28歲白手起家，她用一根叉子撬動美國市場，打破關税圍剿_風聞

　　作者：吳垢

　　1991年3月，浙江温嶺松門鎮的街頭，寒風裹着海腥味撲面而來。

　　28歲的江桂蘭站在一間剛租下的廠房前，破舊的鐵門吱吱作響，她手裏攥着剛借來的20萬元的創業啓動資金，打算自己辦個小塑料廠，當老闆。

　　這筆錢不是她的積蓄，而是從親朋好友處七拼八湊借來的，其中不少還是高利貸，利息高得讓她夜不能寐。

　　她不過是個不起眼的農家女，身後是靠種地維生的父母和年僅6歲的兒子。結婚6年，僅有高中學歷，無資金、無技術、無背景，甚至市場調研都沒有做，連她自己都不敢想，這一步邁出去能走到哪。

　　旁人指指點點，丈夫起初也勸她收手，唯一讓她感到欣喜的是——命運總算掌握在了自己手裏。

　　● 江桂蘭

　　她給廠子取名“富嶺”，寄託着讓温嶺鄉親共富的樸素願望。

　　站在這間不起眼的小廠前，她渾然不知，“富嶺”將成為她人生的分水嶺。

　　後退一步，她仍是那個早早下崗的塑料廠女工，困於温飽線，每天為柴米油鹽苦苦掙扎；向前一步，她卻將這個小作坊的塑料餐具賣到大洋彼岸，征服美國市場，甚至登上納斯達克交易所敲響上市鐘聲，帶領富嶺成長為年營收20億的全球行業巨頭，書寫了中國製造的傳奇篇章。

