飛鶴：成於營銷，困於營銷？_風聞

在嬰幼兒奶粉市場中，飛鶴奶粉無疑佔據着重要的地位。歷經六十餘載的發展，飛鶴憑藉其專注於針對國人體質研製奶粉的定位，在國內乃至全球市場都取得了顯著的成績。

日前，飛鶴奶粉公佈了其2024年的全年業績。財報顯示，2024年，中國飛鶴實現營業收入207.5億元，同比增長6%；實現淨利潤36.5億元，同比增長11%。

然而，如同任何行業中的佼佼者一樣，飛鶴奶粉也並非完美無缺。在飛鶴奶粉業績高增背後，同樣暗流湧動。

業績終於回春了

事實上，最近幾年的嬰幼兒奶粉行業狀況很難説得上好。據《2023孕嬰童行業大健康品類發展洞察報告》顯示，近些年來，國內嬰幼兒奶粉市場規模的年複合增長率（CAGR）有所下滑。其中，2015年至2017年，CAGR為7.9%，而2017年至2022年，其CAGR降低至1.48%。

而受大環境影響，飛鶴奶粉也出現了連續兩年營收下滑的情況。財報數據顯示，2022全年飛鶴實現營業收入213.1億元，同比下滑6.4%；2023年飛鶴營收為195.3億元，同比下滑8.35%；歸母淨利潤錄得32.9億元，同比下滑31.4%。而在去年，飛鶴的業績終於回春了，取得了營收淨利雙增長的好成績。

一方面，出生率的回升，直接激發了嬰幼兒奶粉市場的活力，飛鶴作為國產龍頭，自然從中受益。據國家統計局近日發佈的數據顯示，2024年全年，我國出生人口為954萬人，比2023年增加52萬人，這也是2017年以來的首次回升。而這一變化直接拉動了嬰幼兒配方奶粉的需求，尤其是適用於1歲以上嬰幼兒的三段奶粉的市場規模的增加。飛鶴又是國產嬰幼兒奶粉龍頭企業，充分受益於這次出生率回升帶來的增量，進而帶動了業績的增長。

與此同時，飛鶴的超高端產品同樣成為增長引擎。數據顯示， 2024年，飛鶴超高端產品 “星飛帆卓睿”系列銷售額達67億元，同比增長62.1%，佔嬰配粉業務的35% 以上。

另一方面，飛鶴淨利潤的增長很大一部分原因是原料成本的下降。據農業農村部監測數據，2024年全年生鮮乳均價3.32元/公斤，同比下降 13.42%。不僅如此，乳清蛋白、脂肪等原材料價格也同步走低，原料成本的下降顯著推動了飛鶴嬰配粉毛利率的提升。 數據顯示，2024年飛鶴的毛利率為66.3%，較2023年提升1.5個百分點。

成於營銷，困於營銷

飛鶴奶粉的崛起堪稱國內消費品市場的經典案例，其營銷策略精準切中了消費者對國產奶粉的複雜心態，成功塑造了“更適合中國寶寶體質”的品牌形象。

在廣告宣傳方面，飛鶴投入大量資源，在各大媒體平台進行廣泛傳播，提高品牌知名度與此同時，飛鶴積極開展如親子互動、育兒講座等線下活動，以增強與消費者的互動和黏性。在渠道建設上，飛鶴建立了覆蓋線上、線下的龐大而完善的銷售網絡。這種全方位的市場滲透策略，使得飛鶴品牌深入人心，有力地推動了產品的銷售。

然而，飛鶴的營銷策略雖然讓其營收實現了快速增長，卻也引來了一些質疑的聲音，市場定位的精準性並未完全轉化為品質信任的堅實基礎。當“更適合中國寶寶體質”的廣告語從電視熒幕蔓延至電梯廣告，企業更需要回答的是：其產品研發投入是否真正支撐起高端定位？營銷話術與科學實證之間是否存在落差？

一方面，過度營銷讓飛鶴無可避免地投入了鉅額資金，擠壓了其利潤空間。財報顯示，從2019年至2023年，飛鶴的銷售費用分別為38.48億元、52.64億元、67.29億元、65.45億元及67億元，年複合增長率為14.87%，而同期營收年複合增長率僅為9.23%。2024年全年，飛鶴的銷售費用為71.8億元‌，佔公司整體收入的35%，同比增長了7.04%。‌

