山東夫妻賣房闖上海灘：10年締造百億茶飲神話_風聞

今日（5月8日），滬上阿姨正式在港交所敲鐘上市，成為今年第四個成功上市的新茶飲企業。上市首日，滬上阿姨開盤價為190.6港元，較發行價113.12港元上漲68.49%，市值近200億港元（約合186億元）。

值得關注的是，此前在港股上市的四大茶飲品牌中，除大熱的蜜雪集團IPO網上認購倍數達到了5258倍外，奈雪、古茗和茶百道分別為432倍、195倍和0.5倍。而富途牛牛數據顯示，滬上阿姨孖展申購倍數3447.33倍，申購額超940億港元，成為僅次於蜜雪集團的人氣茶飲新股。

近三年來，滬上阿姨展現出強勁的增長勢頭。招股書顯示，截至2024年12月31日，滬上阿姨在全國的門店數量已達9176家。拉長時間來看，滬上阿姨的開店速度相當之快。2022年門店總數為5307家，2023年為7789家店，基本以每年兩千家左右的開店速度擴張。或許，不久後萬店品牌將再添一個名字——滬上阿姨。

山東夫妻，聯手闖蕩上海灘

滬上阿姨，從一對山東夫妻開始。10多年前，創始人單衞鈞與周蓉蓉夫婦曾在山東的外資企業擔任高管，積累了豐富的銷售與供應鏈管理經驗。2011年，為了給孩子更好的教育和成長環境，夫婦賣掉山東房產移居上海。在這座國際大都市，他們觀察到星巴克等咖啡品牌的繁榮，萌生復興中國茶飲文化的想法。

2013年，周蓉蓉無意間走入一條上海弄堂，看到一家沒有門牌的奶茶店門口正在排隊，這家店將奶茶與血糯米混合熬製，貼合上海茶飲口味。而彼時，中國奶茶市場，依然是速溶沖泡奶茶和傳統的港式、台式奶茶店兩分天下，單一的加料和奶茶口味限制了消費者的消費潛力。

由於此前在食品相關行業工作多年，單衞鈞對於五穀的營養價值相當熟悉。在他看來，茶在中國有着源遠流長的文化基礎，茶和奶組合有了奶茶，茶和水果組合可以做出水果茶。

萌生了創業的想法後，單衞鈞夫婦兩人不僅考察了上海本地的茶飲品牌，還專程去了台灣。他們發現，上萬家奶茶店在台灣分佈得密密麻麻，不僅彼此競爭，而且還要接受5000家7-11的衝擊——店裏不僅賣咖啡，也賣珍珠奶茶。看起來競爭如此殘酷，但大家都活下來了。

為了區別於老式奶茶，單衞鈞夫婦開始思考用“滬式奶茶”打造奶茶差異化品牌的可能性。於是，用血糯米、青稞、燕麥替代了傳統的珍珠、布丁的滬上阿姨誕生了，五穀的添加讓奶茶飲品口感更豐富，口味也更健康。2013年，他們在上海人民廣場開設首家滬上阿姨門店，首月營業額突破40萬元，迅速驗證市場可行性。

掘金下沉市場

搭乘現制奶茶品類的第一波紅利，滬上阿姨很快躋身“千店級”新茶飲品牌。但在當時，伴隨着消費升級的浪潮，新茶飲品牌如喜茶、奈雪迅速在一二線城市爆紅，老牌奶茶品牌貢茶、一點點則在高中低線城市無差別覆蓋。如何打出差異化？滬上阿姨的選擇是進攻下沉市場。

得益於互聯網的信息平權，三線及以下城市的小鎮青年們希望能夠在日常消費、生活娛樂等方面與高線城市看齊，定價10多元的一杯現製茶飲既不昂貴，又顯得有格調，因而迅速成為他們逛街休閒的標配。值得一提的是，滬上阿姨健康養生的定位也抓住了當下年輕人的消費心理。

2014年，滬上阿姨開始往三四線城市下沉，也加快了開店步伐。成立兩年，滬上阿姨開出280多家加盟店，賣出8000萬杯奶茶，實現銷售額破2億；3年後，門店數量達到了500家。

不僅如此，滬上阿姨還在品牌上進行差異化分層。招股書顯示，滬上阿姨目前有滬上阿姨、滬咖和輕享版三個品牌概念。其中輕享版於2023年推出，主要面向三線及以下城市的消費者提供多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋等產品，價格範圍在2-12元；隨後還在去年3月開始向加盟商推廣“茶瀑布”（輕享版2.0升級品牌概念），進一步搶佔下沉市場。

根據招股書，截至2024年12月31日，滬上阿姨約50.4%的門店位於三線及以下城市，根據灼識諮詢，2024年有50.7%的新店開設在三線及以下城市，在下沉市場的門店分佈擁有強大的市場地位。

