發現，在TikTok上的品牌廣告活動，可以顯著影響亞馬遜的銷售。平均而言，TikTok直接面向消費者的廣告支出回報率(ROAS)為2.4倍；然而，當考慮到亞馬遜的收入時，ROAS增加到4.2倍，這表明TikTok對亞馬遜銷售產生了前所未有的影響。

多説一句，不同於傳統數據分析公司，Fospha更聚焦廣告平台的 “隱性轉化效率，在行業內有一個 “統一ROAS”模型，這個模型能追蹤用户從TikTok廣告點擊到後續亞馬遜/獨立站購買的跨平台轉化路徑。

Fospha的這個結論是很有意義的，它揭示了一個關鍵但常被忽視的邏輯：傳統廣告效果評估模型往往嚴重低估了上層漏斗（如品牌曝光、興趣激發）對最終消費行為的真實影響力。

比如廣告主在TikTok上投放了信息流廣告之後，基本能看清這條廣告所觸及的消費者，在TikTok內部的流轉路徑。但是在外部，這條廣告觸及的消費者，有沒有去谷歌搜索這個品牌？有沒有去臉書做了相關的話題討論？有沒有去亞馬遜搜索相關產品甚至下單呢？

由於各大平台都建立起數據圍牆，導致消費決策的歸因極為困難，以至於上述問題沒法有效回答。

實際上，當用户在TikTok被短視頻激發潛在需求後，可能數天後才在亞馬遜完成購買，傳統歸因模型因無法跨平台追蹤，只能將此次的消費轉化歸功於亞馬遜站內流量。

這暴露出數字營銷目前在歸因上的一個核心矛盾：流量入口與交易終端很多時候是割裂的，如果再疊加人為的數據壁壘，就會進一步讓數字營銷投放的歸因不準，這導致一個轉化的假象陷阱：內容平台的價值往往被低估，與消費行為更近的零售媒體往往被高估。

零售媒體憑藉"最後一公里"的成交優勢，輕鬆獲取歸因功勞。但如同只獎勵衝刺選手卻忽視接力隊友，那些在TikTok完成品牌認知、在谷歌完成需求確認的用户，其轉化價值被粗暴歸給最終點擊的零售平台。

這一價值判斷會進一步影響廣告主的投放決策，如果廣告主持續加大零售媒體投放，會進一步抬高CPC（單次點擊成本），正在透支品牌的長期增長潛力，長期陷入"不投廣告沒流量，投了廣告沒利潤"的死局。

所以説，TikTok等內容平台的種草價值是被低估的。

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儘管如此，TikTok的廣告模式也不是完美的，我將TikTok廣告模式的侷限性歸結為兩點：標籤模式和漏斗模式。

先説標籤模式。

TikTok的廣告算法主要基於視頻內容分析與標籤機制，平台通過機器學習，會抽取視頻幀對其中的內容元素，包括圖像、聲音、文本進行識別與分析，從中提取視頻的標籤信息，平台會根據這些識別結果，給視頻打上對應的標籤。

廣告素材中的標籤決定了它最終會被推送給哪些人羣包。

這就會有一個問題：如果視頻的標籤不夠精準，或者素材內容過於分散，系統無法為視頻打上明確的標籤，廣告就會被推送給不匹配的用户羣體，從而導致大量的流量浪費和廣告空耗。

比如，廣告主製作了一條汽車的廣告，其中加入了搞笑元素或者其他無關的場景。平台的算法可能會誤認為這是一條搞笑視頻，而將廣告推送給喜歡搞笑內容的用户。最終，雖然廣告得到了很高的曝光量，但這些用户並不對科技產品感興趣，導致點擊率低、轉化差。

另外，TikTok的營銷漏斗和Facebook完全不一樣。一個是倒三角漏斗，一個是正三角漏斗。

TikTok的廣告匹配機制是通過算法不斷試探用户興趣邊界的動態過程，平台首先基於內容協同過濾（如觀看相似視頻的用户羣體）建立初始受眾池，再通過即時競價機制中的engagement signals（如完播率、互動深度）來動態調整推送範圍。

也就是説，TikTok是先找一羣可能感興趣的人，再慢慢縮小範圍。

這種機制下，TikTok算法會優先推送廣告給已經對某類商品表現出高需求的人羣，但這些人羣如果已經飽和，廣告CTR就會低於平台基準值。這個時候，系統為追求流量規模，算法會本能地轉向更寬泛的興趣標籤來維持流量消耗。例如，一個户外裝備廣告可能因某用户偶然點贊露營視頻而被推送，但該用户實際購買意向遠低於專業户外論壇的深度用户。

這種匹配邏輯與Facebook基於社交圖譜和確定性數據的"種子擴散"模式形成鮮明對比，後者先鎖定一小撮精準用户，然後通過lookalike建模，通過多維交叉用户特徵，從而持續優化目標人羣，投放的確定性更強。

總的來看，數字廣告的未來正面臨一個關鍵轉折點：如果平台間的數據壁壘日益高築，我們可能正在失去對消費者真實決策路徑的理解。營銷行業需要的是一套能夠穿透平台壁壘、還原消費全貌的新評估體系。