比亞迪等傳統廠家和小米營銷在客户劃分上的一個區別，給比亞迪們的一個建議_風聞

這幾天老看到唐漢的低價震撼的廣告軟文，作為一個比亞迪車主，我其實沒什麼震撼的，只是感慨價格又低了一些。因為我確實不知道漢它主要針對是什麼樣的客羣，而唐我不感興趣。

我是2023年9月底入手的比亞迪海鷗，當時考察了很多車型，最後選車邏輯是：

1.這是我們的第一輛車，一定要一個便宜的車

2.聞不得汽油味，必須要純電

3.第一輛車由於我們車技不好，所以車子操控性要強

4.車子體積不能太大，因為停車水平差

5.必須要能提供相應的安全駕駛的功能，比如ASB,ESP等，最好要有360影像

6.要有行車記錄儀，否則出事故講不清楚

7.安全氣囊防撞梁等配置越高越好

8.最好能上高速，這樣的話省內探親訪友也很方便。遠途自駕遊我們是不考慮的，上高速主要就是一個探親訪友，距離不超過200公里

當時考察下來，最後選擇的是海鷗頂配版，加裝了幾個安全輔助的功能。海鷗要是再能配上360影像和行車記錄儀，那就完美了。

講我自己的例子，是想説明一下我這種用户就屬於購買人生第一輛車的用户，這種用户他的需求是什麼。

雷軍在小米su7的發佈會上面説，他希望年輕人在辛勞之後願意買一輛小米su7做為給自己的禮物，願意做年輕人的第一輛車。這其實就是一種用户的精準劃分。但是這裏面潛台詞其實很多。如果辛辛苦苦之後，精心挑選了一個禮物，看起來工藝不夠精良，外觀不夠美觀，這就不能送給自己了。就算給自己送個打火機，很多人也是選zippo之類美觀有造型的，而不是那種飯店送的一塊錢打火機吧。至少要有外觀的要求。反正我在小米線下店體驗小米su7的時候，我有一個很驚訝的點就是小米su7的外觀實在是太精美了，所有的細節都無可挑剔。相比之下，比亞迪宣傳手冊上的海洋美系特徵我真的不知道它美在哪，感覺就是沒話硬引導，你看見了我的美嗎？但是年輕人又不能買太貴的汽車，所以價格也不能太高。價格應該是屬於年輕人平均收入水平之上，尤其是買小米手機的年輕人裏面收入水平中上的一撥人可以接受的價格。年輕人其實是比較講性價比的，因為很多年輕人這個時候還沒有被那麼多商場上的潛規則影響，比如你要顯示穩重，就最好開個德系車最好是奔馳這種。而且中國的新一代的年輕人，他的收入處於中上水準的大部分都是IT，互聯網，金融等科技含量較高的行業。這種行業的特點是人情世故的影響力沒有傳統行業影響那麼大，至少it互聯網行業領導和員工大部分都比較平等的，遠遠比傳統行業上下級關係要平等的多，當等級不分明的時候，商場上傳統的潛規則對這些人來説，影響力就沒有那麼大。更何況小米也是一個拿得出手的品牌。所以對於一個有着精美外觀，有足夠品牌影響力的車型而言，他需要的就是一些賣點的加持。小米su7的宣傳主打一個操縱精準，性能猛獸，智駕一流。再疊加一些自研的世界之最的buffer，最大的壓鑄機，最高的電機轉速等。加上和操縱精準性能猛獸配套的賽道匹配等可玩性比較強的功能，這樣一來，情緒價值拉滿。

順便説下，我覺得關於智駕的宣傳，雷軍也應該是受了智駕廠家的影響，自己平常使用的時候，其實沒有那麼不小心，所以真心認為自家的智駕水平也很牛。當然，這裏我也發個牢騷：自駕水平牛不牛不是靠宣傳和一些零零散散的博主的視頻來體現的，需要有一套標準的測試用例。建議中國的企業家以及交通部，還是要在中國的西北，東北以及南方地區各建立一個智駕測試場地，給出各種測試用例，只有這樣，才能以統一的標準評估各廠家的智駕表現。南方是比較適合電動車運行的區域；東北冬天對汽車是極大的考驗；西北風沙大，有的路面可能不好，而且小動物比較多，如果真的蹦出來和行人鬼探頭的方式還不一樣，另外風沙大的區域高強度測試模式下不知道車輛磨損程度會怎麼樣。其實在不同地形氣候環境下面做測試，對評估我國的車廠出海也是有幫助的。國外可沒這麼好的基礎設施。

我買的車開了一年多，主要是用來接送小孩，每年一萬km出頭。我對海鷗還是很滿意的，我自己找比亞迪4s店加裝了行車記錄儀。這個車在市區內最高速不超過80不開空調的場景下，續航幾乎不打折，我覺得車子的參數本身沒有虛標。上高速的話，我們當時觀察了一下，續航折扣大約在72%左右。因為有院子，所以小車充電也很方便，晚上拿個接線板直接慢充就行了，兩個晚上就可以充滿。車子的操控性很好，上高速也沒問題，車小也好停車，有些安全駕駛功能還是起了作用的。常用到的是車道偏離預警，印象最深刻的是主動剎車，好幾次都是車距太近的時候，車輛自己主動剎住了。

給比亞迪和其他傳統廠家的建議是：需要以購買力以外的角度細分客羣，精準識別並撩撥客户的情緒以及滿足客户的情緒價值。

以海鷗車和小米su7為例，海鷗車可以定位為人生第一輛車輛，陪着車主安心度過駕駛新手期。主打一個車輛安全，車輛異常檢測及時發現，好操控好停車智駕功能在於輔助新手駕駛而不是自動駕駛，車主有求必及時響應，除了性能越野等比較極端的場景不滿足，其他主要的生活場景都滿足的定位。而且最好要給一些測試新手進階的場景，讓用户在APP上可以看到可以自己評估一下是否堪稱老司機了。

這樣的話，海鷗的用户定位就是新手期實習期用户，口號可以是 陪着新手司機安全渡過新手期，進階老司機的車輛。

另外，如果以客羣年齡段生活特點駕駛技能等級駕駛習慣以及社交特點等區分客羣的話，生態就很重要。比如能否有VR遊戲設備讓駕駛學員和新手司機可以在上面練習，不同車型操作還是有差別的，這種設備就應該跟着汽車銷售門店一起部署在商場。而且現在商場主打服務體驗，基本上所有商場都有電子遊戲廳，部署場地肯定沒問題的。高階一點可以就用真實車輛跑複雜場景，比如高速或者上下學期間路面等，看綜合表現評分。比如APP上給出的新手進階場景，汽車的智駕輔助系統能否識別出來，然後提示客户已通過XX階段第XX關場景，並記錄場地位置和視頻留待後續有機會可以繼續練習。這種直接感受進階的情況，情緒價值直接拉滿。

現在的傳統車廠感覺客羣定位只有購買力和比較大類的生活場景，急需互聯網化改造，否則純粹變成性價比產品，自己沒利潤，而且客户還覺得不夠貼心。