把課金抽卡帶到線下，一線二遊能實現合法“印鈔”嗎？_風聞

來源：觸樂

與其説是產品有問題，不如説是後來者因為對TCG瞭解甚少，從而對本來並不特殊的產品期待太高，造成誤判。

將線上課金抽卡的模式引入線下，是否是門不錯的生意？

對於卡牌廠商和二次元遊戲公司而言，這種結合並非異想天開，而是有成功先例可循的商業策略。科樂美的集換式卡牌遊戲“遊戲王”便是一個典型例子。儘管玩家常常吐槽“在紙片上印刷數值、怪獸效果，再給卡片鍍上不同成色的閃膜就能讓玩家掏錢包，印卡如同印鈔”，但真到新補充包發售時，他們依然會認真考慮是否“端盒”（購買一整盒產品）甚至“爆箱”（為了特定稀有卡牌，一次性購買一整箱24盒卡牌），忠誠度頗高。

根據公開數據，多年以來，“遊戲王”實體卡牌業務能一直能穩定為公司帶來200至300億日元（約合10至15億元人民幣）的年收入。2024年，甚至藉着原作25週年的東風達到了471億日元（約合23.15億元人民幣），是科樂美旗下非數字商品的頂樑柱之一。

“遊戲王”的實體卡牌收入是相當可觀的

同樣是2024年，二次元周邊產品作為時尚潮流品類的表現也頗為受人矚目：廉價的亞克力板、普通的馬口鐵徽章、色紙和成本僅幾毛錢的拍立得照片，一旦獲得二次元IP的官方認證，立刻搖身一變成為售價幾十、幾百甚至上千元的“塑料黃金”，引發了市場的強烈關注。

相當長的一段時間內，二次元周邊產品“喜歡就買，上新必衝”的消費模式給傳統潮玩市場帶來了極大的震撼，帶火了名為“穀子經濟”的市場新名詞。

其中，國產頭部二次元遊戲的市場潛力尤為讓人關注——既有線上長線運營的遊戲產品為IP提供持續性的內容注入，也有相當規模已經接受了盲盒抽取邏輯的潛在玩家羣。這很難不讓人遐想，主流二次元遊戲倘若做成TCG，有可能迅速吸引大批忠實粉絲，形成一股新的消費潮流，推動整個市場的進一步擴展。

理想相當美好，然而，市場的反饋真是如此麼？

市場表現遇冷——連《原神》都“仆街”了？

2024年11月8日，兩大頂流國產二次元IP還真就和集換式卡牌（以下簡稱TCG）產生了交集。

當日，萬代南夢宮旗下知名TCG《攜戰之境》（Union Arena）的簡體中文版正式發售，首發聯動作品選擇了鷹角網絡旗下現象級二次元遊戲《明日方舟》。這也是《明日方舟》首次將IP衍生觸角延伸至實體卡牌領域。

《明日方舟》在IP衍生上的新嘗試

無獨有偶，知名IP收藏卡發行商閃魂也在同日宣佈獲得《原神》官方授權，將遊戲內的卡牌對戰遊戲《七聖召喚》實體化，推出了同名TCG產品。

《七聖召喚》也沒有錯過實體卡牌的風潮

兩大頭部二次元IP同日進軍TCG賽道的盛況，在業界引發了相當大的反響。在此之前，《明日方舟》和《原神》不僅在線上表現優異，線下的周邊衍生產品銷售也憑藉玩家對IP的熱愛，銷售額相當可觀。

然而，現實給行業潑了一盆冷水。當首批實體卡牌經歷完整的市場驗證週期後，人們發現，頂流二次元IP與集換式卡牌的組合表現遠不及預期，市場遇冷的情況非常明顯。

首先來看《明日方舟》與《攜戰之境》的聯動。根據卡牌二級交易市場集換社的數據，儘管《攜戰之境》通過與《明日方舟》的IP聯動實現了銷量同比800%、環比200%的爆發式增長，但考慮到這是《攜戰之境》簡體中文版上線的第一款產品，其增長也在傳統TCG遊戲推出簡體中文版的銷售預期之內，未能真正打開更廣闊的市場，吸引更多非傳統TCG玩家羣體。