　　別人稱她為“真正意義上白手起家創業致富的模範女性企業家”，可彼時的江桂蘭對這些一無所知。

　　她只是死死攥着20萬，向命運孤注一擲，她還不知道，這一局，到底是天堂還是地獄。

　　江桂蘭不是天生的老闆。她出身於台州温嶺的一個農民家庭，家裏貧困到連供她上學的學費都掏不出。

　　為了給自己掙學費，江桂蘭邊上學邊跟着別人學編草帽，草草讀到了高中畢業。

　　高中畢業後，她開始步入社會闖蕩，為了生計，她在縫紉機前踩過布，街頭巷尾賣過糖煙酒，還在小廠裏當過會計。

　　直到1989年，江桂蘭進入當地的一家塑料廠上班，日子才算穩定下來，攢下的錢剛夠一家三口餬口。

　　1991年，她28歲，兒子6歲，日子緊巴巴卻也平穩。

　　可隨着塑料廠效益越來越差，江桂蘭一夜間成了下崗工人。

　　她不甘心，骨子裏有股火，總覺得“人不能一輩子被日子綁死”。

　　既然給別人打工沒有出路，江桂蘭萌生了自己創業當老闆的念頭。

　　創業念頭不是憑空冒出來的，她曾在塑料廠打過工，知道這行門檻不高，在台州這個“塑料製品王國”裏，機會多得像地裏的野草。

　　她借了20萬，租下三層廠房，買了三台二手的注塑機，招了七八個工人，江桂蘭的富嶺塑膠，就這麼在無人在意的小角落裏開業了。

　　● 1991年的富嶺。圖片來源：富嶺官網

　　江桂蘭為這個小作坊做了全面的規劃：一樓幹生產、二樓搞包裝，三樓辦公連住宿，伴隨機器的轟鳴，廠裏生產線幹得如火如荼，但很快，現實就給她澆了盆冷水。

　　他們第一批的產品是漁民用的冰盒，簡單粗糙，可銷路卻堵得死死的。

　　江桂蘭意識到一個問題——在台州生產塑料製品，機會固然多如牛毛，但也存在產品同質化嚴重的問題，而富嶺，在強敵環伺中壓根沒有競爭優勢。

　　賣不動怎麼辦？她改，改成衣架。可週圍小廠多如牛毛，價格壓得比紙還薄，利潤薄得連工人工資都發不起，江桂蘭急得夜夜睡不着。

　　她一咬牙，決定走出去，將目光放在浙江以外的市場。

　　那幾年，江桂蘭揣着地圖冊和郵政黃頁，跑遍上海、北京、天津、廣東。

　　住10塊錢一晚的旅館，吃路邊攤的饅頭鹹菜，每篩選出合適的單位，她就順着郵政黃頁挨家挨户上門推銷，硬是把自己活成了“摳門”推銷員。

　　1995年，嘉興一家外貿公司給了她第一張出口單，她攥着合同的手都在抖——這單要是成了，富嶺就活了。

　　雖然光靠這點錢連高利貸的利息都還不上，卻讓江桂蘭看到了曙光——

　　自己的產品是有市場的，富嶺是有希望的。

　　拿下第一筆訂單的江桂蘭信心大增。同年，她聽説廣交會（中國進出口商品交易會）是外貿的“金礦”，可這裏擠滿了大企業和大老闆，以她的資質，是絕無可能獲得參展資格的。

　　● 第76屆廣交會展館外景。圖片來源：中國對外貿易中心

　　她不服，拉着樣品在會場外磨展位，挨個展位求人容她參展，從第1個攤主一直磨到第125個，終於有個温嶺的同鄉被她打動，以4萬元的價格讓出了1/6攤位。

　　江桂蘭擠進去，在不足1.5平米的角落裏談成兩筆生意，一筆香港，一筆歐洲，賺的錢剛夠參展費。可她眼裏放光：國際市場的大門，開了條縫。

　　可這縫夠她鑽過去嗎？她抬頭一看，老外滿口英語，她卻連句完整話都憋不出來——這生意，還怎麼談？

　　為了跟老外談生意，江桂蘭翻出了中學英語課本。她丈夫忍不住吐槽：“你連普通話都説不利索，還學英語？”

　　她不理會，買了本《外貿英語》，走到哪唸到哪。

　　2002年，39歲的江桂蘭走進上海金茂大廈的英語培訓課堂，與一羣大學生和高管同桌學習。

　　她覺得自己有些基礎，便選了大班課程，先通過電腦自學第一模塊，隨後接受老師的統一考核。

　　她一邊鑽研英語，一邊兼顧公司事務，勤奮得讓人咋舌。

　　半個月後，在2000多名學員中，她成了唯一未能通過面試的那一個。

　　江桂蘭哭了。

　　“那次對我的打擊太大了，人家都那麼聰明，你怎麼這麼笨。”

　　可浙商的字典裏，從來沒有“認輸”兩個字。

　　哭完第二天早上5點，她又爬起來背單詞，用半年時間完成了外教主持的五級面試，為真正走出國門開拓美國市場打下了基礎。

　　2002年，又一屆廣交會，江桂蘭的攤位前來了幾個金髮碧眼的老外。

　　她遞上名片，用磕巴英語聊了幾句，散場時對方拿走十幾張名片，她沒當回事。

　　幾個月後，一封從北美傳來的傳真抵達富嶺塑膠，內容簡單：“能生產西式快餐的塑料刀叉勺嗎？”

　　江桂蘭毫不猶豫地回覆：“能”。

　　當時的她並未察覺，這封傳真的背後是全球頂尖快餐連鎖之一——肯德基的供應商。

　　這家美國公司因成本高昂，開始探索外包路徑。

　　新產品開發需先試製樣品，但高昂的打樣費用讓許多廠家望而卻步，通常得先收費才肯開模。

　　這家供應商輾轉多家工廠未果，最終敲開了江桂蘭的門。

　　天大的機會砸來，她自然不願放手，卻未料這筆生意險些讓她一敗塗地。

　　客户來電要求江桂蘭試產塑料刀叉勺，條件苛刻：產品需通過美國FDA認證（美國食品藥品管理局對藥品、食品、生物製品等產品進行的認證），廠房要符合肯德基驗廠標準，生產流程得嚴格遵循GMP（良好生產）規範。

　　換句話説，一旦投入巨資升級設備和流程卻未能達標，所有心血都將付諸東流。

　　江桂蘭心知風險巨大，但腦海中只有一個念頭：“拿下這單，富嶺就翻身了。”

　　她咬牙決定放手一搏，主動放棄打樣費，向銀行貸款300萬元，在松門鎮東南工業園區建起一萬多平米的新廠房，又購入50多台高效注塑機，還請來專家按食品級GMP標準培訓員工。

