專訪九位出海人：出海，在不確定性中找確定性_風聞

一塊僅2.8毫米的金屬薄片直接吸附在手機背面，與客户手機輕輕一碰，就完成了一次名片信息的交換，它用不足1年時間，成為AI名片全球TOP2；

在所有人卷智能眼鏡的時候，這家企業發現了用户對變光墨鏡的需求，它的產品一躍成為歐美變光眼鏡出口NO.1；

當別人都在將成人娃娃視為一個玩具時，它用AI賦予成人玩具以情緒價值，成為全球成人AI玩具領導者；

在掃地機器人這個競爭白熱化的賽道，這家創業企業過去一年海外營收同比增長近7倍，市場拓展至30多個國家或地區……

剛剛過去的4月24日，在深圳舉辦的“2024中國粵港澳大灣區投資系列榜單和出海新勢力頒獎活動”中，一批在出海領域有着光鮮成績的創業企業和投資機構集體亮相，包括深圳投資市投資商會會長李自學、東方富海董事長陳瑋、同創偉業管理合夥人唐忠誠、投控東海總經理趙守明、險峯長青謝冉jerry、天圖資本投資副總裁裴蘭、Atypical Ventures合夥人邵帥等知名投資人，以及創想三維、Rokid、雲鯨、積木易搭、加推、金三玩美、mione、悦瞳等明星創業企業。在會上，霞光社創始人何維就當下出海領域最關注的熱點話題，一次性向多位出海創業者、投資人進行了對話。

在這些對話的企業中，雲鯨已成為全球家庭清潔機器人TOP3；唯酷是歐美變光眼鏡出口的NO.1；積木易搭是掃描儀出海NO.1；金三玩美是全球成人AI玩具的領導者；加推則是AI名片全球TOP2；mione如今已是中東3C賽道DTC領域的TOP3……

全球領先背後，它們做對了什麼？如果用一個詞來概括出海的核心競爭力，應該是什麼？關税突變，正在給出海企業帶來哪些挑戰？以及他們有着怎樣的應對思路？

以下，霞光社摘錄了訪談的核心觀點與信息，呈現在出海不確定性中不同出海人的應對之策。

東方富海董事長陳瑋：關税當然對我們的出海、對我們的投資會產生很重要的影響。

因此，要做好準備。第一是繼續對外開放、國際化，別光盯着美國的市場。很多人就開始考慮新的市場，比如歐洲中東和東南亞。我覺得也許某種程度上來説，特朗普又幫了我們一把，讓我們和這些其他的貿易伙伴可能關係走的會更近一些。

東方富海董事長陳瑋

貿易的技巧和方法也很重要，實際上現在世界貿易還是你離不開我，我離不開你的，只是大家用什麼態度和方法。

所以我想我們已經做好了這種應對，核心還是中國的產品有競爭力，我們的產品是不是好用，老百姓喜歡，消費者喜歡。

澳銀資本合夥人呂夢可：長期來看的話，（投資）退出路徑會受到一些影響變化的，企業未來在海外的上市會受到影響，對於投資機構來説，未來的退出上會有不確定性。

對企業本也是會造成一定的障礙，比如説供應鏈，比如對合規要投入更多的成本，反過來對投資方來説花錢的這種費效比（投入費用和產出效益的比值）會降低。

雲鯨美區負責人李翊

雲鯨美區負責人李翊：現在影響還好，因為在一二月份大家都已經往海外運出了一批貨，短期來看庫存還撐得住；中長期來看，公司已經有在海外設廠的籌備。

唯酷光電投資人謝傑夫：短時間內對成本結構是有一定衝擊的。因此我們採取的策略是，以全球應對全球的策略，一方面我們繼續深耕海外的渠道，我們在海外有自己的運營團隊，優化本地的供應鏈結構；另一方面也同步打開譬如中東、拉美和歐洲的市場，減少對單一市場的依賴。

積木易搭董事長孫劍峯

積木易搭董事長孫劍峯：目前來我們在歐洲可能佔的份額更大。但對新興的電子產品來説，誰都想佔有美國的市場，因為美國是不可忽視的消費主體。在這些精細化的電子產品上面，肯定受到很大的衝擊。