同時，作為周邊產品，《明日方舟》與萬代聯動的這款卡牌也沒有複製2023年《遊城拓荒：鑄基者》桌遊預售首日近千萬元的行業紀錄——它賣得確實不錯，但離破圈尚有距離。

《遊城拓荒：鑄基者》的首發熱度非常高

而被寄予厚望的《七聖召喚》實體卡牌也同樣如此。在面市初期，它曾出現供不應求的火爆場面，開啓預售首日，即在閃魂官方旗艦店達成5000份預組卡包銷量。這一成績雖在成熟TCG市場中僅屬中游水平，但在國產集換式卡牌領域已創下現象級開局，讓人們對它的未來充滿期待。

然而，這樣的銷售盛況僅止步於首周，隨後迅速冷卻。閃魂官方旗艦店預組卡包銷量最終僅止步於1萬份，而補充包的銷量則停留在9000份。

此外，TCG普遍重視的二級交易市場對《七聖召喚》的反饋也相當冷淡。在首日的短暫熱潮中，雖然出現了標價千元、萬元級別的卡牌，但並無一例成交，第一批卡片的最高成交價止步於400元以內。

在這之後，隨着供貨量逐漸穩定，《七聖召喚》卡牌的價格持續下滑。截止到2月初，僅有罕貴度4的甘雨單張價格（210元）超過補充包建議零售價（180元）。考慮到這一系列罕貴度4的卡牌配置概率是每3盒補充包出現1張，這樣的二級價格表現使得玩家幾乎失去了以原價開卡包的意願。

受此影響，二級市場上，許多補充包被以120元甚至更低的價格拋售。相當一部分對IP抱有期望的潮玩店和收藏家在這撥產品銷售中並未得到預期的收益，有些零售商和收藏家甚至虧損。

這種市場表現與初期的樂觀預期形成了鮮明對比。與“未來可期，入局即賺”的開場相比，曾被寄予厚望的二次元手遊在TCG賽道上似乎遭遇了前所未有的挑戰——在穀子經濟中發力的二次元IP，在TCG這片新領域，就此失靈了麼？

零售商視角——賣得真的“很差”麼？

當許多人從穀子經濟的視角審視兩款“頂流二遊TCG”，並最終為它們的“失利”失望時，長期活躍於TCG市場的老牌零售商們卻對這次二遊頂流滑鐵盧持有不同看法。

在他們看來，這些新入局的收藏者和零售商之所以遭遇虧損，與其説是產品表現不佳，不如説是他們對市場做出了誤判。

最明顯的誤判在於，無論是《攜戰之境》還是《七聖召喚》，本質上都是由卡牌發行商主導的IP聯名產品，而不是由遊戲製作方親自運營的生態系統。用米哈遊和鷹角為這些產品背書，本身就是對產品屬性的一種認知偏差。

在他們看來，以IP聯動為例，這兩次合作實際上已經算是成功的。

先説《攜戰之境》。在TCG卡牌領域，銷售很大程度上取決於人們對IP的喜愛程度和卡牌構築強度的綜合影響，如果是對戰環境成熟的產品，後者的影響甚至遠大於前者。也就是説，IP人氣高、卡圖漂亮，並不直接等同於更高的銷售價格。

而《攜戰之境》恰巧就是一個上升期的成熟單品。在《攜戰之境》的對戰環境中，《明日方舟》第一彈提供的卡組強度較弱，因此在交易上處於劣勢。在這個前提下，《明日方舟》卡組取得的成績，實際上已經超規格地兑現了IP粉絲的消費力——確實有很多不看強度、只看忠誠度的玩家，為並不強力的卡牌掏了腰包。

直到現在，在二級交易平台，《明日方舟》補充包依然有着不菲的成交量

《七聖召喚》也是如此，雖然外界有一些觀點認為它的銷售成績與一線IP身份不符，但業內大多數門店，包括閃魂《七聖召喚》官方認證門店，從一開始就沒有將其視為“一線TCG”來銷售，而是當做一款特殊的“收藏卡”來處理——在鋪貨量上，老牌牌店進貨《七聖召喚》時，一直都是在閃魂擅長的收藏卡領域基礎上謹慎擴展。