　　● 圖片來源：富嶺官網

　　一切就緒後，她迅速投入模具開發和樣品生產，成品從温嶺運往美國，再與“美國製造”的餐具一齊打包送至肯德基。

　　首批試單送出的那晚，她緊張得徹夜難眠。

　　遠在大洋彼岸，肯德基總部收到貨後發現了一幕奇景：供貨商的貨箱中，有的刀叉擺放得整整齊齊，有的卻雜亂無章。

　　一查才知，整齊的是來自中國富嶺塑膠，凌亂的卻是美國本地貨。

　　總部當即拍板，派專員飛往富嶺實地考察，6大項59條標準逐一評分——只要過關，富嶺就能攀上肯德基這棵金光閃閃的參天大樹。

　　● 肯德基專員飛往富嶺實地考察

　　300萬貸款砸下去，富嶺早已脱胎換骨：設備全是頂配，員工按GMP規範練就一身硬功夫，江桂蘭信心滿滿。

　　然而，首輪驗廠卻以失敗告終——她壓根沒料到，生產幾把塑料刀叉竟要過這麼多關卡。

　　好在肯德基給了她一線生機：一週後複查。

　　她帶着工人夜以繼日整改，廠內燈火徹夜不熄。7天后，59項全部達標，每項得分超80分，完勝美國同行。

　　肯德基高層瞠目結舌：這個不起眼的小廠，竟藏着驚人實力。

　　2003年底，12個集裝箱試單順利運抵美國，驗收通過後，肯德基甩來1200萬美元的大單。

　　廠內機器晝夜轟鳴，江桂蘭親自守在產線，絲毫不敢懈怠。

　　2004年，江桂蘭忙得腳不沾地，生產的刀叉裝滿整整600個集裝箱，全年沒停過。

　　● 江桂蘭（左）在車間查看產品

　　這筆生意不僅讓富嶺成為肯德基中國大陸獨家供應商，還敲開了迪士尼、麥當勞的大門，連美國餐具巨頭SOLO也主動找上門。

　　站在温嶺碼頭，目送貨輪駛向遠方，江桂蘭不由地想：“一根叉子，真能撬動整個世界。”

　　肯德基的訂單像一針強心劑，富嶺徹底活了。

　　2003年，温嶺外貿團隊赴美參加拉斯維加斯禮品與日用品展。

　　簽證難辦，原本額定8人的高管團最後只有江桂蘭一人拿到了簽證。

　　交易會上，她憑藉自學的那點英語，單刀赴會，硬是談下了價值數十萬美元的訂單。

　　到2006年，富嶺的規模日益壯大，年出口額達2000萬美元，她一躍成為台州塑料行業的領頭羊。

　　● 富嶺股份旗下產品。圖片來源：富嶺官網

　　此刻，江桂蘭面臨抉擇：

　　一是滿足現狀，做代工和貼牌，賺點穩當錢卻受制於外貿商；

　　二是放手一搏，自建海外銷售體系，深耕美國市場，打造屬於富嶺的品牌與文化根基。

　　她不滿足於給別人當“打工妹”，心裏憋着個夢：“我要讓全世界記住富嶺，哪怕是一根吸管。”

　　她決定分兩步走。

　　第一步，去美國建銷售網。

　　2006年起，她在美國搭起銷售、倉儲、物流體系，挖來本地團隊，拿下漢堡王、賽百味、温迪、麥當勞，外加肯德基，富嶺牢牢攥緊了五大快餐連鎖品牌，產品一度90%銷往美國市場。

　　第二步，海外建廠。

　　2014年，她在賓夕法尼亞開廠，成了當地第一個中國老闆；2018年，墨西哥蒙特雷建廠，將運貨時間從1個月砍到2天，運輸成本大幅降低；2020年，印尼工廠投產，躲開貿易戰關税。

