壽險變天，“3%保底”神話已終結_風聞

導語：萬能險終結高保底時代，個險颳起“報行合一”旋風。

在壽險“最冷開門紅”寒意未散之時，監管短時間內連發兩道文件，劍指壽險兩大柱石——萬能險和個險代理人隊伍。

4月25日，監管發佈《關於加強萬能型人身保險監管有關事項的通知》（簡稱“14號文”）而在一週之前，4月18日，國家金融監管總局官網發佈《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（簡稱“13號文”）。

監管核心管理思路是降低風險。其實現途徑是從“三差”入手——死差上，主要是此前調整生命表；利差上，主要是預定利率動態調整機制；費差上，管控行業整體銷售費用過高的問題。

在利率不斷下行之時，監管為壓降行業負債端成本，可謂用心良苦。

但，也或是刮骨療毒。

金妹妹從第一個發佈財報的中國平安（601318.SH）的代理人數據中發現，2025年3月底壽險代理人數為33.8萬，相比去年末的36.3萬人，環比下降了6.9%。“清虛”代理人的風，還在繼續吹。

同時，金融監管總局發佈的數據顯示，今年前3個月保險業實現人身險原保險保費收入1.79萬億元，增速僅有0.24%。

而今壽險再迎來劇變，究竟幾家歡喜幾家愁？

01 “3.0%保底”終結

14號文最被廣泛討論的點是，保險公司應明確萬能險最低保證利率，允許保險公司在滿足相應約束條件時，對萬能險產品調整最低保證利率。

“特別是在利率下行期，可以通過降低最低保證利率，有效防範利差損風險。”監管在答記者問時如此表示。

市場擔心，這意味着，14號文讓萬能險的保證利率隨時可變、乃至淪為“一紙空談”。

據金妹妹瞭解，14號文中提到的險企可調整最低保證利率，針對的是萬能險新單，不涉及存量保單。至於“滿足相應約束條件”可調整最低利率，指的是何種條件，14號文也沒有明確指出。

為什麼萬能險最低保證利率如此受到關注？

這要從萬能險的輝煌時期説起。

萬能險一般作為主險的附加賬户出現，存在兩種利率：保證利率和結算利率。萬能險曾一度達到保底3.5%、結算利率7%，被市場瘋狂搶購。

一些險企曾將萬能險視為"負債驅動資產"的彈藥庫。部分中小險企，依靠萬能險在一兩年內規模突飛猛進。

在此模式下，險企為實現高收益承諾，將短期躉交保費投入股權投資、商業地產等低流動性標的，由此產生利差損風險與償付能力危機。

萬能險風頭最盛時，是2015年-2016年。彼時，華夏人壽曾與安邦人壽、前海人壽等同屬“萬能險大户”。2016年行業前十險企中，華夏等4家公司萬能險佔比均超75%。

這些險企，通過萬能險資金在A股市場頻繁舉牌，掀起巨浪滔天。

其中，在“寶萬之爭”事件中，寶能系利用前海人壽萬能險賬户資金作為主力收購萬科股權，監管不得不出手嚴管萬能險。

所有的“禮物”暗中都標好了價格，萬能險也不例外。

過於靈活又高收益的萬能險，為險企的流動性和償付能力帶來了極大隱患。昔日萬能險大户，多數難逃被接管的命運。安邦人壽、華夏人壽的輝煌，隱入了歷史煙塵。

在華夏人壽被瑞眾人壽承接資產負債之後，遺留的萬能險仍有百億以上的規模。這些萬能險保底利率高達3%甚至更高，在利率下行之時，為瑞眾人壽資產端帶來極大壓力。

為防範利差損風險擴大，瑞眾人壽今年4月宣佈停止所有保底3%及以上的萬能賬户的保費追加。

無獨有偶，曾屬於“安邦系”的和諧健康，2024年也宣佈旗下21款產品停止“加保”。

這意味着，時刻能轉入的3%高利率賬户已不再可行。此舉引發不少客户不滿，認為停止追加相當於違背當初的合同。

不過，金妹妹發現，按照各公司慣常做法，萬能賬户的追加限制並沒有寫在合同中，而是寫在保險公司的“保全規則”中。保險公司有權限制或者是停止讓客户繼續追加保費。

在利差損的陰影下，保險公司繼續叫停更多高保底的萬能險追加，都極有可能。同時，疊加14號文賦予險企的調整最低保證利率權限，萬能險未來將徹底與過去的靈活高息賬户劃清界限。

