AI to B奇點將至,“夥伴+華為”體系如何跨越數智鴻溝?_風聞
Alter-3小时前
硅谷投資人Tom Davidson最近在一篇博客中討論了“智能爆炸”的話題,最終得出的結論是——AI爆炸或將率先發生在中國。
不排除存在“標題黨”的嫌疑,但比結論本身更有價值的,是Tom Davidson在文章中傳遞的一種觀點:智能爆炸並不一定發生在創新最前沿,更可能出現在一個願意把AI推到極致的人羣中。

時值華為中國合作伙伴大會2025期間,華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在演講中提到:大模型能力的躍遷和推理的爆發,為企業全面智能化鋪平了道路,AI to B的奇點時刻已經到來。
在外界還在討論AGI何時到來時,華為在內的中國企業已然開始全面推進智能化戰略。而在AI賦能千行萬業的大背景下,作為創新擴散主力軍的“夥伴+華為”體系,將扮演什麼樣的角色,又向業界釋放了什麼信號?
01 一份成績單:“夥伴+華為”體系在持續壯大
時間回到2023年5月,華為提出要共建“夥伴+華為”開放合作體系,攜手夥伴深耕NA、商業和分銷三類市場,幫助千行萬業實現數智化轉型。
2024年的華為中國合作伙伴大會上,第一次公佈了“夥伴+華為”體系的成績單:2023年新增交易夥伴數2400多家、新增交易客户8000多家,華為合作的過億的夥伴超過90多家、過千萬的夥伴超過740家。
如果説第一年還處於“起勢”的階段,見證了華為和夥伴的雙向奔赴,第二年可以被稱為“成勢”,價值進一步顯化。

根據華為中國政企業務總裁吳輝在演講中提到的數據:2024年華為中國政企業務的增長超過25%,已經成為華為快速增長的主引擎;夥伴業績也取得了新的突破,銀牌及以上夥伴收入增長25%,商業市場交易夥伴數增長22%,有效分銷精英數更是實現了超過81%的增長。
相較於增長的結果,有必要釐清的問題是:為什麼“夥伴+華為”體系能夠在2024年強勢增長?
先從華為的視角來看,一個重要的舉措正是“四梁六柱”戰略的執行:在人員、激勵等多方面,面向夥伴投入超過80億,面向夥伴的團隊增加了1200人;夥伴報備項目線索數量增長了31%;違規夥伴家數佔比下降了45%;數字化平台的訪問量超過了1.3億次,同比提升了56%……同時上市的新產品和解決方案超過500個,舉辦了90多場地市對話活動。
回到夥伴的立場上,2024年和華為合作過億的夥伴增長了25%……一個不可或缺的因素正是服務能力的提升,比如華為發佈的千人佈道師計劃、結合夥伴需求開展的“一坊三輔”深入賦能等等,幫助夥伴們更好地服務了客户的數智化轉型旅程。而且2025年面向夥伴的投入將再提升25%,服務夥伴的人員將再增加1200人。
衡量一個組織或體系的生命力,銷量和增長數據絕不是唯一的標杆,甚至説不是最重要的判斷標準。
就像吳輝在華為中國合作伙伴大會2025上的演講中所提到的: “未來要構建一個怎麼樣的合作伙伴體系,這個思考的起點一定是來自客户和夥伴聲音”,並用不小的“篇幅”介紹了客户滿意度和夥伴健康度的調研報告:2024年客户滿意度從92.1分提升到94.4分、夥伴健康度從91.6分提升到93.1分。
不難看到,在“夥伴+華為”體系的成績單中,最耀眼的不是一組組數字,而是整個體系的持續壯大和健康成長。因為在充滿不確定的人工智能時代,只有擁有強健生命力的體系,才有可能順勢向上生長。
02 一個新機遇:助力千行萬業跨越數智鴻溝
根據IDC、中國信通院等第三方報告,2024年中國AI相關IDC市場規模約1.2萬億元,2028年將快速增長到3.5萬億元。
數智化的浪潮勢不可擋,將催生出數倍於當前市場的新藍海,同時也存在一條阻礙千行萬業邁入數智世界的鴻溝。按照相關諮詢報告的説法:由於數據孤島與整合困難,73%的企業數據利用率低於40%;只有25%的AI試點項目能規模化推廣;60%的企業AI項目中技術與實際場景需求存在脱節……
參考每一次技術浪潮的產業規律,在創新擴散的過程中,總需要一支專業的ICT隊伍去解決產品兼容性、安全、系統集成、數據治理等問題。為了肩負起這樣的使命,“夥伴+華為”體系也在不斷調整。
首先在路線上,堅持“一個深耕,兩個擴張”的業務戰略,以客户分類為龍頭,匹配相應的組織陣型、資源配置、夥伴體系、產品與解決方案。