　　● 富嶺位於賓夕法尼亞的工廠。圖片來源：富嶺官網

　　2015年，富嶺登陸納斯達克，江桂蘭站在紐約敲鐘，發行價5美元/股，她在台上意氣風發，台下掌聲雷動。

　　● 富嶺在美國納斯達克上市。圖片來源：富嶺官網

　　這是她人生的高光，可她不知道，敲鐘聲剛落，危機就悄悄埋下了伏筆。

　　納斯達克敲鐘後，富嶺沒迎來想象中的狂歡。

　　上市首日即告破發，股價從5美元的發行價一路滑落，長期徘徊在2美元左右。

　　更加雪上加霜的是，2020年國內“史上最嚴禁塑令”出台，波及美國市場——5州禁用吸管，歐洲推廣可降解替代品，這道“緊箍咒”讓90%業務倚仗美國的富嶺如履薄冰。

　　同年底，江桂蘭果斷止損，以2.35美元/股的價格推動私有化退市，揮別納斯達克。

　　幸好，新茶飲行業的崛起為富嶺提供了轉機。

　　2022年12月，富嶺試水為霸王茶姬供貨，次年便躋身其前五大客户。

　　● 富嶺生產的霸王茶姬紙杯和紙袋

　　2023年1月，在美國受挫的富嶺轉戰國內，向深交所遞交上市申請，轉戰A股。

　　2024年上半年，霸王茶姬撐起富嶺17.7%的營收，助其搭上快速崛起的順風車。

　　歷經兩年嚴苛審核，2025年1月23日，富嶺股份登陸深市主板，首日開盤22.22元，收盤23.28元，較發行價飆升339.25%，市值一度突破137億元。

　　● 富嶺股份深交所成功上市

　　2020至2024年，富嶺的營收從10億躍至20億，估值增長近10倍。

　　但從富嶺最新披露的招股書來看，我們必須正視，富嶺的困境也十分明顯。

　　最新招股書顯示，2023年公司營收18.89億元、淨利潤2.16億元，同比分別回落12.3%和15.3%；2024年第三季度，營收雖有增長，利潤卻未能跟上步伐。

　　● 圖片來源：富嶺招股書

　　儘管富嶺在國內一次性塑料餐飲具行業位列前二，但這個賽道門檻不高，眾多競爭對手虎視眈眈，行業優勢並不牢靠。

　　更棘手的是，外銷佔其業務超65%，高度依賴美國市場的富嶺，屢屢被貿易摩擦和關税政策牽絆，是富嶺寫進了招股書的“負面影響”。

　　而這“負面影響”，更是在前幾天，達到了頂峯。

　　2025年4月2日，美國關税新政掀起全球市場風暴，眾多企業股價斷崖式下跌。

　　在美國“對等關税”生效後，嚴重依賴美國市場的富嶺股份，無疑是其中受影響最大的企業。

　　然而，本該陷入絕境的富嶺，卻逆勢騰飛，股價一度漲幅超20%。

　　截至4月11日，富嶺股份從年初至今漲幅已超197%，位居深股通A股漲幅排行榜第二。

　　如此依賴美國市場的富嶺，究竟是如何突破關税壁壘的？

　　答案藏在江桂蘭的遠見之中。

　　她早早放眼全球，2014年在美國賓夕法尼亞紮根建廠，2018年揮師墨西哥，2020年落子印尼，編織出一張靈活的生產網絡。

　　當美國祭出關税壁壘，富嶺迅速調整，將部分產品交由海外工廠生產，以“本地製造”的身份直抵美國市場，巧妙化解高額税負的掣肘，硬生生在貿易風暴中撕開一道生路。

　　這便是江桂蘭總結的創業理念——“比別人快走一步。”

　　別人還在內銷打轉，她已搭上外貿快車；別人依賴外貿渠道，她已在海外自建銷售網絡；別人初探海外市場，她已將工廠開遍全球。

　　這“快一步”，源自她敏鋭的洞察和孤注一擲的膽識，更是對命運的硬剛。

　　她出身平凡，沒有顯赫靠山，只憑一股不認命的倔強；她不懂市場，卻敢以命相搏。

　　富嶺從一間破舊廠房起家，乘風破浪，最終屹立國際舞台，市值衝上百億。

　　這不僅是她的勝利，更是每一個普通人追夢的縮影——命運或許不公，但只要敢向前邁出一步，寒風也能吹出希望的花，平凡之人，亦可撬動世界。

　　● 參考資料

　　[1]深氪新消費｜浙江台州隱形冠軍造富神話：一年營收超20億，四年估值翻近10倍

　　[2]觀潮新消費｜肯德基的“老熟人”，加入新茶飲的朋友圈

　　[3]BOSS研究社丨浙江台州下崗女工人，白手起家創業，如今身價42億

　　[4]當代企業丨62歲女老闆，賣紙杯給霸王茶姬，年入20億

　　[5]浙江新聞丨刷屏！！！北大教授點贊台州市工商聯副主席江桂蘭

　　[6]中國婦女報丨江桂蘭：解鎖中國製造崛起密碼

　　[7]浙江女企業家協會丨副會長江桂蘭：成功就是永遠快人一步

　　[8]浙江日報丨這家公司從温嶺出發“塑”造全球工廠

　　[9]周其仁丨江桂蘭的故事