給商家花千億，拼多多在想什麼？_風聞
趣解商业-趣解商业官方账号-关注新科技、新消费，聚焦新模式、新商业 28分钟前
作者 | 張含菁
編輯 | 趣解商業消費組
“這次‘千億扶持’，是真金白銀的投入，不喊口號，只動真格。”
4月3日，拼多多集團執行董事、聯席CEO趙佳臻表示，要將“千億扶持”貫徹到公司每個部門和員工。在未來三年，拼多多將擬投入資金、流量等資源超過1000億元人民幣；助推平台商家新質轉型升級，構建商家、產業、消費者與社會共贏的生態。
這一大手筆的投入，在一眾選擇押注AI的互聯網公司裏顯得格外接地氣。實際上，這並非拼多多首次給商家們“發福利”；從去年下半年開始，拼多多就密集開展了一系列商家扶持動作。
在電商行業增長的瓶頸期，拼多多質樸的堅持，究竟能否攪動一池活水？商家又該如何從中抓住機會？
01.中小商家的變革當下的消費市場中，個性化與品質化逐漸成為主流趨勢。消費者為自己的興趣買單，不僅是對物質的追求，更是對精神世界的一次深度投資。
《南方週末》發佈的《2024城市消費年度趨勢報告》提到，如今主要是兩股力量在影響中國消費市場，一股可稱之為品質的需求，另一股則是務實的心理。這使得國內消費呈現出一種複雜的、多處開花的局面，也對品牌商家提出了更高的要求。
然而，電商商家們想承接住日趨多元的高要求卻不容易，尤其是那些薄利、抗風險能力較弱的中小商户。這些中小商家看似不起眼，卻一直在電商大盤中佔據重要的主體位置。而這些貢獻長尾市場的商户，正是拼多多“千億扶持”此次重點瞄準的對象。
“海蒂的花園”網店創始人“海媽”，是明來自成都的園藝商，她很早就將自己的盆花生意搬至線上。去年，海媽為了提高銷量，抱着試試看的心態，將“花園”開到了拼多多。意料之外的是，拼多多的用户羣對植物盆栽的接受度和需求度都很高，是此前不曾覆蓋到的羣體。“海蒂的花園”拼多多電商負責人凌濤提到，目前，拼多多是所有電商平台中銷量增速較快的渠道，有一次百合的促銷活動一天就賣出了1500單。
“海蒂的花園”能在拼多多爆單並非偶然。海媽認為，一方面是拼多多對盆栽商品給予了優厚的流量扶持，再加上團購、百億補貼等活動，“海蒂的花園”才能被更多園藝愛好者們看見。
其次，是拼多多數據和用户心智對其爆款的助推。海媽提到，拼多多靠農貨起家，也匯聚了大量嚮往田園生活的都市青年，因此，拼多多的運營人員建議海媽開發一類能種又能吃的水果盆栽，將站內用户心智與海蒂的花園特長相結合。此後，“海蒂的花園”便推出了藍莓、草莓、檸檬等水果盆栽。
凌濤表示，去年上架的果蔬盆栽是銷量增速最快的品類之一，產品基本上線不久就能迅速衝進平台該品類的前二十名。
和海媽有相似經歷的，還有連雲港的水產商任善良。
由於連雲港的海鮮只有秋天是旺季，任善良賣的小龍蝦基本只有秋天才在拼多多上架；品類單一、售期短，讓任善良的店鋪始終沒有起色。
直到今年，拼多多千億扶持的“多多好特產專項”開啓後，像任善良這樣的商家收穫了針對經營痛點的解決方案。在平台的鼓勵下，今年春節一過，任善良就跑去湖北溝通貨源，為上半年的小龍蝦銷售做準備。
除了提供具體的產品策略，“多多好特產”還會在淡季給予海鮮商家新品流量傾斜。像任善良這樣的連雲港商家，除了上架鮮龍蝦，還有機會上架單凍龍蝦尾、各式口味蝦尾、鮮活藍龍等創新單品，滿足單一品類裏的所有細分需求。任善良提到，最近小龍蝦系列產品開始邁入旺季，有了前期的預熱，以及更豐富的產品矩陣，自己店鋪的日均瀏覽量有了明顯提升。
可以説海媽和任善良都屬於一類商家：有提升貨源品質的能力，卻欠缺迭代方向。而平台站在用户與商家中間，對數據和需求變化最為敏感，也是最能給商家提升供給指明方向的人。
在拼多多的扶持下，海媽、任善良這樣的商家越來越多，供給生態的變革進一步刺激出更真實、更潛在的需求，新的供需循環自然也得以建立。
02.“鄉村白牌”的品牌化文水，是山西有名的養殖村，這裏的牛肉、雞腿直供一二線城市的高端餐廳，但品牌知名度卻始終不高。李詩宣想讓更多地區的消費者嚐到自己家鄉的肉，但把文水雞腿放在網上售賣時，反而引發了用户質疑：你怎麼賣得比超市還便宜？是不是產品有問題？
沒有機構背書、沒有品牌效應，農業供貨商想從零打開市場十分困難。為了打響文水肉製品的名號，李詩宣還申請了獨立品牌“途象”“愛妃鮮”，並把目光瞄準了拼多多的“黑標認證”。