如此高額的營銷費用，擠壓了飛鶴在其他方面的投入空間，特別是研發投入。以2021為例，數據顯示，2021年飛鶴研發投入達到4.3億元，同比大幅增長60.5%。只是，即便已經如此大幅增長，但研發費用在總營收中佔比僅為1.9%，不足銷售及經銷開支的6%。“重營銷輕研發”的質疑聲頻出，長此以往，產品創新能力不足的問題逐漸顯現，難以滿足消費者日益多樣化和精細化的需求。

另一方面，飛鶴的營銷模式在當前市場環境下也開始暴露出諸多弊端。以飛鶴為治理銷售端亂象推出的“內碼制” 和“電子圍欄”機制為例，該機制是為了保證正品溯源、控制渠道和價格，但在實施過程中卻給消費者帶來了不好的體驗。比如，飛鶴在2024年開展了“掃碼紅包+電子圍欄”活動，但在消費者參與“掃內碼紅包”活動時，卻出現了掃碼困難、掃不到紅包或紅包金額過小等問題，後續維權也煩瑣，這嚴重影響了品牌口碑。

未來增長的現實挑戰

面對人口結構變化和監管政策升級，飛鶴需要解決的已不僅是市場競爭問題，更是整個商業模式的重構挑戰。

首先是，國內競爭的白熱化以及國際品牌的參與，給飛鶴帶來了巨大競爭壓力。當前，國內嬰幼兒奶粉市場進入存量競爭階段，為了搶佔更多的市場份額，價格戰激烈打響。飛鶴不僅要應對國內同行伊利、蒙牛的競爭，還要面對眾多中小品牌通過低價策略搶佔中低端市場份額，同時也要警惕達能、雀巢等國際乳業巨頭。與此同時，各品牌不斷推出高端產品線，飛鶴在高端市場也是強敵環伺，產品同質化現象逐漸顯現，飛鶴依靠品牌定位與營銷打造的高端優勢正不斷被削弱。

其次是，當下消費者在嬰幼兒奶粉選擇上更加理性，這給主打高端產品的飛鶴帶來了一定壓力。據iiMedia Research（艾媒諮詢）調研數據顯示，對比2023年，2024年消費者對嬰幼兒奶粉的價格接受度有所提升。以800g/罐的嬰幼兒配方奶粉為例，超六成消費者傾向於選擇中高端價位的產品，其中選擇200-299元/罐的消費者佔比達41.2%，選擇300-399元/罐的消費者佔比20.1%。

而飛鶴高端產品售價集中在350元/公斤與449元/公斤之間，超高端產品達450元/公斤或以上，與主流消費習慣有所背離。雖然消費者對嬰幼兒奶粉的價格接受度提升，但其並非單純追求高價產品，更加註重性價比，飛鶴過往通過高端定位與高定價策略獲取利潤的模式，會受到一定衝擊，市場份額有被性價比更高產品搶奪的風險。

最後是，為尋求新的增長點，飛鶴積極拓展業務領域，進入新領域意味着要面對新的競爭對手與市場規則。據悉，飛鶴正在通過推出成人奶粉、兒童奶粉對沖風險，但新品類營收佔比較小。值得注意的是，成人奶粉、中老年奶粉市場同樣競爭激烈，伊利、蒙牛等巨頭均有所佈局，飛鶴需要在產品研發、品牌推廣、渠道建設等多方面重新佈局，投入大量資源，且結果存在較大不確定性，其能否在細分市場複製嬰幼兒奶粉的成功尚存疑問。

飛鶴奶粉用十年時間完成了從瀕臨破產到行業龍頭的逆襲，其市場運作能力值得肯定。但在消費升級的大背景下，單純依靠營銷造勢難以持續贏得高端市場。要從“國產替代”走向全球領先，仍需補足基礎研究短板、建立國際話語體系。在奶粉這個兼具民生屬性和科技含量的行業，真正的行業標杆不僅要會講故事，更要經得起標準的審視。飛鶴的下半場競賽，或許才剛剛開始。