在NA市場,將沿着行業作戰,聯合夥伴與行業的頭部客户共同創新,做深做透聚焦的價值場景,打造場景化解決方案,樹立行業燈塔,並將成功經驗固化到產品和解決方案中,形成可複製基線,照亮一片行業。
在商業市場以集成商為中心,沿着行業做商業。比如面向高頻、剛需場景,提供可複製、易集成的產品與解決方案,使能夥伴進行方案的廣泛複製。其中2025年將沿着8大行業的86個細分場景,打造更具性價比的方案。
在分銷市場以工程商為中心、以分銷商為主,持續構建“枝繁葉茂”的分銷夥伴體系,堅持“產品為王”,打造“易買、易賣”、“易裝、易維”、“易學、易用”的華為坤靈品牌的產品,支持更多的工程商,服務千萬中小客户。
然後在定位上,將與“同路人”一起構建“以客户為中心”的“夥伴+華為”體系,互投入,聚資源,通過為客户創造價值獲取收益。
在政策支持方面,貫徹“一份貢獻,一份收益”,鼓勵夥伴自主銷售,堅持優質資源向優質夥伴傾斜,貢獻越大,收益越多。尤其鼓勵直接面向客户的夥伴加入我們的合作伙伴體系,直接面向客户提供高質量的產品、解決方案和服務。
在合作模式方面,在原有體系的基礎上新增了兩類夥伴:一是產品增值夥伴,發展計算、存儲、通信類部件集成夥伴;二是集成夥伴,需要具備為客户提供系統集成、方案實施和運維的能力。
在夥伴能力方面,增加了對實操實踐能力認證要求,進一步提升夥伴為客户服務的能力,在“服務好老客户,發展更多新客户”的機制下,形成良性的商業閉環,和夥伴一同實現有質量地增長。
華為的解題思路並不複雜。
全面走向智能化的過程,也是一步步走向深水區的過程。唯有共築以客户為中心的“夥伴+華為”體系,在深入理解客户需求的基礎上打通技術與場景的“最後一公里”,才能服務好客户的數智化轉型旅程。
03 一張“軍令狀”,不斷強化對服務能力的要求
畢竟ICT早已不是“賣設備、拼參數”的賽道,面對的是更加複雜的客户需求,需要的是融合技術、服務與場景的整體解決方案。
市場需求的轉變,考驗的是整個體系的協同能力、響應速度和作戰效率。所以在億萬級的藍海面前,“夥伴+華為”體系讓外界記住的不僅僅是亮眼的成績單、持續升級的數智化產品和解決方案,還有對服務能力要求的強化。

借用華為中國政企業務副總裁許超的説法:“我們提出了以客户為中心的‘夥伴+華為’體系,希望所有夥伴都是能面向客户創造價值的。”
直接相關的就有在服務方面的三個轉變:
第一個轉變是面向客户,從傳統以保障為主的服務,全面轉變為圍繞客户提供全生命週期的服務;第二個轉變是面向作戰,從條塊化作戰,全面轉變為線下一張網、線上一平台的協同作業模式;第三個轉變是面向夥伴,轉變為全方位深層次協同,在組織、流程、平台等方面全面實現對接。
同樣的還有對夥伴認證和評估體系的調整:
只是轉售類中間的通路夥伴,2025年將不計業績,也沒有後返;夥伴要在專業的技術和服務方面加大投入,要看到對客户的服務能力、對於客户售前售後問題解決的實操能力等;新增對夥伴的綜合經營管理能力的評估,不僅看業績門檻,也對營收規模、員工數量、公司管理與資質,進行第三方評估;同時還會引入客户對夥伴服務的滿意度反饋,最終篩選和評估出真正有實力為客户滿意負責的“同路人”。
以及全面導向“優質資源向優質夥伴傾斜”的夥伴政策:
按照夥伴能力、給客户帶來的價值重新進行分類,在權益設計上既廣開大門,給予基本權益,也聚焦資源,針對身份更高的夥伴給予更高的專屬服務,更高的激勵,更多的支持。同時鼓勵夥伴自主拓展,將更大的市場機會開放給“以夥伴為主”的商業和分銷,加速讓NA、商業和分銷市場均衡發展。
而為了保障夥伴們的權益,在長期主義的願景下建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍,華為還立下了一張“軍令狀”。
比如將規則落入流程。將沿着NA、商業和分銷三類市場落地差異化的合作策略,保障夥伴利益:NA市場,通過建設夥伴地圖,保障夥伴投入;商業市場將堅持自主報備,50萬以下報備成功獨家支持;分銷則將嚴控WOS,保證夥伴的健康庫存水位。
再比如對內嚴紀律,對外強秩序。對內將專項糾察與夥伴對接的十大禁止行為;對外將通過專項投入,打擊竄貨、線上違規銷售、黑黃名單關聯公司,並投入1500萬專項治理“打假+線上違規”問題。
這麼做的原因,可以用華為中國政企業務總裁吳輝的一句話來解釋:“數智化只有起點,沒有終點。”通過健康的體系為客户創造價值,良性的環境保障夥伴利益,將是沿着數智化進程一直走下去的不二法門。
04 寫在最後
在大模型的主導下,數智化轉型正在上演效率優化到價值創造的範式躍遷,將重新定義未來十年的競爭規則。
在新的範式下,企業不再滿足於“採購一項技術”或“上線一套系統”,更關注業務創新和價值創造。
也為我們打開了讀懂華為中國合作伙伴大會2025的一個直觀視角:無論是尋找以客户為中心的“同路人”、圍繞行業場景共建能力,還是不斷強化夥伴們的服務能力,都是主動擁抱“範式躍遷”的寫照。