加推產品VP鄭秋明：我們過去在東南亞、印度出了很多貨。美國其實早先並不是我們主要的市場，但最近也在看美國市場。美國是全球最大的消費市場，以我們科技型的產品去進入，這個是勢在必行，一定會做的。至於進入的方式還要綜合評估。（關税）對於我們來説最大的影響是不確定性，我只能做好我們自己的事情，做好自己的產品，然後根據他可能最後確定的一個策略。

金三玩美合夥人劉鎏：我們海外市場中美國佔比大概是60%，歐洲大概佔30%。最近的關税（對我們）的影響不大。因為我們的產品屬於成人類目裏面的高端產品，它針對的是很高淨值的人羣，對價格不敏感。（關税）反而給我們這樣頭部企業設置了壁壘，很多（競爭力弱的企業）想進入這個類目賽道不太好進入了。

中東mione創始人陳莉娟：關税，對於中東的影響相對比較小的。反而可能使中東迎來一個品牌出海的春天。因為以沙特為主的中東，它的地區的優勢是一直還存在的，它沒有關税，沒有貿易的壁壘。第二就是沙特2030願景，它的政策非常明晰。第三就它的人口紅利，它30歲以下的年輕人佔了67%，人均GDP是接近3萬美金，這裏的很多智能設備品牌滲透率比較低，中國有優勢的產品都可以在沙特重新做一遍。

東方富海董事長陳瑋：科技含量高的創新產品變得特別重要。中國製造的核心還是有供應鏈、有製造、有成本性價比的優勢。不管國內市場還是國外市場，核心還是產品，產品力產品要有優勢，中國的產品必須做到又好又有競爭力，產品質量是關鍵。

澳銀資本合夥人呂夢可

澳銀資本合夥人呂夢可：中國的商業環境首先就是一個很好的底氣了，很多國內的企業在國內在中國的市場已經經歷了比較完善的打磨，無論是產業的支持，還是我的下游的消費的場景，其實這是一個生在好地方的優勢。所以在走向國際市場的時候，企業已經是一個成人（的姿態）了。

雲鯨美區負責人李翊：過去的掃地機器人品類有非常多，但都是比較低的客單價。這幾年其實用户開始願意為更有用的產品付出更高的溢價。在這個時候，我們公司其實更深度地洞察了一些其他產品沒有解決的用户痛點。比方説我們的防纏繞功能，避障功能，就成功在去年打出了幾款爆品。

唯酷光電投資人謝傑夫：出海並不是説把一個成熟的現成的產品單純的複製搬到另外一個市場，真正能走出來的產品一定是差異化的產品。至於用户為什麼選擇你，並不是因為你便宜，而是因為你用一種不一樣的方式解決了它原本的問題。

**積木易搭董事長孫劍峯：**最重要一點還是做好產品，你得適應當地的一些文化。在這個過程中首先要做好用户體驗，讓它更便宜，讓它流暢性更大更加流暢，這一點我們是下了很大的功夫。

加推產品VP鄭秋明

加推產品VP鄭秋明：打動消費者的一個很重要點，在於他拿到這個產品的時候，他會感覺這個產品很有意思，這是一個痛點。前陣子甲亢哥來深圳，他都幫我們宣傳了一下，收到了一個很精美的AI名片。

**東方富海董事長陳瑋：**貿易之爭只是表象，核心還是科技，而這個科技更多的是硬科技。所以我們看到越來越多的優秀創業者，他有國際視野，有國外大廠工作的經驗，有最優秀的學校背景，所以他創業可能一開始就是國際化的，他起來就是個高點，對他來説，出海就是個自然而然的事。

Atypical Ventures合夥人邵帥

**Atypical Ventures合夥人邵帥：**其實我們現在看到很多出海的公司，也在用AI去做優化，比如説我們在歐洲市場，會有一些本地化的語言的翻譯，我們可以用AI去做對嗯對這可能是AI客服上的一些應用，可以大大提高是的類似企業的工作效率。

