20多平小店年入百萬！兇猛“湘軍”又跑出一個黑馬品牌_風聞

湘西泡菜熱度持續走高，賽道頭部品牌加速擴張。

“餐飲湘軍”勢力正在不斷壯大。

紅餐網注意到，除了湘菜正餐，越來越多細分品類正在起勢，比如湖南米粉、湘西泡菜……湘派餐飲大軍走出湖南、征戰全國，展現出強大的發展潛力。

典型如近兩年熱度逐漸走高的湘西泡菜，賽道頭部品牌湘西姑娘泡菜，正在發力廣東市場。

近日，湘西姑娘泡菜開出了廣州首家直營店，並計劃以這家店為樣板，打磨外省門店模型。接下來，湘西姑娘泡菜還要將廣東省作為品牌發展的“第二戰區”，並以廣東為跳板，加速在湖南省外的擴張。

廣州首家直營店開業，加速開拓省外市場

3月底，湘西姑娘泡菜在廣州最繁華的商業街區天河南一路開出了一家直營店。

試營業期間，紅餐網實地探訪了這家門店，當時正值週末，天河南一路往來人流非常大。湘西姑娘泡菜這家店總共28平方米，門頭是明亮的黃色和綠色，搭配身着苗族特色服飾的湘西姑娘卡通形象，很是吸睛。

店門口有一個試吃台，店員手持試吃盤，邀請往來路人品嚐招牌產品——泡蘿蔔系列。紅餐網觀察到，不少人駐足嚐鮮後也會進店消費。從下午2點半到5點，這家店持續有客人進店，到了晚飯時段，顧客越來越多。

△圖片來源：紅餐網攝

湘西姑娘泡菜品牌總監鄧亞芳告訴紅餐網，之所以在天河南開出首家省外直營店，首先是看中這裏的人流量，核心商圈匯聚了大量年輕消費者、且具備較高的消費能力，商業價值不僅在於消費轉化，更在於形成品牌認知的高頻觸達。

更重要的是，湘西姑娘泡菜計劃通過這家直營店，打磨和優化門店模型，為後續在省外的加盟擴張提供成本可控的標準模板。據鄧亞芳透露，產品上新、模式調整都會先在直營店進行試驗。像廣州這家直營店，就推出了“微微辣”選項，適應當地消費者需求。

紅餐網還了解到，接下來，湘西姑娘泡菜要重點發力湖南省外市場。以廣東省為例，目前湘西姑娘泡菜將廣東視為“第二戰區”，還成立了專門負責廣東市場開拓的事業部，並定下了今年在廣東新增50家門店，3年新增300家店的目標。

鄧亞芳直言，湘西姑娘泡菜在湖南省內已經開出了近200家門店，有比較成熟的門店模型和運營體系。近兩年，“湖南沙拉”這一話題在社交平台廣泛廣播，也為湘西泡菜在省外市場打開了一定知名度。

與此同時，這幾年湘菜在全國市場快速發展，培養了越來越多消費者對辣口味的接受度，為湘西泡菜等各種湘式口味的省外擴張奠定了基礎。正因為有更廣泛的客羣基礎，湘西姑娘泡菜也計劃加速鋪向全國。

發力省外的同時，湘西姑娘泡菜計劃在湖南省內繼續下沉。

2024年，湘西姑娘泡菜就開始以夫妻店形式，在省內縣市大力開店，店鋪面積多在20-30平米。這種輕量化店鋪模型，極大降低了運營成本和開店門檻，其在下沉市場也收穫頗豐。