滬上阿姨的差異化定位和下沉市場統治力也得到投資者的認可。天眼查數據顯示，2020年11月，滬上阿姨獲得了由嘉御資本獨家投資的近億元人民幣A輪融資，估值超過11億元。2021年6月，嘉御資本追加投資A+輪，金額近億元，由此滬上阿姨估值躍升至28億元。此後，滬上阿姨的融資步伐不斷加快。2023年7月，滬上阿姨完成了2.3億元的B輪融資，估值超過35億元。2024年2月，滬上阿姨又完成了1.2億元的C輪融資，估值飆升至51.2億元。這些融資不僅為滬上阿姨的門店擴張提供了資金支持，也為其供應鏈建設和品牌推廣奠定了堅實的基礎。

截止上市前，根據單衞鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動人士協議，以上人士共同通過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別為公司約45.97%、17.86%及16.80%的已發行股本，進而控制滬上阿姨全部已發行股本約80.64%的投票權。以目前的市值計算，單衞鈞夫婦身價接近150億元。

高速增長的秘密

招股書顯示，2022-2024年滬上阿姨營收分別為22.0億元、33.5億元、32.8億元，淨利潤則分別為1.5億元、3.8億元、3.3億元。於2023年按GMV計，滬上阿姨於中國中價現製茶飲店市場排名第四，市場份額8.9%。它是如何做到的呢？

1、創新產品

一位業內人士表示，“曾經流行的奶茶，很多是茶粉、奶精、糖漿沖泡調製出來的。隨着生活水平的提高，消費者對食品安全和質量的需求不斷提升，這成為茶飲發展的重要拐點。”一位業內人士表示，“此前，專門針對消費能力強、追求新奇多元的年輕人羣體的茶飲市場，幾乎是空白。”

從茶+五穀開始，滬上阿姨在新茶飲產品上走出了一條差異化道路。之後，為了迎合消費者的需求，滬上阿姨不斷上新產品，開發出應時應季真材實料的新式茶飲。

招股書透露，2022-2024年滬上阿姨每年都推出超過100款新產品，不僅包括迎合消費者季節喜好的時令產品，也會為消費者提供適合當地消費者口味的地區特產。

2、加盟模式

從2022年的5307家激增至2024年9176家，其中50.4%位於三線及以下城市，滬上阿姨在全國形成廣泛的覆蓋，這主要得益於加盟模式。

對於滬上阿姨而言，作為一種輕資產模式，加盟模式可能更有效地將資源分配到其他關鍵業務方面，比如加盟支持、產品開發、供應鏈管理及風險管理。同時，與被充分激勵實現業務目標的加盟商建立長期合作關係，能夠以較低的資本需求更快地進行全國擴張、地區滲透和搶佔市場份額。

加盟滬上阿姨的門檻較低。根據灼識諮詢，滬上阿姨新店的估計初始投資成本平均約為人民幣275000元（包括固定初始投資和首批採購配料及其他原材料），低於中國中價現製茶飲店行業的平均初始投資成本（350000元）。

招股書顯示，截止2024年12月31日，滬上阿姨5455名加盟商中，有30%的加盟商開設了一間以上門店。現有加盟商開設新加盟店的比例由2022年的46.5%上升到2024年的48.8%。這也從側面印證了老加盟商“賺到了錢”，與滬上阿姨結成了更緊密的聯盟。

3、供應鏈

時至今日，供應鏈對於新茶飲品牌的作用十分重要。以倉儲物流為例，茶飲原材料的物流配送屬於高頻、小批量、快速及多點配送，對於倉儲物流和新鮮度保存技術都有極其嚴格的要求。並且，成熟且完善的倉儲物流體系也會直接影響到現製茶飲們的地理覆蓋範圍、市場相應市場及營運實力。

為此，滬上阿姨建立了全國習慣的供應鏈覆蓋及強大的管理能力。截止2024年12月31日，滬上阿姨在全國建立了12個大倉儲物流基地、四個設備倉庫、八個新鮮農產品倉庫、15個前置倉冷鏈倉庫。同時，還建立了一套數字化WMS，協助其即時監控及分析庫存，改善庫存週轉。

而在供應鏈上游，滬上阿姨還子啊浙江海鹽投建了一個工廠，主要生產加工製備以飲品的食材，包括珍珠、芋圓、芋泥和茶葉，進一步強化了對產品質量和標準化的把控，同時也降低了成本。

小結

隨着滬上阿姨的成功上市，中國頭部茶飲品牌再次在資本市場重新展開新一輪較量。二級市場更暢通的融資渠道，或將給新茶飲品牌後續發展帶來更充足的動力。以滬上阿姨為例，此次上市融資約25%用於提升數字化能力，20%用於研發以提高原材料及食材的質量，打造熱銷產品，豐富產品種類，以及升級設備及機器，20%用於提升生產、加工、倉儲、物流及分銷能力，藉此加強供應鏈能力，進一步補足快速發展過程中的短板。

正如台灣省容得下多達5000家奶茶店一樣，中國內地新式茶飲門店的數量或許遠不止此。數據顯示，2023年，中國內地人均現製茶飲年消費量約為11杯，而香港台灣的人均現製茶飲年消費量則超過50杯。尤其是在下沉市場中，仍有巨大的消費潛力值得挖掘。誰能進一步搶佔下沉市場？我們拭目以待~