一家小公司經歷的貿易之變_風聞

貿易戰之前，業務忙到恨不得手腳並用。而貿易戰開啓後，幾乎閒的要在辦公室數手指頭。中美貿易戰進行到現在，兩國間的貨物貿易往來斷崖式減少。我們公司的對美訂單出貨，也已經歸零。

我們是一家做服裝外貿的小公司，從2013年成立到現在，經歷了不勝枚舉的風浪，從開始的缺資金，缺客户，缺人手，缺產能，後來的特朗普1.0加關税，人民幣匯率上漲，乃至三年疫情。雖每次都驚心動魄，我們都安然無恙，走過來了，而且越走越順利，2024年的銷售額也達到了頂峯，其中美國市場約佔比65%，其他市場約佔35%。本以為這個比例很科學，美國客户需求一直很強勁，即使其他次要市場遭遇變化，也不會影響公司整體的業務。

誰知今年農曆新年剛過，剛上台的特朗普，宣佈自二月起對中國進口貨物加徵10%關税。而此時，我們尚有貨在海上，未到目的港，涉及金額達人民幣近三百萬元。

 首要美國客户發郵件給我們：為了實現雙方可持續的業務增長，請求（實際上也是威脅）我們承擔增加的全部10%關税。幾乎同一時間，另一美國客户要求我們承擔8%，我們承諾承擔4%以後，這個客人道了聲謝就不再説什麼。鑑於此，我們也跟首要美國客户按照承擔4%關税來談，心想大不了最終談到5%。誰知客户總公司的負責人堅持要我們承擔8%以上，要求開視頻會議，會議開到晚上11點，尚僵持不下，我們讓他去睡覺。對方負責人説：“最少8%，同意的話我就上牀睡覺。”最後磨到7.5%。第二天一早，所有我們在海上漂的貨全部打折7.5%，這樣一來差不多20多萬人民幣就沒了。

 然而對方負責人似乎還不死心，説我們價格太高，下週來中國，讓我們去其上海分公司面談。可是我們之間已經做了十年的生意，目前的價格體系是經過多年的錘鍊最終形成的，並不是我們憑藉向空中扔硬幣來做的決定。於是在做足了準備之後，我們便去赴約。一見面，負責人問：      

“你們現在忙不忙？”

“是的，很忙。”

“我們的訂單支撐你們的忙碌？”

“是的。”

“很好！”

隨後，客人並沒有按照我們預想的路徑，而是直接給我們分析了工廠的成本。從每週上幾天班，每天上幾個小時，工人工資，每分鐘的產能，工廠的房租水電日常開銷，作為一個在這個行業深耕了40年的老手來説，這些對他而言如數家珍。中國工廠對他而言聽起來沒有秘密可言。最後胡蘿蔔加大棒：如果你們價格降下來，有全球競爭力（globel competative），我們可以考慮多加訂單。但是如果降不下來，我們就要考慮轉走訂單。

事實上，像我們手上的小訂單，依靠中國的供應鏈，能做到小單快速出貨。目前別的區域如東南亞，類似的訂單很難像國內這樣操作。要是能轉走，可能特朗普1.0時代就已經轉走了。這個行業確實有很多訂單已經轉至東南亞生產。但在當前的環境下，我們還是比較擔憂客人逐步轉走訂單，於是在後面的報價中，進一步仔細核算了成本，還是給客人報出了最優價。而在此後的一段日子裏，客户訂單像往常一樣，陸續下來。我們以為雖然損失了一部分利潤，至少訂單是穩定的，從日常操作中，還是能實現支撐公司運轉的利潤。

可是到了3月初，美國又決定加徵10%關税。至此，我們服裝品類的税率已經累積到了43.5%。首要美國客户又來要求我們繼續承擔至少5%的額外關税。而此時其他美國客户沒有這樣無理要求，如果關税加到特朗普競選時説的60%，難道都要我們承擔？我們被逗笑了，沒有猶豫當場拒絕。舊劇本又一次上演，開視頻會議討論關税分擔問題。這次我們沒有絲毫讓步，中國的晚上11點，我們要睡覺了。談到最後，我們提到了DDP條款（供應商負責送貨到美國客户倉庫，關税和運輸風險全部由供應商承擔。）這時客户來了興致，説：“我喜歡DDP！”

於是我們又把所有已經拿到的訂單，按照DDP全部重新報價。其實中國供應商在操作DDP的時候，往往將單價報低，這樣可以少繳關税。只是一些大型的美國進口商不敢這樣操作而已。我們有小型的美國客户，也是這樣避税，至少訂單還是在正常生產和出貨。在收到DDP報價後，客户還是比較滿意的，雖然中間有少部分討價還價，總體上還是能夠接受。當我們準備冒險在DDP條款下大幹一番之際。“對等關税” 出台了。

4月2日，根據美國的“對等關税”，從4月9日起對中國加徵34%額外關税。這時，美國客户紛紛來信，要求停止出貨。已經下單的貨，沒有要求停止，但也沒説要繼續，大家開始為即將到來的不確定性焦慮不安。對於我們這個行業來説，加徵的34%關税，基本就已經把生意之門重重地關上了。之後兩次追加的100%關税，已經沒有意義了。客户如今要求把手上已經下的訂單全部停下來，繼續等待。或許他們有能力把這些訂單轉到印度或者其他地方，但是這注定將是一個十分痛苦的過程。

四五六月，本是美國客户下單的旺季。現在看來，今年將註定是慘淡的一年。我有貨要賣，而你又想買，各取所需，買賣本身很完美，可惜被人為掐斷。正如馬雲講的故事一樣，大雨來了，躲在山洞裏，不要瞎折騰，等雨停了再出來，或許是最好的解決方式。