在拼多多，“黑標”是優質商品與店鋪的認證，能獲得額外的流量扶持和活動優先權。但是，黑標也有嚴苛的服務質量門檻，拿肉製品來説，肉的口感、包裝和發貨時效等口碑因素，都極大影響着商家能否拿下這張“通行證”。
高要求必然會倒逼商家自我升級。李詩宣提到，為了拿下“黑標”足足花了一年半，這段時間裏，李詩宣改良了牛頭肉的工序，增加了讓肉質更鮮嫩的“排酸”環節，還完善了冷鏈系統。
拿下“黑標”後，李詩宣又趕上了“百億減免”和“千億扶持”的紅利。
一直以來，線上經營的流量成本對很多中小商家都是不小的壓力，有些商家在電商平台的推廣費用甚至達到了總成本的50%；用流量換曝光，不斷壓縮着從業者的利潤空間。
幫商家降低運營壓力，也是拼多多“千億扶持”的目的。去年8月，拼多多先後6次更新百億減免的補貼細節，僅“推廣服務費退返”一項就為商家每年降本數十億。
過去一年，李詩宣發現，享受“推廣服務費返還”權益之後，一年下來營收相當於增加了四五十萬元；這筆資金，給了李詩宣向下遊拓展的底氣。
2024年，李詩宣用省下來的服務費，研發出五香牛舌、醬牛肉、牛肉乾等包裝零食，如今恰逢“千億扶持”瞄準農副產品商家提供精準流量扶持，李詩宣的創新研發的牛肉零食迅速捕獲年輕人的目光，都成為了站內的小爆款。
商家卸下經營負擔、兜裏有了“餘糧”，才有了迭代商品、升級品控的動力，這也是電商行業在新階段實現“提質增效”的前提。
在山西文水，像李詩宣這樣的商家不止一個。李詩宣所在的“大象村”，有八成村民原本都是養殖户，“多多好特產”深入文水後，幫這裏的黃牛肉等農副產品打響了知名度，如今全村都在嘗試延長生產鏈條，包攬深加工和精加工環節。大象村村民王新輝直言，“以前村裏的肉牛宰殺完，從中間破開一分為二就拉走了，現在文水有小包裝產品，精加工的牛肚、牛頭肉等副產品都變成了新生意。”
商家們集體自我迭代，最終會形成產業協同效應，正如文水大象村從“養殖村”到“生產村”的蜕變。拼多多深入鄉村的幫扶，給當地經濟注入了活力，加速了產業鏈升級轉型。
除了山西文水的牛肉，惠東的女鞋，六安的婚紗、內蒙古的酸奶糕……很多隱藏在城鄉角落裏的特色產業帶，都在過去一年煥發出嶄新的面貌。“趣解商業”瞭解到，未來，拼多多瞄準縣域鄉村特色的“多多好特產”扶持，還會深入更多地方，那些值得被看見但尚未開發的地域特色，會如春筍般繼續出現、生長成產業帶。
03.挖掘長尾，多方共贏如今，國內電商市場與用户規模增長趨緩，商家在有限資源裏爭奪難免陷入同質化的怪圈。
電商行業專家、百聯諮詢創始人莊帥認為，國內市場競爭加劇，拼多多延續扶持政策，一是可以降低商家的經營成本，二是哺育更多優質商家、淘汰一些劣質商家，讓整個平台生態更健康。
平台掏錢很重要，但錢怎麼花更重要；想要引領行業重回增長，除了從產業源頭注入活力，也需要打撈起那些長久被忽視的需求。
“趣解商業”注意到，越來越多西部邊疆地區的消費者表示，自己在拼多多拿到包郵件的概率提高了。在拼多多的“電商西進”計劃開啓後，偏遠地區的消費潛力也爆發出來；同時，內蒙酸奶糕、甘肅犛牛肉等西部特色食品，也越來越頻繁地出現在東部沿海用户家中。
長尾品類的彙集最終會突破增長的天花板。拼多多數據顯示，西藏松茸醬油、墨脱紅茶、甘肅環縣羊肉等多類邊疆小眾產物，都已經突破地域和季節限制，在站內有了過萬甚至破10萬的單品銷量。
網購效率提高的背後，是履約體系的重塑。“電商西進”項目減免了物流中轉費，完善了物流站點；那些隱藏在邊疆角落裏的美食風物，才得以跨越山海。流通壁壘被打通後，用户收穫了來自遠方的幸福感，偏遠地區的從業者，收穫了蓬勃的銷量和更多潛在的商機，平台的商業生態也因此被滋養，所有人都在此中受益。
美國管理學家愛德華·弗里曼，曾在《戰略管理：利益相關者方法》書中指出，企業不應僅以股東利益最大化為目標，而應該為所有利益相關者創造價值，包括員工、客户、供應商、社區、環境，企業的成功依賴於與這些羣體的長期合作關係。
拼多多的千億投入，與其説是讓利，不如説是把錢花在刀刃上：犧牲短期利潤，換來的是整個電商生態的多方共贏。獨木難成林，讓產業鏈上每個環節的從業者都受益，才是一個行業長久存在、克服增長壓力的根本之法。