首批閃魂《七聖召喚》官方認證門店中，有不少是“寶可夢”TCG的“道館”

基於這一預判，大多數店家並未因銷售和活動表現而感到失望。相反，倘若以閃魂新收藏卡的身份來審視《七聖召喚》，它在線下的實際表現遠超預期——如果以收藏卡（TC）來看待《七聖召喚》的話，當下，它的銷售成績已然是閃魂旗下產品中表現最為突出的一個。大多數門店在上線時都面臨“產品不足需要補貨”的情況，即便後期熱度下降、導致部分產品需要降價出售清理庫存，但縱觀全產品週期，只要不是盲目鋪貨，總體利潤依然有盈餘。

當然，也有銷售商指出，如果以拓展TCG用户規模、畫大盤子為目標，兩款產品説是失敗也並無不妥：確實有很多玩家因為這兩款TCG進入了線下牌店，但最終，留在對戰桌前的依然還是那些一直都在積極嘗試各種TCG的老玩家。但這位銷售商也表示，由於大多數牌店對它們也沒有特別高的期待，所以也沒有覺得特別失敗和失落。

從業者——投機心態產生的誤判

那麼，為什麼TCG卡牌的長期銷售者，能夠敏鋭地判斷2個頭部二次元IP投入TCG並不能“掀起波瀾”，反而能避險呢？

在TCG專業人士看來，這次僅存在於行業外部的“滑鐵盧”，其實是眾多投資者、投機者乃至官方媒體對行業一直以來存在誤解導致的。

一位從事TCG代理運營業務的人士指出，公眾對於TCG行業的理解存在顯著偏差。許多人並沒有通過親身體驗具體產品來逐步認識這一品類，而是基於少數誇張的新聞報道，一開始就形成了負面印象。

人們對TCG的普遍認知往往走向兩個極端：一種觀點將其捧為“紙黃金”——只要擁有強大的IP支持，便能夠輕易炒作獲利；另一種則將其視為“無價值廢紙”，認為其盈利模式基於低齡用户的非理性消費。這兩種截然不同又殊途同歸的認知，讓很多後來的入場者產生了“人傻、錢多、速來”的投機心態。

與“天價”相關的個例新聞，扭曲了很多人對TCG的觀感

但這和TCG的真實市場幾乎毫無關係。從上世紀90年代就開始進入國內、發展至今的TCG行業，其受眾形象和圍觀羣眾眼裏的形象完全不同：

不同於線上抽卡課金遊戲裏對於產品售價的模糊，由於二級交易市場的存在，TCG的卡片價值相對清晰很多。當然，這其中會有打牌人、收藏家和投機者的博弈，但整體而言，最終還是會形成一個明確的價格區間。而對於TCG玩家而言，絕大多數情況都是在二級市場交易，而非通過價值波動較大的開盒來獲取新的卡牌。

二級市場的存在，讓大多數人並不會選擇“一盒300元，開完變30元”的風險

因此，各類TCG產品的玩家所面對的生態，其實和二次元課金抽卡遊戲有着本質區別——相比手遊，有一次性固定大額支出，且需要持續投入的TCG生態更接近於單機、主機。這也是習慣了“免費”和“月卡”的消費者，難以順利轉化為TCG玩家的核心原因。

此外，熱門二次元IP和TCG合作也絕非首創，除了“寶可夢”“遊戲王”外，市場上既有“龍珠”“海賊王”“機動戰士高達”等一線單IP製作的TCG卡牌，亦有《黑白雙翼》這種以熱門動畫為主題推出主題卡組的“IP大亂鬥遊戲”。對於玩家而言，二次元遊戲IP加入某個TCG產品，或者推出獨立產品，並沒有想象中那麼讓人激動——“IP人氣高，或許會讓高罕貴度的收藏牌有着更樂觀的溢價，但對於支撐整個市場基數的打牌黨而言，卡牌在對戰中的效果、整體戰術側的強度則更受人關注。”