像常德的一位加盟商，一年多時間在當地開了11家店；衡陽祁東縣一加盟店年營收達130萬，瀏陽洞陽店年營收也突破120萬。

成立於2009年的湘西姑娘泡菜，2022年開放全國加盟後，目前已在全國15個省市的128個市縣擁有超400家店（含簽約門店）。

重構產品、場景、IP，將生意大眾化

不過，在全國來看，湘西泡菜仍屬於小眾品類，湘西姑娘泡菜擴張的第一步，就是要把生意做得更加大眾化。

鄧亞芳表示，根據市場調研數據，購買湘西姑娘泡菜的顧客中，女性佔比超過85%，她們大多會將泡菜作為代餐，用於解饞、減脂等。

這也明確了湘西泡菜姑娘要解決的消費需求：小吃解饞和扛餓代餐。

基於此，2024年，湘西姑娘泡菜完成了一輪品牌升級，調整產品策略，形成了一套更完善、差異化的打法。

1、瞄準“小饞小餓”需求，將泡菜零食化、輕餐化

湘西泡菜出湘後，品類認知度仍然不高，消費者提到泡菜可能會想到四川泡菜、韓式泡菜等。

為此，湘西姑娘泡菜打出了“湖南泡菜引領者”的定位。通過“湖南泡菜”來凸顯酸辣味型，並且強化品牌的地域屬性和品類獨特性，幫助消費者建立起差異化認知。

同時，湘西泡菜姑娘將“小饞小餓吃湘西姑娘泡菜”作為廣告語，這樣一來，湘西泡菜也從一款地方特色小吃，轉變為覆蓋更廣泛客羣的輕食快餐品類，拓寬市場發展空間。

2、增加主食、小吃、炸物，擴大消費場景

和大多泡菜店一樣，湘西姑娘泡菜採用自選模式，通過保鮮櫃枱展示各種泡菜，顧客自行挑選後稱重，口味辣度均可自由選擇。

為了更好適配輕餐、解饞場景，湘西姑娘泡菜不斷豐富產品線，目前其產品結構為“泡菜、小吃、主食、炸物”四大類，SKU在40-50個，主食涵蓋涼皮、涼麪、拌粉、米豆腐等；小吃則包括無骨鳳爪、魔芋乾等大眾喜愛的產品，以及血粑、炸蕨粑等湘西特色美食。

產品結構調整後，湘西姑娘泡菜既實現了地域特色與口味普適性的平衡，也通過“泡菜+主食”的組合，將人均消費控制在20元左右，符合當前性價比的消費趨勢。

湘西姑娘泡菜還根據不同的季節調整產品，比如夏季推水果泡菜，冬季上新熱拌麪、酸辣粉等。此外，其直營店保持每月3-4種食材的上新，也能夠持續給消費者帶來新鮮感和更多產品選擇。

3、抓住女性羣體，打造品牌IP

“沒有品牌能做所有人的生意，最重要的是要抓住自己的那一部分消費羣體。”鄧亞芳直言，湘西姑娘泡菜的主要消費羣體是年輕女性，品牌動作都是圍繞目標消費客羣開展的。

比如在品牌形象塑造上，湘西姑娘泡菜將IP年輕化，打造了年輕的“湘湘”形象，服裝、頭飾造型凸顯苗族特色，並在銀飾上融入了品牌專屬的“蘿蔔+牛角”符號，增加獨特性。

以IP為核心，湘西泡菜姑娘還通過打造周邊產品、注入在地文化等方式，強化消費者認知。今年婦女節期間，湘西姑娘泡菜徵集了一系列素人女性故事、祝福語等，在長沙國金街這一城市地標進行展示，不僅帶來千萬級別的曝光也拉近了與女性消費者的距離。

再比如，湘西姑娘泡菜計劃此後每年舉辦的“湘西姑娘泡菜文化節”“湘西姑娘泡菜超級寵粉節”，通過試吃、優惠、文化體驗增強顧客參與感。去年寵粉節，湘西姑娘泡菜就攜手非遺苗畫傳承人策劃了一系列聯名活動。

湘西泡菜仍有發展空間，品牌需加緊修煉內功

憑藉酸辣味型、低脂素菜，湘西泡菜也被網友稱為更適合中國寶寶體質的“湖南沙拉”。在“無辣不歡”與“吃酸開胃”雙重味覺加持下，湘西泡菜也擁有較高的復購率。有數據顯示，酸辣口味在調味品賽道連續三年增速超20%，這都意味着酸辣味型有很大的成長空間。

湘西泡菜話題熱度不斷走高，截至目前，抖音平台#湘西泡菜相關話題播放量近億次，線下門店也越開越多，跑出了一批連鎖化、規模化的品牌。

湘西姑娘泡菜是其中門店數最多、發展勢能相對更強勁的頭部品牌。眼下，湘西姑娘泡菜正在不斷修煉內功，持續強化產品力和品牌力。

比如，在產品方面，湘西姑娘泡菜遵循湖南泡菜古法手工技藝，輕泡發酵，製成酸爽的泡菜。去年7月，湘西姑娘泡菜的製作工藝也被認定為“非物質文化遺產項目”。

未來，湘西姑娘泡菜還計劃對產品進行在地化調整，比如在廣東省等南方地區門店，上線更多種類的水果泡菜，同時增加一些零售的湖南特色小吃。

在運營管理方面，湘西姑娘泡菜自去年起開始調整組織架構，引進更多專業人員以及第三方顧問，為品牌的規模化擴張和精細化運營提供有力保障。

目前，湘西姑娘泡菜已經打通了所有門店會員系統，實現數據統一管理，為精準營銷和會員服務提供支持，進而提升品牌復購和用户粘性。

鄧亞芳告訴紅餐網，為了進一步提升運營效率、降低成本，湘西姑娘泡菜正在投入研發自動調料機和切菜設備，以減少人工操作誤差，提升口味穩定性和門店效率。

“我們希望小步快跑，在保證內功和基本實力的情況下進行發展。”鄧亞芳表示，到今年底，湘西姑娘泡菜預計全國門店在500家左右。

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：李金枝；編輯：方圓。