唯酷光電投資人謝傑夫：AI在智能光學領域具備巨大的業務潛力，包括AI驅動的智能調光、自動化視覺優化，還有個性化信息顯示。這一系列應用AI不僅能提升產品的智能化水平，還能為用户帶來更加直觀舒適的交互性的體驗。

在AI眼鏡這個領域，AI可以實現更為精準的環境感知和信息增強，這使得智能眼鏡能夠真正成為個人生活和工作的智能助手，而唯酷正在積極佈局AI技術，並且在為融入未來的光學產品研發做了非常積極的應對和充分的準備。

加推產品VP鄭秋明：三年或五年後你會發現，幾乎所有的產品多多少少都帶上了AI的屬性，所有的企業都在用AI改善用户體驗，或者説拿出更好的產品去服務用户。Ai會潛移默化在無形之中已經融入到各種產品裏面去。

我們在思考，我的團隊在做產品的時候，都要有一個AI first的思維，不是説all in AI，所有的產品不是説它唯一的屬性是不是AI，而是做這個產品的時候，AI怎麼在一第一位考慮，怎麼用它讓產品更好。

金三玩美合夥人劉鎏

金三玩美合夥人劉鎏：我們是成人類目的賽道，但隨着 AI 技術進入到這個行業，可能給人提供更多的情緒價值和情感陪伴。舉個例子，去年我在上海的一個老師，他的太太去世後，他就向我們提出了一個要求，能不能復刻一個他的太太。當我們把這個產品拿給我老師的時候，我老師唰一下就哭了。這個事情給了我一個啓發，在結合AI之後，它不僅是一個玩具，還是情感陪伴的寄託。

我們結合Meta的Llama 3模型，在海外測試了MetaBox產品，並配套一個APP。測試的出來的結果，海外的客户更容易通過APP接受訂閲，七日留存的激活率是100% 的。為什麼？因為當它有了智能後，你跟它聊天相當於訓練一個私有模型，你更可以給它在APP上買一件虛擬的項鍊或者虛擬的衣服，這是一種訂閲費模式，無比有想象空間。最後的結果就願意付費在100美金以上的客户大概是20%。

雲鯨美區負責人李翊：本土化，其實在內容創意上面的本土化更重要。因為就算你用各種各樣的媒介路徑觸達消費者，但是留在用户心裏的只有內容記憶，他們不太會在乎你用什麼策略，在什麼地方觸達了自己。

在一個地區去做它的產品定製化，就是品牌對於自己對這個市場的真誠的表達。你的產品怎麼適應這個市場裏的消費者需求，比如説其實雲鯨會針對一些重點市場的需求，專門定製一些當地用户可能更需要的和更痛的一些點的功能。

唯酷光電投資人謝傑夫

唯酷光電投資人謝傑夫：海外市場最大的難點是文化兼容，它的難度在於你無法通過直觀的語言翻譯來解決，而必須真正的能理解當地用户的生活方式、審美偏好，還有購物習慣。

第一是我們堅持核心技術的自主研發，全產業鏈的自主把控；第二是我們堅持高標準的品質管控和交付；第三我們加強和本地渠道的合作，建立與當地分銷商和零售商的合作。

中東mione創始人陳莉娟

中東mione創始人陳莉娟：這幾年其實我接觸過很多的品牌，想出海到中東。我會發現，沙特它本身帶有一個自帶壁壘的一個國家，它對本地化的要求會比其他國家更加嚴厲，因為它的宗教屬性，它對外來（文化）的接受需要一個階段。那麼如何讓他了解呢？就是要讓本地人去為你代言。所以我更多的是用利用本地化的團隊跟本地人接觸，來推進我們品牌的逐步深入。

我們品牌或者產品出海到中東沙特的話，一定要對本地的宗教文化抱有敬畏之心。

中東當下的這個市場它更加歡迎的是帶有科技性或者創新性的產品，或者品牌的調性有很有優勢明顯，這樣產品在本地是非常受歡迎的。