如果再極端一點，我們甚至可以説，很多產品和IP間的綁定關係也沒有想象中那麼深。這位從業者舉出了“數碼寶貝”集換式卡牌（DTCG）的例子——作為“數碼寶貝”動畫系列的衍生產品，相當一部分的玩家在接觸卡牌之前完全不認識卡片上的角色，但並不影響他們因為足夠好的娛樂性而成為這款遊戲的玩家——相比IP，大多數玩家選擇一款新TCG，還是更重視遊戲本身的娛樂性。相應地，一款遊戲只有真正擁有大量持續投入卡牌對戰的玩家，收藏家乃至投機的“倒狗”才有跟進（投資）的意願。

初代《數碼寶貝》動畫是很多80後、90後的童年回憶，但後續作品認知度持續下滑，如今DTCG推出的角色和數碼獸，已經完全和“童年回憶”沒有關係

搞清楚這兩點後，我們也就不難理解，“頂流二次元遊戲IP初涉TCG”的噱頭，為什麼不被傳統TCG玩家視為重點了。

《明日方舟》聯動的《攜戰之境》本身就是一個以知名IP亂鬥為主題的TCG，在這款遊戲裏，“IP人氣高”並不是什麼特殊之處。

至於《七聖召喚》，它甚至都不是一款新產品——閃魂的這款“新TCG”其實只是《原神》內置《七聖召喚》的實體化復刻。在《原神》遊戲本體中，儘管官方提供了行業內最頂格的賽事獎金，但由於結算種類繁多、判定複雜、需要大量計算，較高的門檻讓實際參與打牌的人寥寥無幾。

《七聖召喚》線上賽事獎金豐厚，但參與人數依然不算多

而實體版《七聖召喚》沒有對線上玩法中已經暴露的問題做出改善，甚至連卡圖都沒有重繪，這導致產品淪為數字內容的 “線下懷舊版”。失去了線上版本華麗的動畫效果和輔助計算後，策略負擔過重的弊端在實體遊戲裏進一步被放大，可玩性甚至遠不如數字版。

此外，閃魂並不能提供和線上《七聖召喚》賽事同等的獎金規模和賽事頻次，兩者的競技生態又完全重疊，這導致“來線下打牌”的動機被進一步消解。因此，很多打牌的玩家和牌店會覺得，《七聖召喚》本質依然是一款線上產品的實體化周邊。

尾聲：分析TCG，還是得先打遊戲

總之，在業內看來，所謂“國產二遊進入TCG賽道遭遇滑鐵盧”的情況，嚴格意義上並不存在。與其説是產品有致命問題，不如説是後來者因為對TCG瞭解甚少，從而對本來並不特殊的產品期待太高，造成誤判。

不少人看重TCG中的“集換”部分，看到了收藏卡在潮玩市場中的消費和炒作屬性，看到了個別產品取得的成績，就簡單地認為TCG是一種“拿到授權，就能印錢”的東西。

而事實上，如果產品本身的競技屬性不足，無法形成穩定的玩家圈層，那麼交換和交易就如同無根之水，過不了多久就會乾涸。

一些TCG從業者表示，帶有這種錯誤認知進入TCG市場的投資者和跟風者，對產品本身的樂觀態度來源於他們對於電子遊戲的認知，卻忽略了TCG的“G”，也就是遊戲的部分——他們希望電子遊戲玩家因為IP入坑產品，卻完全不對遊戲性進行驗證，也不對產品受眾的准入門檻、受眾消費習慣做基礎調查。那麼最後盲目入局導致虧損，就很難説是產品的問題。

同時，讓TCG從業者感到不安的是，這些潛在投機者因為錯判發出的聲音，可能會進一步加劇外部對TCG的誤解，甚至會給這個生態造成了不小的麻煩——比如在2024年，因為潮玩店和炒家的不斷進入和鼓吹，加上部分媒體對於TCG“近乎離奇”的報道，讓不少遊戲承擔了本不應承擔的審視甚至責難。

基於片面的認知，相當一部分媒體忽略了“平卡也可以打牌”的嘗試，將TCG視為“有投資風險的奢侈品”

因此，不少人覺得，讓這些覺得“印卡如印錢”的後來者遭遇一次“滑鐵盧”，未必不是好事——畢竟，實實在在的虧損，比苦口婆心的解説更容易教育人。

“説白了，整天説着TCG的意義卻完全不入場，那虧損不是活該麼。”