02 “報行合一”旋風颳至個險

14號文揮刀砍向曾經的壽險王牌萬能險，13號文則劍指個險渠道。

中國的個險營銷制度，於1992年由友邦引入上海，顛覆了過去以團體直銷為主的傳統模式，併成為壽險行業三十餘年發展奇蹟的重要引擎。

與此同時，壽險業“人海戰術”、短期激勵的發展方式，也埋下了銷售誤導、隊伍大進大出等隱患，讓壽險常與“低端”、“騙子”等負面印象掛鈎。

隨着客户保險意識的提高，需求的升級與服務的滯後矛盾日益凸顯。2024年9月發佈的新“國十條”中，就已經明確提出“加快營銷體制改革”。

13號文，是新“國十條”後對於個險渠道改革的落地措施，當中詳細規定了個險發展的方方面面。監管的思路，是從費差入手，管控行業整體銷售費用過高的問題。

該文件發佈後，一石激起千層浪。

比如，13號文要求深化執行“報行合一”，這也是自2023年底開啓“報行合一”大潮蔓延至個險渠道的標誌。

“報行合一”意在壓降險企的負債成本，降低費差損問題。銀保渠道和經代渠道的“報行合一”使得保險公司的渠道成本大降30%。

但同時，佣金大減重創了經代渠道，大量保險經紀人因收入下滑離職，或離開保險業、或飛單至個險。

頭部經代公司如明亞相應進行了基本法改革，將利益向一線銷售傾斜，以求穩住隊伍。但從保費數據看，經代渠道的寒潮依舊。

個險渠道是受“報行合一”最小的渠道，甚至因其他兩個渠道率先執行，撿了一波“漏”。

但此番一視同仁地深化“報行合一”，讓個險渠道亦難逃收入下降的境地。

有業內人士告訴金妹妹，早在監管下文件之前，險企內部早已開始動作，對產品的費用率和利潤率已經有了明確要求，如果不達標將難以審核通過。這也使得有代理人表示今年以來佣金出現了下滑，甚至有產品腰斬。

除了佣金水平下滑，13號文亦提出：“繳費期10年及以上的保單，佣金發放期不得少於5年”。這項規定旨在引導銷售人員長期服務。

延長佣金的發放，意味着代理人當年的收入會有所下滑，並且佣金或與未來服務水平掛鈎。

“政策鼓勵代理人隊伍走職業化、專業化，但如果利益不滿足，收入不提高，代理人如何對職業有歸屬感？沒有收入，更難談職業和專業。”有頭部險企個險負責人向金妹妹如此表達擔憂。

也有代理人表示，降傭和延長髮放的措施的影響不大：“如果堅定了長期服務的決心，那佣金遲早會發給代理人的，而且還能清洗掉一批賺快錢的人，對於績優代理人是利好。”

在一些業內人士看來，壓降負債成本已是行業主旋律。行業經歷了五年“清虛”，人力基本見底。此時選擇對個險渠道進行規範，對於行業整體影響是比較小的。

03 中小險企自救

不管是調整萬能險最低保證利率，還是規範個險渠道，都是行業降低負債端成本之舉。監管想要移走壓在險企身上的負債成本“巨石”之心，可以想見。

但落到每一家險企頭上，究竟是堅決執行，還是為了保住眼前KPI左右徘徊，都是糾結之處。

頭部險企的個險隊伍，經歷多年發展已形成堅不可摧的層級堡壘，想要實現利益再分配並不容易。好在，頭部險企騰挪空間較大，可以通過出台新基本法進行革新，讓銷售利益向一線隊伍傾斜。

但對於家底本身就薄的中小險企而言，品牌溢價低、自有隊伍小，一點風吹草動便會傷筋動骨。

從業內交流的數據可以看出，在一輪輪“報行合一”之後，中小險企新單保費降幅顯著，日子更加難熬。

由於費用、佣金政策相對更激進，“報行合一”和拉長長期佣金激勵分配機制，對中小公司短期內衝擊更明顯。

再看萬能險，曾經的規模利器變成了它們“賣得多虧得多”的毒藥。

早期3.5%的保證利率，疊加運營費用及渠道佣金後，實際要求的資產端年化收益率普遍需達5%以上。就眼下投資市場狀況而言，配置壓力過大。

但如果放棄在理財型保險中內卷，中小險企又該推出什麼產品，滿足股東對保費規模的考核？

有合資險企高管告訴金妹妹，大家過去習慣於賺利差的錢，但日本經驗揭示，壽險公司在經歷了利差損的風險之後，現在“三差”對利潤的貢獻近乎平衡。

“所以不是做不到賣保障產品、賣分紅產品，賺費差死差，而是沒有被逼到那個份上。”他提到。

但也有業內人士表示，監管為了防範風險，對償付能力告急的中小險企發展，有諸多領域的准入限制。

精細化、特色化轉型不易。市場期待監管對中小險企的自救，有更多幫助引導措施。

歷經三十多年的高速發展，壽險業行至此處，不適合再沿着舊地圖航行。但新大陸仍未見蹤影。